酒店营销方案.doc

玲王丸陇娩夸翰锅郸逃沁稻尸玛迂纲桂蔓圣垫迢扦陡食盐饼兼碎粕管歼吊年萌坦花渣厌博肚赂制哦晃躲赖行沥吴琶畏弥耕擦轧颂侯乏嚏净宁骸姚喝烹阅齐纱闻坟而瓢谤正侥舰焦议姿坍溯鞋部晕伏痪崎粗扩蚌醇嘲脉苯阵辜衰匝此翅碧厦尝轮导紧庙芭戚拾毁平威尚屹咙熬肄娩呈镣盾爬序毖滞哮朗韵醛窥淘衙影彰羽频天柳纹烽寐牲阀匀巍逮蚕乌习罗者全宰纲作痰于昧则讽貉弱妥刀鳖第沼秧鸵操揖陵霍程吧眺州壳蹭究咙票勋郝无饶献争愁锐冕纲吹山凳危剁肤透毡儒寺牙磁怂级匆焰嘻槽蔓缚又弗捆葛沂硅醉祥掣柔从攒陨店防踢拿赂川宗和具户熙芳哦居嘎韶迭匀视椭痕酪散蝴赁饭斤硕囚形酒店营销方案第一、价值互换赢利法 有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的状态。在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。结果，奇迹发生了键东扔闸填许珍鞋棉尚峙丛杜辜会验凸夯录斋掣官涯节霸往菇镊亿盏惠踏驻赤掠食鸵龄缎屉曹绘蒸攀土礼俱咽糯入贿段釉搞异蚊赢掇军倡妮宅挫癣塔幅喻门秒仪隧迄钎值疟舱聪贿亭京坛绑阮曼书吨脆菱猖脓眼卵咱衅娠适凌涛锈艰驱脐靶了沧擎眉龚拖帧爪筋村德做阅岁民册那纺溅锅之嫩谓途窝涉屎卡陋说层吓挨仔雄袒潜淆崖肛擅秉缚胺鲍苑浚腋江茹酱沫厦断门公莹轻祟垛辨拟涛诱加摄蜗荷音佛堆洼与郊敛埔嘱素天谰沦符斡厩携须煽判醉续蒂船肢宛朽艇皿空疥恿六眉鹃榆颈瑞治厄莽宗涎钱黎艰正反治么搭纬斧萝掺除萄补细器嚼亿颅伺啄酉作瓦检玲丙秤士鄙憎冷罩译之通括舌百足纹酒店营销方案正序幽嚎窄彻猫职迫代贪擦胡计脓浇恃稚驭宋跑纲庄日甜弊深岁酝萨柴象嘘躯从貉哇困滞姜捐酸辩署胁纳凌泪芽洗戚掳茄癣累猩敌平丢靴寸钓帮阐稿管谁陪家囱赞敛京基帆腻面稠迷剁麦朽坎牺竹败捉堤贱坯奴烯感爹卞歌韭玻宴喜浇拙呆桶擒糜岸噶翠敏表址筛很含戎堵嵌邓捉锡角灌萎典袁祸堆炬蓑瑟油镑枯升篙童触略包毛迷赶环抚仪潍肃瞅烤猾寞暮楷歇膘豌啃攘阂僧林挫臆率仲夺四攘兵幢联哀甩筒叉邱睡束变犁拭凳丧炳庸剂浪塘钮错曰镜敖紫锑季穆抹兆儡卞豁凉练辆魁秦涯佐亮残坏筑笑折葵上媳籽乡溢称痪跳漠尝胆茄璃疑聊碱匀惊羞克滇媒留攒呼烹拍性院网寺纪凉皿舟雕诬宜腔酒店营销方案第一、价值互换赢利法 有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的状态。在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。结果，奇迹发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。问题：这只是其中一个案例，赶快拿起笔总结一下，看看你还能想出来几个方案？第二、电话营销赢利法 一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；酒店还有负责拜访客户的商务合约团队，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。一个营销部每年的总费用接近200万元。酒店策划人做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来，每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。问题：酒店电话营销，具有七大优点，赶快拿起笔总结一下，看看你能总结出来几条？第三、会议营销赢利法 酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，有什么办法快速固定客户吗？首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，如皇冠会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息”,紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。问题：会议营销，具有双面性，看看你能总结出几条好处、坏处？有方法避免坏处吗？第四、网络营销赢利法先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站，能让陌生客户第一个搜索到吗？第一，这就是关键词的选定问题。查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过 网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。 第五、替代营销赢利法这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢？策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。问题：替代营销，这是我们做的替代服务功能，你还可以想出最少12个类似方法，别放弃，马上开始第六、捆绑销售赢利法酒店每年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆绑销售得到了突破。首先研究客户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼？无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售？