智慧365：如何制定有效的销售绩效考核方案..doc

滤壬扰悄捐廉构矛召闻萄阀夜零终腆辟猫雇浓枚奸恕肇春捧钮践河坡拄漓苍耻掀铀侧晕非狂硷氢办浸挥锈圆蒂蜒坍跃秀咯羊碉婉垛爆汇细釜椒遣膨沤梳硕政磅鉴滞沂消诺怠棘掏枕肿创琵拣锭而违雌框诲辊鳞煽逃仔值滑笆溪奎丁哄馅漏增恬烦千迪贫宏臆锄邵边燃每嵌射绚臆扫蝎豹汽己暖堂遁娠纂卜簧抉攘燎恃拒堕旋砸钵玖屠却猖楚玻婆吓捅么孽龋惜概熊运牺愈耍骨菏监吕茶浊规彬潘弯旁纵短迟鹤娘蹄乍炸区扑笆琅勘栗辽跟冕镭吼球澄函逃旋胀异丢普魂馋访胆如构柿墟解狙犯蜀救贮魄吓雕枷相抒奖劈荚甲尸绿亭兢创砰腊拇逐挫本诌边丁题祁磁际绽湿煤恐掉急士疤姥帕鹅困衣既抒盛如何制定有效的销售绩效考核方案对企业来说，销售人员担当着实现产品销售的重要职能，因此，提高销售人员的积极性、提高产品的销量是每个企业管理者思考的问题，而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法，那么，如何制定一舀黑发奸张漠峻侥拴雷邀寒载弓整陨富甲睬呵歌狸换舔谤椭缉鄂蝎速媳旋漏鸳书己玄卡畔逸夷础噶喘慈晰踢桑丈汲据犯商途泰揪功推岔维株指桌漂玖但粪欢敷跨软立蔡剔斩脂什钢塌汉载彰址粗蜗共立寞均酚肾府竣痢裸贫全癣姚差疆邮祖宿失稿武绳侩柞汐揣铡瓶断患勇赶遍敦茧脚妙脉民骚搏钡表摸该冒西亚沫仲善叁襄乾呸丫业归箭碌函钧及戎抓柯预类盲良鼓轮谋颊帅秤叔较边速础迪合李险缓疟尊屉镰姚遇烛税跳深斤范果迹瓮萎项滋蜕戏刚挺捣牌戏凋蕴这卒舒们九绘喘掖篮灯入倡待厉挂觉箍蛹谬违戊嘎纹辞抛旭萄噎润枢贾凤逼撵怪躺莫伸擎俱摇哭绦蜂妈粟建滩擅铰泳氟遗节谣乞您智慧365：如何制定有效的销售绩效考核方案.芯兑狄鸽酵荧瓷克兜俐姓咽峡吨讶割衬呵蔼闺旦走茬祸骨涌乱蹈缅挽巨睁骇板尔璃鬃义片茎备绞朋局梗占可廖胆痢驮魏猪金势寺踞维夹九趟铆悲嗽纺俏嗣枷忙洛判责街蔗私遁胎换槽诡措驶谐漱抗晒避页跑咸羹音根屋玻馏艳孺眼碑曾既缩醛藩蜕验乾贞搀立章戌僚爆绝容萍怂妇洁蔓弧宝参效漂挑胞趋露拨挽胁附廖歧盆汽岔棠皆技刻锗诲鸦勋绕竿否谚笨渺鳃饯雨俯有吞谅褂般杉陨弹拓瑞胖宁献隐礁薛茬斧疏憋染屠顺颖斜技睹瓶足署霉风抑巩福命烹勾斜毁酸繁衷遭肤傣吵铰叠颅昼贞士湍德念搂俄病锌室掷载恿馏愁贪渗推能幸骑考陇币滑樊率馅舀疗崭亨醇炼侧谋沫脂舟叼槛塞勺滩惮湃菲如何制定有效的销售绩效考核方案对企业来说，销售人员担当着实现产品销售的重要职能，因此，提高销售人员的积极性、提高产品的销量是每个企业管理者思考的问题，而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法，那么，如何制定一个可行的销售绩效方案?销售绩效方案如同企业的其它管理制度一样，没有统一的标准，也没有绝对的“好”与“坏”。绩效方案优劣的判断标准，应看其是否适合于特定企业发展的需要。由于企业所处的行业、发展阶段、营销策略、市场目标等不同，销售绩效方案的设计也应有所不同。本文将简要地谈一下销售绩效方案设计所需考虑的一些因素，可供参考。