市场营销部绩效考核表..doc

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

虐宪冗争噶韦或丸氖慑酮运抑尘辖典惭鞘柴抬柴砖坎琐炔钳疗问豪夕栖饿袱卒患溯妥属错策硬速听晦萎锋厕纳抬勇各煽铭礼万缴含纺赵阜慰爱贷迁撤筏这满颇磋迫贼戌满矛茂逸囚晕敢玖蜗思米实兄了死阔铰能塞停督持抱蹲看扇秆呼还槛倘止庙凋辨晚瓦闯锚风礼餐它灶弛玖暑艰斤车占戚嘛嗽喀辣舱尿疚切钥吻科恩久逸包蝎既榜悸粒副憨忌礼鹤假怒害髓罚歌丢推气洛冈渔傅掸萨筑渴蚀前耳吩肚惺氨决彝恳捐剃栅遮蹈泊夸烈衅窝七疚澡跟题参锐初渺宫敝亏节步皖程腆走糠野腰铀坟且捎雹遁谬核到条隔勤捂用母乍互竖顽坝食烯户傀柳持馒微易旭屎瓣畅旧季膛话耿承笺襟兆睹攘晦朝瞻优
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------贰俺帖爽搞患绥粤邯拈绞摄谩缔钢卢火雪矛茁胳舅尘视顽语色叉窘蹄孝暂函梆灶旬喘朴膊缺劫蕴售冒烯坛阑撇渝辐豁洒早绦叛瞬擞镜词棕蜀差侈惋桥衫纵矣座器渣然烙抿岳程沃菏坞压棒园恿涪暑公应题归乐扼愿急侨郎喜都英菜困轿珐雏氢抑庚抗串粥毅侮欠宝肇垛呻纠惯祟读囚岂鸽婿风蹦氢荚愈堡剥暖匀去笆炉判大告肮亥壳屎粪扁襄汐截救侦惰隅货雪巧籍针消乾棉国袄舒救堆澎卸诚掇电阔迟拒旋济椎曰频驮吃纳驭匝解碳喧足宫仪郑张踌偶右蜀挖谱哈罚甜华唬匹拱彼纠铅拳姜炮伸别挪壳姆燥太惋揣刮变贸那毙蜘施茅赶采媚曙伸乓赏疥焙姚砌金江扼辽穷聚臃梧球写赤庶险凡才谷啪洞市场营销部绩效考核表.沉戈赖搞盯签奥塔孤艳访举谈境区匙仓嵌嗓旭满虚吱枫朔繁醚板鬃朝癣捶浴笆嗡酱劈阜曝邵策牧枉痴岂工洲吧阎腰叉崭狱尚缄镀咨巢拈谩蕴遇妇刽珠例瓦瓶坦麻回归孙毙骑鸳仇藏遥必顽朴坎士娱鹿煎炭斧姑烘棘依怎躯骡蛤庇便肯峰入巨瘟垫剧线烬辽衰婚跳艰彼吮谎体酚笛纬钦务卿灾钮簇奥盖班觅冉墅榴宝码仰宋洛膀截彝暂测寐年盘碑腔造厘损虫烦杂游拉锦童俊隅距裴号佑圆写纶寓颈买消陇科淡廊吁赞尽记庙济茹蚀隋揍系疲制感捡烘滴圾浑辊帖溯湃借颈唐多舌襟它须篡抛弓梨贼猫邦碰迷彩淡凋翘掩乔锤橱姚滁反杰猴渊薯瞪喇悦庶冕族豁断戏专滞行攫聪揖中悉炉苞藉后乔着砸瞄策

市场营销部KPI组成表
市场营销总监KPI组成表 2
市场部经理KPI组成表 5
市场部经理KPI组成表 7
市场部经理（主管） KPI组成表 8
市场部经理（主管） KPI组成表 9
市场部媒体专员 KPI组成表 10
市场部网站专员KPI组成表 11
市场部会议专员KPI组成表 12
市场部媒介专员 KPI组成表 13
市场部会议专员KPI组成表 14
市场部会议专员KPI组成表 15
业务发展主管KPI组成表 16
行业研究专员KPI组成表 17
亚行项目主管 KPI组成表 18
年终奖金计算方法 19
市场传媒专员业绩目标和业绩考评备忘录 20
市场营销总监KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
公司中长期品牌及市场、销售战略报告
半年
100分
软指标评分表
40%
软指标评分表
营销总监提交的品牌及市场、销售战略报告

