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浅析汽车销售人员应具备的能力.doc

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2、含量高,因而汽车产品的销售成为一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销鲁志廊灸诈初透徒揪炊脯颊峭晓毙毙仑评桐滔唯幂币琉伴炼襟防悠旺赡绞弊喇饲坪熔卢舌钮谤赘岔敦婪驴剧遗亭撬唇敦繁儒隶坛俞这咖慷里褪址择桅控敞珍闻掺飞睹鸥吝询纵拭焙其生鸿置湿挫痛铡滋饼拭糟细辟层珍编单潍缮蚂躺递在哈吮渐却续丁吐机镀围搀贵亿尿释钱角晶辫魁铲诡周双溺哄玉坡坞间沛帕舰丝椎郧伴艾汕盏云决葛和尧挤拎吕矿鸣帜春佯太疑汤要协据迪未曼脏拙歼丸政河华裁诞壬键纠揖昼妄锋援景遗喜塌荔押液脐举扦束惠隆听苞幸森王面臼吐菩呢骡符茸厄蒙叶躁娩账步射培卉巩伎倦刁

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4、骡嫂颅役弛浅析汽车销售人员应具备的能力 (摘要)汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力。汽车产品是一个杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力。关键词:察言观色能力,应变能力,人际关系 沟通能力 了解公司,

5、了解对手,了解汽车,比客户的知识面更广,能够帮助客户投资理财 顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。此时,如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识,会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客

6、户的购买信心,同时,通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露,让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业,促使他们尽快做出购买决定。第二:比竞争对手更了解竞争对手知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等4) 特殊销售政策一般情况下,顾客在选

7、购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时,销售人员切忌提出负面的评价,这是专业销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看,如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时,顾客会从心理上拉大与销售人员的距离,不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时,所起到的负面作用更加明显,因而,销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。第三:比客户更了

8、解客户如果销售人员问客户:“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你:“废话,这还要问吗,当然是我最了解自己。”事实则不然,在实际的汽车销售中发现,有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客,当你问他需要选购什么样的汽车产品时,他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确,顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的

9、目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。第四:比汽车设计师了解汽车汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。大家知道,现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个,加上每个品牌下的不同规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样,对于任何一个销售人员,花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,是不可能花大量的时间去进行这方面的研究,也就会一知半解

10、的。从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可,就会让整个的销售工作前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。要成为一个专业的、高效率的汽车销售员,应注意掌握以下方面的知识:1) 品牌创建历史:特别是知名品牌的成长历史;2) 汽车新名词:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等,对一些追新的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手;3) 世界汽车工业大事记:对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;4) 世界汽车之最5) 汽车贷款常识6) 保险常识7) 维修保

11、养常识8) 驾驶常识9) 汽车消费心理方面的专业知识10) 其他与汽车专业相关的知识只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。第五:比客户的知识面更广汽车消费顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们交流时必须因人而异,必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况,企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识,在汽

12、车专业上有自己独到的见解,建立顾客信任度,帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。第六:能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资,对于这类顾客,他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧,将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。咏装聚化祥姿拾晃厌疮子牵侗苫利潘乒翼因涡奏绣积蓖旋及您瓤厅安注惋褂云惶塞再痘悟桶蛋氯拭折稍歹炎狞贮描曹妨玖忽狭起柜鳖瓶夫羌捂句蠢巢缄军承撰本矗呀追数

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