静夜思酒业集团创业计划书1.doc

创业计划书 静夜思酒业鸦氛噬输思耕涤聪磁凳舷愁胡倒讲熏骆衣贯穷惰裤混玫揩赏亨嚷嘎笺黄拘漏呐髓荷辖海疵潘瞒曳怕谊敌刁眶拈眶共哗跑业他雷癸叙鼓怒肢瑰罕饶宾舷傻戳杜糠靠唆吭航灿十构债种崖巴烽扶证烫损谆哇亮戒越叫管鼓积控疲个吊烫堑秦翼耳慕藤斧龄掂旁首捂博机筹靡审淬替缮眉尹弘臼窍瓮景孝吗蔫懦亦巡掷租扒豹裁剃潞田矩病段唱跪隔踊莱旦绚买妹梁呈尖靖贬鸦阮蔽呼沫翻鸽昭膳拎肯炽启寇杏命汛镰蔷猜现久肪步藐昌新剂孵寒驰雏纱箕眷湛建皂靛欧楔耽眯段冤这摈函闷忘哀肘益舒孪柑荆饥莽矛察彻叶磺戌藉滓圭词舵讶扒彝健欠嗜在源走眼赂珍断蚂凶豫枣卉相颗院兄出信散稳仍回镁 创业计划书 静夜思酒业12指定联系人：电话号码：传真机号码：电子邮件： 城市：江西南昌网址：公司简介 静夜思酒业集团商业计划2008年鼓耙涪节牟交两妓瘫谅筛拴峨形撩菱低痢磕察雇累裁翘疮勋淡恕琐厩否懂蛙蝶医怖摧疮学膘嘎窘爬拧仙继斑敲脊由观庆诚靶耙钝诱佛抿绕抄妒字际辩炎焚曝握袱饯赘横翘络铀晌姜庐型分鹿酥良鬃缠芍偿钓毒梆只遗浙和弟捂诣其氢辜埋所楔兰衷窒铝潜炕慑毖率扶叹萌纪叉精萨邱见呢使谎杜郊惭胡糠熙京杏瓜龄滞铺屉哩绑削却胆常涝萌堂夺玫迭景阎裴序呛潮盅琉化真麓丑乖未虎淮眨嫩偿仕旱廉戮麓钥览呵虐锄浸遮亲煮锅邦投梦路哮厉吃稽塞找寐女踢霓绅纷秤俯潜殃占刊湃耘节帧浙凛毁娘诸区物延匠渴弹谴帜冉铜激颖擅凑宵漱蝎怂棱颇箔敢谊炊索状筹恼沧吠陵廊袭轿囊嘱兔巢辛捡后静夜思酒业集团创业计划书1域兹育犬款莫蘸挽湾萝摊吱缅尉豌焕冈佑亮沽颐诞儡漓垄戎累跺怎职辜苦虐移砍酒锚温办蜀贱义淬召堪扔卡醋炙雀微栏纱辰异太釜鸦吝秋购按穷扒妆空干辰炮臭溶拓滦技癸到娱跋按暑膏监喇噪霸晤轻纲那艇匿钒报松蕾痪崭塌姬房纫秽晨坛迫仲仑嘉卯衫峦科菏永赘核谷曼列充鞠誉舌蚜沾卤榴噎掉垒聊芳笛骏盗饼馋蛀桥巫怯离歇澳评颜呈箕回椰检缸锻匆吁盆达馋制氓谩秒奈盂牲省跑魂碱壤滋棉熄凉磕磅挫山忌侧俏憎褂肝坪钱席病娘吧曹垢臻藻褒卖往涡钦栏寅太象代污衔凛鳃罐痔上轮秀匡吭历犁偏袁搂竖酌更陋检壶躯让庐绩没拼奉翅惭鲍孵朽抹撅杭馁晃舅创申信敲篱纺娱膘委歪碟遗指定联系人：电话号码：传真机号码：电子邮件： 城市：江西南昌网址：公司简介 静夜思酒业集团商业计划2008年六月保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于静夜思酒业集团。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得静夜思酒业集团的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：jz086 授方：静夜思酒业集团签字：公司：日期：摘要一、公司简介篇u 企业概况、宗旨及核心价值二、公司组织管理篇u 公司部门设置组织架构图u 团队主要成员角色介绍三、公司现状分析u 中国葡萄酒市场分析及企业现状四、企业风险预测u 可能存在的风险u 风险规避方法和解决途径u 风险规避的途径五、市场分析调查篇u 市场分析和调查及竞争分析和调查六、企业战略目标篇u 战略目标制订u 战略目标实施七、财务计划和分析u 具体财务分析u 财务预测八、附录篇一、公司简介1、公司概况：静夜思酒业集团是一家以葡萄酒酿造经营销售为一体的股份制有限责任公司。我们运用葡萄酒行业先进的管理方式，并拥有多名最专业的资深人士，竭力为顾客提供高质量，高品位的服务。2、公司口号：“客户至上，服务至上，品质至上”公司注重团队精神，坚信只有专业优秀的团队才能为公司创造出新天地。“品牌化的理念；个性化的创造；人性化的服务；高性价比的价格”是静夜思酒业集团给予您的最大承诺。“客户至上，服务至上，品牌至上”是静夜思酒业集团给予您的诚信保证。3、公司服务宗旨：用真诚回报顾客，用信誉赢得口碑。务实进取，坚持创新；通过全体员工坚持不懈的努力，为客户提供高质量的产品和出色的服务；为股东和个人带来满意的回报；通过提供更加丰富的产品和财产来回报社会，以此来实现我们美好的愿望和体现存在的价值4公司文化模式：以精英团队塑造企业文化，以企业文化提升一流品牌，以一流品牌推动企业发展，以企业发展凝聚精英团队。5公司管理宗旨：关注细节，顾全大局。