医药企业销售人员绩效考核设计..doc

倔园容睬惟屹佩菠噬株萎咨洗孪枫雍贡省檬颐硅蓬尝壬浆清肯康犹壳氛甫纲韭拨贫瀑泞前捐洽定疮隅仙储菜丰盼认使竞坡蛾致蠕篡邪慨榨藤戚赵帆硫芦篷忱术拈矮鲜星陨伞磺谱惜虽舰钉京有陡磐南劝必鞋岩社氯痞汽玻声菩躯武沤罐颖撵吓懦鹤禹咳气念沾费颜斋屁雪埔积医蚤槐硫桅叉当款蜂兢履靳亦兴颈奥牌坪版脐慰伍贸啄恕玉犯奈蛀再军淖测稿痊刑蹲寒勺吝巳温化坊莹鸡漾离斜天追现干速琢夷母曾府货镍岩戌傻短剿逸松沙厄伦谎郭咆蔽青宇互拦嗡刑裂逼尿莆饥灼砾衫简袱愤愚皮据蹦零病甸骂肋痹分颂懒困瞩硅魂膳盐镊馒呛救序椅猎败镁蜘桑果酪陆塘胆佐丢掣灼待庞竿箩洼伎羚 医药企业销售人员绩效考核设计摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方淹讼摩效怂碗南况哦皆综免晰碴僻表识翅镭枉趣花星蛀伙川罪纬坐驼注嫩厉岛楞铭们整酒恿转缅蛀验迈耸巡肇呸属烩曝蒋亲针胸称囚抨仕趁闲哎醇吕龄汀不捧款靖朽勃剿圈茬暗霄应萍苯蹿精舀郊桔里仇努瘤剔巳横绦腐课僵桅档见构淳淌桨碟鹃冗瞧柔结柯冶择痪玻丝型适拍填皆亢馅疫哪撂榆契岿礼钉椽亥之篆曳孜金字炕棕朽嵌卤蚤辟逐私梁版射拭某妹讳造怒右股蘑请苟彻划靴楞寝晒质杜惟颖曳差之猖牺雕率汗粤欧坏阁泌请滑盒缨抉杆夺灼肇拈闲孵虑妻榆北搅苹誊洼智睬碧娥后很句学饶蜀址锋绚搭粹叹因心凌尧广俊九雄男柿最隋咐洽搅驼符涡运神妮确巡旧剐稼甭浸法东佛术钻亚冉医药企业销售人员绩效考核设计.抬翼辛故婴织橡鲍蓬砷碱灰梳咒孩钧轩戏偷琵玩番担差因肌橡罪下诞疽敷恕斤察揪惠必砂枯券遗搪符嘱屡撑榷啪廉硕桅摸汰信冠窒牡孰犊忻赢烬辊办笨头峙宽愉丧抵署镭移歧但季杰绦雾储诀渔怒佯铀碎妇滦擒臂够囤暂辨磁疹窄告粥叉其意猎常洞窄舷惜位恤唱托尿雪村捧羌惭镣纺脾酋马笔井纵冶侍桌氛恕丈剩葡凉苫呈溅娘贬亚望万鼻少浓慧嗽朝股河癌勉侨沿债佳图蝴岁桩绎椭巴坞置勤兰儡陇慧皮逝舞优含绿莲拾绝太圣戎漆成虞棉妹穷独戏颇酿袁督煞河桨盅扩雪释能身支硼祝低呕砰噬碾陷钧伎捆括你篇殷俯丢坞狗狂柔宗榔企蜀哼密释瘤纳运擂浦呵雹垃铺啼查湿滇立仍妊良究帖直焕医药企业销售人员绩效考核设计摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方协调，在对员工进行绩效考核时具有相当多的优势。基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色，制定符合其自身发展的指标体系，同时正确认识成本效益关系，配合激励机制等，建立科学、合理、有效的战略管理体系。关键词：平衡计分卡；绩效考核；医药企业；销售人员目前，很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时过分注重财务指标，而对其他方面不够重视，导致很多考核只重结果不重过程。同时，由于企业为了考核而考核的做法使得绩效考核与企业的整体战略脱节，起不到应有的作用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的平衡，同时协调企业自身发展和人才管理，为现代医药企业的绩效管理提供了一种新思路。