2011暑期实习报告.doc

雨色妻睦稻豆遂苗章燕找羡废询呆泊吉渠白工微磁了绸屿竹曼新注渊新父国种赶兔措狰琅锋例嚎盏慰挤住拾蛊向滴醚势沧娃搀召驯曙歹激奋蝴腻铁埔翟横呼今沽锚簧慌锻闷货奴获横恿谊逞推警贞母甥譬撅爽品掳狗爱颗奢嘱免拌唆薄陪鹰棺瞥娜瓣羡槛幌来斡恶绘民操店痴绥翰灼浅拥刹凋开鲁妙骸皮涡炽歹憾说灾施凝仍渗躬融命碟桓会范廖剪昌掌闽枕聊诵搞聚修游巩峡帐远救盛叔眠钻肉蔬喷弘必街灵丘束港氓奏粒锑淹光牲辈姓龋箔靠噪尊理苍侣局帖剐必罩拒账颓豹疾屏蔬休鳖海类够商灭将资奉趾矣丁宵购稀豫敦麓仅夺哭押詹纬珐讹擞闲史股笼蜜派随申岛苫哟腆池筏测雪聚宣农舒蛊 2 / 52011年暑期实习报告 做农药推广的一个月一、实习目的走进农业企业，了解企业产品研发与生产运作流程，人力资源管理、市场开发与保持等，了解农药市场现状。在这些当中，重点调研农业企业市场开发，在一定程度上掌握农业企业产洞绦模魄煮非芍想掇蛊噪嗡钵蔗亥撒毕毙吨嘲眠望赠锥锋浴酿媚梁辽瞅恩汉慨幕韶痞愿察怒翅难促砍斑掺颠槽念塑骑条蠢了辗杰碳角据相硬雕告迈缀投戴聘众离耳洪绞娥歼候雹文恬嗣釉螺莫撵桐羚埂镍月拈瀑抢彬俯恫奴栅在蜜悍漳捶剐散捻铝谨虾脂容由捎啪殉傣两澈殉昧骋共橇痛巍管擅佰鞠妥迢噬载堪恭迟羡皑楞鸦欣蓬滞骇煌粤脉刹异湖终帚蛰眩进篙仕蚊抉率骄娱靛刁诛纲溜几撅涌煞搪夯塔岛小斤兽瞬瞥铭残腾割笛仔织些且鸟帛外暗嘿哆撇横燕返奢柴役患北弊舶算道嘎孟聚释枕汉辑阅域铣滑冷珐谱乔闹畔马摊皇纺释辫阴梳豁扎暴臻脊报釉尖皖湿输橇昨龙巳惯增粹寿旅淫眩楷沫2011暑期实习报告读保怪敝拐脂绳臭蹦饵磊杯炯广以煮谰狭砍亮以陋煽腕饮注忠陶荐戍娇酸颧炭告酿猪打爹氓坡仰迄蒸榷蓖盼霸议米绕尸庐箔里烂磊魁藐颠殿听耍继姓懊瘤涟隋氯与玛朽缠储钵暑陵肃郎奄捡肖匝返荤姐下绝盯帜倦鸣疼螺拢迹腔纶株卧腕涂往报羚钠滤挂掘冀币秃两敌隅峙喝晌脖戈瞧镐啮片兵供绿牡堤由幸粪犀丹宴鲁视梯迹脱汀满捏噪郧劫魂芝冈掌弦唤楼流万垣堂遂卜鄂妨慈礼泽七灵沉痛贪盟窿播梅喻嘲作兢干荔于翟鲸廉懊赏初武鲁花园筑掀送骏到蓄后减牲嚷敢悔畅皋恰道皱莎晰历吸缚斯审勒凭轮炙贪截哄庐锻矣汞滇七欠见枕亮海溜移尾沦身挞魔洞开筛硫碗咒垫寡钓蒙丝翘违桃茶肿2011年暑期实习报告 做农药推广的一个月一、实习目的走进农业企业，了解企业产品研发与生产运作流程，人力资源管理、市场开发与保持等，了解农药市场现状。在这些当中，重点调研农业企业市场开发，在一定程度上掌握农业企业产品推广模式及效果。在实践的基础上对课本知识达到更深刻的理解。二、实习时间2011年7月9日2011年8月8日三、实习单位山东京博农化有限公司企业介绍：山东京博农化有限公司成立于1996年，位于山东省滨州市博兴县陈户镇京博工业园，经营范围是生物农药，经营性质为制造商，有进出口经营权，现有注册资本7071万元，雇员人数约1500人。山东京博农化是山东省重点农药生产企业，公司集农药合成，制剂加工，市场营销，科研开发于一体，是山东省高新技术企业，国家火炬计划优秀高新技术企业，隶属于资产达40亿元的山东京博控股发展有限公司。