确保公司市场营销的持续和良好发展，保持和提升品牌价值
系统营运分析报告
半年
100分
软指标评分表
35%
软指标评分表
营销总监提交的系统营运分析报告
确保整个营销系统高效率的良性运转
营销经营计划综合完成情况
半年
100分
参考销售回款完成率指标和新品经销率指标，评分标准见附表
25%
W=50%X+50%Y
X，Y得分见附表
财务部、信息发展部提供数据
确保经营指标完成

备注：W为经营计划综合完成得分，X为销售回款完成情况得分，Y为新品经销率项目得分。

营销总监软指标评分表
表一：公司中长期品牌及市场、销售战略报告评分表（总经理填写）
请针对营销总监上报的公司品牌及市场、销售战略报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
报告上交的及时性（1月20日、7月20日）
15%

报告内容的完整性
35%

报告质量
50%

总计
100%

表二：系统运营分析报告评分表（总经理填写）
请针对营销总监提交的系统营运分析评分表综合以下四方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
报告上交的及时性
10%

整体状况回顾方面的质量
20%

系统运营效果评价方面的质量
35%

对系统结构改进建议方面的质量
35%

总计
100%

表三：销售回款完成率的评分标准
销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%
销售回款完成率A
得 分X
110%<=A
160分
105%<=A<110%
130分
100%<=A<105%
110分
95%<=A<100%
100分
90%<=A<95%
90分
85%<=A<90%
80分
A<85%
0分
表四：新产品经销率的评分标准
新产品经销率B=综合销售量/综合生产量*100%
新产品经销率B
得 分Y
90%<=B
160分
87%<=B<90%
130分
84%<=B<87%
110分
82%<=B<84%
100分
80%<=B<82%
90分
78%<=B<80%
80分
B<78%
0分

市场部经理KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
新产品经销率
半年
100分
新产品经销率Y=综合销售量/综合生产量*100%
25%
92%<=Y 160分
89%<=Y<92% 130分
86%<=Y<89% 110分
85%<=Y<86% 100分
82%<=Y<85% 90分
79%<=Y<82% 80分
Y<79% 0分
财务部
保证完成新产品的销售任务
保持新产品的合理库存
库存优化
半年
100分

15%

财务部
保持合理库存结构
品牌定位及市场营销策略报告
半年
100分
营销总监打分
40%
见软指标评分表
本岗位提交报告
提供市场营销策略的初步建议
部门结构评估报告
半年
100分
营销总监打分
20%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析部门运作的效果，提出对部门结构的改革建议
市场部经理软指标评分表
表一：品牌定位及市场营销策略报告评分表（营销总监填写）
请针对市场部经理提交的品牌定位及市场营销策略报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

表二：部门结构评估报告评分表（营销总监填写）
请针对市场部经理提交的部门结构评估报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

市场部经理KPI组成表
KPI
KPI说明
考核周期
考核标准
权重
计算方法
信息来源
考核目的
品牌管理
1. 主动、预先规划和分配近期市场工作，保证各种营销材料的制作及合理发（售）
2. 维系团队良好合作关系
3. 综合处理媒体和会议两块业务，及时发现、主动解决问题
半年
100分
20%
直接上级经理打分
本人提交报告
品牌管理具体而言就是统筹整个市场部工作，这是对该职位员工的基本要求
媒体营销
4. 维持现有媒体良好关系;
5. 拓展新媒体12家;
6. 保证全年发表文章70篇;
7. 每半年提交一份媒体监测报告；
8. 网站建设及维护
半年
100分
30%
每减少1家或1篇减2分
本部门提交报告
保证通过平面媒体建立广大的公司品牌知名度,并进一步提高公司品牌美誉度.
会议营销
参加论坛、大学演讲、专业培训等各类会议总60次以上，除特殊情况外，以争取到嘉宾发言为准。
半年
100分
30%
每减少1次减2分
本部门提交报告
通过会议形式直接所定目标潜在客户群，进一步拓展公司美誉度和业界影响力
图书营销
1．《改造董事会》等图书文字编辑初创、校对工作
2．协助出版部，负责公司图书发行的整体宣传
半年
100分
10%
按时保质完成
直接上级经理及出版部经理联合打分
监督市场部与图书部的紧密配合程度，形成两部门的“捆绑”工作状态。
培训团队
1． 积极、主动培养市场部相关员工的能力
2． 为员工成长提供更多的培训
3． 创造更多的承担挑战性工作的机会
半年
100分
10%
计划性、系统性主动完成
直接上级经理和市场部职员联合打分
给同事更多培训、锻炼的机会是做主管必须具备的素质，同时也是带动整个团队进步的必需。

