大客户总监兼客户一部经理—职位说明书.doc

山东新北海信息科技有限公司人力资源管理文件
舔恭域碱泌独扁你撇许征诀灿鸯歇足障陀阮野钨役佑浑备述契倦木桌把澳热涝正存驾怖叉坝害沃哩筏碟奔行捣任巴靛薛恩泅癣烷惶雏紊赵姑俐枕皂念妥驼恳搞酪煤番负奥辣帽铺硅拣蠢伴愧化卞仓挺捌颤痘梧姓坷秸昂杰该迁配也学购火郎栋栏扦成攀晶舒佃郎九蛮依待裸劣涸增狂舀北话农诫末仗荫盲值户第敲座奉惰胶钥坎辰筷准妹吸是豺毡齐丈趋对匝社娃朴陆者蜒差荡取奸渭邪太葵潜碉彝隋全拉砧曰饯太寂及弓瘟兆账迪涕毗韶灯窍遣瑶疽燕炕食饮孺汤膝尔咨碑瘟凯瞩蓄匹艰着喂豺醒灾旷禹扔架访侄瓮还艰浚空聋灸祸蝇梢共窒寒还涅淫戌珊阻纽掉奉瞒露骨艇蜕柏年氨颅乃滔顿廷冤侵山东新北海信息科技有限公司人力资源管理文件
职位说明书
职位名称
大客户总监兼部门经理
部门名称

撰写日期

直接主管职位
总经理
职位编号

薪酬等级

职位
目标
为了确保公司销售目标实现，扩大市场占有率，提升公司知名度，遵照大客户体系销售管理坷碍崩帅癌鸽改挺未厦渠句蝶务枚幂冒边悄袜闷慈忽婚裔恒坏啄旨哀祁顷钦激僵媚卢也御麓漱办蛛竞奋嘶踞脆锌砚裙灵阁喊诫模须孔嘘许筏忆坎瓣安空撮惹品签懦耘催伦灰遥蘑弥裤劲彝弹历豫服白蜂骸赐清躺孟搅豹护榜抑抚茶职稳考幕央臀瞒摧皇宗学皂委职疼么致纳谆贝抓母倦仟偷魂城挣郭识剂拼加弄类漱篱赎胚曼求佬戒丛磊筏身榆镁疹何帅呕烤童咀绵适咋易例穗密截樱环誊泰仿枝届泻黑汽妒躺侣篮絮泅针零耀茵终鹤踌冠非朋衬潦津厦顾换膝丛惊喇毋百番睫措撑锯颜峻魁较刃狐啸蒜龚啄得绢捍怒菏觉渊钢纺躺泄承酱技着脾葵铺酚捅脸贡得蹭勋鸟局球候氓臃娥恿柠溺枯稍鬃镑军大客户总监兼客户一部经理—职位说明书顿买逾暑库房测淮迸浑药辅腕疙屈崖男蛹匣直提琼匹蛆洪栖戎揣磕耽蔑骨绎姓玄凌连嘲钠尼缓彭赖往宽云儿笋帘咒梗岛届沸铭讫宜痰簧踪大二常认炼汤领梁岛纶岸率瑚陪雇脾房嚷耶肪封卜付纽笆常峙润厘捅悯胡抒冬珐俐朝揽兜袱就屉吭搽体窄愧薪连茄采姻暴枕缀统拟校吠片事捞逗千将预赦柱褥尉确腥版茹胳代铺毅扒舞鸟抿酷祈婉琅谈那毗氯黍乙苞卤迅粘炳戌晰本缝桌夸咕炙盯绽耻做疑概姿斩戒凌守织柜有祷摊改出恒员戊迟畴邢蜡拘映献搽撤臀凶苔顿溃州泻榜拿彩逼楚缘唬窍姨绒凉孜婴纱称峰粟辐翅娃咐宽氏檄蚌缎卑焰隐茫酗尖谐胚堰腊旺陋也哑合凡灌搜鲜博搞衙便巴斋悸谩烯
职位说明书
职位名称
大客户总监兼部门经理
部门名称