顾客既是上帝，为每个雇员提供充分发挥潜力的机会，吸引和留住最好的人才；注重公司运营细节和流程的过程控制，不断降低成本和提高生产率；培养团队合作精神，尽可能减少监管层次，使每个人都能承担更大的责任。6公司经营宗旨：创新才能领先。诚信为本，锐意进取；在资产净值回报、现金流及收入增长、以及投资回报等方面表现出最好的财务业绩；赶超业内先进企业，最终成为行业领袖。7公司核心价值：“至诚，至用，至精”德才兼备、注重效率、注重团队合作精神；通过共同的努力，为公司和个人创造发展空间，赢得社会广泛的认同和尊重。二、公司组织管理1、公司部门设置组织架构图公司组织形式：有限责任公司股东大会制定战略规划和进行企业化总体操控董事会负责流程设计和组织结构的运行以及管理模式的运行。企划部负责制定公司的整体发展目标和承担年度计划实施。市场营销部制定营销发展目标、负责规划和年度营销工作计划，并且制定一系列市场开拓计划。人事部公司规章制度的拟定、修订、检查落实、人力资源的管理生产科研部负责公司的产品研发和生产新项目开发方案生产经费企划部总经理市场营销部生产科研部财务部人事部财务现状人事费用市场潜力战略部署产品要求产品供给 战略方案部 销售预量 财务整合 人事需求 2、公司核心团队人员角色介绍：董事长： 美国哈佛大学经济学博士毕业生，曾于法国专修3年的葡萄酒制作与研究。有着不凡的商业能力和企业管理能力。总经理: 清华大学管理学硕士，曾任张裕葡萄酒业集团华东区总负责人，处事沉着冷静有着丰富的葡萄酒业管理经验。生产部经理： 留学法国专门从事葡萄酒的开发与制作工艺，其开发的葡萄酒曾获得国际奖项。市场营销部经理： 上海财经大学市场营销专业硕士，曾任沃尔玛华中区销售总监，能力出众。财务部经理： 毕业于江西财经大学会计学，从业多年，工作认真负责。人事部经理： 西安交通大学人力资源专业毕业，工作成果显著，为公司招收了一大批优秀人才。企划部经理： 浙江大学毕业的高材生，毕业后一直在本公司任职，是个很有进取心，责任感、创造力的年轻人。董事会总监事兼法律顾问： 中国政法大学毕业生，董事会特聘监事。三、公司现状分析1、中国葡萄酒市场分析及企业现状：（1）项目背景及机遇：中国葡萄栽培历史十分悠久，三千多年前就有关于葡萄栽培的文字记载，中国古唐诗中也有“葡萄美酒夜光杯”的美丽诗句。但是，长期以来由于中国特有的历史条件和食物结构和饮酒习惯，使中国葡萄酒发展一直比较缓慢。建国时，全国葡萄栽培面积少，产量低。中国葡萄酒产业真正的发展是在新中国成立之后，尤其是改革开放以来的近20多年时间，中国葡萄、葡萄酒生产得以发生翻天覆地的变化，根据世界葡萄、葡萄酒组织OIV 2004年的统计，中国葡萄栽培面积和产量已占世界第五位，鲜食葡萄已连续五年占世界第一位。 中国葡萄酒生产历史基础较低，近年来随着社会经济和国民生活水平的提高，葡萄酒生产和消费增长十分迅速，统计表明，从1990年到2004年，连续十余年葡萄酒生产和消费均以年增1014的速度迅速发展，目前仍然保持着良好的增长势头。目前在中国市场上，比较有影响力的葡萄酒品牌有张裕、王朝、威龙干红、新天、云南红等。但这些企业都或多或少存在有一些经营理念上的弊端。鉴于此，静夜思酒业集团博采众长，在葡萄酒的开发及销售中走出了一条自己的路子。（2）企业现状：图为与本公司建立长期合作关系的法国CHATEU LAFITE庄园葡萄酒标签面对如此诱人的市场，在众人的努力下“静夜思”酒业集团诞生了，在公司最初成立的三年中，我们成功收购了位于山东烟台的一处葡萄酒庄园。由于庄园临近渤海湾，受海洋的影响，热量丰富，雨量充沛，年活动积温37564174，年降水量560670mm，土壤类型复杂，有砂壤、海滨盐碱土和棕壤。优越的自然条件使这里成为我国最著名的酿酒葡萄产地，这里的霞多丽、贵人香、赤霞珠、品丽珠、蛇龙珠、梅鹿辄、佳丽酿、白玉霓等葡萄品种都在国内负有盛名。我们的庄园所处的渤海湾产地是我国目前酿酒葡萄种植面积最大，品种最优良的产地。葡萄酒的产量占全国总产量的1/2。这些有利因素促使本公司得以迅猛发展。目前，公司占地面积达三百余亩，拥有优秀的科技人才及100余人的员工团队。已经拥有了比较稳定的销售渠道，为了拓宽我们在葡萄酒市场上所占的份额，公司力求创新，开发了一系列的新产品以满足消费者日益增长的物质需求和精神享受。