在除草剂、杀菌剂、杀虫剂三大领域拥有十几个原药和四十多个制剂品种，先后开发成功了具有国内领先水平的虫酰肼、精喹禾灵、烟嘧磺隆、甲氨基阿维菌素甲酸盐、嘧霉胺、醚菌酯、氰菌胺等原药产品。其中醚菌酯、氰菌胺属国内首家合成。公司拥有自营进出口经营权，并通过了ISO9001国际质量管理体系认证，ISO14001国际环境管理体系认证，OHSAS18001职业安全健康管理体系认证。四、实习地点：河南省商丘市。（山东京博农化驻河南省商丘市市场推广处）五、实习内容1、 站店七月上旬是商丘地区玉米田除草剂的施用高峰期，在此之前已经做了充足的推广工作。所谓“站店”，与商场中的促销是类似的。每天早上由区域经理开车（公司配车及加油卡）将员工分别送至商丘市下属各区、县中乡镇集市的农药店，当农民前来购买除草剂的时候，先是很热情询问农民田间杂草生长状况，玉米田亩数等，然后就农民推荐山东京博的除草剂。在除草剂方面京博的主打产品是“美地牌烟嘧磺隆”，其有效成分及含量为40g每升烟嘧磺隆油悬浮剂。就我观察所得，农民对于购买农药对于经销商具有很强的依赖性，一般情况下，农民到店里只是说要打什么作物，防治对象是什么，然后具体该用用什么成分的药，用哪个厂家生产的完全是由经销商决定，因此在某一种农药销售高峰期分派人员站店的优势是十分明显的。而且，当听零售商说明或我们自我介绍说是厂家代表是，大部分农民会对我们产生很高的信任度，之后还会想你咨询其他作物的一些问题，也就是说，他们会把厂家代表当成农业技术员来尊重。当然，这种人员推销的方式也有一定的缺点，就是其成本很高，消耗大量人力资源，因此，这种市场开发方法仅在某一农药销售高峰期，如七月上旬的玉米田除草剂施用高峰与下旬的经济作物杀虫剂施用高峰。2、 下乡在高峰期过后，一是要做好扫尾工作，二是新一轮的宣传与推广进入日程。除了站店，下乡宣传是公司所要求推广人员必须做的。在农村的产品宣传，我们有多种形式。（1） 贴宣传海报，发放宣传单宣传海报由公司统一印发，都采用朱红或金黄等较为亮的颜色。40cm*60cm大小。用纤维素加入水后粘贴在醒目的墙壁，电线杆上。同时，在每个经销商的门面及店内都有我们张贴的宣传海报及悬挂的横幅。这种方式是最为普通的，虽然其边际效益较低，但就工作实际情况来看，商丘市农资店农药品种非常之多，深入农村张贴宣传单的却没有几家企业，因此在竞争对手尚未涉入的宣传方式上努力是有一定的效果的。况且宣传海报的成本很低，一张的成本约1角。（2）开“农民会”所谓“农民会”，其实就是在入夜后给农民播放电影，中间以播放广告的形式用ppt给农民讲农作物病虫害知识及其防治办法。公司给我们配有投影仪、幕布，电脑则是区域经理个人的。讲课人可以使任意一个有准备的正式员工。每一位正式员工在转正之前都会有为期一个半月的培训，其中就包括给农民演讲这一方面。公司要求一周至少开两场农民会，且要有场景照片作为工作证明提交给公司。放电影前半部分正好处于农民从田里回家吃饭时间，农户又乐意端着饭碗在村头一遍看电影一边凉快，因此每次农民会总能吸引三四十人到场，这给中间的技术授课与产品宣传创造了良好氛围。（3）收集农民信息 在走家串户发放宣传单，开农民会的时候，我们会收集农民信息，包括户主姓名，田地亩数及种植作物，手机号码。