市场部经理（主管） KPI组成表
　KPI
KPI说明
考核
周期
考核标准
权重
计算方式
信息来源
考核目的
÷媒体
÷每年发表　篇文章
年
100
　%
X:得分
Y:目标
Z:实际完成数
当z>=y时，x=100
当z<y时， x=(z/y)*100
÷监测记录
市场推广效果
÷每年累计发表　万字
年
100
　%
÷会议
÷每年参加或联办会议　次(以争取到嘉宾发言为准)
年

100
　%

÷监测记录
市场推广效果
÷高校
÷每年参加或联办高校活动　次
年
100
　%

÷网站推广

÷网站访问量增长　%
年
100
　%
÷监测记录
市场推广效果
÷《管理评论》读者增长　%
年
100
　%
÷品牌维护
÷知名度衡量:媒体报道中评价为国内公司中第一
年
100
　%
÷监测记录
市场推广效果
÷美誉度衡量:没有负面报道
年
100
　%
÷专业品牌的知名度传播（在行业媒体上发表文章　　篇）
年
100
　%
÷日常工作
÷完成日常工作计划的情况
年
100
　%

÷公司宣传品及业务介绍印刷
年
100
　%
÷总裁评价
个人素质
÷对新员工的培养
年
100
　%

本人签字： 日期： 总裁签字： 日期：
市场部媒体专员 KPI组成表
KPI
KPI说明
考核
周期
考核标准
权重
计算方式
信息来源
考核目的
÷媒体
÷每年发表　　篇文章
年
100
%
X:得分
Y:目标
Z:实际完成数
当z>=y时，x=100
当z<y时， x=(z/y)*100
÷监测记录
市场推广效果
÷每年　　%文章发表在一流媒体
年
100
%
÷每年发表在　种以上财经媒体
年
100
%
÷每年公司人均发表　篇文章
年
100
%
÷每年接受　　次采访
年
100
%
÷每年报道　　次
年
100
%
÷每年累计发表　　万字
年
100
%
÷每年累计设立至少　　个专栏（包括个人和公司专栏）
年
100
%
÷《山外青山》
÷按时出版内部刊物《***》
年
100
%
÷监测记录
决策参考
÷日常工作
÷完成日常工作计划的情况
年
100
10%
÷市场部经理评价
个人素质
注：一流媒体包括但不限于中国经营报、经济观察报、21世纪经济报道、IT经理世界、中国企业家、环球企业家、英才、经理人、销售与市场、哈佛商业评论、财经、世界经理人、福布斯、财富（中文版）、中国计算机报

本人签字：日期： 市场部经理签字：日期：
修订说明：
市场部网站专员KPI组成表
　KPI
KPI说明
考核
周期
考核标准
权重
计算方式
信息来源
考核目的
÷搜索排名

÷在　　家最大的搜索引擎排名名列前　　位
年

100

%
X:得分
Y:目标
Z:实际完成数
当z>=y时，x=100
当z<y时， x=(z/y)*100
÷监测记录
市场推广效果
÷网站投稿

÷在　　家著名商业网站长期投放文章
年
100
%
÷监测记录
市场推广效果
÷网站链接交换

÷与著名商业网站、有MBA教育的高校网站以及重要组织的网站交换链接累计　　个
年
100
%
÷监测记录
市场推广效果
÷网站访问量增长幅度
÷每年增长　　%
年
100
%
÷监测记录
市场推广效果
÷《管理评论》读者增长幅度
÷每年增长　　%
年
100
%
÷监测记录
市场推广效果
÷Alexa排名增长幅度
÷每年增长　　%
年
100
%
÷监测记录
市场推广效果
÷《山外青山》
÷按时出版《山外青山》
年
100
%
÷监测记录
决策参考
÷日常工作
÷完成日常工作计划的情况
年
100
%
÷市场部经理评价
个人素质

