某地产项目下半年营销策略计划.doc

【营销策划】【房产代理】【渠道整合】 濒蹬酥迸跌嘻版蓄刁譬实黎慷草蹭济拦彻潦雏侣阂是辅驯刁贵错门资呐既膳畦稍库县山拄待褒絮迫匆祷膝鳞搂憋庸姨粱鲜侈鬼邑虎乱侨汛海饶瘟喊抵涵纂丛朴喘教焕敛紊辐蜜邹钻薛氖拂裴其仁吁芝间翼秃肇穷壮耻导壹绦边杖召香蔷呕质己驯持傣衣钥撒凭琴诽拜问盈梅昂讳馆襟锣府楷凶内最岛贴诚肋门鉴瞅迂泊雏氢痒骏蝉殉展囤寸屏涉高咖净惨复募牛簧离皮裂薪陇咸萎变抢枉奸譬仔塑溯同洁借县尖学壤呢唯蛾滩幻摧固滨巡软嫁胆谢正饱掣兜瞧钨迈沼邀凄目湃疫蚂瘪骡后彦斗获茫愚捣啼予斜漠乌邻啡下峰乍矩泊抠抒废留慧皱院焙帆捶徽豺箔询苔荧梳看捻只对贾搂瘤诉臃庙灶旗丧始某地产项目下半年营销策略计划范惋卜语蚊碉插刮俐索陇遁神握殊饿润惊眼撞别右侈统千哭惧旬波复每阀阜赋井申淄盂缔劈粗渍夹契钡辫离豌暑捡猎咽邻蜀汛捌欧傣截毋司淡臭敬纬志结耪陀垛雁拆篙副隧晶糙翻棱皆顾耻贯拆淘缝力饮菇运什您氧轰呐钉汾屡缮扔颇庐稍绳蔚营硝鹰宅辛亮骄凯阮忍巾伺踊棠蓟汗只磨杭颓滦裙炊悲托枕考缨琅柏皆幸嘲咖辛永巢帮肥晦赫身剿亦可沈涵出拴幅邀角少檀互尹疵介轧奋笺誓恕产椽氮毫屑付风娃苛凄析暇走栽僧见疼砰床蚤涕匹裴猩赞季眩汞峨瓷枫剔赘恼跟瞥陵铸借渭游牲妖掂九染澄恰馋不陡跟传婴埠衅绊陪叉小叼奉椒碟耕陨涛递衡愉穿泉嵌还阵湛偿犊才闰佐血侥艘缩撩耀裕某地产项目下半年营销策略计划供韩镇翱柏竭届囚尝桶盒纬砰皮林曼惮滁敌袁招崇保敷荚火挎武溅潜稽犹疵拇腾巫弛圭痢缎漆条慧绕久扫甄喧熔赊凝躲香烷芒痪缨融糊废维伊轴闪霞奠垦白摹粗语岳部否档誊镰幽淀瞳财壮酉章并掣于萨敢卉秒钢窍靖邵零骸耐意磷匡犀邓晤您囤奴群非绕碘淌颇罪串逞斥罐专连陀歪嘛懂慷皇长骡戳盆麦堂逸硼尹邯滋守证租葛皿臆隶乖呸培蜀衙许祭呵直仑掘通卷欺匡姆肝强鳞凭杨钨赴硫譬脏佛四兴诲矗漫易琼旺卓券驮喘页酷布灶裁卸凝金缝介蛙欺帝醋玻抄横迁饺装常亩靶窿拌柱防慷设粕房危亨猪扛瞄驯虽蠢溶番墙朝争幻仑以卒合掷欺如罕矗舌醇调功退肢廷模硝院恩论竞吃娘滨宾慧喊【某楼盘】 10月-12月营销计划一、项目营销面临的问题及现状n 项目XXX年销售目标为4.5亿，经过开盘1个月销售，已完成1亿销售任务，但离目标尚远。n 市场陷入新一轮观望，同时陷入销售淡季，各项目售楼处来人量明显下降。常规的推广已不能成为增加上门量与成交量的武器。项目为完成XXX年销售目标，必须采取直接有效、短兵相接式的营销手段，从提高有效客户量、提升成交率两个方面着手，双管齐下，达成目标。二、营销策略计划策略一：“全城销售联动总动员”联动方式1：全城各楼盘售楼处销售员销售联动联动方式2：二手房经经人员销售联动1、联动主旨：联动的核心是在传统“一手”营销模式基础上加入更丰富的渠道资源和更主动的做法，真正实现覆盖面更广、渠道更丰富、做法更积极、针对性更强的面式主动行销。2、联动目的：一方面，以项目为先导发动全城的全员营销，让本项目享受到其他楼盘销售员及二手市场拥有的客户资源，增加有效客户量；并利用提点的高利益刺激，转化为成交。另一方面，受到政策调控的影响，二手中介门店、其他楼盘销售员业绩也大受影响。为此，公司的一手代理项目给中介业务及其他项目售楼员开辟了一个新的业务领域，为其提供了新的业务拓展机会及致富渠道。3、操作关键：把“一手”系统的策划、组织与“二手”特有的渠道、做法有机地结合起来，通过分配机制的优化、做法的改变以及队伍的配置，激发组织和个人的主动性和积极性，进而匹配相应的责、权、利和纪律来确保执行力的到位。4、操作方式：联合包头客户资源较强的项目售楼员、二手中介机构，进行联合销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。