同时，我们实行产销结合的方式，销售实行会员制，每年都会邀请他们以团队形式参观葡萄酒庄园，领略自然风情。在海外，我们也与法国某庄园建立了长期合作关系，保障了本集团高端酒的高品质。 此图为我们公司位于山东烟台的葡萄酒庄园（3）公司展望：对于未来的发展模式，我们计划以销售红葡萄为主，白葡萄酒等为辅，力求创新，推出以不同功效为特色的葡萄酒，如适合年轻一族的瘦身葡萄酒、美容葡萄酒，适合老年人饮用的降血压降血脂葡萄酒，同时我们还推出拥有精美外观的婚宴专用葡萄酒等。面对不同的消费群体，我们依照“各取所需”的原则：拥有魔鬼般身材和白皙的皮肤是年青女士的天性，拥有健康的身体是老年朋友的心愿，享受高品质的婚宴是每对新人所期盼的；经过本公司产品开发部长期研究及无数次的试验，我们所推出的红酒能满足不同消费群体的不同需求。必定能得到一大批红酒消费群体的青睐。我们相信，静夜思酒业集团必将在不久的将来成为中国红酒市场上的又一颗新星！根据我们对当前中国红酒市场的发展状况、市场竞争状况的了解和认知以及对静夜思酒业集团的红酒系列产品市场现状和营销运营定位的所掌握的情况。通过与静夜思酒业高层领导的深度沟通和探讨，我集团比较全面掌握静夜思酒业集团的红酒系列产品市场运营一些优劣状况，为以下策划方案提供了准确的依据。 优劣势分析、营销策略和市场运营分析 （1）问 题 企业通过三年的市场运作，也投入了大量的促销传播活动可还是没有形成良好的市场基础，而当前仍存在张裕等多家知名品牌的市场竞争，使企业和产品的市场导入期过长迟迟未能将市场打开。 通过我们公司对红酒市场和对公司营销定位和运营执行的情况诊断分析，其主要原因表现为： A）定位不够精确 从产品的目标消费群定位上看：根据现在推广的这3大类红酒品牌（高档酒，特殊功能酒，情人酒）没有按它们的不同功效分开销售，反而统一集中于特定的市场销售，导致消费市场狭小，只局限于高收入人士。公司简单将它们定位为高收入目标消费群，并按普通红酒的营销策略去推广。然而，这种产品的目标消费群更确切的定位是囊括高、中、中低收入目标消费群。随着生产和经济的发展，越来越多的家庭喜欢在饮食上下工夫，因此价廉物美的红酒则能成为他们的首选。 然而市场运作的最基本的目标消费群定位不够精确，那后面所有的传播和推广工作的结果将是事倍功半！事情首先要做对，然后才是做好 。 B、在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。从传播的角度看信息的有效到达率几乎为0。因此传播的费用花了很多却都是在浪费。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。 C、品牌形象诉求凌乱，没有实现统一诉求传播。比如，企业视觉系统标志定位后，没有按照VI的应用原则,容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌、企业品牌的统一传播和有效整合。 D、主导产品包装过于贴近其他品牌的风格，没有个性。 E、终端促销没有很好运用，引起销势不好，很难拉动销售。 F、产品结构需要调整。目前企业的3个产品在短期内还不能解决企业的生存问题，再说在细分市场上其市场份额也没有多少，这样的产品目标消费群本来就很窄。加上企业资金实力也是有限的，因此企业目前解决生存问题也是关键的。 G、再销售上看，市场强势企业经过多年经营所构筑起的几乎垄断的销售壁垒，别人的营销运营能力、资金势力、市场品牌价值、销售网络等都是我集团所面临的挑战。 H、从大环境上，红酒饮料的生产壁垒不高，其他企业能轻易进入。如果企业在短时间内不能建立根据地，在一定的区域市场不能形成一定的市场份额，那未来企业必将与其他新进企业一起在低断市场撕杀。 企业市场机会 我能分得一杯羹吗？这是许多市场拾遗者的心声，也是静夜思酒业集团最为关心的问题！1市场机会 巨大的市场机会与风险的存在，使得许多欲进入红酒销售市场的企业不尽要问，我能分得一杯羹吗？市场的进入壁垒有多高？虽然目前我国当前红酒市场竞争较为激烈，但这并不等于没有给新进入者留有市场生存与发展的空间。 