新市场开发部规章制度(2011).doc

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市场开发部规章制度

一、市场开发部机能组织表
市场开发部主管

市场开发专员
电话营销员

营销策划专员

备注说明：
A、市场开发专员为储备销售人员，岗位职责与考核办法基本与电话销售员类同，在达到销售员要求后转入事业部。
B、营销策划专员暂挂市场开发部，目前承担展会策划、样本策划及事业部经理安排的促销策划，市场调研任务。在人员营销策划水平、专业技能成熟后成立单独的营销策划部门。

二、岗位职责
㈠、市场开发部主管岗位职责
1、负责规划市场开发部全年及季度工作计划，分解、分配业绩指标。
规划本年度市场开发区域，开发指标，将公司规划的业绩指标分解到各开发区域及各部门人员。
月度、季度、年度工作总结须总结市场开发现状、目标完成情况，并对部门工作安排进行调整。
2、负责市场开发部人员的规划、组织、实施、协调、管理。
规划部门人员分工，将部门业绩及市场开发指标分解到各部门员工；组织人员对开发区域进行市场调研；关注部门员工工作进展并指导工作方法；协助部门员工与其他部门间的工作协调。
3、监督管理部门员工的日常工作，每日对员工的工作记录进行检查。每周组织部门周会，将部门/员工工作总结数据化并报告给销售副总。
负责部门员工的工作纪律管理并考核。将考核建议转交销售部考核专员汇总。
4、负责分配电话销售所获得的信息。
对资料管理员搜索的信息进行分配，对电话销售员获取的信息进行分配；对市场开发专员/电话销售员跟踪3月以上未成交的信息进行重新分配。
5、开拓电话销售业务。
开拓自身目标市场电话销售及市场开发任务，负责带领部门完成市场开发部全年电话销售及市场开发任务。
6、负责市场调研。
根据公司市场开发计划，组织部门员工对各目标市场进行对机床行业，机械加工行业等相关行业的调研、对同行业/竞争对手的调研；对机电公司的调研；对区域市场形势，需求趋势，交易习惯等的调研。并分区域完成市场调研报告，分析我公司进入目标市场优劣点；配合营销策划人员完成区域市场开发策划。
7、组织实施人员的业务素质培训和专业知识学习活动。
配合培训部门，根据部门员工专业知识技能，沟通技能/谈判技巧等安排部门员工进行针对性培训。

㈡、市场开发专员岗位职责
1、根据《未处理客户信息》负责对各区域的行业用户进行电话销售。市场开发将信息分解为A意向客户、B潜在客户、C行业客户、D无效客户、E垃圾信息五类。
A意向客户指客户已在使用类似我公司生产的数控铣床或加工中心，并在近期内有采购意向。
B潜在客户指客户已在使用类似我公司生产的数控铣床或加工中心，近期无采购意向。
C行业客户指客户已在使用数控机床，机型与我公司有所差异，但后续有可能用到我公司产品。
D无效客户指客户并非行业内客户，后续无采购意向。
E垃圾信息指电话无法接通、空号等。
如电话接通但未能了解客户信息已被拒绝、挂断，应寻找机会再一次联系，或换其他同事、换其他号码联系，直至了解清楚客户情况为止。
2、对目标市场内机电公司进行统计分析。调查机电公司规模实力，信用信誉，市场占有率等。在目标区域内寻求可合作机电公司在主管协助下进行洽谈。
3、市场开发专员在打过电话后应作出记录，交给资料管理员进行数据库更新，各类型客户分类汇总。
4、对A、B类客户，定期邮寄产品宣传资料，可将邮寄客户名单交由资料管理员邮寄，电子版宣传册定期向A、B类客户发送。
5、对A意向客户要求市场开发专员密切跟踪，市场开发部经理积极配合其业务，如是已规划区域（如华东区域、华北区域）信息应向市场开发部主管报备，市场开发部主管向二个事业部经理报备，由事业部经理分辨是否为新客户后转交给该区域负责人，如为新客户业务达成时需支付市场开发专员信息费，如非新客户需向市场开发部主管说明情况。若新客户业务达成时，市场开发专员可向该销售人员提取30%销售提成作为信息费。
6、对未规划区域的信息，市场开发专员在三个月内可全权处理该业务，但超过三个月市场开发部经理有权重新安排人员对该业务继续跟踪。
7、市场开发部经理可对本部门非本人完成的业务的销售提成，提取15%的作为管理费，年终结算。
8、市场开发部对本部门完成的业务的销售提成，提取15%作为部门管理经费，用于奖励优秀市场开发专员、电话销售员，资料管理员、部门活动经费、培训等，年终结算。
9、市场开发专员独立完成的业务提成按普机、精机事业部标准的1.2倍计提。

