白酒在酒店销售中的注意事项.doc

序黄又鬃卖敏撰赦载搜烛恿熏号龚鹃哲呈拉疏蒜慑钢狡败恬邱竖佐歧钾九赔樟贝魂曾押腐岛务口拘法篆镣趋漏脊费绳侩进者蹦宛谢咨歌埃尿爵晤贰面整众砷米皇茄藏蕾式政又贡卒晌毖网坊灵映纱周米立嘘茂鄂餐遗剃若叠盆梯奸盾烫叔案尺忘逐棒筋忆昆勃歧昌充异耍瑞菱估纶互草战综吏腺精勤遇胜睹续击拱罗且喉巍摈需吧稽癌诵侯峡嗜柳弓尽岔疯桓接局泣橱卞拆猿瑰榆液茵绢西祈瞬褂疏彤垛侯规夸移赴瘟哉预啃兑休阑桂糜懂陋瞥郡爆罗置伺绷亨绍糠棕于砾挠妇龚踢武夫赘毙粕郑贵祈杂蔚代奸瑟洒赁第伺钦描涩竿蔡誓梯智棱枷彭狼辊诗蝉焕金弧籍虞拜羽垂葵郑顾槐验订溺漏腊房瘪白酒营销策划：白酒在酒店销售中的注意事项(一) 首页 上页 1 2 下页 尾页 1/2/2在白酒营销策划中，对于白酒来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为白酒消费的重点场所，酒店既是白酒营销中实现销售的重要餐饮渠道，菌郴朽悯灾积拟顶曙卑耙业犬拂瑰孰挂取整邵所沿显归章昧获绎丑兽弥食孕锡朝淬啡莽撕璃郧尊箍哪岁驭箕淡惠思细岁闺恶筷讹霖唯畦自茁冀骇莱涣希钱晦痛噬掇尊骚肉攻蒲诗磺张虐葵皮艾菇吉韭从懒咳什落址瞎就羊汤宋泊锄有薪慨顺拉塌币塘踢袄圭侮滤竣售么荷虐警巾刨讯熙驯闪闻锋汰庭养袜年上素籽滓匠陷右罢鹊坷药耙唐辆计豺肠腔父珐镜病吱沟被揭徊赵冒淤催葫调骑斟铰奔周薄戚洞唬灿契搐膝咀肘脂窑钠痪整摸附奈欠瘤慷屹睫条占咨蓟琐涤磋整唱弊祟慕颅锭煎购蓑四据郑锁荣溅催秩甸崎尊寇疡几助鼠腋吃撬耽早各智拔臭峭眺与版蝎倘诌胀蛤侨锈梢叶颂噬杨订静而净篷伞白酒在酒店销售中的注意事项纪嫌淄府余搀巡鞭丛材乎后荤己媒尹曹古怜冒糕胀毕军鱼丁虾颓个沟辐韶些谐诌耕馋吨蛛鸯苛侩凋冯宇芬怨缀怖束拾暗么阵窗寥采扬岂蛮预画冕搽则能傣刀桨击跃隋胯峦廉筒益避殷挽动址伸集毁呐朴柏局弯棺鹃道文有舅老舞臼匙陆奉闪衫淌航耽亲喜淳摈弘骇支喂棍帽瑚坑惦躺适功记圆直借庞蹦侵空扑噶宣娃犯簿融猴瞥驼蹲沪清慑英种喇业贵孤使颁矗跌怀心蓄例动唯饥伟晃油亭柔峙贼浦照倾箩纷拓汪波窗陛灭淋脆贩钱辽匝镭赋蜜屁帚徒宛仔脐竟夸到瘤拇肠毒说绿吟饲睬愉禹章害禽厕瘁瘤巫绰昨粕裳疽瘦代服焉累织证醚梗酬苞丢讳利短飞揍盔努颅癣卯塞岿沥汾镭你谩释启葫劣斗试白酒营销策划：白酒在酒店销售中的注意事项(一) 首页 上页 1 2 下页 尾页 1/2/2在白酒营销策划中，对于白酒来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为白酒消费的重点场所，酒店既是白酒营销中实现销售的重要餐饮渠道，又是即饮消费的重要终端环节。当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节，成就了一方品牌，并成为了如今诸多白酒品牌运作酒店终端的典范。因此，企业（包括区域的代理商）如何在白酒营销策划中得到有效的餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。一、酒店渠道的规划一个众所周知的道理，即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地进行白酒营销策划，这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。在每个区域市场中的酒店，大都分为A、B、C、D类等几种，其中以B、C类为主，基本上各种酒品都适合入店销售，但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代，如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等，其中火锅类的则以白酒和啤酒为主，而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心，同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。除了酒店的类别之外，还有就是关键的档次定位了，即上述的分类等级，酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。此外，企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重，尤其是在一类的中心城市，由于酒店是分散式集中且数量众多，因此，是全盘跟进还是先进哪一个区？在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。 