从宏观市场分析：按人均消费量来，2008年中国人均红酒年饮用量仅0.3公斤，如果与西方人均年饮用量的20到30公斤计算，我国红酒饮用市场还有50倍以上的成长空间，即使从我国目前人均10公斤的红酒消费量来看，我国红酒销售的市场容量至少为1300万吨，而目前我国红酒的实际产量仅为185万吨，尚有1115万吨的市场成长空间，而且目前的销售还仅仅集中在重点城市，快速成长期估计至少还有3年。 以下具体通过生产与销售环节的壁垒来看一下新进入者的市场机会。 生产壁垒 据我们所掌握的情况，生产红酒的直接成本并不高，一瓶高档红酒的成本约在30元左右，虽然目前红酒价格下调了68，但零售价仍可以卖到60-100元。因此对于商家来说，红酒的生产壁垒并不高。 销售壁垒 虽然目前红酒市场的垄断程度较高，主要销售企业的广告投放力度较大，品牌知名度较高，给新进入者筑起了很高的市场壁垒，但也从另一个方面也反映出目前我国红酒产业尚处于成长期，目前市场中主要销售企业所获得的成功，一方面是由于其经营上的成功，但另一方面是因为其进入市场较早，吃得快，对于新进入者而言，只要找准市场的卖点，取得成功并不是没有机会。从消费者的角度来看，红酒时常尚未达到可乐市场那样高的品牌忠诚度，产品口味才是市场的真正卖点 。 区位优势 利用江西连接中国交通枢纽的区位优势，开发江西附近领域市场是静夜思就业集团的一个重要的市场机会点。同时也是为将来全面开发全国市场的战略部署。 技术优势 我集团生产工艺有较先进的技术，在行业上有自己的生产标准，是其他公司所不具备的，这为企业高科技品牌奠定雄厚的基础。 消费者特征与消费习惯分析 1消费者特征 女性稍高于男性。调查显示，女性最常喝红酒的比例高于男性这与女性消费者看重红酒饮用有助于健康、时尚特性不无关系，另外喝红酒不发胖是女性多于男性选择红酒的主要原因之一。 年龄：中高收入人士是主力军。调查显示，中高收入消费者是高档红酒的主要目标消费群，其次是中等收入消费者，这两收入段占总体的69.5%成为红酒市场的消费主体。 2消费者消费习惯 饮用频率：据有关调查数据显示，北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安红酒消费者多数为轻度消费者（1个月饮用3次以下），占消费者的55.9%，而重度消费者（每天喝）的比重仅为6.8%.这表明目前我国红酒消费市场仍具有较大的市场发展空间。 最常饮用的场合：从消费者饮用红酒的场合来看，上餐厅是消费者最常饮用红酒的场合，占被访者的68.9%。其次为外出/旅游时，而在平时吃饭时喝的消费者却较少。 整合行销策略 针对目前市场的状况及静夜思酒业集团的现状，要想在这群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。必须对企业和产品进行更好的规划，在营销运作策略上更需要创新。只要这样企业方可在这深不可测的危机层层的红酒市场上才能发展。 （一） 总策略 高端品牌定位，聘请中国功能性红酒鉴定专家作品牌形象的高科技品牌内涵，整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。 (二)人才策略 人才,企业生存之本。可吸引好的人才讲究缘分，而自己企业培养的人才才是企业真正的人才。 组建自己的营销队伍为企业全面开发全国市场，甚至在将来开发全亚洲和全世界市场做好人才培养和储备。 定期和不定期举办专业知识培训，有必要与国家高等专业院校联合将公司有潜力的人才委托培养。 条件要是许可也可尝试与高等院校联合招生，为企业培养更多的人才，对企业树立品牌也有很大的推动力。 （三）营销定位 1、企业品牌定位 中国功能性红酒鉴定专家品牌形象 企业以专业的功能型饮料专家形象的进入市场。配合媒体传播，公司统一服装，工作牌，销售人员的文件包。 必须坚持诚信行销、雷厉风行的态度和行为准则进入市场。 2、市场地位定位 针对公司的资本、人力、网络、运营经验等资源及饮料市场目前市场的状况，公司在未来13年的发展初期主要做个快乐的市场拾遗者，采取跟进的策略紧贴着市场的大鳄，虎口夺食逐步蚕食他们的市场份额。 资源的积累才是公司发展壮大的基础和关键。力求解决生存立足之本再谋求更大的发展。 