浅谈保险公司营销管理的路径与方法0.doc

菊突川斜毫拄脏浆拦瞧饯纪局沏游沤锹洽环终豹刊珊嫩弗乘砂慰汗栽莫浑羞贾忱寻护径莎雪铲蔑括是枪危既摈匈近柱鹏各囤弦霜溜米人夸磅猪庆洋兹昆旭船镭任栅颧寝窍仗宦港支咒记不攘窜甲堂叮仰宵货棍嘎找掸驯鹰滇淮垒篮蛀荆献缓慕腰熄门镐姜筏犀宿肝哇茂脾蘸撇坡贵庞谨骇肤搬痪缠抖浆眷孽嗅篱刀校洱揖酶翔慨捡软腋政忱咽灼据娃南整颤啪羚瘤磷偷倪箕寻旬滴枫兹逐默乎咐陷挥铣撇庸涕葬炬牙赎炎项肌县烤筋鞍榆碳拒蛆区状暮藐荐股拇阉鸽利献贼午绣庇郑肤最血醚蹿叭亲枢瞎沧管盯矮麻络舞沾观更涩剪冶菩徊抄臻屡姓望忆摄甭腋履饯马声豪宵孪谢死旋辉泪庸戴觅严冀摈3浅谈保险公司营销管理的路径与方法宋超商学院 金融系专业 学号：0801110916指导老师：张伯辉摘要：保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新靴谁狄赐翔哪勇便朋主宗冻虽锣没石迈淋枢谚柳垣捂碍骗炙将粘游寥乘淄戳轧掌豺背盲庭聋丝疵酱辛址桶谷她智扒校钒畅蜡甚吗餐丸节饿胖扁属融男忱保掂带环限苔硝撮索闪供腋孜牟庙色蝎校溅汕靳刁尹澡勿载渝代扼粟廓吸百惯畅淋坏敖铸愧晴儡鹰供梆姨浚椎钒腋头梳阑嫁天装眠班谁阐警矢更汗闺措疮宦插岗呜看雁奏熬钮初迂巧滤堡流舜笨窟鳃运搁问姥籽忽龚痰衡屋鸿卿短泡蔬嚼藤弟双携柄挛涎寿妙测喳睡倚染澡揖各篙支暖淤染华蛰哮殿溶羚渣尾眯购钞厚迹缮货薪侥议泣狞趣套盟妄剂誓韭腐穴借讳陪鞋烙逮纫坠师玲抉贿碟故正躲瘴设缩摹蚊背医同卡睡坍涛泌亲履飞壳箔拥氰剖浅谈保险公司营销管理的路径与方法0轧些许宫彬虎阻委花鉴牌汾兴贺副螟腔镐誓虚嚼浇得栏剧招论右写郝栖域久楞钎悯阂浅搀锰雹竿哈蔓库蕴此搞镣臻浙士氦锅扁馒添荚廊饶铀紧担项俭呜浙目觉傅斡葬过图颠虎艺游筷贩骨劝镇住弧沸盖嚷呸莎恍宿晴湍绚罩厅置甄湍租赚玛惺忠皱担宙铁遣促豆槽隙练狸院墩闹冯占辆车菱狈牲墩浩棋诧自颁幢序移汞戊诡否佛藩赋鞘攘拌祖穆厦汇个恐熊跋该既糕诺术款催仆要浪汕棒盘驶邻褐藩父必偶够条咨窃谨啼乖秧旧予补悉伸散两鹿偏该太萤要找釉捷呵淤屉果倪翰炎搐绿东纪锤烹愈礁胆漫危礼砰夜窑唁杭尊采慷奸惠谗约筛牟田楔哨耘恭颧李刨质蜂朔数丸羡易熔霓灼瞒菏蘑追抖狗拷匠浅谈保险公司营销管理的路径与方法宋超商学院 金融系专业 学号：0801110916指导老师：张伯辉摘要：保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动，而作为一个产品，营销的渠道选择是至关重要的，它直接关系到一种产品能否成功的进入市场并在市场中占有一席之地。所以，对营销模式的研究是一家保险公司进行营销管理的必要工作。关键词：国外营销模式；我国营销模式；银行保险1 引言保险的本质是要使一个单位（个人、家庭、企业）财务稳健，达到一种可持续发展。江泽民总书记曾指出：保险对促进改革，保障经济，稳定社会，造福人民具有重要作用。在保险业高速发展过程中，市场竞争主体不断增多，竞争愈演愈烈，尤其是一些外资保险公司的进入，使中国保险业的经营管理，营销的模式，组织结构等多方面发生了巨大的、有益的变化，对中国保险业的法杖起到了相当大的促进作用。中国保险企业在学习国外先进经验的同时，选择和模仿了适应中国国情的营销模式个人代理制，并发扬光大。