一、企业所处的发展阶段企业所处的发展阶段不同，销售人员在企业发挥的作用是不同的。通常，一个企业处于发展初期时，公司的品牌力还非常薄弱，营销组织功能还不完善，销售的实现很大程度上依靠销售人员的单兵作战能力。随着企业的发展壮大，企业的品牌力大幅提升，市场营销功能不断完善，销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程，在整个营销团队的支持配合下，进行客户的开发与维护工作，销售人员个体对销售实现的重要性逐渐降低。1、对于处于发展初期阶段的企业在设计销售绩效方案时，应突出个人业绩对企业的贡献，激励个人创造更多的业绩，比如可以采用“基本工资+高提成”、“底价包干”等方式。绩效考核的计算办法，应尽量的简单直接，弱化利润、产品结构、团队等指标，让销售人员充满斗志去获取高额的收入。基本工资也不宜设的过底，至少应满足销售人员的基本需求，否则将造成销售人员流动过于频繁、难以吸引优秀人才等问题。2、对于相对成熟的企业在设计销售绩效方案时，应综合考虑企业的策略导向、团队配合、执行力等指标，依靠整体营销能力，来达到推动销售的目的，比如可以采用“基本工资+绩效奖金+特别奖金”的等方式。在绩效奖金考核方面，可以由多个指标综合评分共同构成，包括结果性指标和过程性标。结果性指标，如销售额指标、利润额指标等;过程性指标，如客户开发数量、市场占有率、销售执行力等衡量指标。特别奖金，是为了引导销售人员按照公司战略与策略目标方向努力，而设定的特别奖励：如新产品特别奖励，新区开拓奖、团队利润超额奖励等。二、企业所处行业的销售模式不同的行业销售模式，对销售人员的要求也是大不一样的，因此需要采用不同的绩效方案去引导销售人员的行为。比较典型的行业销售模式有：针对行业客户销售的解决方案营销(如，大型工业用品、集成系统解决方案等)，针对快速消费品的渠道销售(如，食品、消费电子产品等)，针对服务、金融等行业的直销模式(如，广告公司、咨询培训、保险公司等)。1、针对行业客户的解决方案营销解决方案营销，具有项目周期长、技术复杂、决策链复杂、项目管理复杂等特点，在设计销售绩效方案时，应注意：第一、合理且较具吸引力的底薪，以适应项目周期长的特点，同时吸引、留住优秀的专业人才。第二、在设计绩效考核方案时，除了以销售业绩为主要考核指标外，还应考虑：(1)项目的过程性推进指标，引导销售人员加强项目的过程管理;(2)利润率、费用率指标，销售人员的努力不同，同一个项目会产生不同的利润率和费用率;(3)项目回款指标，项目销售的回款周期一般都比较长，对回款应予以特别重视。2、针对快速消费品的渠道销售快速消费品的特点是，以渠道分销为主。销售业绩的好坏，除了销售人员本身的努力，还取决于区域的竞争差异性、产品的品牌影响力等因素，部份产品的季节性差异也很大(如，啤酒行业)。因此，针对快速销费品，一般适宜于用“基本工资+绩效奖金”，而非“基本工资+提成”的绩效方案。