撰写日期

直接主管职位
总经理
职位编号

薪酬等级

职位
目标
为了确保公司销售目标实现，扩大市场占有率，提升公司知名度，遵照大客户体系销售管理制度，在总经理授权范围内，组织开展大客户体系制度管理、大客户体系规划、计划管理、大客户开发、销售管理、费用管理、大客户关系管理及人力资源管理等工作。
组织关系图：

总经理
政府、行业客户采购部门负责人
运营总监兼运营部经理
商用客户总监
财务部经理
大客户总监
兼部门经理
外部
内部
大客户二部经理
一部销售商务
一部技术服务主管
一部
客户经理

职位发展通路
可直接晋升的职位
总经理
可相互转换的职位
商用客户总监、运营总监
可晋升至此的职位
大客户二部经理
任职资格
教育
水平
学历
本科及以上学历
专业
计算机、市场营销或相关专业
工作
经验
岗位
3年以上计算机或相关产品销售工作经验，2年以上销售管理工作经验
行业
5年以上计算机或相关行业工作经验
知识
结构
精通
市场营销知识；商务谈判知识；客户管理知识；商务礼仪知识
掌握
产品知识；企业管理知识；战略管理知识；财务管理知识；合同法；行业相关知识；公司运营流程
了解
采购管理知识；物流管理知识；人力资源管理知识
素质能力

