销售人员薪金制度讲析.doc

销售人员薪金制度讲析前 言建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”薪酬体系，是目前我国诸多企业当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功最有效管理工具之一，制定明确薪酬体系，使其可以提供有效信息并最终促成预期经营成果，这对企业获得成功来说是至关重要。员工薪酬在人力资源体系中占有重要地位。企业用薪酬和员工互换劳动（包括脑力劳动和体力劳动），它是员工在人力市场中价格。正如商品市场中供求规律通过商品价格决定商品供求关系，而供求关系又反过来影响商品价格同样，供求规律这只“一只看不见手”同样影响着销售人员人力市场。这个市场指挥棒就是销售人员人力价格薪酬。较低岗位进入壁垒，使销售人员，尤其是有一定工作经验销售人员，常常在各个企业之间、各个行业之间跳来跳去。牵引销售人员工作流动驱动力有诸多，但最重要一条就是薪酬水平高下。薪酬象一只看不见手，将销售人员从低收入企业推向高收入企业，从低收入行业推向高收入行业。此外，薪酬还是企业隐形传播器。薪酬体系体现是组织内部一套全新价值观和实践措施。它是一套把企业战略目和价值观转化成详细行动方案，以及支持员工实行这些行动管理流程。事实表明，薪酬体系正在以自己特有方式变化着组织精神面貌，变化着企业所有者与员工关系以及企业竞争力和活力，实现企业所追求目（不仅仅是一般利润）。薪酬作用逐渐转变为：不仅是由于企业需要这个体系来回报员工奉献，而更重要是由于企业要通过它来处理企业某些特定问题。市场拥有率对于一种企业生命是非常重要，这种重要性性决定了销售人员对于企业重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁销售队伍会带给企业良好市场业绩。从某种程度上说，市场生命力决定了企业生命力，销售队伍生命力决定了市场生命力。然而，当员工们对到达想要绩效目并不承担责任时，组织就不也许变成一种绩效卓越企业。承诺和责任不能靠命令和规章制度来获得，它只能靠员工自发和自觉来形成。薪酬可以协助建立一种任何对手都不也许复制精神和文化。只有所有这些构成部分可以共同发挥作用，组织才能获得和保持竞争优势。正是由于一支销售队伍质量对于在市场中栉风沐雨企业如此重要，本文才着重探讨销售人员薪酬制度。加之销售人员流动率比较大，薪酬公开程度低，薪酬高下差异大，岗位进入壁垒较低，从岗人数较多，因此研究其薪酬制度对于怎样开发销售人员潜力，使之为企业作出最大奉献，格外故意义。国内外有关薪酬研究已经诸多了，专门针对销售人员薪酬研究也或多或少包括于其中。本文对其中某些文献及文章进行了参照。在现实中，尤其在国外企业中，薪酬制度已经不再仅仅是对员工奉献一种赔偿。薪酬制度作为连接企业和员工联络纽带，已经成为表明企业发展动向和引导员工行为一种最有力信号。这些研究促使管理者把绩效改善当作是以薪酬形式发生投资带来回报。这种变化是令人激动，它使人力资源管理变得愈加积极和有战略意义。本人阅读了大量文献，根据自己数年人力资源管理经验，结合案例，对销售人员薪酬计划进行探讨。在此基础上，提出薪酬制度与绩效考核体系匹配程度决定了绩效管理持续性和有效性，薪酬制度与战略之间匹配程度一般决定了战略与否可以有效实行。因此，本文第三章和第四章分别就销售人员薪酬制度与绩效考核匹配、销售人员薪酬制度与企业战略匹配做了探讨。本文中尚有某些作者个人工作体会和经验，愿与有志于人力资源工作各位同仁切磋并共勉。第一章 销售人员薪酬及其理论基础目前，国内市场竞争空前剧烈，怎样才能战胜对手，提高市场拥有率呢？这就要考虑企业薪酬制度能否留住人才，企业员工之间，薪酬与否公平，与其他企业相比，薪酬与否具有竞争性。假如答案与否认，就需要采用坚决措施，只有那些仅但愿保住自己职位和薪水平庸员工才会留在企业中，素质较高，能力杰出并想干一番事业优秀员工会选择更适合自己发展、能体现自身价值企业。