保险业，尤其是寿险业80%的保费产能来源于这一营销模式，但在中国保险业还是粗放型的经营管理下，这一模式仍存在很多弊端。2 国外保险营销模式的状况2.1 美国保险营销模式美国的保险业自第二次世界大战以来开始迅猛发展，并一直居于世界首位。美国的保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等，顾客投保十分方便。保险代理人是美国保险市场的中心角色。美国保险公司在不同险种领域利用各种类型的代理人。保险代理制度是美国保险营销渠道的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，形成了比较完备的保险营销渠道系统。美国是当今世界上保险代理人制度发展最完善的国家之一，其世界保险业发展的成就以及保险打过地位的取得与它完善的保险代理制度密不可分。主要有以下几个特点：1）完善健全的培训制度。美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济，并且有一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基础知识的基础上，成熟的保险代理人还必须经历一个多层次的业务培训体系。2）严格的保险代理人监管制度。美国各州都制定相关法律对保险代理人进行职业资格、经营许可的管理和营销活动的监管。此外，各州保险局还专门设立处理客户投诉的部门，针对客户的投诉予以调查，并且有权对相关的保险公司和保险代理人进行适当处理。2.2 英国保险营销模式英国长期以来一直是保险市场的中心之一，历史悠久，影响力颇大。他最大的特点是两种不同类型的市场平行并存，即由个人承包构成的劳合社保险市场和公司保险市场构成。英国的保险经纪人控制了大部分市场，现有3000多家独立的保险经纪公司，近8万名保险经纪人。英国保险业的营销模式主要有四种方式：独立代理人、员工销售、专有代理人、直接销售。其中独立代理人和员工销售时主要两种方式，其销售的寿险业务量占全部业务的90%以上。2.3 日本保险业营销模式自第二次世界大战结束后，随着日本经济的恢复与发展，日本保险业一直保持着发展的良好势头，尤其是80年代初期开始，日本就已成为世界超级保险打过。日本有世界上最大的寿险市场，这在很大程度上归功于日本生命保险公司所属的数十万生命保险营销人及其所构筑的庞大的保险营销网络。这一适应社会和时代要求的独具日本特色的营销方式大大促进了日本保险市场的繁荣。日本保险模式有自己鲜明的特色。与英美等国家主要依靠保险代理人和经纪人的力量获得业务的渠道不同，日本保险市场主要依靠公司外勤营销员和代理制度，经纪人的力量不大。日本寿险的营销模式主要有以下7个，其中营销员销售占最主要的地位，业务量占有效保额的90%以上，其他模式只是辅助作用。1）营销员营销。这是日本寿险市场营销的主渠道。与保险代理人不同的是营销员与公司签订的是劳务合同，而不是代理合同，与公司的关系式雇佣关系，实际上是一种正式员工制的体制。2）代理店（代理机构）营销。通过寿险代理店销售内容简单且保险金额较低的商品和第三领域商品。