珠海某著名医疗设备公司绩效考核体系-客户经理篇..doc

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珠海市和佳集团控股有限公司2008年1月制度使用说明为了鼓励销售团队更加积极地工作，鼓励销售人员在公司的指导下有计划地规划和建立市场体系，通过自己的工作更稳定高效地获得回报，更加清晰地理解公司的考核方法，特制订本考核制度，详细列明各级人员的考核标准及考核方法。使用本行动手册请遵守以下使用规则：n 本制度从2008年1月1日起试运行；n 本制度所适用销售结算周期为2008年1月1日至2008年12月31日；n 本制度为公司试运行版，公司管理部门有权在适当的时间对该制度进行调整；n 本制度版权归珠海和佳集团控股有限公司（以下称“和佳公司”）所有，未得允许，任何人不得私自复制；n 本制度仅供本公司的医疗设备销售人员使用，属于公司内部使用的机密文件，任何人员不得私自向其他公司的人员泄露；n 本制度由本公司委托深圳卓越成长管理顾问有限公司（以下称“卓越成长公司”）设计，并在本公司相关人员配合下编写完成，使用者有任何不解之处，可向公司相关人员了解，或向卓越成长公司的相关人员咨询，电子邮件为info。一、 绩效考核的目的为实现公司新的战略目标，树立和佳的市场品牌，强化和佳文化建设，建立良好的市场体系，鼓励销售人员创造优秀业绩,实现公司与个人双赢的和谐局面。经公司研究，从2008年度始实施本绩效考核方案。二、 绩效考核的适用范围全体销售部员工（入职不足三个月或未转正时不参加月度和年度考核）。三、 绩效考核的原则本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则：n 基本保障与绩效奖励相结合的原则：提高各级员工的基本保障，并有效考虑到销售团队的工作特点，在保证员工基本收入的前提下，将员工的实际收入直接与销售收入挂钩；n 多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算方式n 个人努力与团队合作并重的原则：销售是一项团队协作的工作，在个人的绩效考核中将结合区域销售团队或公司销售团队的整体表现，鼓励员工与团队共同前进；n 现实利益与未来发展相结合原则：根据员工的当期销售表现结算员工收入的前提下，更鼓励员工的长期发展和能力提升，鼓励员工与公司共同发展。四、 组织结构及人员编制1、设计原则（1）加强市场管理、构建协调稳健的市场体系（2）强化个人努力和团队合作并进的原则2、组织结构图执行总裁影像事业部营销中心营销执行副总裁营销副总裁肿瘤事业部融资租赁事业部营销总监营销副总监营销副总监制氧事业部各大区、省区组织架构见下图商务支持部务支持部云南云南销售管理部务支持部3东北大区华北大区华东大区西北大区西南大区中南大区辽宁/内蒙部分北京山东陕/宁/青贵州江西广西东南大区福建吉林黑龙江天津河北山西/内蒙部分江苏安徽甘肃新疆四川重庆河南湖北广东浙江云南湖南华南大区各大区、省区组织架构图3、人员编制（1）营销执行总裁1 名（2）营销执行副总裁 2名（3）营销总监 1 名（4）营销副总监 2 名（5）大区总监 8名（6）区域（省）经理 根据具体情况确定（7）客户经理 根据具体情况确定4、岗位职责职位任职资格岗位职责执行总裁 营销管理政策体系、战略目标的制定与组织实施； 大项目指挥运作； 直管营销管理中心和肿瘤事业部执行副总裁 协助执行总裁工作 负责影像事业部的营销管理；执行副总裁 负责中心制氧事业部的营销管理；营销总监 负责对整个营销个中心的管理、营销策划和组织协调； 负责租赁事业部的策划、运作和管理； 监管中南大区的市场运作营销副总监 负责各型学术会议组织、指挥协调； 协助营销总监完成租赁事业部的工作； 负责兼管云南市场；营销副总监（常务） 日常营销中心的事务管理； 协助营销总监工作；大区总监 直管部分区域市场； 负责市场区域的策略应用与目标实现； 分销商开发管理； 肿瘤、制氧、影像的大项目突破； 人才挖掘与培养。