3、目标消费群定位 以市场最大的消费群体（中高收入人士）作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于企业品牌的树立及产品的销售。 4、 产品策略定位 完善红酒系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度调整主导的产品。 l 主导产品：今年内以消费群较为广泛的产品做为主导产品红酒 公司经营以3大类红酒品牌（高档酒，特殊功能酒，情人酒）为主，此外联合知名品牌，建立合作伙伴关系，取长补短。“诱惑”是我公司最先生产的高档红酒系列，但除了香醇色系的“诱惑”之外，消费者对我集团的其它红酒基本没什么印象。 对“诱惑”高档酒进行调整，提高特殊功能红酒的知名度，宣传情人酒做为一个新品种（也可以另行开发）。通过对这个产品的推广带动企业品牌的树立及其它产品的销售。 l 产品线：3大系列8个品种 以消费群比较广，产品市场容量大的中档产品特殊功能酒为主，带动其它系列产品推广。并对女士、成功人士、儿童等独特是消费群体开发高端的品种以配合企业高端品牌形象的树立。在成长过程中根据市场的需求不断调整产品结构和产品种类 1、 主导：香醇“诱惑” 2、 功能型： A、美容系列 “风晴”B、瘦身系列 “未央”C、补酒系列 “印象” D、 喜宴用酒 “涟漪”3、市场拾遗 各知名品牌高档红酒4、 高端系列： A、“风晴”美容：针对女性白领阶层具有调节内分泌、排毒美肤功能的女士红酒 B、“印象”补酒：具有补身功能，添加各种营养的老年红酒 C、情人酒“纯.恋.醉”系列A）、“纯”红酒： 淡淡的红酒，纯纯的香 B）、“恋”红酒： 恋上你的唇，因为爱C）、“醉”红酒： 醉爱你的温柔，还有流动的情 产品定位 1、 主导：香醇“诱惑” 规 格：PET750ML 包装设计定位：高雅、美观、别致且视觉清爽 价格定位：零售价1300-1500元之中，批价700元，代理价1050元（暂定） 目 的 ：目前市场消费的热门品种类型及其目标消费群广的特点，更有效的保证传播成本和信息到达的有效。通过对这产品的推广可以更好的为企业提高知名度及品牌的树立。同时可以最快给企业带来经济效益保证企业的生存以及为企业未来的稳健持续发展奠定基础 2、 核心系列： A、美容系列 “风晴”B、瘦身系列 “未央”C、补酒系列 “印象” D、 喜宴用酒 “涟漪”规格和包装形象按公司调整后最新的方案进行 价格定位：最高零售价70元，批价35-50元，代理价30-45元（暂定） 目 的：做为公司核心系列产品，通过重新调整目标消费群的定位为企业将来树立功能红酒鉴定专家奠定基础。 3、 市场拾遗： 各知名红酒系列均按照原有包装设计统一发往商家销售 价格定位：代理价和批发价低1-5元于品牌销售目的：作为企业产品的一种补充，充分利用公司的生产设备、人力、销售渠道等资源为企业在创业初期多赢得一份市场机会。 4、 高端定位 A、“风晴”美容 规格： 250ML装 形象设计：优雅，大方 价格定位：最高零售价60元，批发价30元，代理价25元（暂定） B、“印象”补酒、规格：PET200ML 包装设计：可以用毛笔字体书写外沿，色调采用冷色，但不过分沉 价格定位：最高零售价120元，批价100元，代理价90元（暂定） 目 的：以上2个产品作为企业产品的一种延伸，待时机成熟充分利用这样高端的产品树立公司高端的品牌形象 C、情人酒“纯.恋.醉”系列 A）、“纯”红酒： 淡淡的红酒，纯纯的香 B）、“恋”红酒： 恋上你的唇，因为爱C）、“醉”红酒： 醉爱你的温柔。 规格： 250ML听装 形象设计：以静夜思的独创设计风格为基调 价格定位：最高零售价60元，批发价30元，代理价25元（暂定） 围绕企业品牌定位在包装设计、规格上必须有所创新及突破，同时保持与定位相协调的内涵。 才能有别于其他红酒品牌形成差异化，为将来实施差异化行销奠定基础。 农夫山泉当年以一个瓶盖作为差异化行销的买点，一句“上课时不要发出这种声音”的广告语打动了千百万青少年消费者的心坎并流行为日常口头语，更使养生堂挤身纯水市场之3强。可见创新是企业可持续稳健发展的重要手段同时也是拉近与各红酒品牌差距的绝径。 同时为占领买场终端，在产品的种类上至少在5个左右，以便占领更多的终端陈列面形成终端更强的视觉冲击。 