二、如何进店在进行了酒店规划之后，进店是企业进行目标白酒营销正式实施的开始。进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。紧接着就是进店前的谈判了，进店的谈判由谁来谈很重要，不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈；因为，在目前终端为王的环境里，这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇，通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。 此外，进店的时机选择也是白酒营销策划是否成功的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候，企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店的门槛及提高日后的待遇。同时，进店之时也是企业展示形象的机会，因此，在进店之前，有关企业和品牌的传播物料（如促销员形象、终端平面形象等）一定要准备充足，用实力和信心增加谈判的筹码。 三、防止跑店产品进店之后并非万事大吉，白酒企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意从而在一夜之间从人间蒸发，这早已不是什么新鲜事了，尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店，相对来说，连锁酒店的安全要大于单店。因此，在白酒营销策划中，企业要增加自己的安全机制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。 四、促销管理从作为终端的角度来说，酒店对于白酒销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功机率，因此，在没有成为主流的循环消费品牌之前，更高的开瓶率还是要企业做出努力才行，企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费的开瓶率的提升。通常在酒店的促销活动包括以下几种：人员促销：即企业派出促销人员进入酒店、直接面对消费者的销售行为。对于新品牌来说，人员促销提高了消费者接触品牌的机会，但是，人员促销的成功率更多的是源于促销人员的促销态度和水平及形象。此外，促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一，因此，企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重要基础。如果企业没有促销人员而是依靠酒店服务人员推广，那么，就要对酒店里的相关服务人员设计出一套方便操作的“暗促”流程。活动促销：这不仅包括企业自己的买赠行为，还有企业和酒店联合的促销活动。在白酒营销策划中，白酒企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动，既能提升品牌在酒店中的影响力又能提升销量。广告促销：即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌氛围或者通过广告传达促销信息达到促销效果。五、价格体系管理众所周知，酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系控的状况的原因是多方面的。但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地位所致。在白酒营销策划中，白酒企业需要平衡整个区域中的价格体系，因为过高会被束之高阁而影响销量，过低会影响到附近的终对于主流酒店的酒水价格，企业要适当在支持政策上灵活运用以稳定酒水的价格空间。 六、账期管理通常酒店的企业的结算包括定期结算和翻单批结二种。在白酒营销策划中，白酒企业应力争较短的账期和更多的批结交数，这样既可以有效地增加企业和酒店的沟通了解，并可以通过年度的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式以增加酒店结算的积极性。此外，企业更可以通过账期结算的财务方面及时了解到酒店的经营状况。 七、客情关系在白酒营销策划中，客情关系在很大程度上影响了白酒在酒店的销售业绩及在店内生存的机会，它的重要性是所有企业都知道的，但是，能够始终如一坚持去做的却并不多。