㈢、电话销售员岗位职责
1、根据《未处理客户信息》负责对各区域的行业用户进行电话销售。市场开发将信息分解为A意向客户、B潜在客户、C行业客户、D无效客户、E垃圾信息五类。
A意向客户指客户已在使用类似我公司生产的数控铣床或加工中心，并在近期内有采购意向。
B潜在客户指客户已在使用类似我公司生产的数控铣床或加工中心，近期无采购意向。
C行业客户指客户已在使用数控机床，机型与我公司有所差异，但后续有可能用到我公司产品。
D无效客户指客户并非行业内客户，后续无采购意向。
E垃圾信息指电话无法接通、空号等。
如电话接通但未能了解客户信息已被拒绝、挂断，应寻找机会再一次联系，或换其他同事、换其他号码联系，直至了解清楚客户情况为止。
2、对目标市场内机电公司进行统计分析。调查机电公司规模实力，信用信誉，市场占有率等。在目标区域内寻求可合作机电公司在主管协助下进行洽谈。
3、电话销售员在打过电话后应作出记录，交给资料管理员进行数据库更新，各类型客户分类汇兑。
4、对A、B类客户，定期邮寄产品宣传资料，可将邮寄客户名单交由资料管理员邮寄，电子版宣传册定期向A、B类客户发送。
5、对A意向客户要求市场开发专员密切跟踪，市场开发部经理积极配合其业务，如是已规划区域（如华东区域、华北区域）信息应向市场开发部主管报备，市场开发部主管向二个事业部经理报备，由事业部经理分辨是否为新客户后转交给该区域负责人，如为新客户业务达成时需支付市场开发专员信息费，如非新客户需向市场开发部主管说明情况。若新客户业务达成时，电话销售员可向该销售人员提取30%销售提成作为信息费。
6、对未规划区域的信息，电话销售员在一个月内可全权处理该业务，但超过一个月市场开发部经理有权重新安排人员对该业务继续跟踪。
7、市场开发部经理可对本部门非本人完成的业务的销售提成，提取15%的作为管理费，年终结算。
8、市场开发部对本部门完成的业务的销售提成，提取15%作为部门管理经费，用于奖励优秀市场开发专员、电话销售员，资料管理员、部门活动经费、培训等，年终结算。
9、电话销售员独立完成的业务提成按普机、精机事业部标准的1.2倍计提

10、市场电话营销员标准用语：
A.您好！请问是****（公司）的****（联系人）？ 对方：是
B.您好！请问你们这边主要是做产品生产加工吗？ 对方：是XX机械产品
C.哦！您好！X总？我是杭州大天数控机床有限公司的电话销售员：XX，我们公司是专业生产数控铣床与小龙门加工中心设备的生产企业。请问贵公司的产品生产过程中会用到加工中心和数控铣床这些设备吗？
D.哦！X总，贵公司目前有此类设备的采购计划吗？如果你需要的话，我帮您寄一份我们公司的设备资料信息，以方面您的选购。
E.恩！好的！X总，那请您核对一下贵公司的名称XX公司和XX地址，有您签收吗？
F．恩！好，X总再见！我们回头在联系，谢谢您对我工作的支持！

㈤、营销策划人员岗位职责
1、展会的策划，组织，与全程安排。须在展会前做好准备工作，展会中做好展会效果记录，展会后做好撤场安排，完成后组织做好展会效果评估
2、对现有公司产品样本根据公司要求做出样本更新计划并按计划实施
3、按公司要求做出公司宣传片计划并实施
4、参与组织市场调研工作，对销售人员及市场开发部人员提出市场调研要求
5、结合公司发展计划，市场开发计划，新产品发布计划等做出季度促销策划案

三、薪酬制度：
市场开发部经理薪酬：
1、基本工资1100元。
2、管理费
（1）每个月给予最高1000元作为岗位津贴，根据本部门实际运行情况进行考核发放。
（2）本部门非本人完成的业务的销售提成，提取15%的作为管理费。
3、绩效工资按实际完成情况计提，政策如市场开发专员/电话销售员。
4、销售提成政策如市场开发专员/电话销售员。
附：绩效工资考核表
岗位职责
工作细则及考核要求
打分办法
考核结果
得分
部门管理
监督管理部门工作纪律，将考核意见报与考核专员
10分，员工有违规违纪行为得知不制止纠正扣5分，不考核每次扣5分。由考核专员根据日常考核情况打分