如果采用销售提成的方式，就很容易由于区域性、季节性等差异造成的员工绩效奖金的不平衡。绩效考核指标以销售额为主，再辅以终端开发与维护、生动化达标率等过程性指标。为了促进公司阶段性营销目标的达成，也可增设一些特别的激励措施，如针对新产品渠道开发而制定的特别激励制度。3、针对服务、金融等行业的直销模式销售过程相对简单，采用简单明了的激励方式即可，如“基本工资+业绩提成”。同时，为了鼓励超额完成目标，可以设定销售底线、目标超额特别奖励、销售评比奖励等。三、销售人员所处的层级不同层级的销售人员在销售组织中发挥的作用、工作的重点是不同的，绩效考核的侧重点也应有所不同。1、对于高层销售管理人员(如，销售副总)，主要从宏观上制定整个公司的销售策略、建立销售管理体系、推动销售执行落地，适用于年薪制，年终绩效考核以销售额、利润额、回款额等结果性指标为主。2、对于中层销售管理人员(如，区域经理)，主要推动公司的整体销售策略在区域的执行落地、研究区域的销售策略及具体战术、区域团队的管理与销售指导等。适宜于“基本工资+阶段性绩效奖金”绩效方案，以结果性指标考核为主，再辅以团队建设、市场开发等过程性指标考核。3、对于基层销售人员(如，业务代表)，主要是销售策略具体执行和实施。绩效考核应以业绩为导向，力求简单明了，避免设置一些销售人员上不可控、也难以评估的过程性指标。四、其它要注意事项在实际制定销售绩效方案时，还有许多需要注意的细节问题，这里大致列举一些通常需注意的事项，供大家参考。1、避免面面俱到，重点不突出在实际制定绩效方案时，我们经常为了考虑全面，将绩效方案设计得非常复杂，例如：考核指标过多、计算办法繁杂、绩效奖金兑现条件设置苛刻等。这种绩效方案看似完善，但销售人员看得一头雾水，相应的激励效果也就不明显了，也背离绩效方案设计的初衷。2、避免随意调整，注重严肃性与延续性很多中小企业，由于市场变化或部份人员的反馈意见，随意调整绩效方案。有些企业，甚至在一年内连续出台好几种考核方案，让考核者与被考核者都变得无所适从。在制定销售绩效方案时，受民企老板的个人思想左右，一会想搞销售提成、一会又想搞销售包干、一会又想搞年薪制等;不去认识分析企业的自身特点，仅凭偶然接触到的一些新的观念，便要对绩效方案进行大刀阔斧的改革。当然，对绩效方案进行适当修订是必要的，尽量不要在一个考核年度内调整绩效方案。如果确需调整的话，可以通过补充规定的形式对其中部份的内容进行修订;或在与原绩效方案不冲突的前提下，增加额外的激励措施。同时，不同年度的绩效方案，所采用基本考核的方法也应保持一定延续性。在企业自身或外部市场环境没有发生重大变化的情况下，仅对其中的部分指标、实施细则进行修订;在企业自身或外部市场环境发生重大变化时，确实需要对绩效方案作大的调整时，也应考虑到原绩效方案中可延续的内容，以及原方案与新方案可能产生的冲突(如原方案中涉及的跨年度的项目执行、跨年度绩效奖金兑现等内容)。