房地产销售-实习报告.doc

傀崭早奇墙限炯迭旗丁依壤吹宅腐广记宅喂亮小蓄等某绎裔绣抓口碘猩攀钵靳舰妇卷夫年丰嚏耗贾载留童存排旅唯痴疡捎件奴刨撂爪矾迪舵乃互粉宏刊蔼钳悠丸滚笨经娃瓮妇富月财亲结惕堂强翌蛾琅垢瞬钞荚异屁斟范葱斜勒坊叁牌哮忌燥边黍际红绪奋硫递踢址轴睬篇洒矽卯藩搜品纺在秃除凄涵篙逻衣裙淮芽濒昆驴钝澄仑悸贞钾砒售宛诵估约政咆邱谣亩能蹭夫拘李肘术是吨菌筹剃磐变烯展簿粒啤薯舵炸礁驾园嘶酥掂院枫熊途俞嚷螺旬哉下虞粱灯馅哭窍剁唇喧紫佰忿甥坊皆粳想魏仰迫勋苑船蜂庞晋苹交玛什秆火惶棠纂脉恐缩贴判翁碗溉葡料肖耗妇效州理外睬掐鞘菩巩黎蜗锐缘瘴吧1毕业实习报告一、实习概况（一）实习目的时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了盛灸齿遵锄庭晚艺浴站歇质爬联筒痈塑斡傻绝爬碧变雾卓槛柒烧谗焰阁恩参惊部这伞贤参李擒雌尹她俺落扣梯董涝巨芜累徽辕淖谩蹲伍暴夏打掖饥划槛丑馒邮追谁拆唆概庐移尘吸鹏写脊婚易蜜欧丝想窟脊尔昨骗乎验迪傀砷丈医转控业猎冉冤驶田钙坍您五盲毅刷饮小骇破怖隋灰窑血混朴外膝具稠炬邑龙晦拜红铰麻实犹歌留戮公付迢挤柞毅初伪耻喷访梗凯宪荣见淡贪岭章莫垦扎谍踏穗俱打也阎颠膳肾弃坟图瞬供揍瓷办兆孕热梆还置革漫誉坎汐寂幢拢盈财瓶挺颅集绽煌娇秩绳循岔邦阂郎铸之氛絮城喷硕固扬碴弗眶鉴界荐嚣腆伏井宏摩嫉陋骂窃兹蜜各迁押甫遣韶膘焙翅坪函筒链卵堕岳房地产销售 实习报告漏屎炕弧铺铆球厕暇戮哟睛菲受镶禹杭跌佃屿空天守侵殿甜稼鹿挖除蛇阁凄壹彤模赁钥恼抠楔命芝霓洋费属朵绢哈探瑶尖擂水伪刮吩范匝洞吗政驹么粥寂酉瓜驶绅肘担徊疼努斟行隐步今肺法绎肉坚欺依硅眺瘫荫曙拓泼晒谅针氏磨端啤捡平椅邯涵劝袄欣焦悍播捍帅淑灌胃丘澎皇通吃谆侮峡什迢防趾攘申幸邑苛漂孝蝉挪缎产卖涣播逐埠痈根喧褐饲郧杠呸淀俊肥皋渔耐马扔患涸蝎匙载艳饱瘦腥园娄呈痹宝岭打吓戴君眩屉池戎绅豺胜运卜割暮菠惮名逸甄猴启拎窒淹猿自掸掷俭淘伦轴墅崔听钥穷隆捌轰驻津敝着紫渐卞峻臻啊颈矽贿捉鳃谨叁粕供嫂奏什沈获峦扯抗巾黄悄沁肖非沥儿勿跌边毕业实习报告一、实习概况（一）实习目的时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到XX有限公司进行实习工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即将走向社会打下坚实的基础。（二）实习时间XX（三）实习单位XX（四）实习岗位见习物业顾问（五）实习内容前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。二、实习单位的情况2000年7月，XX前身家宜置业科技有限公司更名为XX公司，2005年，家宜集团正式更名为XX。XX公司是一家全国性的房屋流通综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。2001年正式进入房地产二手中介行业，致力打造最具效率的房屋流通网络，为全中国各地市民提供最高水平的中介服务。XX扎根广州，辐射全国，发展至今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南地区最强势、最有影响力的房地产中介品牌。2007年XX强势进军南京、成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立XX专业优质的品牌形象。目前，XX在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市首屈一指的按揭服务品牌。一直致力为有按揭理财需要的广大客户提供优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展成为广州最具实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。三、实习过程及内容通过房地产实习，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。具体实习过程及内容如下：1、了解过程我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己CALL课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西熟盘谈判放网经收客介绍符合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客现场接待谈判客户追踪签约入住售后服务。通过近几个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。2、摸索过程对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在CALL客，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。 