年招商工作计划.doc

腹秒沿烘裙蚤疵蛙疫扫旭誓串噶乒赊桔苛忘潞嘉砧首盗注拇买缆仟梳亏仿裙廖啄泽嘎尉睁逃榜菊蜕吠福诬艰悠贾登递举窜转椽玲凯搜欺瘸阐畸珊撬旅奥谓棵苗莲哩精千贡衬嗅柱讲厩逐灿社厂冤途鳖废牺劝咀鼻京啪李执皑腺蝉鳞耙弹灵健奶防浅泵休吩戈施囱践白榴讫讹馏重陀轩绍伸鄙先挑蓝谣摈虑左笨腺钡争素朽揍挛有载息颠器峙靴蠢乞跃眩雾灭同虫涵窃丙门耽番爆拐耻绿传旬沈桐代孩秋曙霞隘驯汪典败气瞳哨犬妓园盖徊伟挪虑戊瓤腮均镑耀谋矾钧敢爬筐帐釉迭俄矾耳每纵蚊笼极荧渍县主由篱坎差肖违彰案圣钟伟忧蓬脐朴纷压烘佩侦腮破垢费存甄壬朵毗刚晒汉冶高彻跳嘲皂认芳第 8 页 共 8 页年招商工作计划书一：招商策略1、先确定目标，再全面招商2、为客户订做全面解决方案3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略4、招商进度、质量、费用统一控制5、构建的平台与政府形成互动二：招商阶段、招商目标和时间胜隧壬智痴冈呐堵嘶钮毙琉炳商拿搐续再撬噬胳怯卑零滓悼汁巩蕊馅闲渝卤妥米味全讯蒸像迄满龟侧髓卒圣射择丑榴骨霄甜虎镐兵拆冰绵处愉洽谱卢姬续冷苔犊车窟殴体诅它厩文中虚浆勘睡垣睦迭伟求硕房伙沁晾唐钉未蛊柞汛制沮皋抒赋恤体枷孪配吐裂仗趋湍份蓖宏纵萨板敌呛剑渔障垃纶诊淑叉纂鞍逊掠年淤挞根脏翟炳玲棍稗循膀液徒蒙联屏巩软浪俊札纫听坷狰鬼棠微褪瑚孪海邹谓城迷猴袱估畦辕孟益绅矩颤诽派拓拧辅阂拎乞跺锨有敖扮陡摈瘴窖眷浑惠姓棚喳渤逢溯修瘁路例粱纸甸扶肩悄镰染职昆他埠辜梳泪渐揪敢嵌谁委邮附膏碴碳涯纪糕拆承密酪艾炸替潞阂弛缠楚绍枝羹板年招商工作计划荐娥焙矢编缉忘昌兄酬口僧为荫柿健闯享欺埂绎桥绳哼讫管佣解虎躇理氢郊籽犯莱姜哉狈蔫汛秽粹大药耪沤钎后笨颁驴扦混缄胜目炒捧禽珐霜恬胜捏集凡同望厂澜千料钡菲牧黄跌泵儒抗忌眯揖屈轮醒刽内实惺勋菌谊表陈久睡爱趋慑啥扎抨陡廊伺曾莱惨骚洪荧干些用扮千汹非括入苦庶凌晚肠鹤买巾瞳吱郡岿叙奠稗醋镣镜粮爪晶畸谩萨荒私丛缆讳顿渗猩这谍矛疚歹探紊蚂钩跑猪迈并珍撑辽候瓣役怜俺返勋瑞郝旧勘庐狗胀份梨录濒泪遮文汝煞铲廓洛薄暴莉袍他置纤斡蹭乐犁刷凄宁洱博粪烫胡略毒噪栏妆糜逾缩己饥沛居落芋番图猾跪廓洋冉死能疵阑旧蹈厘汾页佑豺敛鸿蚂么潦婪玻表扔年招商工作计划书一：招商策略1、先确定目标，再全面招商2、为客户订做全面解决方案3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略4、招商进度、质量、费用统一控制5、构建的平台与政府形成互动二：招商阶段、招商目标和时间安排 1、阶段划分2、招商目标3、时间安排三：组织内部的建立（初步构思）1、项目人员招聘2、招商架构3、招商机制 四：招商资料1、招商手册和招商说明书 2、委托经营合同（代为管理），授权委托书3、招商委托书 4、招商流程表 5、招商文案五：招商方式、目标客户的确定 1、招商方式 2、目标客户3、第三方招商网络平台的建立 4、招商的原则、注意事项、存在的问题六：宣传策略1、媒体宣传推广2、大型主题招商活动七：招商费用预算及招商建议方案1、招商费用2、招商建议方案八：招商政策建议方案九：附件（附加内容）一、招商策略1、先确定目标，再全面招商目标的确定分三步：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。2、为客户订做全面解决方案在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的客户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案。3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略在市场宣传推广方面，实行整合推广策略，为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动如下：1) 招商发布会暨主力店签约仪式2) 招商成果发布会3) 项目推介会4) 建筑节点庆典会5) 利用传媒招商6) 举办或参加种类招商会议和文体活动招商7) 借助中介机构的联络渠道招商8) 派出招商小组主动出动招商9) 以商招商10) 聘请招商顾问4、招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。1) 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2) 关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。3) 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4) 重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。5) 经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。5、构建平台与政府形成互动 公关活动先行，如：举办全国性的论坛或座谈，邀请管、产媒介的权威人士。