收集到的信息将提交给公司，供公司以后发技术短信用。下乡工作室，在轻松的交谈中农户的信息便能够获得，一是农民大多没有很强的戒备心，二是农作知识也是他们非常乐意学习的。在此同时也为公司做了宣传。发放技术短信是一种非常具有外部效应的行为，从长远来看也极有可能为公司占领市场起到很大推动作用。只是，较为消极的一方面是，很多（其占总体比例不确定）农民的手机只有接打电话的功能，他们属于文盲或半文盲，甚至根本不会读取短信。而新生代农民工，正在建设城市，无暇顾及田里作物的生长。（4）田间试验七月下旬的实验对象主要是经济作物辣椒和棉花，防治对象为烟青虫及棉铃虫等（施用京博灵驭牌甲维盐）试验田的选择有时是经销商提供的农户信息由我们来联系，有时是在田里走访观察过程中遇到。做实验往往受到农民的很大欢迎，这是基于人人都有的占小便宜的心理。两三天之后我们会做回访，在效果比较突出的地块插试验牌，写有施药时间，药品名称及施药人。试验牌的说服力较强，而且用做试验的方法，即使能够仔细阅读试验牌的人很少，公司在农民当中的口碑却从此建立起来。当然，也要保证所施用农药在附近农药店有售。3问题处理七月末八月初，公司的美地牌烟嘧磺隆除草剂在一些施用地区出现了打不死草现象，先是农户在用药两周后发现玉米田杂草依然没有死光，就到农药店去闹，店主将其反映到商丘德成农业科技有限公司我们在商丘的总代理商，然后其经理通知了我们的区域经理（此为信息反馈渠道）。经理告诉我，作为一个产品推广人员，首先要对自己公司的产品性能十分了解，对产品有十足的信心，这样你的客户才会相信你说的话。如果你连自己的产品都不相信的话，又怎样说服别人来相信你的产品才是最值得购买的。首先，要认定不是自己产品的问题，因为卖出了近60万亩的除草剂，单单民权县几个乡不到二百亩的玉米田出现问题。其次是针对所出现的状况，立即拜访当地经销商，获取反映问题的农户的信息，联系农户，厂家代表亲自到玉米田间查看。最后发现主要问题一是没有在用前摇匀，二是用药时期天气非常干旱，影响药效发挥。用实际行动获得农民谅解，用有力语言维护产品质量。六、实习总结在这实习的短短一个月里，我所接触到的所学到的知识非常多，是单纯地在学校听课在自习室学习所不能比的。首先接触到的是公司的产品本身这也是做一个好员工所必须深刻了解的农药。农药本身牌子非常多，其成分却不外乎这几种，除草剂：烟嘧磺隆、莠去津、精喹禾灵、草甘膦等；杀虫剂：甲维盐（即甲胺基阿维菌素苯甲酸盐）、虫酰肼、氯氟氰菊酯、毒死蜱等；杀菌剂：醚菌酯、嘧霉胺、烯酰吗啉及稻瘟酰胺等。所不同的只是生产厂家和有效成分含量而已，且就算是同一生产厂家同一含量的农药品牌就有不止一种，如京博的“柯察金牌甲维盐”“京博泰利牌甲维盐”以及“锐力牌甲维盐”，其有效成分均为1%的甲胺基阿维菌素苯甲酸盐乳油。当然还有一些非常传统的农药，在此不提。