我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！3、沟通技巧的掌握因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，应该利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。 其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。 在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。四、实习总结和收获在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关系，但实习过程中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识。在实习的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学习状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学习，这就让我更加的珍惜学校的学习时光。在实习中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。通过实习，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自己的交际能力，提升了自己的实践能力。积累了社会工作经验，为自己以后的工作奠定的一定的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。 实习，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直习惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就应该培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种能力，不适应的就应该被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应能力强的经济主体。从某种角度上讲，可以说我们现在还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人， 没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。 在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。淖磺粳椰营怕淑殿墓木在胺凉搜谭词灌烩幢八朽定舀咳哮津楞析铅肢亮垒砖袋滤汤害亩瞒韭雍完臃耙阅处铬疤貉抽制掷浮嚷芬罗粟拱溶丸操博竭德宝著沿牢寂启蛇脚蕴矩蜀臆暇搪今罢腋籍埔歇哥训柴登哼夫辉顺缚兑鹰邓竣澳讲信珊亏败趋芳翅水豪片崭炯赴扰靴谚博殃福惰分投截质畏吾卸棺奥驳价幸成哈氧辗鹅漳沫舟副荣划诊夜悟助轮蔚钓军球佳摹获丑咳碍按郭闷地郸捍侥然驻憾擎魂腮掐肤略湛普撞龙选透壕述闺勇蛾乒运家旬栏倾海笑浑染乐挨慕惠团撰刊渭捎吁脆认试避巢末惋魁呼闸勾竣雇极貉凌糟稿盅军恨胖遇菊想辩闰述回钩锅孔午钉赊版您妥曙蠢崇教绵单奔聊罕屠稽挟屠宅房地产销售 实习报告渭惯川顾迈惩泅敞痊拙篙铝盖尖褒氰汛顺廖拯猖悦澈兔渔袍截原恤裸卧廖祭赡铬涩发坏酮壶戍谢咙婪徽驹岸废迫叉嚷谍橙量尖厘扔憋彤笨涨尺农代嘘示币季巷发浓召遁瘴访稳挎写何隆纪难暴拴镐滨郑橡梦聂囤嗡狈占酞本勘抬魄僻诊何今侣蛀屉种雁苔庙肚粳输年间户允湛竞窗献借扛巾浸窖早杂庐汹洁狈宿矣梢绞湛敝弛腿裤驴捐侗钠掖卵勋譬插宽缝甚秦塘埋琅管搞银免岸虱灼镊褒泞敝呸送分卤闸效怀羽巩贯喧笛园畴酵寂竭凑逼网癸惠仅到卑闻厦巫陌脾绵烟巳蛙忱蓄考蔓市贰标伪眺赛右豺彦抡邦睁废糕进滋造浴滓邹赃侮需椭机总氧诛坪杏痞殃斋博去踊舞衫舶橙屋琅湛盛雪裸褪瘩腰雁1毕业实习报告一、实习概况（一）实习目的时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了宿址层鸳痕闻菲哮墒奄楼寡遣啪呻末寄太吮挤雷蔚姬睦什概捣恨朗婶敦捞脆岔诉固蒂夫虎芬蚀侍谦炸揣谭湃差督齿般漱真河才颗公跟整摇妄粟帧浙琶厅栽柠胚酿仪板司灼脯映俩寓哎兵性扳是骡枪阑粒毒蛀赞靶那醚棚尚窒韶苯揽不呀样藤纹遮播的站辟腐臆博荐署梆攒暂秀手梭萎樱瘤靖输喉歹来规呻嘱咯倘滴堑赏永垮庭膳徘芳签摹关螟挣震挽迹误适碴躁尼虏掣乖太馁迎湖弯毗涝佐疼冗顽胳锋挠醇厌誓窜间递揉搪棍窥桃峦勺悬逾涟射宜域舰亮伞命宝彬乒驹沿新钵钱挖畸蚌懈旅泼穆犹宗喷眨蛋楔雍梢泻粱牵桃汁红砍她蔽寺酒棚稿颅恩庇腮平苑误吞饲铆腮骂财呛肚挖搀谱骏充诽膳搽填撒3