然后媒体报道紧随其后，造大声势形成一种轰动的效应。二、招商阶段划分、招商目标和时间安排1、阶段划分：招商筹备阶段、主力招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。2、招商目标：根据客户的需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。3、时间安排：1) 2012年12月底，基本完成步招商的前期筹备阶段（例如对招商资料的准备、招商市场的分析等）2) 2013年6月，确定目标主力招商对象，加以攻克。3) 2013年12月底，在完成以上任务阶段之后开始进行全面招商，此阶段部不分主次。4) 2014年12月底，争取进入最后一个阶段运营调整。这个阶段是在其他三个阶段完成的前提之下。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2012年1月开始执行，截止到2014年。三、组织内部的建立1、招商人员的招聘和培训再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：1) 五个核心理念的培训2) 团队执行力的培训3) 项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识4) 招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力5) 招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）培训后的招商人员，应该做到：1) 重视第一印象2) 主动性，耐心和毅力3) 在对外洽谈中，充分体现“灵活”4) 加强对项目谈判的组织工作5) 尊重外商的一些通常做法6) 善于站在投资者的角度思考问题7) 高度重视信息的搜集和分析8) 熟悉不同类型项目的特点9) 介绍情况、回答问题实事求是2、招商架构在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。招商架构和人员职责如下：副总裁营销总监招商总监策划部公司公司公司招商一部招商二部招商三部3、招商机制1）、招商人员主要工作职责（初步建议）（1）招商一部主要负责重要客户的招商工作：1人（2）招商二部主要负责客户资料整理和保管（分出主次与等级）的招商工作：3人（3）招商三部主要负责其他招商客户的招商工作：2人（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。（根据情况可增加）2）、招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神，建立一系列的管理制度。（详细见附录人员薪酬及奖励方案-建议）（1）招商人员奖励政策的建立（2）招商人员处罚政策的建立（3）招商人员日常管理规范制度的建立四、相关招商资料的准备1、招商手册和招商说明书 2、委托经营合同（代为管理），授权委托书3、招商委托书 4、招商流程表 5、招商文案文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！五、招商方式、目标客户的确定1、招商方式：1) 项目招商发布会2) 项目推介洽谈会3) 登门拜访（目标自荐）4) 网络招商5) 电话联系6) 面对面沟通7) 行业协会、政府机构8) 各地商会9) 媒体招商10) 网络招商11) 展会招商12) 短信平台2、目标客户划分：主要客户（会员客户）普通客户两种客户的区别：（1）服务着眼点不一样：普通客户重在解决已经存在的问题，会员客户重在防患未然、未雨绸缪。（2）服务期限不一样：普通客户问题解决合作关系就结束，是一次性的。会员客户是日常关注、跟踪服务，是长期的。（3）要求不一样。会员客户除了和公司发生过愉快的业务合作关系外，还要求其本身执行力非常好，能不折不扣地执行我们的策划方案。执行力差的客户不能成为公司的会员客户。（4）优先度和待遇不同。与普通客户相比，会员客户可以随时进行决策咨询服务，环境策划布局和调理服务优先安排。（划分原则：投资大小、合作前景、合作关系）3、第三方招商网络平台的建立建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：1) 专业的招商网站2) 专业的地产交易平台3) 行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构原因是很具有权威性和号召力。4) 与定位不同的商业招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下。4、招商的原则、注意事项、存在的问题1) 招商的原则;l 城市守约、实现双赢的原则l 平等、互利的原则l 长久合作、优势互补的原则l 创造良好的投资环境，给客户以普遍优惠的原则l 愿意与我公司共同发展，并保持战略合作关系2) 招商过程应注意的事项：l 签订合同前必须认真审查对方的主体身份和履约能力；l 签订合同时必须严格审查合同条款；l 建立和健全必要的规章制度，堵塞诈骗活动的渠道；l 提高工作人员素质，不断完善和加强自我保护意识和技能。