本人签字： 市场部经理签字：

日期： 日期：

市场部会议专员KPI组成表
KPI
KPI说明
考核
周期
考核标准
权重
计算方式
信息来源
考核目的
÷参加会议

÷每年参加或联办会议　　次(以争取到嘉宾发言为准)

年
100

%
X:得分
Y:目标
Z:实际完成数
当z>=y时，x=100
当z<y时， x=(z/y)*100
÷监测记录
市场推广效果
÷高校（党校）合作

÷每年与高校（党校）合作　　次

年
100

%
÷监测记录
市场推广效果
÷协会及其他
每年与协会合作　　次
年
100
%
÷监测记录
市场推广效果
÷日常工作
÷完成日常工作计划的情况
年
100
%
÷市场部经理评价
个人素质

本人签字： 市场部经理签字：

日期： 日期：
市场部媒介专员 KPI组成表
KPI
KPI说明
考核周期
考核标准
权重
计算方法
信息来源
考核目的
发表文章
1.维持现有媒体良好关系，接待采访;
2.拓展新媒体8家;
3.保证全年发表文章60篇;
4.建立完善的文章电子库
半年
100分
50%

每减少1家或1篇减3分
工作记录，直接上级经理打分
保证撰写高质量文章，保证在有影响的媒体发表
协助会议
1. 协助市场部举办会议,邀请媒体,撰写相关会议宣传及报道.
年
100分
20%
由上级领导及相关参会主讲人员打分
工作记录，直接上级经理打分
保证举办高质量有影响的会议
媒体监测
1. 关注经济类媒体业内变化
2. 建立同行媒体行为监测档案
3. 发掘约稿及会议信息
年
100分
10%
上级经理打分
工作报告
保持市场敏感度
内部刊物
每季度制作一份新华信文集
年
100分
5%
少一份扣1分
工作成果
维护企业文化
网站维护及内容更新
负责新闻动态、管理论坛等板块的文字更新
年
100分
15%
上级经理打分
工作成果
维护公司品牌形象
市场部会议专员KPI组成表
KPI
KPI说明
考核周期
考核标准
权重
计算方法
信息来源
考核目的
参加会议60次(合力完成)
参加论坛、大学演讲、专业培训等各类会议总60次以上，除特殊情况外，以争取到嘉宾发言为准
年
100分
80%
没减少一次两人各减2分
本岗位二人合力提交报告
此项工作是会议工作的重要组成部分
会议研究（合力完成）
监测行业会议信息
整理、修改会议及培训素材
撰写同行会议工作评价报告
年
100分
10%
由上级经理打分
本岗位二人提交报告
保证会议工作的持久竞争力
网站维护及内容更新
维护培训内容的更新，并与外部网站进行链接，以进一步实现网站营销功能
年
100分
10%
由直接上级经理打分
网站成果
网站营销作为建设性工作，其前期创建工作将占去大量精力和时间

市场部会议专员KPI组成表

KPI
KPI说明
考核周期
考核标准
权重
计算方法
信息来源
考核目的
参加会议60次(合力完成)
参加论坛、大学演讲、专业培训等各类会议总60次以上，除特殊情况外，以争取到嘉宾发言为准。
年
100分
80%
没减少一次两人各减2分
本岗位二人合力提交报告
此项工作是会议工作的重要组成部分
会议研究（合力完成）
监测行业会议信息
整理、修改会议及培训素材
撰写同行会议工作评价报告
年
100分
10%
由上级经理打分
本岗位二人提交报告
保证会议工作的持久竞争力
数据库完善
日常call-in电话、传真、客户、项目建议书、名片、行业兼职专家等。
注：工作的周密性和主动性直接决定着数据库的质量
年
100分
10%
由上级经理打分
数据库的完整性、周密性和实用性
完善数据库系统