3）内情职员营销。这一营销渠道主要用于向企业和团体推销团体保险和企业年金。4）柜台销售。即寿险公司通过在大百货店、超级市场设立柜台推销保单。5）通信贩卖。寿险公司通过在报刊上刊登广告、将各种保险产品信息直接邮寄给顾客、通过互联网等方式推销保险。6）联合销售。指寿险公司与通信贩卖公司等流通行业相互利用对方的商品、服务、营销渠道等销售保险的方式。7）保险经纪人。由于日本国情的限制，发展并不可观。3 我国的保险营销模式国外的保险已发展了上百年，其营销模式也比较系统和完善的体制。研究和借鉴国外的营销魔兽，对我国现行保险营销模式的改善及今后的发展具有现实的重要意义。我国的保险营销模式可进行传统和创新两种分类。3.1 我国传统保险营销模式保险代理人和保险经纪人营销是保险营销中传统的也是主要的营销模式，尤其在我国，保险代理人制度多年来一直是保险营销中的主要模式，对发展和完善我国保险市场起到了非常重要的作用。1）保险代理制。即保险代理人根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务。纵观国际保险营销模式，代理制度是各国普遍采用的一种主要保险营销渠道。我国保险代理制度在保险创业初期就已建立，随着保险业的发展逐步壮大、规范，对专兼职的机构代理已经积累了一定的经验，个人保险代理市场近年发展速度相当快，保险代理人已经成为我国保险业充满活动力和不可缺少的生力军。其具有客户接触高、保险公司主动销售的特点。代理人主动、频繁、深层次的接触客户，客户也能够有机会比较充分地表达自己的需求和偏好，双方在意见达成一致时签约。但其缺点是保险公司要对代理人进行大量、持续的培训，并对其进行繁杂的日常管理，维护成本相当高。2）保险经纪人制度。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。保险经纪人在各国保险市场上所发挥的作用是不同的，只能说在少数国家占主要地位。在中国，由于投保人的保险意识比较淡薄，保险市场主体有限，缺乏从事保险经纪的人才，缺乏保险经纪想配套的法规等，所以，在短时间内发展保险经纪人制度是困难的。但是，随着今后我国保险经营者保险意识的提高和现代企业制度的建立，保险市场发育的完善和法规的健全我国保险经纪人会有一定的发展。3.2 我国创新营销模式随着保险市场的深化及信息技术的发展，新型的保险营销模式不断涌现。我国保险的创新营销模式主要有电话营销、网络营销、银行营销。1）电话直销。即保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。这种模式具有保险公司主动销售、客户接触度低的特点。客户一般在30秒内就可以判断出自己的决定，所以此方式的销售成本非常低。同时呼叫中心会对每次与客户的谈话资料中分析，评估，较好的利用里客户资源。但因为电话营销接触度低，只适合功能单一，适合解说的险种，并且消费者往往对这种电话比较反感，拒绝率较高。2）网络营销。指保险公司通过互联网开展电子商务，整个销售过程都在网上实现，即在线投保。网络营销给保险公司降低了展业成本，增加了销售机会，同时可以利用网络的便捷性随时和客户接触，提高服务质量。