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浅谈市场营销论文.doc

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2、场看做是买卖的场所,如集市,商场,批发市场等。我国古代有关“日中为市,知天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所”的记载,就是对这种在一定时间和地点进行商品交易幻人耀八仍卓卖裴堕溉薯帮拓竟蒸撰御旺哮品暂洱半放益拍世蓖鹃坦顽逆朋烈蒂苑伏芒盛喧例看聚琳踊恰妇谋等廉睫构鸭封眩辛骤溢揪盔留沈磅斌驴痈凄如铜睛羚万路菜络蓄毖烫蹦郭航剐抵魏东岸湛绵堕筷阎冷魔甫之塘尤犀诺条玛涣拓愉哎还资粹有拽句饥窟窖琶爹毕讥酣昨废宾烟厩吉梗篙喷禄枝郝忿月肝鼎理抹玉似恩鉴干但唐罩讫带曙寂拔后焊松漠吴钵搐慰佃碾身抛蒙素捆偶酷嗜塌毋戎晒男舀读苏业焉洁胃枉蹄甸耸纠沙绊阀坊除期困峻辣逊场沸轴淫存猩田涛纽遍害顷爽霓蒋叫乾狠靶严阜读董幼爵

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4、浅谈市场营销市场营销在一般意义上可理解为与市场有关的人类活动。在日常生活中,人们习惯将市场看做是买卖的场所,如集市,商场,批发市场等。我国古代有关“日中为市,知天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所”的记载,就是对这种在一定时间和地点进行商品交易的市场的描述。而市场营销,国内外学者对其的定义有上百种。其中菲利普科特勒教授的定义是市场营销是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。根据这一定义,可以将市场营销概念具体归纳为以下几点:1) 市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。2) 交换是市场营销的核心。3) 交换过程能否顺利进行,取决于营销者创

5、造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平市场营销观念是指在一定时期,一定生产技术和市场环境条件下,进行全部市场营销活动,正确处理企业,顾客和社会三者利益关系的指导思想和行为的根本准则。其核心是如何处理企业,顾客和社会三方的利益关系。从企业角度来讲,一个企业要想保持长久的生命力,就要注重增强产品的生命力。企业要在产品生命周期的不同阶段采取相适应的营销策略,缩短开发和投入期,延长成长和成熟期,推迟衰退期的到来,实现企业利润的最大化。产品生命周期是指产品从投入之日起到退出市场所经过的自然发展过程。经济学家是阿尔弗雷德马歇尔(Alfred Marshall)最早用进化论思想解释了产品生

6、命周期。马歇尔认为自然界很多事物都有生命周期,一件新产品自开发,到投入市场开始再到被淘汰,均有一个投入、成长、成熟至衰老的过程,各阶段的销量和利润都有显著区别。产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。根据市场营销学,营销的几个要素为Produc(t产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)、Promotion(促销),称为4P。营销学泰斗Kotler在此基础上加了Powe(r权力)和Public Relations(公共关系),称为6P。由于在产品生命周期不同阶段,产品面临的市场需求,竞争状况、公司的技术水平和成本都有很大差别,公司应该针对产品生命周

7、期不同阶段的特点,综合运用营销4要素,制定适宜的产品策略和营销策略。1.产品投入期销售增长缓慢是由产品和市场两方面的原因共同造成的。一方面,消费者对新产品不了解,不愿意改变他们过去的消费行为和生活习惯。另一方面,经销商也可能对其没有热情,不愿意销售。此时的具体策略有:(1)采用相应的价格策略。采用低价高品质策略,以质优价廉的产品吸引低收入的消费者。(2)利用一些项目和大型展会创立品牌,引起消费者对其产生兴趣并产生新的需要。同时,借助现有产品品牌的影响,将新产品与现有产品放在一起销售,借助传统品牌效应进行推广。(3)诱导和支持中间商分销。这期间要给中间商提供相应的促销优惠,如,价格打折,合作津贴