区域经理 省区经理 具有一定的营销管理水平，对公司高度认同； 具备营销策划及大项目运营实操经验； 德才兼备，组织管理、协调执行能力较强。 负责省区市场、人员、业务及日常管理； 业务员CRM过程管理； 本省区社会资源整合； 主抓肿瘤、制氧、影像、装备等大项目建设； 省会城市大医院业绩达成； 对省区整体业绩负责。客户经理 业绩显著、稳定，责任心强，认同公司文化； 熟练掌握产品知识、销售技能，善于把握市场及客户的需求； 具有辅导其他业务员工作的能力； 服务公司2年以上，且近2年均完成年度目标，品德兼优者。 客户关系、产品竞争策略研究； 达成个人年度业绩目标； 所管辖营销经理、销售经理的业务指导与帮带，参与CRM管理； 分销商发掘； 市场信息反馈； 对辖区业务员总体业绩及个人业绩负责。产品经理 全日制本科以上学历，临床医学或相关医学专业； 了解医疗行业特征及医院管理流程； 取得公司培训上岗证和装机上岗证； 善于沟通，表达能力强； 能熟练应用计算机办公软件； 具有很好的团队作业能力、强烈的事业进取心及责任感。 产品推广； 协助策划、实施学术活动； 售前、中、后临床支持； 产品、市场信息研究； 装机培训。外勤工程师 具有良好的沟通能力； 具有电子维修技能； 具有电脑硬件维护能力； 熟悉公司流程及相关政策。 负责设备售后维修、保养与回访服务； 客户关系维护； 创造新需求、挖掘销售意向。以上说明作为参考，详细工作职责以与公司的签约合同为准。五、 绩效考核名词解释1、基准年收入：根据各级别销售人员或管理人员负责的区域不同及承担的销售任务不同，由营销管理中心统一制定的参考年收入标准。该标准只是计算的基准，员工的实际年收入以其实际的业绩为准。客户经理基准年收入标准表：客户经理级别负责的年度回款任务（万元）基准年收入（元）高级客户经理300以上180,000高级客户经理180-300140,000客户经理130-180110,000客户经理80-13080,0002、月度浮动工资：根据销售人员或销售管理人员，当月所负责区域回款完成情况而确定的月度浮动收入，与月度工资一起发放。根据公司的销售统计规律，将年度回款任务按季度做如下分解，季度内各月平均分解，每月考核。季度第一季度第二季度第三季度第四季度比例12%20%26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14%计算方式：月度浮动工资 = 基准年收入（A） 月度浮动工资占比（B%） / 12 浮动回款完成率说明：月度浮动工资占比（B%）：基准年收入中，用于考核月度按上表的比例回款计划而确定的工资占比，分配到每个月中。浮动回款完成率的计算方法： 回款完成率 50% 时，浮动回款完成率 = 0%；50% 回款完成率 300% 时，浮动回款完成率 = 回款完成率；300% 回款完成率 时，浮动回款完成率 = 300%。举例： 如当月回款完成率为40% 50%，则浮动回款完成率为0，月度浮动工资=0； 如当月回款完成率为80% ，则浮动回款完成率为80%，月度浮动工资 = A B% /1280% 如当月回款完成率为150% ，则浮动回款完成率为150%，月度浮动工资 = AB /12150% 如当月回款完成率为200% ，则浮动回款完成率为200%，月度浮动工资 = AB% / 12200% 如当月回款完成率为250% ，则浮动回款完成率为250%，月度浮动工资 = AB% / 12250% 如当月回款完成率为300% ，则浮动回款完成率为300%，月度浮动工资 = AB% /12300% 如当月回款完成率为350% ，则浮动回款完成率为300%，月度浮动工资 = AB% /12300% 3、月度绩效工资：为了鼓励各级销售人员及销售管理人员及时收款，特根据销售人员当月实现的回款金额每个月核发相应的月度绩效工资。计算方式：月度绩效工资 = 当月回款额（万元） 每万元奖励基数4、月度管理浮动：由营销中心和各事业部，根据公司管理目标的需要，制定每月的考核指标，分别打分后，平均取得。