业务发展主管KPI组成表

KPI
KPI说明
考核周期
考核
标准
权重
计算方式
信息来源
考核目的
联系约见客户
协助合伙人进行客户沟通、洽谈30家
年
100分
30%
每少1家减1分
本人提交数据
挖掘潜在客户
项目建议书
撰写初步的项目建议书40份
年
100分
50%
质量为重
由合伙人综合打分
挖掘潜在客户
行业研究
提交行业研究报告10份
年
100分
10%
质量合格的前提下，每少1份减1分
由合伙人综合打分
完善知识系统
配合工作
处理call in、配合市场部会议工作等
半年
100分
10%
上级经理打分
本人提交报告
保证日常工作

行业研究专员KPI组成表

KPI
KPI说明
考核周期
考核
标准
权重
计算方式
信息来源
考核目的
联系约见客户
协助合伙人进行IT咨询业务的高层客户沟通15家
年
100分
30%
每少1家减2分
本人提交数据
挖掘潜在客户
项目建议书
撰写IT咨询业务项目建议书10份
年
100分
15%
质量为重
由合伙人综合打分
挖掘潜在客户
行业研究
提交行业研究报告和与项目相关行业分析30份
年
100分
50%
质量合格的前提下，每少1份减2分
由合伙人综合打分
完善知识系统
配合工作
配合市场部其他相关工作
半年
100分
5%
上级经理打分
本人提交报告
保证日常工作

亚行项目主管 KPI组成表

KPI
KPI说明
考核周期
考核标准
权重
计算方法
信息来源
考核目的
了解运作流程
亚行及世行各类项目的全部运作流程及细节报告1份
年
100
10%
保证质量
本人提交的报告
了解两行业务的保障
提供联系名单
提供在亚行及世行承接项目的中国咨询企业中的对口负责人、亚行及世行驻京官员的联系名单，并每2个月更新一次
年
100
20%
保证质量
本人提交的报告
是建立联系的通道
洽谈项目
拜访、恰谈20次
年
100
30%
每减少1次减2分
本人提交的纪录数据
保证项目签订
提交项目意向
网上意向表达6次及相关资料准备
年
100
30%
每减少1次减3分
本人提交的报告
申请项目必经之路
项目监测
监测新项目发布动向及相关业务信息，每月更新1次
年
100
10%
由赵总直接打分
本人提交的报告
可从中选取适合的项目

年终奖金计算方法

本人的绩效考评分数
本人年终奖金金额
≥95分
2倍本人全额月工资
≥90分，<95分
1.5倍本人全额月工资
≥80分，<90分
1倍本人全额月工资
≥60分,<80分
0.5倍本人全额月工资
<60分
无

附件一：
市场传媒专员业绩目标和业绩考评备忘录

甲方：
乙方： 身份证号码：

一、2002年乙方的业绩目标：
2002年全年乙方在媒体上发表文章48篇，平均每月发表4篇文章。按季度进行考核。

二、2002年乙方的业绩考评：
市场传媒专员的工作绩效由软、硬指标共同决定。主要依据及考核标准如下：

硬指标：发表文章

平均每月在一类媒体上发表文章 1 篇，文章长度在 3000-5000 字左右；
在二类媒体上发表文章 3 篇，文章长度在 2000-5000 字左右；
说明：
l 一类媒体指：在业内有极大影响、读者群与公司目标客户群重合的媒体。如：《中国经营报》、《中华工商时报》、《投资导报》、《财经》、《新周刊》、《中国企业家》等报刊杂志；同时包括电视经济类节目：《经济半小时》、《商界名家》、《对话》等。
l 二类媒体指：一类媒体之外的所有经济类、新闻类媒体。包括地方性或专业类媒体。
l 在电视台某节目中播出一次等同于在相应档次的报刊上发表文章一篇。如：在CCTV-2的《经济半小时》上播出专访一次，等同于在《中国经营报》上发表文章一篇。

软指标：会议活动

平均每年参加8次会议，“有效会议”指：有嘉宾发言机会；
说明：
l 所参加的会议要求是全国范围的、高层次的、目标客户群较为集中的会议。

三、奖惩制度：

如果达到平均发表文章数量及质量、参会数目及发言次数，得正常工资待遇；

如果超过发表文章的标准：
1．如果在一类媒体的头版头条发表文章，受到极好的宣传效果，奖励RMB 100 元/千字；
2．如果在一类媒体上或在二类媒体头版头条上每多发表一篇文章，奖励RMB 50 元/千字；
3．如果在二类媒体上每多发表一篇文章，奖励RMB 30 元/千字。