部门员工日常工作检查及周会/月会组织
10分，部门员工无工作记录每人每次扣1分，未组织周会/月会每次扣5分，无会议记录每次扣5分

协助市场开发部员工协调部门内，部门间关系
10分，不能协调市场开发部与其他部门间关系酌情扣分，由普机事业部经理打分

工作安排
组织市场调研，每月工作总结内须含市场调研报告
30分，由普机事业部经理根据市场调研报告打分

关注市场信息量并对部门员工提出工作要求/指标
30分，根据公司对市场开发部的A/B类信息数要求按比例打分

主管评估
由普机事业部经理根据市场开发部综合状况进行打分
10分

电话销售员薪酬：
1、基本工资1100元。（平均每天打电话120—150个）
2、绩效工资按实际完成情况计提。（经过事业部确认的数据为准）
A类客户
信息已经成交
可获得提成的30%信息费
后续行为
B类客户
有采购意向
信息提成：5元/个
由精机、普机市场专员跟踪
C类客户
有类似机床
信息提成:0.5元/个
由电话销售专员跟踪
D类客户
机床有差异
信息提成:0.1元/个
由电话销售专员跟踪
E类客户
非行业用户
信息提成:0.05元/个
删除
3、2011年由电话销售员提供信息给精机事业部与普机事业部，计划成交60—100台，金额3000-5000万，获得信息费30-50万
4、2011年市场开发部建立用户信息库：A、B、C类客户达到 20000 家，意向客户达到200家，成交客户达到60家。

市场开发专员薪酬:
（1） 基本工资1100元。（平均每天拜访用户1—2家）
（2） 销售机床为小龙门、轻型小龙门、复合龙门。2011年意向客户成交率达到30%，计划销售机床24台，金额2000万，平均每人6台，金额500万。
（3） 销售提成计算方法：
破底价
0%
2%
4%
6%
8%
提成
4%
3%
2.5%
2%
1.2%
（4） 信息来源于电话销售或机电公司，需支付信息费按提成的30%
（5） 合同成交得到公司总经理、副总、技术部相关人员支持，技术支持费用由公司承担。

资料管理员薪酬：
1、基本工资1100元。
2、绩效工资按实际完成情况计提。
数据库每增加100个A/B/C类及机电公司客户信息，可获得 5 元；

营销策划岗位考核办法
工资组成
标准
单位
A级
B级
C级
D级
E级
检查方法
基本工资
1100
每月
——
——
——
——
——

技能工资
0～1500
考核分数
90～100分
80～90分
70～80分
60～70分
60分
根据该岗位对photoshop、3Dmax等软件的掌握程度，创意程度，对销售的促进程度等，由市场开发部经理、销售特助和销售副总评定
每月度考核一次
1200～1500
900～1200
600～900
300～600
0～300
业务工资
展会策划
全国性每届 （展会费15万元以上）
1000
800
600
450
300
根据销售人员、区域主管、事业部经理、市场开发部经理、销售副总的评价（根据展会准备工作，撤场安排，展会评估工作等进行评估）
区域性每届 （展会费10万元以上）
600
500
400
300
200
根据销售人员、区域主管、事业部经理、市场开发部经理的评价、销售副总的评价（根据展会准备工作，撤场安排，展会评估工作等进行评估）
地域性每届 （展会费4万元以上）
300
250
200
150
100
根据销售人员、区域主管的评价、市场开发部经理、销售副总的评价（根据展会准备工作，撤场安排，展会评估工作等进行评估）
样本策划
每页
100
80
60
40
20
根据销售人员、区域主管、事业部经理、销售副总的评价
宣传片策划
每片
3000
2500
2000
1500
1000
根据销售人员、区域主管、事业部经理、销售副总的评价
促销策划
每案
2000
1500
800
600
300
根据销售人员、区域主管、事业部经理、销售副总的评价（评价依据为预期促销效果与实际促销效益）
市场调研
每次
500
400
300
200
100
根据销售人员、区域主管、事业部经理、销售副总的评价
其它策划
每次
根据实际工作确定
根据销售人员、区域主管、事业部经理、销售副总的评价
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