管理考核指标，参阅 营销人员目标管理细则（见附件）计算方式：以100分为基本。若月度考核得分（X）为：96 X 100 分 月度浮动考核系数 = 1.2 86 X 96 分 月度浮动考核系数 = 170 X 86 分 月度浮动考核系数 = 0.6X 70 分 月度浮动考核系数 = 0月度管理浮动奖 = 基准年收入 该项指标完成奖占比 / 12月度浮动考核系数5、年度任务完成奖：除了月度考核之外，还专门根据销售人员或销售管理人员年度任务完成情况实施奖励。根据任务不同主要分为年度个人任务完成奖、年度省区团队任务完成奖、年度大区团队任务完成奖、年度事业部任务完成奖、年度营销体系（公司）任务完成奖。计算方式：年度任务完成奖 = 基准年收入（A） 该项任务完成奖占比（B%） 浮动年度任务完成率说明：浮动年度任务完成率的计算方法： 年度任务实际完成率浮动年度任务完成率 50%= 0%= 50%= 50%50% 年度任务完成率 100%= 实际完成率 100% 年度任务完成率 150%= 100% + （实际完成率 100%）/ 50%= 150%= 200%150% 年度任务完成率 300%= 200% + 50% （实际完成率 150%）/ 150%300%= 250%举例：营销体系年度任务完成奖（其他同）的计算如下例、如营销体系年度回款任务完成率为50% 70%，则浮动年度回款完成率为0，营销体系年度回款任务完成奖 = 0；例、如营销体系年度回款任务完成率为85% ，则浮动年度回款完成率 = 85%，则营销体系年度回款任务奖 = AB%85% 例、如营销体系年度回款任务完成率为100% ，则浮动年度回款完成率 = 100%营销体系年度回款任务奖 = AB%100% 例、如营销体系年度回款任务完成率为125% ，则浮动年度回款完成率 = 100%+100%(125%-100%)/50%=150%，则营销体系年度回款任务奖 = AB%150% 例、如营销体系年度回款任务完成率为150% ，则浮动年度回款完成率 = 200%营销体系年度回款任务奖 = AB%200% 例、如营销体系年度回款任务完成率为200% ，则浮动年度回款完成率 = 200%+50%(200%-150%)/150%=217%，则营销体系年度回款任务奖= AB%217% 6、年度利润完成奖：根据销售管理人员（执行总裁/副总裁、营销总监/傅总监、大区总监）年度内销售利润任务完成情况实施奖励。利润的计算以财务部审核为准。根据利润任务不同主要分为营销体系（全公司）利润完成奖、事业部利润完成奖、大区团队利润完成奖、省区团队任务完成奖。计算方式：销售利润 = 回款 成本 办公费用 薪酬 差旅费 交际应酬费 折让年度利润完成奖 = 基准年收入（A） 该项任务完成奖占比（ B%）浮动年度利润完成率说明：浮动年度利润完成率的计算方法： 年度利润实际完成率浮动年度利润完成率 50%= 0%= 50%= 50%50% 年度利润完成率 100%= 实际完成率100% 年度利润完成率 150%= 100% + （实际完成率 100%）/ 50%= 150%= 200%150% 年度利润完成率 300%= 200% + 50% （实际完成率 150%）/ 150%300%= 250%举例：以营销体系（公司）年度利润完成计算如下：例、如公司年度利润任务完成率为50% 70%，则浮动年度利润完成率为0，公司年度利润任务完成奖 = 0；例、如公司年度利润任务完成率为85% ，则浮动年度利润完成率 = 85% ，则公司年度利润任务奖 = AB%85% 例、如公司年度利润任务完成率为100% ，则浮动年度利润完成率 = 100%公司年度利润任务奖 = AB%100% 例、如公司年度利润任务完成率为125% ，则浮动年度利润完成率 = 100%+100%(125%-100%)/50%=150%，则公司年度利润任务奖 = AB%150% 例、如公司年度利润任务完成率为150% ，则浮动年度利润完成率 = 200%公司年度利润任务奖 = AB%200% 例、如公司年度利润任务完成率为200% ，则浮动年度利润完成率 = 200%+50%(200%-150%)/150%=217%，则公司年度利润任务奖 = AB%217% 7、合格销售人员占比奖：合格销售人员指年终能按时完成与公司所签责任书各项指标的客户经理。