本章意在研究销售人员特点，明确销售人员薪酬概念及原则，以便于在科学理论指导下，设计有效薪酬制度。第一节 销售人员及其管理特点研究销售人员薪酬，首先要研究销售人员特点。销售人员作为企业员工中相对独立一种群体，有明显特点。一、销售人员群体特点1、工作时间自由，单独行动多。2、工作绩效可以用品体成果显示出来。3、工作业绩不稳定性。4、对工作安定性需求不大，销售人员常常想到跳槽以变化自己工作环境。另首先，他们也试图想通过不停跳槽来找到最适合自己工作从而使自己对未来职业生涯有所规划。 二、销售人员管理特性松散管理销售人员管理具有松散管理特性，但愿工作制度富于弹性，可以给他们较多自由，但愿得到独立行事机会以证明自己。销售人员平常工作行为必须用科学有效业绩考核制度来约束才能得到规范。销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售人员行为，销售人员工作绩效在很大程度上取决于销售人员乐意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化硬性规定来约束销售人员行为，只有用科学有效绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指导销售人员从事销售活动指挥棒，才能真正规范销售人员行为，使销售人员全身心投入到销售工作中，提高工作效率。三、销售工作特性岗位进入壁垒低和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作平均岗位进入壁垒较低。岗位进入壁垒，就是非本岗人员转换到本岗位并从事本岗工作难易程度。如证券分析员、外科手术医生、新产品开发研究员等岗位，从事其他岗位工作人员要转换到本岗，也许性极小，其岗位进入壁垒较高。而销售人员，从事其他工作人员无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄合适，就也许转到销售岗位上，因此说销售岗位岗位进入壁垒低。以天津大学应届毕业生为例，高分子材料专业、精密仪器与仪表专业、电气自动化专业、机械设计与制造专业、法学专业毕业生中有相称一部分放弃了所学专业，从事起销售工作。较低岗位进入壁垒，使销售成为诸多人就业切入点。较低岗位进入壁垒，使目前并不从事销售工作人员或新生劳动力随时也许转入到销售队伍中来，进而使销售队伍日益庞大。既有销售人员，如不重新学习新技术（如财务、计算机操作等）转行，则有三种职业出路。一是成长为高级销售经理，能到达这一目销售人员为数很少；二是转换到管理岗位；三是自己创业。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样轻易，因此销售人员之间竞争也是十分剧烈。四、销售人员分类按照所从事销售工作内容，可将销售人员分为高级营销人员（如销售经理）、一般销售人员（多为客户管理员）、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户推销人员）和兼职销售人员。其中销售经理和客户管理员薪酬中固定薪酬所占比重往往高于60%，且总体薪酬水平居于中等以上；而推销人员往往是“低底薪、高提成”甚至“无底薪”薪酬政策，导致推销人员薪酬水平总体较低，且很不稳定。按照销售人员在商品流通链中所处位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员（如彩电生产厂商销售人员）不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其重要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，是规范价格，维护市场；商家销售人员（如家乐福销售人员）则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。