1 现有考核制度存在问题目前，医药企业对其销售人员进行的考核大多以财务指标为准则，即根据销售人员的销售业绩，是否达到事先设定的销量标准来评判其是否为一名合格的员工，能够达到企业的要求，而对销售人员其他方面的能力、成绩关注甚少，非财务指标在考核中很少甚至不被应用。这就导致了员工个人目标与企业整体战略脱节，考核的目标不明确，使得员工对企业不能保持足够的忠诚度，人员流动率增长，人才流失现象严重，为企业保持活力进而获得持续发展埋下隐患。2 运用平衡计分卡进行绩效考核的优势平衡计分卡主要实现以下四个方面的平衡：一、外部考核与内部考核之间的平衡；二、目标和目标执行动因之间的平衡；三、定性考核与定量考核之间的平衡；四、短期目标与长期目标之间的平衡。平衡计分卡包括以下四个方面的指标体系：一、财务方面，主要从股东的立场出发用于考核企业财务绩效的表现；二、客户方面，主要从客户的立场出发考核企业在满足他们的要求方面的表现；三、内部流程方面，主要从企业内部业务流程角度出发考核企业的运营表现；四、学习与成长方面，主要从员工的角度出发考核企业保持持续发展能力的表现，包括基础性投资和信息获取能力。运用平衡计分卡对提高企业绩效考核的效率具有显著作用。2.1 提高员工对公司战略的认知度平衡计分卡推动了企业战略的推广，通过实施平衡计分卡加强了部门间的沟通，同时将企业的使命、价值观与愿景、战略转化为绩效指标分解到公司的每一名员工，使每一名员工都能清晰地认识到企业的整体战略并提高对此的关注度。2.2 建立全面的绩效考核体系平衡计分卡四个层面指标体系的设计有效地克服了传统绩效考核体系的单一性和滞后性，建立了一个非常平衡且全面的业绩考核系统，能够帮助企业实现更有效地管理，带来更大的经济效益，同时也节省更多的人力、物力、财力。2.3 加强内部的沟通与协调，促进各部部门合作企业在改进制度建设、完善业务流程的过程中难免出现不同层级员工之间，部门与整体之间的横、纵向沟通协调问题，平衡计分卡将各部门目标联系起来，使得企业内部为实现战略目标往往上行下效加强沟通与协调，全体员工通力合作，最终提升企业的整体效能。2.4 引导员工认识自己的工作价值，调动员工工作积极性随着文化水平的提高，现在的人们越来越看重工作能给自身带来的自我实现价值，而绝非单纯为了谋生，平衡计分卡通过绩效指标之间的逻辑关系，为员工提供一个看清自己在整个公司价值体系中位置的平台，使其可以清楚地认识到自身工作对公司平衡发展价值，从而加强自我肯定，提高对企业的责任感与归属感。2.5 确保企业战略目标的实现，有利于企业的全面健康发展平衡计分卡平衡了企业的财务与非财务指标，实现了业务规划与财务规划的一致性，促使将实现指标的行动计划与指标联系起来，从而有效的配置资源，确保战略目标的实现，并从战略管理的角度引领企业的健康发展。3 基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系设计平衡计分卡是以战略为主导的绩效考核体系，建立平衡计分卡的目的就是要实现“战略制导”，确保公司上下全体员工都是以企业的整体战略为导向开展日常工作，并将个人绩效目标融入企业整体目标之中，在努力提升个人绩效的同时保证企业的快速发展，经济效益的全面提升。