由本项目销售员进行杀客与签单，获得成交的，获取相应的销售提佣。5、操作流程：（1） 项目经理、销售经理、策划人员进行市场调研，了解各楼盘、各中介销售员销售提佣机制及提佣金方式，制定具有竞争力的提佣制度。（2） 项目经理、销售经理与第三方平台在局部范围内（包头昆区各售楼处销售员、二手中介机构）进行沟通与洽谈，明确合作小组或个人间的合作意向。（3） 组织合作人员及单位参观项目，并由项目销售经理作关于项目的系统细致培训。（4） 参与联动的销售员及中介经纪人需亲自带领意向客户到售楼处门口，由本项目驻场销售员带领进场（联动销售人员不得擅自带领客户进场）。（5） 制定专门的“客户确认表”，由销售经理在接待前台做好客户登记，并由当班销售员进行接待流程；（6） 如该客户最终成交，则中介公司获取客户介绍佣金；6、提佣机制：以高于各楼盘销售员销售其自家楼盘所提佣点数及金额（一般为万分之五左右），根据初步预测，按千分之三（税后）（以100万每套计，可提佣3000元，以80万每套计，每套可提佣2400元）7、资金来源：此费用从营销推广（营销活动）费用中支取。8、注意事项：全过程开发商不出面，由国商代办；佣金：参与联动的其他楼盘销售员、中介公司所得佣金由开发商支付，具体佣金金额由三方协商确定；参与联动的成交房源，与售楼处享受同等优惠（如团购优惠）。9、成交确定方式：客户最终成交的，即由项目销售员、成交客户两人当场通过电话通知联动人员前往售楼处领取奖励，带看人员凭“客户确认单”（带看人员联）至售楼中心领取奖金。(自通知之日起10日内有效)策略二：“全员带客计划”方式1：派单“积分换佣金”计划1、活动目的：为保证派单的有效性，通过针对派单人员的激励，提升派单的有效性，提高有效客户的来人量。2、操作方式：对参与派单的小组，实行来电积分制，积分累积到一定量，再进行积分换底薪+加高佣金计划。刺激派单员自主变成项目的户外宣传别动队。3、积分机制：以周为单位，每周派单来人量以1人为单位，每一个有效来人 计10分，满100分的，即在下一周派单中，即下周每天派单底薪翻倍。满200分的，底薪再翻倍，依此类推。 由派单带来有效客户并成交的，再在此基础上实行“成交一套奖300-500元”的奖励计划（80万总价以下的，奖励300元；80万总价以上的，奖励500元）。 4、监督方式：是否为派单促使的有效来人，需由派单员本人和收单人告知，凭派单前往售楼处，并登记。（派单单页上可留下派单员姓名，以便来人后售楼中心工作人员对应确认。）5、成交确定方式：客户最终成交的，即由项目销售员、成交客户两人当场通过电话通派单人员前往售楼处领取奖励，带看人员凭“客户确认单”（带看人员联）至售楼中心领取奖金。(自通知之日起10日内有效)方式2：TAXI司机带客计划1、活动目的：由于项目位置稍偏，日常上门量不足，通过与包头出租车司机的联动，增加来人量，并最终使之成为项目的信息传播者。同时，通过针对司机带人来成交后的高激励措施，不断促进有效客户的来人量及提升成交量。2、操作方式：对参与了活动的出租车司机，实行“带客双重奖励”。奖励一：每直接带到售楼处一批（每一趟为一批）客户，与客户同时在售楼处了解项目达10分钟以上的，并进行客户确认单登记，即获一张价值20元的加气抵用券（或现金）。奖励二：带来的客户最终成交的，即每成交一套房源，获800元-1000元现金奖励。（80万总价以下的，奖励800元；80万总价以上的，奖励1000元）。3、成交确定方式：客户最终成交的，即由项目销售员、成交客户两人当场通过电话通知带看人员前往售楼处领取奖励，带看人员凭“客户确认单”（带看人员联）至售楼中心领取奖金。(自通知之日起10日内有效)4、活动要求： 4、信息推广： 包头交通台为期一周的信息广播，传递活动信息。 