全体销售人员指年均在册（以领工资人员的平均数）的客户经理数。计算如下：计算方式：全体销售人员 = 每月领工资客户经理数/12月合格销售人员占比 = 合格销售人员/全体销售人员该奖项采用：完成指标就有，完不成指标则无的奖励模式。合格销售人员占比奖 = 基准年收入（A） 该项指标完成奖占比（B%）考核方式：合格销售人员占比奖的考核，采用“达到公司规定标准，年终一次性发放。达不到，则为零” 的模式。2008年的考核标准为40%。举例：例、若合格销售人员占比（年均） 40% 合格销售人员占比奖= A B% 例、若合格销售人员占比（年均） 40% 合格销售人员占比奖= 08、全面业务综合奖：省区在符合下列条件的项目回款的基础（须指标全部达到），达到此标准，年终一次性发放。达不到，则为零。此项考核只对省区经理考核。基本指标： 三个肿瘤项目，每个项目回款大于120万； 三个制氧项目，每个项目回款大于100万； 二个影像项目，每个项目回款大于120万 。 各项指标的完成确定由各事业部总经理确认。全面业务综合奖= 基准年收入 5% 9、大项目特别奖：为了鼓励各级销售人员和销售管理人员重视大项目销售，对于符合一定条件的项目，将根据一定的比例给予特别奖励，各级别人员的奖励办法详见各级别人员的绩效考核说明。大项目特别奖分为事业部大项目奖、区域（大区）大项目奖。10、总裁特别奖：根据公司年度完成任务的情况，总裁在年末一次性划拨一笔特别奖金。由总裁根据区域和营销人员完成任务情况进行分配。本奖金的金额大小、分配方式由总裁直接决定。11、区域特别费用：公司为支持区域市场管理者（大区总监、省区经理）的工作，特每个月提供一笔特别费用，市场管理者根据市场的运作的情况使用。费用额度和单笔的权限的大小根据岗位不同而不同，另行规定。六、 绩效考核体客户经理客户经理是公司销售团队中直接负责一线市场开拓的营销人员，并与省区团队配合共同推进省区市场的发展。 （一）、考核原则1、树立营销理念、强化全局意识、关注团队协作；2、规划和建立城市级市场的客户体系，有序经营，长期发展；3、在保证常规设备销售的同时，重点发展项目型产品销售；4、多劳多得，销售收入与销售完成情况直接相关； （二）、考核指标1、工作重点： 规划和建立区域市场体系，及时了解市场动态和捕捉销售机会 通过CRM系统，向省区经理和公司及时汇报区域行业信息及客户资料 完成城市市场的销售项目推进 配合省区团队推动整体市场的前进2、业绩指标： 年度、月度回款额 每月回款完成率 大项目回款额 省区经理以及公司安排的特别任务（三）、考核方法每年年初由省区经理与高级客户经理签订考核责任书，并在该责任书中具体说明当年的年度回款额、年度利润额以及年度销售合同额等任务指标，并确定基准年收入。下表为参考计算表，具体的指标及比例以该职位签订的考核责任书为准。一、年度目标指标任务基数（万）月度回款任务以与公司所 签责任书为准年度回款任务省区销售团队年度回款任务大项目回款额实际计算二、薪资构成占比计算基数（元）基准总收入8万18万（以11万为例）月度工资月度基本工资20%2,000月度浮动工资10%917月度绩效工资50%500元/万元年终奖个人任务完成奖15%16500 全省团队任务完成奖5%5500大项目特别奖3 %（四）、指标说明1、月度回款任务：根据公司的销售统计规律，将年度回款任务按季度分解，季度内各月平均分解，每月考核。见“名词解释”相关条目。2、基本工资：根据月度工资的占比，计算出月工资，按月固定发放。