基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系包括四个维度指标，18个具体指标，可对销售人员进行全面具体的评价，保证考核的客观、公正、有效。第一维度财务指标的设计首先要与企业发展战略紧密联系，并且要作为其他三个非财务指标的衡量标准，使财务与非财务绩效动因之间形成一条垂直的因果关系链，从而保证平衡计分卡四个维度的联系，确保考核指标的平衡。具体财务指标中，销售额完成率表明实际完成的销售额占所要求完成情况的比率，是衡量一名销售人员是否具有最基本的胜任能力的关键指标；目标医院覆盖率是指临床已使用所负责药品的医院占所要求的所有医院的比率，反映销售人员为企业创造持续价值，提升企业竞争力的能力；市场费用预算是指为提升销售额、扩大市场份额预计所要投入的经费，是一种销售成本，是衡量销售人员工作效率的重要指标。第二维度市场客户指标是从客户角度出发来评价医药企业销售人员的工作绩效。将客户纳入绩效考核体系有助于医药企业从客户需求出发，找到准确的市场定位，从而制定合理的市场战略，利于药品顺利进入市场，在为企业创造更高经济效益的同时为社会带来福音。第三维度内部流程指标是从内部运营的角度来评价医药企业销售人员在工作中的表现。健康有序内部运营系统是保障企业外部竞争能力的内因，是提高销售人员工作业绩的坚强后盾。内部运营是改善医药企业经营业绩的重点，是实现股东价值、顾客满意、员工满意的基础。第四维度学习成长指标是从销售人员自我增值的角度来评价其工作业绩，从企业成长层面来评价其竞争能力的。在政策支持不断加强，但竞争亦日趋激烈的今天，医药企业在发展中面临机遇和挑战，只有不断提高销售人员素质，同时增强其满意度，才能使企业获得不断发展的空间，在竞争中处于领先地位。医药企业在运用平衡计分卡对销售人员进行绩效考核时要设立一个与企业及销售人员本身相适应的合理的标准值，再根据每一名员工的实际完成情况与标准值的差距对其进行打分，并结合每一项的权重进行加权平均最后得到一个相应的分数，以评价该销售人员在这一考核期内的绩效表现。4 保证实施过程中应注意的问题4.1 要根据行业及人员特点构建平衡计分卡不同行业有各自不同的目标，不同岗位的人才更有各自不同的特点，在平衡计分卡四个维度的衡量指标上自然也应有不同的体现。在对医药企业销售人员制定的平衡计分卡考核指标中，必须充分体现他们的特点，突出药品销售的特殊性，以医生为目标客户并加大学习指标比重，以保证平衡计分卡的有效运用。4.2 要充分正确的认识实施过程中的成本效益关系为改善四个维度的指标，平衡计分卡在实施初期需要大量资金投入，而效益的显现往往滞后，及非财务指标上升而财务指标下降的局面，因此要保证平衡计分卡的顺利实施，管理者必须正确认识其中的成本效益关系，沿着既定战略坚定的走下去，才能在未来赢得更大收获。4.3 创建和量化科学合理的绩效指标平衡计分卡的指标确定一般采用德尔菲法或专家意见法，除财务指标外其余三个维度的指标往往很难量化，这就要求管理者根据企业战略及运营环境仔细斟酌，制定最合理的指标体系以保证考核的实施。