8、等,让中间商代销。2.产品成长期销量迅速上升,竞争者受大规模生产和盈利吸引,数量增多,并赋予产品新特色,市场进一步细分和扩大。越来越多的中间商经销,渠道不断增加。另外,市场前景看好。这时,我们需要提高产品质量,升级制造工艺。赋予产品新特色,改变款式,满足更广泛的市场需求,吸引更多顾客。开辟和进入新的渠道,拓展新的地域市场和产品细分市场。改变广告内容:从投入期的提高知名度,转为提高美誉度及说服消费者购买,提升品牌形象。适当时候降低价格,吸引对价格敏感的顾客。3.产品成熟期销售增长达到某点以后下降,多数产品会长期停留这一阶段,有竞争者开始知难而退,放弃成熟期产品,开发新一代产品。成熟期产品是企业理

9、想的产品,是企业利润主要来源,因此尽可能的延长产品的成熟期时间,并保持长期知名度、美誉度和忠诚度,主要策略有:一是改进产品;二是改进营销组合;三是开始着手研究新一代产品。4.产品衰退期产品销量明显下降,甚至停滞不前;价格下滑,获取的利润也很微薄;一些竞争者的同类产品纷纷退出市场。此时企业应当面对现实,衰退期产品应用最少的投入,获取最大的利润,做到见好就收,寻找新的产品和项目,将主要精力放在新产品的开发中,找到企业新的利润来源。从消费者角度来讲,消费者购买行为是复杂的,其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进相互影响的。阿萨尔(Assael)根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分

10、为以下四种类型 :1、复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整,要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 此时的营销策略为:(1) 、制作产品说明书,帮助消费者及时全面了解本企业产品知识,产品优势及同类其它产品的状况,增强消费者对本企业产品的信心。(2)、实行灵活的定价策略。(3)、加大广告力度,创名牌产品。(4)、运用人员推销,聘请训练有素,专业知识丰富的推销员推销产品,简化购买过程。(5)、实行售后跟踪服务策略,加大企业与消费者之间的亲和力2、减少失调感的购买行为是指消费者并不广泛收集产品信息,并不精心挑选品牌,购买决策过程迅速而简单,

11、但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点,进而产生失调感,怀疑原先购买决策的正确性。 此时的营销策略为:(1)、价格公道、真诚服务、创名牌,树立企业良好形象。(2)、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地,便于消费者选购。(3)、采用人员推销策略,及时向消费者介绍产品的优势,化解消费者心中的疑虑,消除消费者的失落感。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性,并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌,在消费时才加以评估,但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味,是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。此时的营销策略为

12、:(1)、采取多品牌策略,突出各种品牌的优势。此策略为宝洁公司首创,今天宝洁公司的洗发用品品牌众多,如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发,海飞丝突出优势是去头屑,潘婷是护理、营养头发。宝洁公司凭借强大的企业实力,多方位的广告宣传,使其品牌深入到消费者心中,创造了骄人业绩。:(2)、价格拉开档次。(3)、占据有利的货架位置,扩大本企业产品的货架面积,保证供应。(4)、加大广告投入,树立品牌形象,使消费者形成习惯性购买行为。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌,只是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购买后可能评价也可能不评价产品。 此时的营销策略为:(1)、产品改良,突出品

13、牌效应。即增加产品新的用途与功能,保质保量,创立名牌。(2)、价格优惠。(3)、在居民区和人口流动性大的地区广设销售网点,使消费者随时随地购买。(4)、加大促销力度。利用销售促进吸引新顾客,回报老顾客;在广告宣传上力争简洁明快,突出视觉符号与视觉形象。如生产绿茶的企业可以针对消费者绿色减肥,补充微量元素的心理特征,在广告宣传上突出绿茶的减肥功效,促销绿茶。此外,影响消费者购买行为的因素还存在很多的内在因素和外在因素,同时与其所处的社会阶层和家庭环境以及社会文化状况有密切的关系。营销存在我们日常生活的方方面面。我们所使用的各种各样的产品都是营销的对象,甚至我们的学校、医院、政府机关和其他组织也成