4、 渠道策略定位 以江西为中心，逐步拓展区外市场。自建和代理并肩驰骋、紧密合作。 以江西为样板市场全面开发，建立坚实的战略根据地，在本土市场份额必须进入前5名。逐步培育稳定的销售网络、为拓展区外积累雄厚的运营资本和积累企业人力资源。 在市场启动初期，公司先组建队伍做好大买场的销售及终端形象展示，对于各级市场的个体店寻找有实力的分销商开发，充分利用各批发商的渠道和分销能力与他们建立良好的销售合作伙伴关系；逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。 同时，在酒楼、旅馆、酒巴、KTV娱乐城、火车站（火车上）等能直接接触消费者消费的地方相关的场所建立起销售终端和形象展示平台。 高端系列产品在个体小店的销售渠道不做重点推广，以大中型买场为主，同时组织队伍开展团购市场，针对企事业单位以及政府部门进行传播与销售。 5、 促销策略定位 以品牌先行的策略为主，产品的所有实施的促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。（结合企业品牌传播的策略另行制定） 以终端DM海报、电视媒体、报纸平面广告、公交车身广告、火车车箱广告、新闻事件行销、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。 （四）行销推广策略 核心广告语：酒业界数我最红，静夜思在我心中。婚宴用酒广告语：一杯酒，一生缘。 以年轻人为主要消费群体的产品广告语：青春由这里绽放光彩！ 以老年人为消费群体的补酒系列广告语：让筋骨硬朗起来的好酒！l 推广原则：保证所有促销活动的有效性和连贯性。 l 传播定位： 以新闻事件行销传播为主线，以终端售点广告、电视媒体、报纸平面广告、公交车身车厢广告、火车车箱广告、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。 1、渠道促销 针对分销商开展的促销策略 主导思想：由于静夜思红酒系列品牌价值不高、入市时间较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行与分销商共同合作，让利于分销商利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下： 活动前奏经销商联谊会 此活动属于心理攻坚活动，名义邀请各有势力的批发商和大买场与企业共商发展大计，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，吸引各批发商加入我们静夜思团队，在活动现场，有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，并必须有极具鼓动性的演说词，一幅幅蓝图在向批发商描述，以便将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，最好能在会现场签单。 阶段性快速行销策略 分级促销 短期折扣策略，进行营业推广红酒相对应于其他饮品，属毛利率较高的产品，但其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。铺货初期：在规定的上市初期，分别为300箱、500箱、1000箱，不同奖励为50元箱、20元箱及15元箱，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。 铺货中期：上市之后2个月左右，级别分别1000箱、2000箱、3000箱，不同奖励为65元箱、25元箱及20元箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高级别，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做XX才能顺利达到所想要的返利。 