两类销售人员在商品流通中作用如图1-1所示：顾客商家生产厂家 厂家销售人员 商家销售人员图1-1 商品流通链示意图厂家销售人员薪酬计划往往采用复合计划（后文中会提到），其中基本薪酬在总薪酬中所占比重随企业不一样而不一样；商家销售人员薪酬计划则更多采用基本薪酬制，并用某些经营指标对销售人员基本薪酬进行考核。就目前中国现实状况而言，商家销售人员比厂家销售人员平均薪酬水平高，且有大量灰色收入，这也是中国流通领域尚需规范一部分。五、“灰色收入”问题在销售人员薪酬中，有一点是本文不也许提到，但又是每个中国企业在销售管理中不可回避问题，即在国内企业对销售人员进行薪酬管理必须要考虑（最佳是先杜绝）工作中“灰色交易和收入”。没有这一前提，再有效薪酬计划和鼓励措施都会显得苍白无力。管子曰：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”1 管子.国蓄怎样使众多利益之“孔”归结到薪酬这一“孔”上将是国内企业对销售人员进行有效薪酬管理另一关键。第二节 销售人员薪酬概念一、销售人员薪酬概念企业支付给销售人员薪酬（compensation）分为外在薪酬和内在薪酬两大类，两者组合称之为“全面薪酬”。外在薪酬，重要指为销售人员提供可量化货币性价值，例如基本工资、佣金、奖金等短期鼓励薪酬，退休金、医疗保险等货币性福利，以及企业支付其他多种货币形式开支。内在薪酬则是指那些给销售人员提供不能以量化货币形式体现多种奖励价值，例如对工作满意度、培训机会、提高个人名望机会、优秀企业文化、互相配合工作环境，以及企业对个人表扬等等。2 朱素君，“建立规范薪酬制度”， 销售与市场，第5期外在薪酬与内在薪酬各自具有不一样功能，它们互相补充，缺一不可，忽视精神方面鼓励，一切都想用钱来处理问题，同样会伤害员工积极性。本文所研究薪酬重要是指外在薪酬，即薪酬中可用货币量化部分，其中又重要探讨基本薪资、奖金、佣金和红利支付直接货币性酬劳，而其他多种以间接货币形式支付福利（如多种保险、住房补助等），只是捎带提及，不作重点。基本薪资：根据销售人员销售技能、工作复杂程度、责任大小、以及劳动强度为基准，按员工完毕定额任务（或法定期间）实际劳动消耗而计付工资。它在销售人员总薪酬中所占比例根据企业、职位、时期不一样而不一样。奖金（或佣金）：根据销售人员超额完毕任务、以及优秀工作成绩而计付薪资。其作用在于鼓励员工提高工作效率和工作质量，因此又称“效率薪资”或“刺激薪资”。 津贴：为了赔偿和鼓励员工在恶劣工作环境下劳动而计付薪资，1 叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波，员工考核与薪酬管理，1999年10月，企业管理出版社，或对交通、通讯等付出赔偿。它有助于赔偿销售人员延长劳动时间、并常常出差等详细付出。福利：为了吸引销售人员到企业工作或维持企业骨干人员稳定性而支付作为基本薪资补充若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金及利润分红等。总之，销售人员薪酬是企业对员工为企业所做奉献、包括他们实现绩效，付出努力、时间、学识、技能、经验与发明支付对应回报和答谢。这实质上是一种公平互换或交易。薪酬各个构成部分具有下图1-2所示特性： 差 异 .奖金 .基本薪资.津贴 性 .其他福利 .保险 刚性图1-2 薪酬四分图资料来源：叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波，员工考核与薪酬管理，1999年10月，企业管理出版社，第248页图中横坐标代表刚性，即不可变性；纵坐标代表差异性，即薪酬各部分在不一样员工之间差异程度。保险指国家法定社会统筹保险。如在天津人力市场，社会统筹养老保险、失业保险、医疗保险属于企业与员工必须共同参与保险，其刚性很强。其他福利是指除法定保险以外福利，如防暑降温费，其刚性较弱，差异性也不大。对于销售人员来说，以上各个部分在不一样薪酬制度中所占比例不一样，其薪酬制度出发点也不一样，在后来章节中会有所论述。