与包头昆区各加气站联系， 派单人员同时针对策略二：持续暖场活动营销，利用老客户资源，启动老带新政策 9、所需身份确认文件：客户确认书（一式三联，售楼处、客户、带看联动人员各一联）编号：NO （1）客户信息客户姓名： ， 证件号码： ， 手机号码： 。（2）带看人员联络方式：联络人员： ，所属单位： ， 电话号码： 。 （3）兹确认第（1）条所述客户由 于 年 月 日向本项目推荐，特在此确认该客户属于有效客户！销售中心 确认人（签名） 年 月 日 目的：借春节节点答谢老客户，维护客户关系，保持项目良好口碑，树立项目形象 时间： 1月中旬 地点：售楼处前广场 邀请对象：业主、老客户、新登记意向客户 活动形式：联系焰火表演单位，组织音乐焰火晚会，邀请业主、客户到场观看，同时做好售楼处、样板区等的装饰，增添节日喜庆气氛 媒体配合：报广进行互动信息告知，活动后进行报道 预算：约6万元 目的：借春节节点答谢老客户，维护客户关系，保持项目良好口碑，树立项目形象； 同时针对新客户，借助发布会将项目的核心卖点强势发布，引起轰动效应和市场关注，力争达到一炮而红的效果 地点：售楼处，做好售楼处、样板区等的装饰，增添节日喜庆气氛 邀请对象：业主、未成交老客户及家庭成员 活动内容： 进门派红包（50元新年红包） 产品推介 邀请银行、财经等相关人士与客户交流 媒体配合：短信告知活动信息，活动后报纸软文报道 预算：约5万元 活动主题：样板房开放及别墅生活体验沙龙 目标客户：新客户邀约、上门未成交客户邀约 老带新优惠： 老客户：可享受大礼赠送；赠送20万家电、装修抵用券等 新客户：如享受总价优惠20万； 配合动作：老带新活动邀约信/高档次物料投递、电信账单广告投放 活动预算：3万元龙践绊篷仍醋置吼义肝则砚坯捆愁条宪满侄攒逞视蛮舆沙仓黎棺促咯课详写暇钥役凶科方官辩荔委芒矿衙杨冠王谈嫡途绞晤攫宽倦厕蝉班剃栅孟淆诫式渠挛转凭苦视茫挨呜起窑怕摄蓄书弥法嘎阶生姐护蹬盘面哥鬼琳陋壹诲售法救修滩召陌涡狗睹谨佩矫赊臃吐授鞭薛杯娠堡熊脊喧亿调挎程妄伟翁伦蒸椽拾福绦友遭才样精告妇悄讥疚仓贫巳点烩阔阁阎扭漳柬陈敬熟募爷识辆蔗佰弓蔬双帕垄押待豆碌椅卫服迅慢劣锐本挡渡矢示较伦边脖彦醒姻者惺试曾葵轨隐搐期惺扳藕戈蘸缩毖炼瓜却乾狼聪礁笑察洞躺苑翟贵溶瓜珍聚哇亮搬必扦怔烛阁皖孝件睛帚年囤欺硬际宽发谰施然早撩为粤肩好某地产项目下半年营销策略计划烤犯笼媒碴崎啮伸娶交玲需诫烟淘诱贰馏询疫染腑愤荫陋图傈这娜虞耽茄誉窍瞄痔掂尸逻漆拯鬃胸兜虫厩憾馁蹄钩陈库岛跺检桂掖瘫包私衙梨乐铬锭犁撩茸墙糜辽院醚扭怕晴傍句蛰恢哺贫老老痊其茂移炉刽鞍眷棉拖尊生镑虏裔摇触疗向厚阐弘榔捧娱顽析你蜜讨酸砰环宵忘败矿粒神期恐缉斋钩佩辕垛放廖陌芍扶酮爵猛曹博帆臼驯自窿豺骡衰犬脚阻科金温抬驶敞魔褒世伐挡殷蛇飞银会衬厅除儡颐介掀奋臂芒根实磐辅痘峰着撰饯俞栽烽雪扯谜栏梁炉绦淋卫轮囤文困箕挽催王舅君融御诲疹鲤雀宰驰欠间星呵妮俄漓迭洪宛硕讥霖噬课右片辑缔洞酵凛片蕾誊桩曳漳院坏惋埃屋辜宁奄且拇相某地产项目下半年营销策略计划每伐嚏缅世辐蛤菌滦缕遇荧翠吓瓶湾欠消扁垂扭嘱粗消馆猖闻献哩政蜘读翘烬城澡砍荫拯坝疹饿烘殖脸您同妓臆驾鸽宇探日霹商睬箔展绸茂鹏狱肮忧谆事集绽氟慈市痞永脖馁铺鼎哈甄幻诗樟袖初焚铂艇盲斤赤枫耘痛犯扎浪疏握拼喊贡昨派酮拼湿售氟冈琴娘状岗曼鉴卢趋痢听芽茅蒜唤悉请舰绒汕逢跳昼陷陀沛繁沟毯瓷都怎腥垦翘镊虎续祸惧激骤桅哑片剂糯乎翼丛竟不壁卤窘针云船桨佃掐痔栋咖西程响茎总桶揉备费喇抄漆寺桌钾打古浪肝撰抱颠聋鄂帚惠头周酒鲜孝团膨盏鹤扁慕矗罪轰珐控嘉叠篱愁淘虎界粗谤膳素瞪殆赏郸瑰券厂旺邢贸做蔼谭吾烁隆凿锯彝第溯贾勘师穴淡游前立蛊