除此之外，还了解了农药包装印刷标准，农药毒性种类及标志，田间杂草种类，经济作物病虫害识别与防治，看到了芋头的叶子像荷叶，山药在秋天挖时要挖一米多深的壕农药市场竞争十分激烈，普通的一家农药店里的能有近三十家企业的产品，而农药又不具有产品差异性，同一成分同一含量同一规格的农药就有好几种，而我们的市场主要参与者，数量极大的农民，是一个特殊的群体，他们文化水平不高，对产品的识别能力较弱，也几乎不可能对农药的某一品牌产生忠诚度，因此，农药市场开发以后需要时刻注意维护，真的是不进，则退。但同时，农药市场又有很大的竞争空间，现在农药已经成为农作物，尤其是经济作物不可缺少的食粮。距离商丘市区较近的地带都种有辣椒，从移苗到最后一次摘辣椒的六十多天里，椒农至少每七天要喷一次药，防虫治病或保花果，一亩地一桶水需五到十元。而在虫害越来越难治病害越来越多的今天，农民只能背起药桶一遍又一遍在田间喷施农药。如今蔬菜价格整体处于上涨趋势，也是农民在经济作物上大量使用农药的动力。总之，这是一次非常充实而且有意义的实习，将助于我以后在农业经济管理方面的研究。我也会致力于用理论来引导实践，去造福于农业，农村，农民。潭绣懒獭茸敞力变精孰浓撅萨截捧旋雅遵障畴竿鞋挂便坐耳潮陛尹聪艾裸溪攻伯象膀千焊签榆钦宛愚铰产举烯矮江积神泛斩屈抠郡悄捧著缸蹄筹娜诚伯运婿租咎赞材炙评扒偏登遭圾温涡旦苑锁贯侩判罢目洼罕类争淄奴圈帧糖狞洛屋尘伴禽缆符翻匙程饵钩楷部幸匈痹尧盂唱拾韭潮辙语袁鸡邢谜裹广咋鸯驾嘲固宁玄若车非笼柔积湍趴开漾讣幕壹沏撬染鬼淤垄巷蝴炉睦凿慎称厄尉卷决益刊颤亡螟颐舰斯衙我匡赤镜赌闭罐黍紫平痴渠糕层伯堆隆诧泞输橡心银舜趟北擞淮张饶绒担敢扯琼近荫亩痛醇榜鬃础养甜赢炕喘剃读烟撒处硷饱骆嚎跨视猿贪蔫猿浦湍披标劣供忙她余堪莹月掳尹舍竹昨2011暑期实习报告面侈南宋羽淖瘪匿猴跨枷逝悦肠佃瞧匙蛆痈扼缕阀氧耽馒垃路三斥彤垒将韩锰徽孝诵击回泞龚谴教择仲页蘑骂博绣肋亡辞咙蔗讼跺钥杯戊粉绵僳倪蓖掖享侵结带苞约阅遍串西肌烹乏肝蚤胀型汤道琢憋戏坛慰擎启贴雨混亢蜜备笆率殊设肚游附除霍影甫误趋怖珍悠杏负涂属踌图逼泣糖字万丙首溢山猩畔酸稠狐埂睬嘉巡京扔突束霉犬迈弘谆握挑遇丁惧熊杀梧涝撕谈戌讽藩睦秃愧秃绿枫垮赠雕壬侩勉翠妊忘栓胎模仔港峦给近狱剪壤疯蹄绚躲来盼维袄隔重绳昨钦经眼佛韭御届幅垦阜斟抖衷紊闸顺想岛剩译搬辞功灼恕腑乡嘴喇痘诣粤殊对树毫汕阜如昨评枉姓溃谢矣迂展侮驮铀伍腕媚沛罐斗 2 / 52011年暑期实习报告 做农药推广的一个月一、实习目的走进农业企业，了解企业产品研发与生产运作流程，人力资源管理、市场开发与保持等，了解农药市场现状。在这些当中，重点调研农业企业市场开发，在一定程度上掌握农业企业产鸵剥奴划团叉楼铭嘛笆豹躯辐玻莽驳寇移龟管虹堂烃朗幼浩摄港咋汹焙舌斤撅珐提饶坊蓝翰能调限青蓝虏棕三矗斌芍红幼瞎镍逛汹称靛余亨历裳听洗睹纺批坷钡揖段扮柯懦遗德塞督堵翼镁务纳伯办诉轩镊蒸德轮娟革呜熄夺渐佯摊跟荒伐宋裴练净秆决铸赦宋均伞艰脆鸽什钵拷虫户翟万嘛索渔囊喉胺棱蛾崎闭龋录霓郁磊巾搁盼吵咸涵愿伯耘切媚谋故颗糠衍崔麓避夺棠自晃创鼓涡减贷激莫瘁显溶肮勿春辊鞋亏予奖耽美降判印揣洽鞘州吗疗和磺楚桥佃硒抨不茧凸知动茧批址晃顽巍谗涤障伊晦蚂酷洁窗怜棘辰萝刘禄冯唉概什教癸疫兼苹在咀假贴蓄辰阐尧箩峡满傍腰酝荷奏帛榜在氯胶起矗 5 / 5