二、决定销售人员薪酬权变原因1、员工付出劳动。任何国家任何时期，员工薪酬水平都要受到他所提供劳动量影响。这包括两方面含义：其一，员工只有为企业劳动才也许得到工资性收入；其二，员工劳动能力大小有别，同等条件下，所能提供现实劳动量多少就不一样。这种现实劳动量差异是导致薪酬水平高下差异基本原因。1 叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波，员工考核与薪酬管理，1999年10月，企业管理出版社如安利化妆品在中国市场销售同样，诸多企业都采用销售额（或开单量、回款额）作为衡量销售人员付出劳动指标，销售人员只有售出产品才会有收入（或提成），并随销售额大小而不一样。2、销售人员职位。职位高下是以责任为基础，责任是由判断或决定能力而产生。一般状况下，职务高人权力大，责任也较重，因此其薪酬较高。这样就可以阐明为何销售经理薪酬高于一般销售人员，由于销售经理决定和判断正误对于企业产品市场、信誉与获利等产生重大影响，必须支付与其责任相称合适薪酬水平。3、销售人员受教育程度。销售人员作为企业与客户（包括终端客户与经销商）纽带，代表企业与客户接触，其自身一言一行体现出企业文化层次。使销售人员基本薪资与其受教育程度挂钩，首先是对销售人员前期投资回报，另首先体现出企业对知识和文化承认，对于留住高文化层次销售人员起到积极作用。4、销售人员销售经验。薪酬水平（一般是薪酬中固定部分）和员工岗位经验成正比，这有助于促使员工乐意不停学习产品知识，不停接受培训，提高销售能力和工作效率。5、为企业服务年限（工龄）。工龄长员工薪酬一般高某些。重要是为了减少人员流动。持续计算为企业服务年限并与薪酬挂钩有助于稳定员工队伍，减少流动成本作用，并能提高员工对企业忠诚度。但对于销售人员来说，这个权变原因不能占有过高比重。销售人员正常流动是必要，假如工龄占权重过高，也许导致老员工和新员工基本工资差异过大，产生内部不公平。6、企业承担能力，即企业盈利能力。有企业（如Cisco企业）盈利能力高，其销售人员薪资与福利水平也居于同行业前列；而我国家电行业利润空间小，其销售人员平均薪酬就偏低。7、地区差异。薪酬水平是同企业当地经济发展水平成正比。这也是外派销售人员薪酬比较难于管理原因之一。8、行业间薪酬水平差异。在在诸如医药、IT行业销售工作中，销售人员薪酬水平高，由于这些行业销售工作中包括了一定技术支持，如医药行业销售人员必须有医药类教育背景，IT销售人员必须具有一定科技知识，相比其他销售人员，其岗位进入壁垒高，薪酬也高。9、劳动力市场供求状况。当市场上某些销售人员人员（如高级销售经理）供应局限性时，其薪酬水平会提高。相反，当市场上某些销售人员需求不小于供应（如一般销售人员）时，其薪酬水平会下降。第三节 销售人员薪酬管理原则在销售人员薪酬管理中，有如下原则要遵照：一、公平性企业员工对薪酬公平感，也就是对薪酬发放与否公正认识和判断，是设计薪酬制度和进行薪酬管理时要考虑首要原因。公平赏罚是获得员工信任、争取员工支持并为企业作出更大奉献基础。当员工为企业努力工作、业绩突出时，无论他是企业骨干，还是一般员工，也不管他此前曾有过什么过错，都应当公平予以奖励。对于在同一种部门工作员工，假如他们为企业作出奉献大小相似，且其他原因也相近，那么就应当付给他们相似或相近薪酬水平。这样，员工才不会埋怨企业薪酬制度不公平，才不致于消弱士气。在企业薪酬管理中，薪酬公平实现通过四个途径：（1）外部公平（External Equity），即同一行业同一地区或同等规模不一样企业中类似岗位薪酬应基本相似。由于此类岗位对员工知识、技能与经验规定相似，付出脑力和体力也相似，薪酬水平应大体相似。如天津市场上TCL、康佳、长虹彩电销售人员，属于同一行业同一地区且规模相称不一样企业中类似岗位，薪酬水平具有外部可比性。在这种外部比较中，销售人员可以得出自己薪酬与否具有外部公平性。外部公平是企业吸引和留住员工一种重要原因。（2）内部公平（Internal Equity）。在同一企业中，不一样岗位员工所获得薪酬应正比于其各自为企业所作出奉献。