房地产内训：房地产销售案场管理与复合型销售团队建设.docx

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　　房地产内训：房地产销售案场管理与复合型销售团队建设
　　【课程背景】
　　2013年得益于地方政府对楼市政策的微调，以及中央货币政策得以放松，降准、降息等政策逐步出台，使市场预期发生较大变化释放了一定购买力，促使全国商品房销量延续增长态势并显著增长，市场成交量放大。
　　如何抓住这个时机将自己的项目全盘售罄，迅速回笼资金?面对如何留住每一个客户，我们售楼现场的规范性、专业性显得尤为重要。
　　另外，作为房地产的销售从业人员--直接接触客户的先锋队，一个管理清晰、制度明确、流程精简、个人专业能力高的销售团队，更是一个楼盘无论在顺逆势中--缔造销售业绩的重要因素!
　　中房商学院本次课程结合目前国五条等相关新政倾力打造的《新政下房地产销售案场管理与复合型销售团队建设》全面剖析个性化的销售案场管理奥秘以及协助建设金牌复合型销售团队各则细项事宜，精彩内容，不宜错过!
　　【课程收益】
　　1、人性化的项目销售案场应具备什么特点
　　2、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法
　　3、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程
　　4、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程
　　5、实战模拟如何提高销售人员销售成交率
　　【课程对象】
　　1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;
　　2、房地产项目公司中高层管理人员、销售经理、销售主管、置业顾问等。
　　【讲师介绍】
　　炎老师：中房商学院高级顾问、复旦大学高级工商管理硕士(EMBA)，国内著名房地产营销策划和销售咨询专家，《股市动态分析》特约撰稿人。
　　曾任职于著名国企、外企，任营销总监、副总经理等职务、为房地产营销策划/销售团队管理，房地产内部流程等系列课程设计人，中层干部用人教练。有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。在企业从事管理实战工作中, 曾经主导操作过25个项目，在房地产领域里积累了十几年的经验，精通销售案场的金牌打造以及对复合型销售人才的建设，经历了深圳、上海两大房地产由繁荣到萧条到繁荣的市场规律，无论房地产宏观分析能力还是在项目操作层面(包括项目定位的前期、后期的营销推广)都具有非常丰富的经验，在房地产宏观分析方面有着比较高的预见性，为公司在战略制定方面提供了有效的依据;在项目操作层面，前期定位(包括产品、目标市场、目标客户等)准确率高，项目后期营销推广手法具有很强的创新理念，在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。
　　【课程大纲】
　　第一部分：如何培养”TOP”销售人员的专业形象和销售技巧
　　一、塑造”TOP”销售人员仪容仪表形象
　　1、销售从业人员形象的职业化塑造
　　1.1 专业的职业形象
　　1.2 专业的礼仪形态
　　1.3 专业的服务语言规范
　　2、销售从业人员的品格素质
　　2.1 注重承诺
　　2.2 宽容为美
　　2.3 同理心
　　2.4 谦虚
　　2.5 积极热情
　　3、销售从业人员服务表现
　　3.1 保持以客户为中心的态度
　　3.2 真正理解客户的观点
　　3.3 有效的服务技巧
　　二、塑造”TOP”项目销售人员专业形象
　　1、房地产基本知识
　　1.1 房地产概念
　　1.2 房地产的种类及年限规定
　　1.3 销售面积的算法
　　1.4 住宅类型
　　1.5 申请房地产预售需备齐的文件
　　2、如何看待中国未来的房地产市场
　　2.1中国房市发展的周期特征及目前中国房市在住宅消费的阶段特点
　　2.2中国城市化进程及人口变化对房价的影响
　　2.3 中国农村改革对房地产的影响
　　2.4 借鉴日本地产发展历程来预测中国房地产未来15年的发展趋势
　　3、风水知识(涉及面广，可讲1整天，也可以缩减)
　　3.1 环境与风水有何关系
　　3.2 风水如何影响运势、财富、健康、婚姻
　　3.3 如何为住宅看风水
　　3.4 如何看住宅的八大方位
　　3.5 如何运用易经风水布局房屋
　　3.6 如何知道楼层、方位、楼盘名称等和丈夫、太太运势之间的关系
　　3.7 如何知道周边环境对住宅风水的影响
　　3.8 香港富豪如何布局风水
　　4、奢侈品知识
　　4.1 世界十大服装、皮具、箱包类品牌的个性、历史等
　　4.2 世界十大名表
　　4.3 世界十大珠宝品牌
　　4.4红酒的鉴赏和品尝礼仪
　　4.5 国际知名酒店简介