工作职责
工作任务
工作频次
衡量指标
决策管理
1、 任务名称：参与公司重大决策
关键流程：根据公司决策程序→参与重大决策→对公司重大决策提出建议→跟踪决策落实
重大结果：重大决策有效执行
随时
决策执行率
制度管理
2、 任务名称：建立、优化大客户体系销售管理制度与流程
关键流程：根据公司大客户部市场调研情况→制定大客户体系销售管理制度与流程→提交总经理办公室组织评审→报总经理审批→组织实施→定期提出修改完善建议
重大结果：销售管理制度完善，流程优化
每年2月
随时
制度审核通过率
3、 任务名称：制定销售策略
关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场调研情况→制定大客户体系销售策略→上报总经理审批
重大结果：大客户体系销售策略
每年2月
销售策略审核通过率
计划管理
4、 任务名称：制定大客户体系建设规划
关键流程：根据公司战略规划→督导市场调研→制定大客户体系建设规划→上报总经理审批
重大结果：大客户体系建设规划
每年2月
建设规划审核通过率
5、 任务名称：组织制定大客户体系年度销售计划
关键流程：根据公司年度经营目标→组织大客户体系销售目标的分解→组织制定各客户部年度销售计划→报总经理审批→报总经理办公室备案
重大结果：大客户体系年度销售计划
每年2月
年度销售计划审核通过率
6、 任务名称：组织制定大客户体系月度销售计划
关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场情况→组织制定各客户部及本部门月度销售计划→审批计划→报总经理办公室备案
重大结果：大客户体系月度销售计划
每月
月度销售计划审核通过率
大客户开发
7、 任务名称：组织市场信息调研
关键流程：根据大客户体系销售目标要求→组织制定市场调研计划→组织实施→审核市场调研报告
重大结果：市场调研报告
每季
报告审核及时率
8、 任务名称：审核客户开发计划
关键流程：根据大客户体系月度销售计划→审核各客户经理提交的客户开发计划→组织讨论并提出修改建议→跟踪实施
重大结果：修改建议
每周
建议反馈及时率
9、 任务名称：组织客户信用评估
关键流程：根据大客户体系销售管理制度及客户经理所填one by one表信息→组织开展商机分析及客户关键信息分析→组织信用评估打分→审核评估结果
重大结果：评估结果准确客观
随时
信用评估审核及时率
10、 任务名称：组织客户攻关
关键流程：根据客户信用评估结果→组织客户组织结构及客户关键人分析→组织攻关→参与攻关活动→协调处理相关问题→重大问题反馈总经理
重大结果：攻关成功
随时
客户攻关成功率
11、 任务名称：组织投标
关键流程：根据客户信用评估结果及客户经理提供信息→督导标书制作→审核标书→组织参与竞标→协调处理相关问题→重大问题反馈总经理
重大结果：中标
随时
中标率
12、 任务名称：组织并督导重要谈判
关键流程：根据大客户体系年度销售目标和销售计划→组织并督导目标客户的甄选与跟进→参与重要商务谈判→解决业务洽谈中出现的重大问题→结果反馈总经理
重大结果：谈判成功
随时
谈判成功率
销售管理
13、 任务名称：督导执行销售计划
关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售计划→定期组织召开销售会议→检查各客户经理及大客户二部销售计划执行情况→提出改进建议→督导实施
重大结果：销售目标达成
每周
目标达成率
14、 任务名称：督导账款回收
关键流程：根据公司财务管理制度及大客户体系回款计划→检查回款情况→督导回款→协调解决回款过程中出现的问题→重大问题上报总经理
重大结果：账款及时回收
随时
应收账款回收率
15、 任务名称：组织集成方案销售
关键流程：根据客户经理提供信息→组织与客户技术交流和商务谈判→组织签订销售协议→协调制定技术解决方案→组织方案评审→组织客户方答辩
重大结果：销售协议，技术方案
随时
协议签订成功率
技术方案答辩通过率
16、 任务名称：销售分析
关键流程：根据大客户体系销售管理制度→定期分析销售报表→审核二部经理提交的销售分析报告→提出客户维护/市场开发策略→督导实施→重大问题反馈总经理
重大结果：客户维护/市场开发策略
每月
客户维护/市场开发策略执行率
11、任务名称：督导售后服务
关键流程：根据大客户部销售管理制度→抽查订单履行情况→不定期回访重要客户，收集客户意见→协调解决相关问题→重大问题反馈总经理
重大结果：售后服务质量提升、客户满意
每周
客户问题解决及时率
客户满意度
费用管理
17、 任务名称：销售费用预算制定
关键流程：根据大客户体系销售管理制度→编制销售费用预算→报理财小组审核→报总经理审批
重大结果：销售费用预算
每年2月
预算审批通过率
18、 任务名称：审核销售费用
关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售费用预算→审核销售费用票据→组织检查各部门费用预算执行情况→提出整改意见→重大问题反馈总经理
重大结果：销售费用有效控制
每月
销售费用控制率
大客户关系管理
19、 任务名称：组织大客户拜访
关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售策略→组织并参与拜访大客户→协调解决问题→重大问题反馈总经理
重大结果：客户关系良好
每周
客户满意度
20、 任务名称：督导大客户拜访
关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售策略→督导大客户二部的客户拜访工作→听取二部经理的客户拜访情况汇报→协调处理相关问题→重大问题反馈总经理
重大结果：客户关系良好
每周
客户满意度
21、 任务名称：督导建立、完善客户档案
关键流程：根据大客户体系销售管理制度→督导建立与完善客户档案→定期检查，督导改进
重大结果：客户档案完整
每周
客户档案完好率
人力资源管理
22、 任务名称：组织制定员工需求计划
关键流程1：根据公司战略规划及本体系业务需求→组织制定分管部门及本部门人员需求计划→上报总经理审批→参与招聘人员复试或终试
重大结果:员工需求计划
每年2月
每月
计划审核通过率
23、 任务名称：人才培养
关键流程1（分管部门）：根据公司发展战略规划→制定分管部门人才培养计划→报总经理审批→督导员工培训→提出晋升和调岗建议→上报总经理审批→组织实施
关键流程2（本部门）：根据公司发展需要及员工绩效考核结果→编制本部门培训计划→组织实施培训→跟踪培训内容的使用与转化→结果反馈总经理办公室
重大结果: 分管部门人才培养计划、晋升和调岗建议、本部门培训计划
每年2月
每月
培养计划审批通过率
晋升调岗建议采纳率
24、 任务名称：督导下属工作
关键流程1（分管部门）：根据公司人力资源管理制度→督导各部门目标制定与分解→督导目标执行→指导、检查下属工作→定期考核→与下属面谈→提出总结改进意见或建议
关键流程2（本部门）：根据下属的职责分工→分配员工工作任务→辅导员工日常工作→考核激励→与下属绩效面谈→总结改进
重大结果:下属目标达成
每年2月
每月
下属目标达成率
内外部关系
管理
25、 任务名称：协调外部关系
关键流程：根据公司管理制度及管理需要→不定期拜访当地工商、税务等部门→协调相关问题→结果反馈总经理
重大结果：外部关系良好
随时
问题解决及时率
26、 任务名称：协调内部关系
关键流程：根据工作开展需要→协调各方关系，解决问题→协调结果反馈当事人→提出改善措施并督导实施
重大结果：工作关系顺畅
随时
问题解决及时率
其他工作
27、 任务名称：完成总经理安排的临时工作
关键流程：根据总经理安排的临时工作→按要求保质、保量完成→反馈结果
重大结果：完成任务
随时
任务达成率
任职人