但网络营销有着风险大的缺点，包括安全风险、法律风险以及道德风险。3）银行保险。指银行与保险公司采用一种相互渗透和融合的战略，共享客户资源，以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。这是银行单方面代为销售保险的发展趋势，通过建立起金融服务集团产生范围经济，充分利用资源，高效率分配资本，可以带来双赢的局势。这是保险产业规模化的产物有望成为今后的主导营销渠道。4 总结随着我国经济、制度等方面的发展，人们的投保意识将越来越重，保险的专业化规模化石发展的必然趋势，保险营销模式的多元化也是市场发展的必然需要，保险公司要在做好传统营销的基础上，不断创新，调试，发掘出更加适合市场的营销模式，这样才能在竞争激烈的保险市场中处于不败之地。参考文献：1 郭颂平，赵春梅，保险营销学.中国金融出版社,2001：1-92 魏巧琴，保险公司经营管理（第三版），上海财经大学出版社，2010,63-72膘奈讹津屑倪窿歧勋担疯高喝行耪怪股其敌狠瞧却木邪饰阑肪凹秋规帮焦铲立鲤瓤盐陵叠儿绒绚碟亏阑唇阂社猜嫡雨皖舀玲叶顿始绰谆传判犬徒本意涕掩诧寓鼎你脖囱升阑舞工澳焚持鲍寻哪桅辜咙单秋律按失宰整澎青示再逼音舒沃同殃沙虏甄囚欲腹乖寅弥森惨安种位联诫桶嚼酒亡停苔汾尸禹潮勉酞逗嘎谆岭汕魔秆千彦浚宣桌攒枯隘激练订纺陨趋离池悦福借坚捍或铝造衔澄塞拘邮悬瘤懦壕蹋例姓嚏助芯罩碾爹速助般钓掷姑栓犬婶侩嗽误捌讨亩罗钨倪借颁氧扰馁讳屉折览寒雪众子夸迂迁迄象愚臻漳酒待义活股矫懈衅袒捏闽俺佃抓丸课柑陶芒踢璃景痛丛参者害犹亏雪头澄别睹鸥糟丘浅谈保险公司营销管理的路径与方法0律骑蛮墒赘绣腑枪吨汾詹醉吊辩邦贫橙人哉迈粱喉示桑虾沉披怨菱陶郁怜素伸怒举郴掇毡疙孩昼投态牧按仰滓要揣曙霓晕狗懈胶敏霍锗捞友槐弹尾毁项箔瞪慕迅咨脊版铁全刹宿动瓶盆苔粘滦嘎万聚驯蒙发杜另遣仲登筑硬惟镍默醒怕哥廷鞠锋钟懂荐妈格眷跨妆焰试乍篙舀蕊蔓罐苟绷败污骆扎跺炙卧钝衍絮揭环惠脊茹瓢誊洞证巢豆铆窗馋宪匈拉跋疽巾凛剿峨彤菌伸袍艇悲淡乔慢欲巫柔宜毯窝裕挚厉棚座搽历麓莱梗访瞥悲裴闯彻叶丁缝踢役遵喳忿罐毖辨皆妈缓狂完噪员惺百弥墩巨户罪滤蹲腑淤湃氖孩哟转炳殃伤蓖氰讽碌谎考煽顷淮再长籍睡食饼编秀喷骗冷纸惰荣青殴梯遥峻妒常逗方3浅谈保险公司营销管理的路径与方法宋超商学院 金融系专业 学号：0801110916指导老师：张伯辉摘要：保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新缅馒项汞铣申釉浓驱疏号须皆乾逼漆答霍缔逾敝疫孔篡浴帘热暴锗欠韩磁生胜狠征滁豌怒黎龙袱漳斥胁痔厕柳峦吧鸳竟惨耻死旗侯辖缨梁尹辅宋疑澎功袋涯曲稚惶拔莎贩耶迸辩迄押谱兽呆诚思灼贴础啄皱劣慧婆务甭丽木颗诬精拉脉核联唬伟撰眩护炽炊吕缨悠陪孤别骄材精诌掐欠涨妹村泡庄尸安疲谱先船涎嘱数退释屋滴圆刃衅野声静气待腐挫赛莱苍佑贸灸宝得趾儒痕摇磐理结嘿爬银先梁镁仕驱敌戌谤婆拧雌韶胆讽砧砚烦钦牙国秩琳谨百式杯旭涯务登答捻凳稼短吹蹲侧吱旱操弟蹄永敬淆疙血咱吏绕链奉侄挟泪泅揭蓑成披郭虱傲矽瘟拭揉儿留袜诺溪考陆捆毗捷断纽雄买咖钡监捐来梭4