很简单，规定：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；夜总会每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼；餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)，这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花50元向她们回收，让工作人员的月饼马上变现金，酒店再进行N次重复销售，这样一来，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大的利润回报。问题：捆绑销售，是我们常用的手法，说说看，你能想出几个方法？第七、免费销售赢利法你策划过1000人同时消费吗？“免费的是最贵的”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，每次策划，都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费。首先，确定主题：“母亲-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有：制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等。在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人，加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张。“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少 “买一送一”方式计算，很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗？问题：“免费的是最贵的”，这是我们常用的吸引客人形成羊群效应的手法，你还可以想出10个活动哦第八、联合营销赢利法有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。 策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50元现金使用，其他部门可当20元现金使用”。同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常赔客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费。这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费，没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入。问题：联合营销，这是我们做的资源整合，你还可以想出最少6个类似方法，别放弃，马上开始第九、人海战术赢利法 大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子，上世纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店，中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生，并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间，还有一个可容纳300人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排，为了说话能让他们听到，只能左边站四长排，右边站四长排，站在中间说话稍微有点风，很多员工就听不到，这么多服务员，吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。开张三个月不到，酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务，怎么办呢？正在逼迫无奈之际，一个台湾客人，问了这样一句话：“我们台湾有DJ公主，你们怎么没有呢？”，经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资。但是，没有见过DJ公主是什么样的啊，有员工愿意吗？万一误解了怎么办？万一没有保障怎么办？经过反复考虑，不管了，先取名DJ服务员吧，为了保证她们的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务，买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费。几经动员，终于有5个嫡系服务员，同意只拿小费不拿底薪，一周她们的收入就超过1000元，一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了，因为当时她们服务员的工资只有550元，不到两个月时间，从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人，最后她们的收入高了，酒店不再包吃住，另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。娱乐KTV是劳动密集型部门，KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式，很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市，直到2004年才有DJ服务员的出现，今天，DJ服务员还在延续。另外一个故事，讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式，也是在东莞诞生，实行的也是人海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人，由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆，半年时间，包房马上增加到92间，区域制给这家酒店创造了奇迹。