　　三、塑造”TOP”项目销售人员的销售技巧
　　1、开盘前准备工作
　　1.1市场调研
　　1.2竞争楼盘分析总结
　　1.3楼盘周围环境的熟悉并作图示
　　1.4针对销售楼盘所需的培训
　　1.5标准的销售资料的准备
　　1.6答客问统一答案的准备
　　1.7开盘前考核包括模拟考核
　　2、接待客户的流程
　　1.1 建立第一印象
　　1.2 整体介绍楼盘的重点
　　1.3 样板房及售楼楼处参观的重点
　　3、和客户洽谈技巧
　　3.1 倾听的技巧
　　3.2 提问的技巧
　　3.3 身体语言
　　3.4 口头语言
　　3.5 复述的技巧
　　4、针对不同客户的技巧
　　4.1 针对不同置业目的技巧
　　投资客
　　自用客户
　　4.2 针对不同性格的客户
　　冲动型
　　胆小谨慎型
　　冷静型
　　4.3 针对不同意向客户及有效跟踪
　　当时下定型
　　很强意向，可下可不下型
　　有意向，但非常犹豫型
　　同行或拿资料型
　　5、销售现场的气氛营造
　　5.1 有特殊要求客户
　　5.2 怎样制造现场的紧张气氛
　　5.3 怎样促成同事成交
　　四、塑造”TOP”销售人员的管理能力
　　1、客户管理能力
　　1.1 建立客户文档本，并进行客户分类，有效利用自己销售网络
　　1.2 售后服务
　　2、自我管理
　　2.1 良好的心态
　　2.2 职业技能的学习
　　2.3时间的管理
　　2.4销售目标及计划
　　第二部分：如何培养金牌销售主管的案场管理能力
　　一、开盘前销售主管案场的准备工作
　　1、开盘前项目培训筹备工作指引
　　2、开盘前项目培训工作指引
　　3、开盘前项目考核工作指引
　　4、如何制定有效的销售计划
　　二、项目销售阶段的案场管理工作
　　1、内部认购期案场管理工作指引
　　2、公开销售期案场管理工作指引
　　3、强销期案场管理工作指引
　　4、稳定强销期案场管理工作指引
　　5、尾盘销售期案场管理工作指引
　　三、案场管理的六大误区
　　1、误区一：经验主义
　　2、误区二：高压政策
　　3、误区三：歧视政策
　　4、误区四：激励一概而论
　　5、误区五：控制只看结果
　　6、误区六：训练泛泛而谈
　　四、如何经营案场的销售团队
　　五、如何经营销售主管的领导能力
　　1、情绪控制能力
　　2、包容能力
　　3、主导能力
　　4、富于热情
　　5、责任感
　　6、自信
　　7、指挥能力
　　8、授权能力
　　第三部分：项目销售接待流程和销售管理制度篇
　　一、销售流程管理
　　1.1 程序文件
　　1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范
　　文件：<现场客户接待礼仪规范>
　　1.1.2现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等
　　文件：<现场销售制度管理程序>
　　1.1.3售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的
　　文件：<现场销售控制管理程序>
　　2.2 作业指导
　　2.2.1如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：<客户接待作业指导书>
　　2.2.2销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，模板<销售总结编制作业指导书>
　　2.2.3客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么模板：<客户签署文件及审核细则>
　　第四部分：如何提高销售人员成交率--实战模拟篇
　　对销售进行现场模拟接待客户培训，对部分销售员(根据时间)进行一对一、面对面地培训，及时的、全方位的纠正销售员的每一个动作、每一句话等客户接待技巧，挖掘每个销售员自身的优势，增强他们的自信心。
　　通过模拟训练，对楼盘的特点、优势进行标准化的总结，量身订制《xxxx楼盘的客户接待说词》包含如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈、如何突出项目的优势、如何弱化项目的劣势等操作细节。还包含预想客户所提的问题的标准解释，例如：如何规避竞争楼盘的优势。
　　【课程说明】
　　[组织机构]：中房商学院 中房博越
　　[时间地点]：2013年5月30日 北京(详见报到通知)
　　[培训费用]：3380元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理。
　　注：预报名课程请到中房商学院官网

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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