证券行业营销业务日常工作指引.doc

证券行业营销业务日常工作指引 近年来，国内证券行业因创新正出现巨大变革，面对机遇与挑战，经纪业务必须加快转型速度。经纪业务的转型推动营业部转型，营销团队的建设与科学管理是营业部转型成功的关键因素之一。目前营销团队面临着传统客户开发、金融产品销售及各项创新业务开发的压力，业务拓展需要更强大的执行力，规范化、标准化的营销业务过程管理的重要性越来越凸显出来。为了不断提升营业部营销人员业务水平，打造一支有较强执行力和竞争力的营销团队，本部经过调研，并结合我公司分支机构营销管理的实际情况，特制定本指引。一、 营销人员（含客户经理及经纪人）日常工作1、 合作网点驻点客户开发：推介公司及所属营业部，发放宣传材料或名片，积累潜在客户并获取其联系方式，引导客户办理三方存管签约，协助客户办理开户手续，并积极引导网上开户。2、 电话营销及陌生拜访：制定拟拜访客户计划，熟记营销话术，创造再次沟通机会，邀约客户并准备后续拜访。3、 金融产品销售：认同“产品销售”业务的价值（满足客户理财需求，拓宽员工收入来源）；学习产品基本情况、熟记产品特色和卖点；组织潜在客户名单和拜访计划，约见客户，将适当的产品推荐给具备相应风险承受能力的客户，指导客户完成产品协议等材料的填报；向客户如实通报产品业绩表现，协助客户完成产品到期后的本金及收益兑付。4、 创新业务和机构业务开发：收集身边有新三板发行、约定购回、质押式回购、基金托管、私募基金产品销售等新业务需求的潜在客户和企业资料，储备此类业务目标客户；向营业部负责人报告目标客户培育进度；制定拜访计划、做好拜访准备、约定拜访时间；与营业部负责人或营销总监共同拜访目标客户，记录拜访结果；协助营业部完成与目标客户必要的日常沟通与联系工作。5、 客户维护工作：注重口碑营销，认同“服务好一个客户，相当于服务好十个客户”理念；每日至少拜访一名本人开发成功的存量客户，学习公司当天统一发布的投顾报告，并按规定向客户传递，推介公司各类投顾产品、融资融券、期货IB、期权等业务。6、 业绩自查及自身素质提升：真实、准确、完整地编写工作日志及工作计划并准时上报，按时参加团队及营业部每日/周例行会议，按要求参加本团队或营业部组织的各项培训活动。二、 营销督导、检视工作1、营销活动组织与督导：根据公司下达的营销活动方案，编制本营业部营销活动督导细则，确定营业部总体目标并分解到人，制定确保指标达成的督导计划和时间进度目标、定期进行活动业绩检视、经验分享与总结。2、金融产品销售督导：根据公司下达金融产品销售计划，将任务分解到人，制定有效的奖惩措施，组织人员学习产品特点，销售期内每日对个人销售情况进行检视，树立销售标兵并及时推广优秀经验。3、创新业务和机构业务开发与督导：营业部负责人及营销总监、区域经理应将新三板发行、约定购回、质押式回购、基金托管、私募基金产品销售目标客户的开发作为重点工作之一；为营销人员创新业务和机构业务目标客户的公关创造有利条件、提供必要帮助，促成项目成功开发；及时跟踪营销人员目标客户培育开发进度，并给予及时辅导。4、安排人员进驻合作渠道网点，及时对网点进行巡查，检查并记录驻点营销人员的在岗情况、工作表现和网点维护情况；检查社区营销点的业务开展情况，评估营销效果。5、跟踪营销人员业绩达成进度、级别升降情况，及时约谈业绩下滑人员，要特别关注降级客户经理，帮助其查找原因、提出业绩提升建议；营销人员业绩达标情况应与督导人员绩效挂钩。6、组织营业部内的团队竞赛，对各营销团队或个人业绩定期进行排名并公布，营造良性竞争的氛围。三、 团队建设工作1、制定合理的营业部营销团队建设计划，搜集有入职意向人员的资料及联系方式，对应聘者进行面试和筛选。2、积极接触同行业成熟营销人员，在公司营销考核制度框架下建立有竞争力的激励机制，吸引具备特殊营销技能或团队建设能力的人才。3、制定本营业部营销人员月（季/年）度培训计划并组织实施；每月至少组织1次全营业部范围的营销人员技能培训，确保所有客户开发人员均完成执业前培训并考试合格，按要求参加执业资格后续教育培训。4、针对新产品、新业务的推出，及时组织营销人员业务培训，并须对其掌握程度进行检查，不熟练掌握的人员不得开展相关营销活动，确保营销人员向客户推介的内容准确、话术标准。四、 营销例会1、每日例会：无特殊情况每个营业部每日均应组织召开营销例会（建议以晨会为主），有考核任务的营销人员须按时参会；晨会内容至少需包括新上架产品和业务学习、营销活动及产品销售个人任务下达、上一日个人（或团队）业绩通报、问题总结与经验分享、本日工作计划及目标等。2、周例会的内容至少需包括产品和业务学习、下一周营销活动及产品销售个人任务下达、本周团队及个人业绩检视、客户经理季度考核结果通报与提醒、经验分享与总结、竞争对手动态分析与应对、下一阶段重点工作布置和要求等。五、 营销工作汇报1、营销人员工作日志：营业部须要求营销人员每日编写工作日志及工作计划并上报，每日必须按时填报；日志内容至少包括今日拜访客户名单和拜访结果、新增潜在客户情况、明日拟拜访的目标客户名单及内容、今日客户开发及产品销售达成情况、客户融资融券开户及其它新业务推广情况、创新业务、机构业务目标客户储备、开发情况、明日客户开发和业务推广、销售计划；营销日志必须于第二天上班前报送至营业部指定岗位人员，汇总后交营销总监审阅、保存；营销总监每日须认真审阅营销人员工作日志，及时跟踪业务拓展进度、及时发现问题并展开相应督导。2、营销督导月报：各营业部营销总监每月须按时向经纪业务管理总部营销管理中心报送本营业部营销督导工作月报（未设营销总监的由营业部负责人报送），内容包括但不限于本月客户开户数量、新增资产金额、本月营销活动指标完成情况及完成率、本月产品销售情况及目标任务完成率、新引入营销人员数量及客户经理升降级情况、本月培训情况、创新业务、机构业务目标客户培育开发情况、下月度营销工作各项指标计划。3、营销管理与督导工作检视汇报：经纪业务管理总部对营业部上报的营销督导月报进行审查，定期召开营业部营销工作月度视频检视会议，组织营业部营销总监（或营业部负责人）进行营销工作公开检视，由营业部报告业绩达成情况、产品销售情况、营销督导措施落实情况、下一阶段营销业务开展计划，并进行经验总结、分享管理心得等。 合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责6