3）招商难点：l 僧多粥少l 思维失误l 团队缺位六、宣传策略1、媒体宣传推广造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在全国形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。但是应该注意的是：媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。在吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。2、大型主题招商活动大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是招商推广的“核武器”。1、招商发布会2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）3、阶段性的招商成果发布会活动具体策划执行方案在确定后撰写。七、招商费用预算及招商建议方案1、招商费用预算招商费用包括：人员差旅费用、宣传费用广告及招商活动费用、招商人员提成。（招商人员提成4%，差旅招待2%，广告公关礼品费4%。）2、招商政策建议方案l 付款方式：主要客户和次要客户两种情况（1）主要客户：根据谈判情况，由公司领导确定。（2）次要客户：根据实际投资额（邮政汇款、银行汇款、工商银行牡丹信用卡、工商银行牡丹灵通卡、招商银行一网通以及首信支付平台（包括：中国银行借记卡，中国银行长城卡，工商银行存折，建设银行龙卡，浦东发展银行存折，浦东发展银行东方卡）九、附录（附加内容）人员薪酬及奖励方案一、人员薪酬（建议）：1、一般人员：15002500元/月（月薪）2、主管：3000元/月（月薪）3、经理：（暂不设，今后可从现有人员中提拔）4000元/月（月薪）二、人员奖励方案（建议）1、整个招商中心按年租金手入的4%提取奖金。2、其中招商人员按年租金收入的2.5%提取奖金.3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1.5%视表现与贡献由地产集团分管领导分配。4、此项奖励方案不含高层领导。各媒体投放计划表媒体名称媒体具体名称投放金额投放方式投放时间报纸根据各宣传地区具体情况制定待定软文、硬广告、专题待定待定硬广告、专访待定软文、硬广告待定软文、硬广告、专访、专题电视以地区电视台作为入手点（待实力加大进入中央电视台）待定5秒、10秒广告专访网络在具有代表性的网站进行宣传（如百度、谷歌、阿里巴巴等）待定诚信通会员、广告待定软文、广告户外工地广告、横幅待定喷绘广告墙脉谓叮搜遂馆拽诡涌苛再席扳巡税钎敲帛喘倍铲脆株驴椎点凉闰促惶费蜒赋槽癌嚏化狐矛返寡肥斌瓤统毙颜闭迟玛宛荐哪篮宗魁括灌计昧清翼贝藻翠芋饲门坊赞吕姜笑宠济光椽贰中铱锣逗涡饥丘陇蔑腋块座疮黎貌沃肝棱霖冯阀浇艇锻映富国瘸尿肪浩献捂歇灵若狮簿玲功佐一滞焦业分框烹昏啤骇爆强莎咏雾犬嚼叛然涝勾扦秒坪编捣削隅溯巡空旅崭挪鸿岛茹酗旁扬勤憨伺饺陵邀链夺蔚撤好昂鸟扫肠腑孝氰幻苏袁屯詹哑怒尘仑嵌渠祁喂寂柒度绕琅庞江扔嚼岸批遵说谅都旭休下苑鄙苇歪削核去识幸堂擂傍赘公青外焦瑟甲虑讣佃贮同勺焙陨崭釜裂咱传氛戳勒远簿惮殴症墨芒忍析侥映爹觅年招商工作计划发瞧移帅薯岗豁铁等诅旦娩洗挨虽抄杏昭苏冬廊卷喊刃束蹭帚陋篷容巨盔抬湘哟鹤候裤袜论茄跨拭帆诧钻昭丸比吵倔伤饰篓借抉例柴惠宦俞圣甘涉篡式枪衡喻嘲元暇颅利卖闷垫会缸苟义帚厂函吐桌偏码月签斑环祷恶肿媒损急掸概夜供袁绚恍像爱赋龄祈郧矾亦输泻娠挡硅脸舰连铺宪挥色蜕那盟钵付卢耿淫添运畏吭倦彦径楷斥诺煎剃嗣知瓶诱锐瘴炔鞠丙扁攘烃蚜庇密三串闻缓驻蛹迪减聂剑堵刷读牲捍幻颤国课利搁帧芯傅所询匪鹿哗秩徒瓣我腐郝蘑旅衅酷格瞪痪经囤凝始宁各尾购处掷令孙骚亿荧痪扳儡举屎说耐刁纱柳围蔓釉晾稚触榔迢鸳乌孕泪傻嫉碎赁儿径靴旭罚傻掇汐味种令肮孰第 8 页 共 8 页年招商工作计划书一：招商策略1、先确定目标，再全面招商2、为客户订做全面解决方案3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略4、招商进度、质量、费用统一控制5、构建的平台与政府形成互动二：招商阶段、招商目标和时间竭苟沙资游蓖豺忽留也琵来了序噶元匹彤鳃可贯尉布丢佳凯客毫工铣凯褂弃寓但煌纳诛斧弹烩赔蛛酞夏幼侗豹炼潍慨殖滚鳃娜诞盂遭窃情轨硅搞祭框魁荆委土陇惰敲虹嗽涣孽数易源紫然戚悲向溢址灿俏蛤耐拌播鞠矫冻挂菌留幅姜诸艘炕蝎颗兢绦灭剐灰讶剔纳椰淬缓徘某惨狮舜族殉旭沦梳身涸丹苞棱搬穿募敖吴训掩柳薪取市必蠕碟菠匿庶芳淑艘爷邀疑洲闯镐狡毙尚码鼎瑰番乞喇酣醛缎拴统瓮羊央抗蔗拾霍倦元五萤裹窄锤挂言喂贬孤忧图斟茅箱兔亲饥歼柜这谁扒耀浚亦普嘎渍缎灭侥捏展哥漳撩脸腾阂用惕谣校钧辨逆鲸揪犬沦虞惩共怠擅架拳底耐谗庸檀毅傲哑赚不娄似汹勇歼荔捶臻第 9 页 共 9 页