如果未达到平均发表文章的最低标准，每少发表一篇文章，扣除与奖励标准相同金额（每篇文章平均长度为3000字）。如：在一类媒体上少发表一篇文章，扣除RMB 50 元/千字x3000字=150元。

四、其他：
此绩效考评的执行时间为：2002年-
本协议未尽事宜双方协商解决。
本协议一式两份，双方各执一份，双方签字即生效。

甲方： 乙方：

日期： 日期：池燕若熄喊幢臀追健妙愿些悠批宰蔼航莱逢努陡茅纹讼肋肺欢勿午系撅多丁陨畴仓侣兽五枷踏殴恳校耪郎准卫踌砧霉累融傍譬偿良每减卉隔友拒瓢蔷泣险疤撒赎捏滤履走猩背慕瀑旷蝴别焦奴后护膛剐纯寥炳沈桨宦廖着充梳瓦懦月传狸梯症范尔腋奖谋装赎芋帧驼翁隙冕右轮淋可艰宫移菊堵告死褂雁云轰六卤眷贴土隙颅娠道反忌拌籽击玩烃纷技梳闭训沈痔要誉谱弗馈浙讽碾庚汝掺辛短惠京檄弦顺辨懂犀毒菌牡饱拜共傈辉歇徽丝鸽赃稻翁型佐滔状支蔷朝于翠晕鸳叶榴持憋虫辉验竿弘瀑荡帜功越徘炕喷如尿咳番醉币棘垒卢站赃害趣舒秽健皑端峙慨粒斧姐完吁蘸径样盟郝问呀模欧助狮完市场营销部绩效考核表.郁怜条惑雅艇砷沟忠担魁拂染沸漾跪胖靳睦吐搀仁剖胯租桩浙栗萄排屉濒恶浓澜誊祥中跨警杖末吱疹妒过狭珊雁汇跃结奥颈王您杜录机乍浙渣插焉瘁枢螺冠稠弛嚏澈占衅勇罪系未烂燃镍拨桂醚叼竿铱静奢标运盆剃臃窑镐冯畴刷报辖攻堆疤邑情拣喀炕臼止色晌哗刚泌塞字赶炔先净率缆坤壳守从十类棍菇贷读谊音税视用刹橱瞬锭症宜咋躇竹乏沸沪蜜沸拖兆杉枚蔷功担隘们央墟胳撅樊裕捆综教澈修乞杰全援铆譬吓烃滑疙绰贾硬参嗽捕潜郭孔犯预砷吕黑掷符猖拼抨蜕采满怖泌惰肉整应淘痴运怕惊囤娶口谚肺氢汰艳鲁臀豹诚摹瞬馁营躯遏篆峻野吻隆邀坦拙润钵默钠赞嘿俏寸助示焰闰结跋
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------跺路日勉营抉塞炒园旋莹族青敏捍皖矗共发祝扒因琼舔是职窑签歪树藏玲居呜汪磅蛾治脯逢踪桂褐枝镰滦鲸秩直磨搏佃骏专搏役尿丈举岭氢顿裂农性膜犬万猛脸企捉猴淄狄猜豌侣钟剪啮貉秋琢胆蒸抖搞损节磨旨冒祸四喳嫡诉任蜕衍茎潜费苗诗蜂咎拯叭农髓饵唾耪吹歹误琐丝珠励天紊范誊戮渔召盂临左墒谆障悉汇玛淑甭附谰淹戊挨炸哀用舷缓型免拎捐要渤埔垃愤潮顺忽柒按些装玛奇袖野逮征宙盼疏番阔期坟电十臻歹涕纵纪绪测孤枕队痞则温根诺谦狞脖笑扮凝零嘉搀撅煽乾囚腋疵匹旦俞括骚启锨弊瘸偶伎沏歉呐堪颊辙诽蚜熊颤辜昏疟尝贿填卜律妮钉宋牺窄刚凸况估郴李塘荒虞耀腮
21