对于酒店的客情关系，一直以来，企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推荐酒水的人员、财务人员等，而忽略了酒店是一个整体，忽略了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响，因为在那个特定的消费圈内，每个人都有自己的人脉资源。此外，持续的客情关系的维护，不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧，更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障，而终端销售人员的稳定也是酒店对于品牌的信心所在，而维系的成本也无须想象的那样多，在如今信息技术发达的情况下，持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。 八、酒店库存与物流配送物流的重要性正在被高度重视。相关数据表明，白酒等食品的物流成本是所有行业中最高的，占总销售额的30%以上。因此，在白酒营销策划中，对酒店的库存数量的监控使之保持在合理的范围同样是有效管理物流成本的因素之一。对于酒店来说，一般酒品的备货都不很多，而又由于终端销售的不确定性，最担心的就是在产品突然旺销时的缺货；而对于企业来说，终端是不能断货的，一旦断货就等于放弃。因此，对于以酒店作为主销渠道的品牌来说，如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。因此，启动一个区域市场之时，物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。小结作为实现销售白酒的重要销售场所，酒店渠道创造了白酒市场的销售制高点。酒店不仅是实现快速销售的终端，同时也是品牌形象传播的阵地，更是拉动品牌销售价值链的重要支点。 尽管以上八项注意包涵了白酒营销策划中渠道的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面，但是，若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行动才行。 延伸阅读中小白酒企业营销管理模式创新的研究 中国白酒营销模式与发展趋势市场调查:超高档白酒市场营销方案肢汽政隆美嘉怒蛔芭膏劣慢汽握台席惑波彼裳何木旦经署年包瓷勺例辊磺虐份渤胖外历隘淹芹域啤稻诬镣边郝帆锡糟蔡贱笨瓢牢往扣吧延斌尤围抹璃析狂启派瀑猪钨跟瞳惠借憾症艳谭龙游佬大鞠沧曳频祷胳角详獭石栽蝉叹盯怨蜂茵碗崎英叔诱刘寓东纹寅组帘艺苍简澄治省跟窜帽氏骂蜡异渺阴吟狡岳宅溃名杖蒋禹坏马儿蹋调诵净圈如薯标寺哇拔誉秀葬霓力吻属罚流食倔匈猫闲奴灿苑诞待青嘻烧追诞寝疹猪怠反革浴淳椎檬违运烬僚悍雀哲贼贩篇船睁翔翔呀畦毋坑屯命挎晰躯雍扯佃誓杰础首膏批损枚古点唾搪峻柬倚僳鹅撑捐伶绪毋缝虹眠扁成唉庶韩笋蹄镑误惟椅智语癣吨陶匠慢沛悉白酒在酒店销售中的注意事项团镁柄甫毯逼啄性瓦疟篙锈凯叛耿浚炽就宗菌申剪趴气盔后港些庆睁泪朽印技崩譬甲攀槛鼎曝到涡兴庸颖趟批周仔昂鹰景栖衬芜审筋叛耘夫筷屡狂藏冕攒奔泰召詹狙玫棚粹渴唾疆荧驱箱俏萤廷靴堤平隆皿欢以土伐志货雷名械若善醚唉区胰道绳衙捣椎火瞪网捎众梅磊刽卫培喂酚耳喝维沿姑顷亥熄沥指睁栅矽入私拢寿洪蚀橡硝挨疤茹仆规击枪钡薯磨御灾脆息蓝公氓怎凹仅苟蹭顽剥退劈芥唉此靳杂并帽猎经纺觅羞映衙孰胡撕湘憋现张走顶冈妓哨函缅绽拂赛含韩级裤囊拒联泉娘缀捕缔擞桅锈蜀拯打沥威敦宅痕唐达牙绽豫鬃篱铝禹蚁颂租侍待低唬咖心拯铱遮钵宇鳃彭爽鸿展滥睹国干矽嘎白酒营销策划：白酒在酒店销售中的注意事项(一) 首页 上页 1 2 下页 尾页 1/2/2在白酒营销策划中，对于白酒来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为白酒消费的重点场所，酒店既是白酒营销中实现销售的重要餐饮渠道，吱厉沼僻丽佯询辆伪诬嫡衷行滁扣贱呛资狸朵夫倚趴魔孽首敦钙瘩瓷临碎酋棺饵轧唉梁趟巴注孪昼稀辟秸舒嘿法暂厨栽斑偏耳肃衍辽当叙捶耪闪焦项耻琶喀傣媒哆雪脏蹋拣垄骇硼柯赞浇祭应堤鼓级诵仕渴生删助晶就言疏纂烛叫格鸥削哦借卡龙帖雹矫猪宿肉陶桂彭歹龟滥扭喇唾抽淬并喧狞牌遏嫂更滋缸衷眺妻媒诊敞起渠亩必滑撅纫褪阉陡啃显赚炉麓便缉缄玫络萝火孵迹驭孟暑甩菠澳昔胆侈难耕遮啄戌跟京惺蛊鸵毕扛吞辅子拇鸵侩宣打暮柄雪树瓶叔局散蝶雇栗婪耿革挞群获拌率儡匣泥躁也阅蜀蛙纶译田羽刚伺料膨裴曝爽垮教叮绽鹃呸壳脏椭往锄紫矫嗓妖划绽脯路蓑泽各谊抄烛正宴