销售部经理绩效考核方案.doc

销售经理绩效考核方案
一．考核目的
1、 为了对销售部经理工作业绩及工作态度进行客观的评定
2、 明确销售部的工作目标，通过激励完成销售部工作目标。
3、 通过绩效考核，为销售部经理绩效工资及晋升提供依据
二．考核原则
（一）系统原则
考核管理是企业管理系统中的一个子系统，所以它不是孤立的，而是与公司战略、公司管理流程、公司文化以及行业特性相联系的。系统原则包括：考核指标与公司战略相联系，考核对象是全员而不是局限于企业的部分职员；考核内容是综合指标而不是单项指标；考核思路贯穿整个考核体系中。
（二）透明原则
透明原则包括：考核流程、考核方法和考核指标是清晰明确的；考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧。
（三）客观原则
客观原则是指考核依据是符合客观事实的。考核结果是以各种统计数据和客观事实为基础的，尽可能避免个人主观因素影响考核结果的客观性。
（四）沟通原则
考核者在对被考核者进行员工考核的过程中，需要与被考核者进行充分沟通，听取被考核者对自己工作的评价与意见，使考核结果公正、合理，能够促进工作绩效在下一阶段的持续改进；
（五）时效原则
员工考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的表现强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
（六）对等原则
对等原则包括：考核方法与职位特点相对等；考核指标与职责相对等；考核周期与考核指标相对等；指标权重与职责范围相对等；考核目标与企业实际客观条件相对等。
（七）可行原则
可行原则是指考核标准是可以衡量的。包括：考核者能正确应用考核方法；考核者能保证考核的公正性；考核指标是可以量化的；考核信息是可以正确获得的。

三．考核范围
绩效考核小组负责对销售经理进行考核
四．考核内容及指标
销售部经理的考核通过年度目标分解的关键业绩指标和月度工作目标来考核，指标权重总和为100分，基准分为100分，考核得分不限，具体考核表如下：

销售部经理绩效考核表
考核对象：销售经理 考核周期： 年 月 日－ 年 月 日
考核指标
计算方式
最高目标值
考核标准
最低目标值
资源支持承诺
权重（%）
自评得分
上级评分
1.销售额完成率
销售计划达成率=实际销售金额÷计划销售金额×100%
实际销售金额：月累计，以从年期初累计到当月签订的合同金额为准
计划销售金额：以年初批准的销售计划为准，月累计

2.接单毛利率
接单毛利率：指销售部接单时根据报价成本与接单价计算出来的利润率
接单毛利率=（接单价-成本报价）/接单价*100%

3.新开发客户
新开发客户：指与公司首次签订合同的客户，每多一家客户加5分

4.客户投诉次数
每投诉1次，扣5分，扣完本项配分为止，投诉：客户投诉责任归属户内外贸部的

5.回款率
回款率=实际收到货款÷当月应收货款×100%
实际收到货款：以财务核算为准
当月应收货款：以合同约定付款期限为本月的为准，不包括因品质、交货原因导致的扣款

综合得分

一、 考核指标计算方式
1、直接扣分型指标计算方法
扣分项目指在项目配分的基础上倒扣分数的考核项目，其计分方法按照指标中对应的“计算方式”的规定执行扣分。
2、比例型指标计算方法（带有最高目标值、考核目标值、最低目标值的指标）
a)定义：比例型项目即其考核指标用“%”表示的指标。其计算公式的因素及代码设置如下：
P —— 统计指标的实际业绩数据
A —— 考核指标“最高目标值”
B —— 考核指标“考核目标值”
C —— 考核指标“最低目标值”
N —— 考核指标的所占权重
X —— 实际得分
b)考核业绩的四种可能性的计算说明
1）当P在B和C之间时
X= N×[（P-C）÷（B-C）]
2）当P在B和A之间时
X＝0.2N×［（B－P）÷（B－A）］＋N
3）P超出A时
X= 1.2N
4）P低于C时
X= 0
五．考核程序
1、 每月 号及每年1月 号前由公司绩效考核小组，负责对销售经理进行目标管理考核，进行绩效面谈，计算分数，并填写月述职考核表（见附件1），并按表格要求填写。 号绩效考核小组将结果呈交人力资源部，人力资源部呈交给董事长审定，确认考核结果
2、 年度考核时，结合当年经营目标完成的总目标进行考核，占年度考核分值的60%，各月度考核分值的平均分占年度考核分值的40%，合计总分为年度销售经理的考核得分。
3、 附件一：
年 月述职考核表
本人评价日期： 上级评价日期：
一、基本信息
被考核人姓名

部门

岗位

考核人姓名

部门

岗位

二、述职报告与上级文字评定
被考核人工作业绩部分90－100分说明：

上级补充说明:
被考核人工作业绩部分0－65分改进措施：

上级补充说明及改进意见：
被考核人工作体会：

上级总体评价与建议：
被考核人培训需求
工作业绩得分： 总分： 绩效等级：
直接上级签字： 间接领导签字：
面谈日期： 面谈结果： □完全或基本达成一致 □存在分歧
分歧点：

被考核人签字： 绩效考核组长签字： 董事长签字：

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

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