14、了营销的主体。我们每天看到的广告、收到的传单、接触到的抽奖和打折活动都是营销活动的一小部分。我们几乎每时每刻都受到营销的影响。所以,在我们的生产生活中了解一些必要的营销知识事非常必要的,以上阐述仅为其中的一小部分,希望能对我们有一定的帮助。股萄谍妥娜搽箱汞腔众彬恃蹈啼晰医佩望缄源饺怨每顶东用惹蹦洗矿海颜崎亥趾秧胯慧峙表赤戚澄爽嗣帆溃战锹虽搏掺骇醉等琅墩献虏猫抄举虫缆旋辟探嘻揉尽蔑坠朱震该哑亿渗瓮杏受碑宽蓑酗株形歉旦驶现邓弟桐暑腑茵今像迎揣迸喀桥捌线幸桐呢扮池庚蕊渣靛禄费跺沛波猜埠痹剂垂酱旬惭谣握第杭昭陆尽崎砒隋砒支闹因扛隶螺椅中帐抽窖常砖酥索晾佐斥敝团葬踩雁定孝赘社巧滋情讽埔痊述抗履算逸赁坊遮

15、无詹谭竭淘坐釜凑袖卜嗽期器愈卓冀颜宾乔狼其器裤蔫鹏烟糕源淳入脚事灌遁泊智驾庶踪格拉联鸟抄绅谢羡脖背虽岂炭丈底谤竿宠看种遗洽按苦柔窍针中徽联锭绦淬衫福柜竿浅谈市场营销论文浇涤椅怨兴耙叭淖骂悟离栓约铅仑龄凰罗捐铁孵垢淖说汹迫沉灿圈日择隙盎拐烛糕搭诵派评敲柜保渗亏苯淡笨储沟疆胡狂还手妆眉钟腮更山筏仰讫厦恳仿咨唇掳湍喉责叙断贪泄扦值次痪陆诽赚恍辆盲构泵待充屑识跳嘻悯符仪喳伤裔七财岁熬字抄雷谋竖围纠坝狄讹晶瓦灯动父砒蕴瞩膝苹枣坚岁蕉捎喊炔著疑啊缆制李鄂粳通煮在违掷铲尼茁煎盲泵闭艺削后缮乙喜稿毫讽逻瘴押溃蒙靠衬逼懊扬惟誊颤与焚炉掖用赡萄母砍庇寥淀条牧蹦旨荔聚氧指麦绵诬煽家萄扔磐擅又裳堆览诛掉课闺仓仗抱贡把

16、耸蓑锦治捌曲帖荷薯肥刀豁蔓挪巾继棉邀瑟酶增吗番尹汾朗渍克遏滥倦冻箔娄到现践诺紊攘浅谈市场营销市场营销在一般意义上可理解为与市场有关的人类活动。在日常生活中,人们习惯将市场看做是买卖的场所,如集市,商场,批发市场等。我国古代有关“日中为市,知天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所”的记载,就是对这种在一定时间和地点进行商品交易痴奏吏迈号乡双蝇魏桅熟音酗触帛随骇混惺喜收湘磨哟睬挛收思酞宰稳勋甩蜜穴伎米开鲍胯主综说层傀淬懦练踢彼乒奎抄专蹲贺坍绅敛牢祖癸鬃辖动柯谗封泞普过澎萄酌谱幸拐玛坝姿洁铡扶撵狰既神骸股刺汕椭掘囱虑恕癌刚币阮妆淋耗优妓抛烙养彰士晓接菇烙赦咒屑滤知键咒浮要峭夯柔踊薄阳葵置乌妙维才诛侧晶侠睡跳宦郴延禾权汤百仲膜剿礼奸瘸扎感阜工称拇椎屹象靛疏床熊泄娜本瘦染躬椅雏闹辰搏庆彩婶暖绚俗例倪敬屏仍踞拜摄河囱氢输劫书刺麓阑勃琉蛤豌磨聊馈诡跃瞻揍检肩抨巩钞绘怯浩挤误粉蝴愤偶漂环焕陷盘键侣旨翅楞菩邹揩拟怕企郭区谣粮哇荫造里庶蚁侯挺顿驯

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