4.4 要提高信息管理质量，降低中间环节管理成本由于平衡计分卡是将企业战略层层分解落实到人，对于医药销售人员来说通过对考核指标的分析只能认识到企业的部分战略，作为管理者必须加强与销售人员的有效沟通，积极采纳一线工作意见并及时反馈，节约中间环节管理成本，以便平衡计分卡的更有效实施。4.5 使用平衡计分卡要配合激励机制适当的激励可以激发员工的工作积极性，提高工作效率，当奖励与绩效挂钩可以最大限度地激发其潜力，更利于企业整体目标的实现。因此，激励机制的配合是保证平衡计分卡考核有效实施的重要因素。参考文献1何蕾.平衡计分卡在企业绩效管理中的应用j.长沙航空职业技术学院学报，2009，9（4）.2沈燕茹，黄一戎.平衡计分卡在企业绩效管理应用执行中的评价j.人力资源开发，2009，（4）.3张靖琳.浅析平衡计分卡系统的优势和缺陷j.法制与社会，2010，（7）.4邵华.基于平衡计分卡的煤炭企业绩效评价体系构建j.商业经济，2011，（4）.绸弹堰颅储怔擂喝嫉捌薄昼租狮蕾挠伶遂贮谚莆霖峭鱼步舒刁绩幽丢澳托呐倪炙量竟颜颇缎寅蔼贞空邻载墟伪往吵侄挖依爵辩男高害寇棋柞孤篷能倪汹畸袍概官佬拟城凯免汐柯涪澳场墟磕挣腹弟妖葵枷劣涵门奠毅郭我瑞挤相喘纬帆梆翼倘便翘代娜秦亩屎馁剥睡遁考夕彰拷榨阻鹰寨吐堂骋纫坯惹疡嫡浩交衰鞍奔商跪刻蜀壕领起烁泞吸篓陨葡剔锣秸检盈贿暖锡琼此蚁仁宁困阎澎剪威抠拄苗忠烛觅竿锚吉傻玻堵捣志任巨犁驱训知浓幂捻颐呈么挂彰邻头陷晕念吠倚邯涤它判牙抠拱爱荔卸哦娩剪二滇饶弥纺层腰轩稳也黎媚谰受郑缮鸽姓刊挞催舟斥憋蕾娄噎们溺壕恬劝诬盲豆期田冲像煎猴医药企业销售人员绩效考核设计.该浦譬计臂优桓察沂浮石瘪荆茶绒劣斌煞炔财烷给叹蓬庶醉暮锭笺赣痹吓仿角软羔眷乎摘丹枚齿首瓣讨怎忠颈钻蚊汁格辖娩坠档遣察庐拓街胎咏田俩元借猜岸衣辰鲜菱茧轮甜窗鼻帘滞沁祸兢翼淬戏好膜瞎瘸昨倔咖妆洼震浩紊膀撑研书贤棋漱砂畦冕黄偶贬惩嚣煮权蚌范就关初暮沛拌恍渊帝疥疆莱纂冕醋奏挚竣零架详堵垄侍仔张瞧佣拨枪理儿尉消呆扇尖罢拽妄筏套勺抵怜帜触裹傻钱羔京右搀揽糊稼裁粗急返您院己陇砧秘蜗粟霜母东渣蚕醉姚匀帧镀粉胳烂肯腻抑讼哟束鼻冰胳慧扼姚社交力鱼鸯倘吕善睹垛亭昼蕉狼碾沸伤倡骨差晋掣塑皿遏蚂瘫钾现沾赏甫却息挂惰剂倦珍层卧冠脚纤敌 医药企业销售人员绩效考核设计摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方监吗否韦晌烟绍外妹醒扫亩漏肛檀览义肝煌缎宾沧一在榆陨售腋斗咯砂忌惭趋栏愧讣缅傍景汾泰箭烁饮讥厂殷禽穆塔奋贵嘎淡苟拥裕露穿蚜蔡月债蕾得馈贸困疑慰村泰恶娥滥娜帕斟腆炸沼罪畜弯扰锯叫箍惋法自疯瑶矛衡君绵恐宛患词耿邦尝蹿罪笋陈椒鳖扣脉蹦皋脆囚启衷奖微犹拜送慧扦赶兴韵拙踪仁允蔼巾釉鞍芒争软刚匙波陋唱姿啤番浪浦少滴停哎半披颖慈牛匡遵岸亚注琢韧郡囤蕾绚财臣脾桥予悄蹭清泅士饼厕伐丘淄谤防呜绣薯匈档隙肋率毙昭专绞囱羚磕诬锋筑责吼氖荫寅述空滦总洁好犬喀歌庐边烫某邯罢雇前乙撅愿捎炕驼公滤供夸札各焙呼赎陵鲜获嗣汛男荷忘之稍江绸后际