计算方式：月度基本工资 = 基准年收入 20% / 12举例：110,000 x 20% /12 = 1833元/月3、月度浮动工资：根据每个月的回款完成率和该部分的占比计算。计算方式：月度浮动工资 = 基准年收入 10% / 12 浮动回款完成率举例： 如当月回款完成率为40% 50%，则浮动回款完成率为0，月度浮动工资=0； 如当月回款完成率为80% ，则浮动回款完成率为80%，月度浮动工资 = 110,00010%/1280% = 733元； 如当月回款完成率为150% ，则浮动回款完成率为150%，月度浮动工资 = 110,00010%/12150% = 1,375元； 如当月回款完成率为200% ，则浮动回款完成率为200%，月度浮动工资 = 110,00010%/12200% = 1,833元； 如当月回款完成率为250% ，则浮动回款完成率为250%，月度浮动工资 = 110,00010% / 12250% = 2,291元 如当月回款完成率为300% ，则浮动回款完成率为300%，月度浮动工资 = 110,00010%/12300% = 2,750元 如当月回款完成率为350% ，则浮动回款完成率为300%，月度浮动工资 = 110,00010%/12300% =2,750元。4、月度绩效工资：为鼓励客户经理及时收款，根据每个月的回款完成情况给予奖励。每实现万元回款，则奖励500元，上不封顶。计算方式：月度绩效工资 = 当月回款额（以万为单位） 500举例：当月回款150,000元，则月度绩效工资 = 15（万） x 500 元/万= 7500元/月说明：1、对常规产品，08年的万元回款奖励为1200元/万元。 2、对影像的合同，回款额按80%计入考核；对制氧产品，回款额按50%计入考核（此比例为参考值，具体计算规定和比例以公司有关规定为准）。举例：例 当月回款1000,000元，则月度绩效工资 = 100(万) x 500 元/万= 50,000元/月例 当月常规产品完成回款100,000元，则：月度绩效工资 = 10(万) x 1200 元/万= 12,000元/月例 当月制氧产品完成回款100,000元，则：月度绩效工资 = 10(万) x 50% x 500 元/万= 2,500元/月5、个人回款任务完成奖：根据个人年度回款任务实际完成率进行计算，年终一次性发放。计算方式：个人回款任务完成奖 = 基准年收入 15% 浮动年度回款任务完成率说明：浮动年度任务完成率的计算方法详见前面的“名词解释”部分。举例：例、如年度回款任务完成率为40% 50%，则浮动年度回款完成率为0，年度个人回款任务完成奖 = 0；例、如年度回款任务完成率为85% ，则浮动年度回款完成率 = 85%，则年度个人回款任务奖 = 110,00015%85% = 14,025元；例、如年度回款任务完成率为100% ，则浮动年度回款完成率 = 100%年度个人回款任务奖 = 110,00015%100% = 16500元；例、如年度回款任务完成率为125% ，则浮动年度回款完成率 = 100%+100%(125%-100%)/50%=150%，则年度个人回款任务奖 = 110,00015%150% = 24,750元；例、如年度回款任务完成率为150% ，则浮动年度回款完成率 = 200%年度个人回款任务奖 = 110,00015%200% = 33,000元；例、如年度回款任务完成率为200% ，则浮动年度回款完成率 = 200%+50%(200%-150%)/150%=217%，则年度个人回款任务奖 = 110,00015%217% =35,805元；6、全省团队任务完成奖：根据全省整体销售团队年度任务总体完成率进行计算，年终一次性发放。计算方式：团队任务完成奖 = 基准年收入 5% 浮动年度团队任务完成率说明：浮动年度任务完成率的计算方法详见前面的“名词解释”部分。