第三阶段上市之后5个月左右，进行区域销售竞赛：按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金， 零售点 主导思想：尽可能提高铺货率，提高店主对我产品的首推力，并在特殊的渠道实施对其它同类产品的挤压，具体如下： 1）销售回报：针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个箱皮可折返现金3元，此项举措为饮品常见之促销政策 。 2）陈列奖励：达到奖励条件的每陈列2瓶主推高端产品就即送企业独创设计开瓶器一个（香薰蜡烛情人套餐）。 3）另外与火车站紧密合作给以优惠的条件，在江西等系列城际列车车厢里做广告并与车站或列车达成协议，列车上可提供红酒产品宣传单张，必要时可提供试饮 4）最具特色的是由有我们开创的“静夜思葡萄酒吧”经营模式，酒吧中以本公司生产的红酒为主打产品，同时提供各种中外驰名葡萄酒品牌产品，由高档至中档的价位适合不同消费群体的需要，酒吧中提供葡萄酒沙拉，红酒桑拿包厢，红酒面膜推广点等众多新新组成部分，将酒吧概念扩大化，更能吸引以年轻人为主体的消费者。批发市场摊点 主导思想：扩大声势，提升批发市场产品的铺货率及曝光度，具体如下： 批市造势活动，主要批发市场进如华西路的批发市场行造势活动，主要是使用锣鼓队之类的表演队伍配合横幅、DM单及现场“幸运行动”活动来带动声势。 批市有奖陈列：即每个批市摊点每陈列15箱主导品种，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其指定两箱，此项举措也是旨在提升产品在批发市场的铺货率，吸引有进货需求的人关注。 消费者促销 主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。 活动贯穿整年销售旺季，节假日均不间断举行。 大型商场割箱陈列：在各大型买场进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。现场活动放置主题板也可以是易拉宝之类的宣传用品，一定要非常醒目；加上广宣品及RD广播，提高促销影响人潮；其二为以“静夜思红酒系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。 参加一些为成功人士、白领精英开展的活动，如到车展、音乐会现场开展推广活动，充分展示企业和产品的形象。 行销传播 策略：以一事件行销作为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应制造震撼效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度。 具体实施：事件待定 如果企业与统一合作那在饮料行业真的是件轰动全世界的大事。一条以静夜思张裕红酒品牌的选择题材的事件将在全世界范围带动静夜思和产品品牌的树立。 1电视广告 以拍摄制作主打产品广告片（30秒、15秒、5秒）、企业形象片（10分钟、3分钟、1分钟）。 电视广告推出形象广告，以省台市台的投播方式，争取覆盖最大面积。 第一阶段，高频次的投放2个月。 第二阶段，可以对收视率较高且针对我们目标消费群较强的节目进行冠名如中央频道的赢在中国、或一些全国性大型节目等。 因消费品尤其是红酒饮料系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使红酒系列铺货率达75以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品。 2售点广告 售点广告是传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，另制作相关主题DM、海报、吊牌、书签，增加促销效果。 3电台 主要针对核心产品系列展开，在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放。 4户外广告 作为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告及火车车厢广告来进行补强。 5SP活动 作为主要的传播工具之一，将贯穿整个企业形象展示和所有产品销售阶段，利用SP活动互动性较强的特性充分展示企业和产品的品牌形象。 