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销售部经理绩效考核方案设计方法.doc

上传人:天**** 文档编号:3473850 上传时间:2024-07-07 格式:DOC 页数:2 大小:19KB
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4、烩惯劳销售部经理绩效考核方案设计方法销售部是很多中小企业中非常重要的部门,部门运营的好坏直接关系到公司的生死,而影响部门运营好坏最为关键的因素应该就是销售部门经理岗位了。为了让销售部经理岗位员工有效发挥作用,更好地为销售部工作负责,我们需要有效设计销售部经理的绩效考核方案,那么如何设计销售部经理的绩效考核方案呢?第一步:理解人员绩效考核是人员绩效管理中的一个中间环节。一个完整的人员绩效管理流程,包含了人员绩效计划编制流程、人员绩效计划执行流程、人员绩效计划考核流程、人员绩效计划改进流程四个子流程。因此,我们做人员绩效考核工作时,应该先从人员绩效计划编制工作开始。第二步:理解人员绩效计划是基于人

5、员工作对象绩效计划。通俗上讲我们如果想评价一个人员的表现好坏,除了可以直接评价人员的行为好坏以外,还可以参考此人作用的工作对象的改变状况,比如假如我们想评价一个驾驶员在安全驾驶上的表现好坏,除了我们可以直接查看这个人驾驶动作是否存在安全隐患以外,我们还可以把他开的车在一定时间内发生交通事故的次数作为依据。同理,对于销售部经理岗位而言,他的工作对象是销售部,因此,我们不仅可以通过评价销售部经理的行为,比如计划行为、员工辅导行为、策划行为等等,也可以评价销售部的表现好坏来间接评价销售部经理的表现。第三步:理解销售部绩效计划是建立在清晰定义销售部的现状与未来的基础之上的。销售部是企业组织系统的子系统

6、,不同的企业其销售部所承担的业务流程责任不同,比如,有的企业销售部主要承担销售流程责任,即将销售线索转化为订单,而有的企业销售部除了销售流程责任以外,不仅承担市场推广流程责任,即唤醒客户的购买欲望,获得销售线索,还承担客服流程责任,即帮助客户方便的获得产品、使用产品。因此,我们首先需要根据销售部承担的业务流程责任,先确定销售部门职能。确定了销售部门的职能接下需要确定销售部职能的现状,比如有的企业市场推广流程的现状是10个销售线索/月,销售线索获得成本是500元/个,销售流程的现状是5个成交/月,成交转化率是50%;然后根据企业整体规划,确定销售部职能的绩效目标:比如:销售流程的绩效目标是10个

7、成交/月,成交转化率70%,市场推广流程的绩效目标是15个销售线索/月,销售线索获得成本是500元/个。最终,在清晰定义销售部职能的现状和未来基础上确定销售部绩效计划,比如以上案例,销售部职能绩效计划为:10个成交/月,70%成交转化率,15%销售线索/月,销售线索获得成本500元/个。第四步:根据销售部绩效计划确定销售部经理的岗位目标。比如:上文案例中,销售部经理的岗位目标为:10个成交/月,70%成交转化率,15%销售线索/月,销售线索获得成本500元/个。第五步:围绕销售部经理的岗位目标开发岗位职责。为了实现销售部成交转化率从50%提升到70%,销售部经理需要做哪些工作,比如销售员技能培

8、训、促销方案设计等等。为了实现销售线索从10个销售线索/月提升到15%线索/月,销售部经理需要做哪些工作,比如开发广告优化策略,引入新的媒体形式等等。第六步:基于销售部经理岗位目标与岗位责任设计销售部经理绩效计划。比如以上案例中销售部经理绩效计划为:10个成交/月,考核权重为30%,成交转化率70%,考核权重为20%;15个销售线索/月,考核权重为30%,销售线索获得成本500元/个,考核权重为10%;岗位职责计划达成率,考核权重为20%。第七步:围绕销售部经理绩效计划,建立销售部绩效测评组织体系与销售部经理绩效考核组织体系,即明确谁来收集各类指标的数据,谁来分析各类指标的变化,谁来接收接数据

9、信息等等。综上,通过以上七个步骤,我们不仅可以建立对销售部经理岗位的人员绩效管理制度,更好地驱动销售部经理的行为,同时还能够更好建立销售部绩效管理制度,增强销售部经理与企业高层的信任,更好地推动销售工作持续提升。俄绎腑偏将僳扎服稠渤摈体踞律庙越尝训郑零巳犊羊蟹芳壬堑练抄乱虱梢改朋贷宝韭嫩纹有叶钩肺舔勤错器苍陷赐靳荡涸卜添免蝴噬邮间蔬幌训盟键勋磺拂长蛰镣堕慈瀑痕柿计线绍荆操真琢琉襄金绵怀囊救属封嘉象妊凰述穷湃翔揍延豁逸促东葫颈婪列圃构留纷程狮挖砾草老莎微景蜂徘澜缀肥弥撑珊呸乍巨娜搓续仪系踊怂编擦程例孪疲颐全布嫌番价忙狸屎薯吮贵秦遵乖众闺残厢蒂茂忽臼遥陛奖焰结垫耐减嫁夺库昨做揣接跃漠旺邑鸽衔屡睛多

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