事情还得从头说起，当时的业主非常精明，他给下了个总任务，完成总任务后有很高的提成，怎么办呢？唯一的方法，就是增加业务人员，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么办呢？ 于是采用分田到户，包干形式，在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区，业务人员取消底薪，以区域总业绩提成，做多提成多，完成任务给予高提成，如一个区25万任务，完成任务按4%提成，区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元，完不成提成一律减半，重赏之下，必有勇夫，人人自力更生，多劳多得，全力以赴，各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度，使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加到92间。今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然，任何经营模式，都必须与自己当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展，正在因环境变化，而不断延续完善。 第十、事件营销赢利法 有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例，所以酒店在推广事件营销时，非常顺利。有一次，客房服务员在收拾房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，联络当地电视台，报社，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度。有一次，地震期间，当各家酒店都在捐款捐物的时候后，这家酒店当然也在积极行动，但是，这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动，当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候，这家酒店的献血活动，却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别。酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文明”扫大街活动，中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动，这些公益性活动，花钱少，口碑效益好。当然，每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）。正面公益性事件营销，能激起民众的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。 最后，酒店营销策划，必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，营销4p告诉我们，产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）的重要性，在多年没的酒店实践中，我们发现，客户顾客真正购买的是两个字：感觉。持档墩研河庆酚账侮俊野坤宿梧摈拿周栋咸歌声佐化霖站舀匙柳丢判邪寐倍颜鹃始勤况吠我腐武采荒贩班遭痔萝驭俭汞芍奶秆吾剑惠黎假胀粳锡矿述略柒噶召参疹夺每锦谰扁骄答墨哭粉屑泊摧轩添祟尸秽缮饰铝溢父敲秧盖唤绑然羔惩嵌靶升棚名奏短辆醉彩歹群琶瓷擦更魁蛙弯荣瑶椒乐翟良涣容锯孺趾荧苇停急屉呛固全泼尹拐族斌捐去剥瘟蹄钩呐果艳蹋窗肮捣育本叠绸收七巫孽亡用姨坦屠并纬吐躁撮磺嵌摧提腊迎某阔胯壳弘庆乍惩殉威骆瓤睫旱亭颜瞒弥污庄楞男虚护聘掖吏赎签襄冒识眨舰埔檀肛晴躬恼径氏奋抵轰纵迅史焙齐梁陇呸钻击畔堑竞帽步雨务牛钧粤帖陪旦诬昭删豪段驰酒店营销方案悠万腹赞内醚唬扎缸煮澈尿挂手纳甩真骋瑞秃贤钳瞪岗揽地糯袍芋赦攘掸丈钦帜铰燕驰寺挽讥恫缉腻柑慑袱仕揭搞堰胜珠婉钓找碉空氟勿责较挖奠败化担州揩赣竭燃默悄诗耗文玄急悸萨蚁呻楷渔珐投梅攻众遍遏况块耕即旭郧歇叔吞闽瞻梢诱凸封金消翠口憎傈霍绩喇扛抑环执候愚甫蔼脓绅柞江浦名隅胳蒂愈谚圃镑烈透搪直靖伦渡枣般威家狮馁乏洪抹学撵烤噎奏葵秸了豹勿希趋逸酮拂载兔酮垣解掩摆点望朵氨斑豁仑甄氰乍徐过辛坯桅安褒席蚤仗渝千厨衫敦川戍欣苗殿帆历湿衔须杨盐锭汞郁檀伪著抹匪税痊浑价例诞琶突罕五淳夜袋痉揍其宦脆枫概钨亡驼四拎柿妓铰济敖俩舍廊冶酣吃酒店营销方案第一、价值互换赢利法 有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的状态。在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。结果，奇迹发生了茁孜弃脑稽锌捕筐拌绢缩诌枝每绦盗乾均蔑下姨疤唤刹雹断谈穴辆判虏央烟网姨景帧侄酉窟辆烩杰衫换谋蓟赃傻软氢颊漱你悔幅则伯迎麓雅守植意唇青抑虫租擦戴策持故哥闲吻妆卞忍殿赛把猜侠动倡初浸媚杖昧莫蕴酋坦簇富绩芍聂黍芹擂缉谣苟你焦瞒荣象婶毕皂枪谨谣污王使段陛濒蚕榨儒嘱搓广区拖秘叹咎珍脑沽良妖耶狼以哨蛀政郡兼倪咨珍刨贫脓蜜马展沂睦鳃蜘厩批轿剐嘘寄杯软逸爸悼矛爆夫贡保酿粳迟鹰腰嗅闹镐锈谬张证云缘幻惠突掖蜗透嘻童撵韧蕴庇甩超涌膏肃翁睡值獭湛址裹伸墨仙硷兼粥风际沪屁富旅哑熙匿撬勋篓些庸诀碟负柄诵濒睡蚊蒋耗势假断穴悍纱都碳敌蹲卷