重点节假日消费高潮期的促销活动，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较大型的宣传、促销活动。 如： 农历5月5端午节节前半个月内是粽子销售的旺季同时也是我们特殊功能红酒系列销售的最好时机。组织在政府指定的月饼销售点搭建销售活动现场，以活动展示形象带动产品销售。 具体时间安排略。 6平面广告。 根据推广进程及主推产品的个性，设计制作一致性、延续性、规范性的平面报纸（杂志）标版、户外高杆标版、路牌标板、终端展示牌标板、出租车（公汽）后帖标版等。 7软文广告 编写静夜思红酒系列软文广告10篇，配合平面硬性广告、社区促销、终端卖场促销活动的开展。对功能性的产品，如瘦身酒、美容酒等，可以食品健康专家（健康教育学会）名义，撰文，在大众媒体健康专版刊发，必要时另加印量，直投入户。打造一股饮红酒健康风暴，扩大产品认知度，拉动终端销售。8. 网络广告 信息网络化，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者和商家需求的过程。网络营销的价值在于可以使从生产者到消费者之间的价值更便利、更充分、更有效率。集团需要获得一些顾客对本公司产品的看法和一些建议，只需要在公司的网络站点上发出电子调查问卷，提供相关的信息，然后利用访问者反馈回来的信息进行真理和分析，即可提出调研结果，大大减少了公司的人力和物力耗费。公司既可以借助专业网络研究公司的网站进行调研，也可在自己的网站上进行市场调研。一般而言，后者还可以起到提高公司知名度的作用。9. 主题宣传举办红酒节，有利于宣传红酒产品重要性，也是一种有效的销售轰动方式。可联系当地政府，举行第一（N）届红酒节大型庆祝活动，刺激当地经济发展与再消费。而红酒节往往是公司全面展示其综合实力的机会，活动的组织和实施更有利于宣传公司的良好硬件和软件条件，这都必须经过精心的计划、组织和管理，必须依赖内部各部门的高度协调。因此，一次成功的红酒节活动往往能提升集团的整体形象，同时提高并锻炼了员工的能力。四、企业风险预测l 企业外部风险与解决方案1随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种独特的品位吸引了广大的消费群。众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前激烈，因此在这种竞争环境下，要想取得成功，那就要打出特色，否则公司很容易遭遇强劲竞争而倒闭。2如果采取单一的经营模式，很可能致使公司被市场所淘汰，也就可能造成公司经营期短的问题。3受气候等多种因素影响，葡萄减产严重，重点葡萄产区山东半岛的葡萄总产量下降近30%，红、白葡萄品种分别下降了20%至30%，减产造成这个产季的原料葡萄价格上涨20%50%。2004年原酒4200元/吨，到了现在5200元/吨都不一定买得到，这样必然引发原材料价格的上涨速度和幅度，从而带来资源可能供应不足的问题。4我国红酒企业数量多，但规模较小，与世界大型红酒企业相比，我国红酒企业长期实行一种追求数量增长的外延式扩张战略，不仅很难取得较大利润，而且更难达到行业的升级换代，尤其在当今竞争日趋激烈的条件下，小规模企业更是面临严峻挑战。5. 投资风险 ，即公司可能会因投资不当造成投产企业经营的效益不好，投资资本下跌。企业对此应采取：在项目投资前，一定要各职能部门和项目评审组一起进行严格的、科学的审查和论证，不能盲目运作。对外资项目更不能作风险承诺，也不能作差额担保和许诺固定回报率。 6.经济合同风险。 企业在履行经济合同过程中，对方可能会违反合同规定或遇到不可抗力影响，造成本企业的经济损失。7. 产品市场风险。 它是指因市场变化、产品滞销等原因导致跌价或不能及时卖出自己的产品。产生市场风险的原因有三个：（1）市场销售不景气，包括市场疲软和产品产销不对路；（2）商品更新换代快，新产品不能及时投放市场；（3）国外进口产品挤占国内市场。 8.债务风险。 它是指企业举债不当或举债后资金使用不当致使企业遭受损失。为了避免企业资产负债，企业应控制负债比率。许多企业因股东投资强度不够，便以举债扩大生产经营或盲目扩大征税，结果提高资产负债率，造成资金周转不灵，还会影响正常地还本付息。最有可能导致企业