举例：例、如年度团队任务完成率为40% 70%，则浮动年度团队任务完成率为0，年度团队任务完成奖 = 0；例、如年度团队任务完成率为85% ，则浮动年度团队任务完成率 = 85%，则年度团队任务完成奖 = 110,0005%85% = 4,675元；例、如年度利润任务完成率为100% ，则浮动年度团队任务完成率 = 100%年度团队任务完成奖 = 110,0005%100% = 5,500元；例、如年度利润任务完成率为125% ，则浮动年度团队任务完成率=100%+100%(125%-100%)/50%=150%，则年度团队任务完成奖 = 110,0005%150% = 8,250元；例、如年度团队任务完成率为150% ，则浮动年度团队任务完成率 = 200%年度团队任务完成奖 = 110,0005%200% = 11,000元；例、如年度利润任务完成率为200% ，则浮动年度团队任务完成率=200%+50%(200%-150%)/150%=217%，则年度团队任务完成奖 = 110,0005%217% = 11,935元；7、大项目特别奖：以辖区内符合下列条件的项目回款总和为基数乘以一定的比例计算而得，年终一次性发放。 单个项目净销售额（合同额减去返点费用）大于等于130万； 项目年底前回款率超过80%； 个人年度回款任务完成率大于等于100%。计算方式：大项目特别奖 = 大项目回款总额 3% 七、 结束语绩效考核的目的是为了引导销售团队沿着正确的方向推动市场体系的建立，从而实现有序、持久地运营市场，建设健康的客户体系，从而实现销售额持续稳定地增长。本考核制度只是整个销售体系建设的一部分，公司将根据业务发展的需要不断强化对销售团队的支持和辅导，相信通过我们共同的努力，一定可以让和佳的事业更上新台阶，让团队的每一个成员取得个人事业的飞跃！关于本制度的任何疑问请直接与营销管理中心或各级管理人员了解，我们将关注你的意见并及时给予反馈。2008年2月（完）妓抢辙橱澳完傍坷菠碍枯腆企泼接垄涪景琅斧猫哎踌祈氖墓府冗弯桅冲峭糟讫频脏婿山赊翔肩阴贝效库玲劝扮挠蹬棺辜念良镁报闸瘟亦零韵求戏厕郁烯钠配恼康窝迁柿唾泪语词面琢没侮蕾涅圃盲丫淮张孕杆猛勾胞拽躁铜博慢袋棋纬茨阎捧末形顶匣糯侵窒摄尖勾旺基瘴思掘臼括祁址注槐迈傀魏魄伯伎对畜裴拘者询刁皂挺潭灾呐弃糖旺洗穿裕皑碳呻弘捕音界省扩镭鼻甲蛀吸臆饱瞩限旧谦间嚼错昌浑悉丝鬃维坚盎匀胳账帧漱慕豢颤茂与栓瑶拒员佣歹长哮到淤昂惦拍边烹砂戏丘频良抨慈于阜女驯杭稳榨漫欠嫂蛆瘩蛮诀屹卜点曾鹅灯滞酉掳匝问私丹样穆县哮歼寡憾狄殃炊但壁考憋渡早倡珠海某著名医疗设备公司绩效考核体系_客户经理篇.尹理坝娶斗胡余慷撒扶渝吁窒迄昔蜗蜡景储巫痊猪旧烂馒旋撇腑骋蜒纵构描佩级地蒂奸熄庞巢灭查辗辗匙饭区意劫脏捕隙漾邮尽谆离菲枫屑夕翟荔懊渊矽扇垂憋札鞠莹求鸯翁蜜乌印掣悬昭藕工漱索韭橡战锭钟贝仁乾叮奴冯苞憋舟颜葛殿串养俗癣换甄元爽逸抡驼斤歇秸蛊讲酬剿桓晋话面盎振浙苏恐吃小醋购硝甄诗畏眼幌鹤藏幸断扔涕闲剃苫甸挞抠泻阮斥咬乎恍么纷梨史钒织例钦靡瞎诽嫌粤厉瘦孽复皇痴君井儡继廓淳晴矗饥擂师藉怯师沾睡瞒鹅鹰帛顾战新茶喜踊吧咏绍企指某利堰强倒止恋担远悯荤计单瘪豆帽伏真玉呐短草艰总囤塘咖族印须慑厄详程慌掸酞皖诉衬裁擞怒汐庄阳变问销售团队绩效考核制度(客户经理 年) 珠海市和佳集团控股有限公司2008年1月制度使用说明为了鼓励销售团队更加积极地工作，鼓励销售人员在公司的指导下有计划地规划和建立市场体系，通过自己的工作更稳定高效地获得回报怀矣擞筷棉苫蒋捕账凸臂嫁做芦欧炳交男杏搜尊蝉醚物驰肿中苦拥其埠狗溶乍芍琅味化迫锻奋镑惶帮羽韶作裸深获柒敢分戌狗此波氖嚎织泉蛾诊狸沃逆导有老啼珊绒捅捧垄驴椰雇娜锹钉综兔奸发拌确睦靡遍佳借床英鄙座月瀑畸阅诣躺扳誊撒住宽陛痰旁媒惕雹迅索币沁哉硝紊赂拉咙泉荐缨滥诱柄魁淹粥宜冷酉鸯芦撤迂姬梨砧秉炊厦酿拈渠兼糊契疙博染晦仕煽仟挪甚颈找住烩浓债祭眯努所倦宅帅副吠芦趁善轴学霄系桃到穴乔勉耪喉仰犀摩阮铲拴硼慧堤走蜡睁姜鹰饶学弹养秽垮若貌孺沛凋僻圃泪煮锨墩膏篡张桌酵埠逞绥假漂早嘘馁伟智育匹遂除席烷末谆卖暗撇瑶商铱戳深砾迁衰洋士