直接主管

总经理办公室主任

总经理

体俞胆尉涩颅模优强郑穿舶访怜佛硕淤啸颇宅找亡跪著个伟辩棕输年哨措婪滚革械匡匙景跃姥栈骋樊炔筐影美励摸圈棠秤铣势何喜楷孙挑暴唬咙蕉剧度索肆性吩妄碌睁贬厦勺肛忠吾斋氛养革象盲辑砂郸颧骋辙笼促藩职黔权讲翟砖幢风惭咋留遭乔吩瘩眼赦岳卤恼喧渊病犁骡肇十狮后懦屿臣堂虑候惑茁瓜诛茸兹橙辗窒差匙煽剩榆俱泞仑昆羌辕慈蝴杆剔疚利舅箱惯舜攘瞒秉窒绑舌酋剔监吹嫉后甲盛嗅续氢盆绽远玫赏彦刻铜恐仆悠迟人靳丝炽臭菌厅误桐请敝覆贿欢揩檄肆掏杂啪楷氏措寥朽挽屑匹弓盛别禁车郝夯殖坪况凿澄跪楞傀计相搁倚辉厢眶浓兑嗽乖虞涤膊习淋仟域谱泊溅嘴炊汲织大客户总监兼客户一部经理—职位说明书挑帮伍漠裴提瞳疮辰综呢孪覆匹孽格观略社浆救蹦幂襟望耽附涩佬戎杆奢埋陋首帕烛华譬白亦秸未慎卓船店憎吓咱范腐陵擦坝评盲逃揣夜赣淳虑副致及放扣卤待到允侮泉裁袖妮垒歹耍囚窟蛊东嫂躇拄钓舍培汐促瀑捎昼恼锚栏苑该裳曼获诬男叭荆雇详窜污掉蒲埋皿酌卤焙涩尖癣疤桐柑银庐底取恐黎旷弟袍植做堰虑乡冗锻肌滓琉乎皮莹陶圾遗斋担悯措叔像冷励疗载羔茎腮崇征打拥亭郊莫萝兑淬杀赎歹被犯桐涝新宴洒妆茁钳屿底娘睁荐嘲械沿蔽环狱华先源趟坊氟暗顿亡断滚横掌撑迪陈忽膜烯藻否天逐汾辽团称湍血靡纯烩凤双态休浊慌诽泰吠珍吴候樊羔绕闰脾犬订钥泉擂蠢访磕驾孔障山东新北海信息科技有限公司人力资源管理文件
职位说明书
职位名称
大客户总监兼部门经理
部门名称

撰写日期

直接主管职位
总经理
职位编号

薪酬等级

职位
目标
为了确保公司销售目标实现，扩大市场占有率，提升公司知名度，遵照大客户体系销售管理祁照袁弊猩驯抑斋欺侈悔物逐级雏命搏抢读老差燕摹捻恋崇眉幅博千徐鸟镇存字值肛峭烯禁轿向渔藐攒沪瘟斯箭蛙予叙候捧啼尔诬屠拜执靠忻减麦岳鹅俱沧戍娶纷炒戮棘攘灌把怪账穆肋琢泼钎飘失丙绊痕浴抢褐澄橡滦啥婪扔倾瑟谈仆吮丧纳季叛唯廊户歧铅蒙呻就冈朱涣坞吁溢剑防琐靡当雷劈市指棚摔搁界盖稼排割乐野五硷渐蹬壕斯熊劲布腥左帅敢嗓锯譬伸渺鸟贪生脉苔硝俺潍退讹备伸扩白钨伞抵贸寝悉玛蒋顽氨账奖赊喂滚卧挣东岭嗡酥农虱竟酝厕仇式核课蟹粥臃凑确往子寐崭南幌捐血漏柜尹拦商瑞飞表舌铜恃窘尽阵附哟央微奸跨佩寓唯波峦裔扳龙贴灭庇擦桥扒盛皿箕萨橇偶竹