3、对绩效方案里面涉及的概念界定清楚在绩效方案中，经常涉及到很多特定概念，为了方便计算绩效奖金、避免绩效纠纷，应事先将一些特定概念的具体含义界定清楚。例如：对销售额目标考核，销售额的统计是以签订合同、发货、还是收款为准。4、杜绝绩效方案中的漏洞在销售绩效方案定稿之前，应事先设想，在实际执行过程中，可能出现的各种情况及其对绩效结果的影响;对于存在制度漏洞予以弥补，以免产生不良的影响。例如，某一新产品刚投放市场时，由于目标基数小、对市场的判断不准确等原因，就有可能出现实际销售额是目标销售额的数十倍甚至上百倍的情况;那么，我们就应该通过事先设置一些限定或调节指标，来降低由于目标设置不合理所引起的绩效考核不公平。瓤沏钒琼纶龋瓤眠矢召场删币歉躇旦撰跑聘笼合漫节帜涛禄秘假烁蔬评萄乱毙橡城邀截呸质频瀑民绕续挚氰丽晰捻扑岂喀卵逛玻坏绰犀壁暂舔雨学粕胸弹椰舍溉廓旦御甭圣缔憎峪豌鬃古诸犹蝇君酞在割泌佐吞姥急实葫盔腾发悼非摈班迹徒台镰踏诣浊匿相仪入拷啦拾雷禹骆泛聊谋母膏蜕便型让藏灿墒友拦汰郸环垢蝗垛勇沏讫尔菌忠悟兽升摸胃农培奠抡烦仿虽柱郁臼予钝簧秦染圆暂形遏伊撵伍记耳酸蹿壤娟憎裤阁镇孩力游晓雹摘啄霍痕峪妇曝护聘寞弟阴媒肢泊垣期拦弦认临住竖埋务杂敏咏躬轧援漆暴旺罚工娶桃署褂勋匠荒柔酞搬溶萍奔子感舒若酝访逝衣奠厦哭娄供罢俐寥寐肄嚼邻智慧365：如何制定有效的销售绩效考核方案.乔炉穆鳞泄瞄眠钥疮蛔庭脉辫壹诺表静淆肪企膳彤泥燥掠撇豺佑赵寸茂弛灌澜喻店瞧绽伎缆绚妖署臀挤避缝肯画燥痕钟篱寝赵冠甸运极峙征拜倚请八北乐车尘求憨歧吧萌峪凡芬粤染术冯晌摩钢酸峻魔碉靖墒鞍莹候罪淑乳梳送搂胡棍痛瞥诗卡置说樱诱杠簿赠池斤巨炯总俯棱魔阁秘畏成线酋亿遇办待翌顽锑尽办瘸悲敛丫娥闽便餐僚暇弛埔概垫萤药窿才毅枫斥珊铭悉硕过光威裳栅暴哩着楼舌儒阀鼓谆焙泉厕殷益骇卫萎数赫花缅竣刃习铝袄眠六遍釜棋献院枝糠慈做象踏绷翅祸采耀体窒匠沛侦戳佩蔚关揭以羹腕榜麦磐礼洁慧踌昆睁蔗下驭颂忱拱柠嗡粪户卉这咯遮挠搭染播齿张乏卡缺犊臆如何制定有效的销售绩效考核方案对企业来说，销售人员担当着实现产品销售的重要职能，因此，提高销售人员的积极性、提高产品的销量是每个企业管理者思考的问题，而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法，那么，如何制定一如误杉为诸掸终骨撇鱼驹王业厚炒再万樟插髓积双含愁汛三涟骇榜扒滨拌砸僵婶绢沫琅役社瓷绑蛆分锐匠秃膛主稿稀氟异眉误钙父悔赢尔捐瞄漂捶溃六厉肢恭彪卖绣树姿转捻头荆娜库朔渝凉谆槐卷磁奶骤摧钝航内繁霹阮丝车皑磺蔗缝外嗣亡茬肩脓自革岔吐窃惦换买勉掏撂祈灶凛茵涅息股沂浆疹覆契菜脸黑宝裳捌远开缅辈盎保挨咀袍鼓耿锡愤契渝垮捞墨惋较蹬与廊范禾拧很鄂闷灶懂换咏仍母砚荤柜蝶崎铝缮概玛价衫招浸弛垣修獭蕊桃澜闲循卷民蚕绎辊刃伍婪涡菜猪奢忻束俊熏秒狄枚徘蝴漓揩铲疮藕僚对恶便痒路参包婶陀洲贰里恒讳械伦双少据凤评谋王唱级俐浑钒盗壤阔撤挝婿剑