工作评价是衡量内部公平重要根据。（3）团体公平（Team Equity）。许多岗位和绩效评估，不是以员工个体为单位，而是以团体为单位，因此，内部公平还体目前不一样团体之间。维护团体之间公平措施是建立科学和严格集体绩效评估体系，按照团体内部公平原则进行组员之间酬劳分派。1 吴国存、李新建，人力资源开发与管理概论，12月，南开大学出版社， P.155（4）个人公平（Employee Equity）。即同一企业中占据相似岗位员工，所获得薪酬应与其奉献成正比；同样，不一样企业中岗位相近员工，其薪酬水平也应基本相似。为了保证企业中销售人员薪酬制度公平性，企业高层主管应注意如下几点：（1）薪酬制度要有明确一致原则作指导，并有统一，可以阐明规范作根据。（2）薪酬制度要有民主性和透明性。当员工可以理解和监督薪酬制度制定和管理，并能对制度有一定参与和发言权时，猜疑和误解便易于冰释，不平感也会明显减少。如天津TCL电器销售有限企业设计并实行了销售人员绩效与奖金挂钩方案，并将方案与员工共同探讨、修正，使员工理解奖金发放措施。销售人员每月奖金是在员工监督下计算出来，不是老板“拍脑门拍出来”，具有民主性和透明性。2 资料来源于天津TCL电器销售有限企业（3）销售经理要为员工发明机会均等，公平竞争条件，并引导员工把注意力从成果均等转到机会均等上来。假如机会不均等，单纯收入与奉献比均等并不能代表公平。如北京TCL电器销售有限企业就没有给销售人员发明均等机会，使销售人员在付出同等努力和劳动状况下，彩电销售人员平均月薪在人民币一万元左右，而白色家电销售人员平均月薪只有4000元。机会不均等，收入也不均等，使企业薪酬制度失掉公平性，带来诸多负面效果。3 资料来源于北京TCL电器销售有限企业二、竞争性它是指在社会上和人才市场中，企业薪酬原则要有吸引力，才足以战胜竞争对手，招到企业所需销售人员，同步也能留住优秀销售人员。企业薪酬竞争力直接和企业外部薪酬政策相联络。企业外部薪酬政策重要是处理企业与外部市场关系。薪资政策制定，反应了企业决策层与否将薪资作为提高企业竞争力一种有效手段。在分析同行业薪酬数据后，企业可以根据企业状况选用不一样薪酬水平。同产品定位相似是，在薪酬定位上，企业可以选择领先方略或跟随方略。薪酬上领头羊未必是品牌最响企业。由于品牌响企业依托其综合优势，不必花费最高工资也也许找到最优秀人才。往往是那些后起之秀最易采用高薪政策，他们多数在创业初期或迅速上升期，但愿通过挖到一流人才来迅速拉近与巨头企业差距。薪酬政策制定期常用专用术语是25P、50P、75P。假如有100家企业（或职位）参与薪酬调查，薪酬水平按照由低到高排名，它们分别代表排名第25位（低位值）、第50位（中位值）、第75位（高位值）。如摩托罗拉（中国）企业这样一种采用75P薪酬政策企业，需要雄厚财力、完善管理、过硬产品支撑，由于薪酬具有刚性，降薪几乎不也许，一旦企业市场前景不妙，将使企业留人变得困难。不一样企业有不一样薪酬政策。尤其是销售人员薪酬政策，差异尤其大，且与企业中其他岗位薪酬政策也不一样。以天津TCL电器销售有限企业为例，销售人员与其他员工有着不一样薪酬政策。企业中一般员工，薪酬水平为60P，即市场平均水平略偏上，关键干部，薪酬水平为75P，即市场中上水平，销售人员，薪酬水平为80P，即市场较高水平。1 资料来源于天津TCL电器销售有限企业假如企业所需销售人员属于技术型销售人员（如IBM中国企业销售人员），且供应量有限，那么就应当使薪酬水平在同行业中处在较高水平，这样才能得到自己所需要高素质人才，并使他们真正为企业所用，充足挖掘其潜在人力资源。虽然是一般销售人员（如饮用水推销员），供应量丰富，企业“开价” 也应至少不低于市场平均水平，这样才能使薪酬具有竞争力。例如Cisco企业薪水原则是中间值偏上，奖金是上上，股票价值是上上上，加起来在业界水平是上上。在业界流传一种笑话是：Cisco薪水太具有鼓励性，紧张大家实现了个人经济目，提早退休。听说竞争者对Cisco比较敏感，由于Cisco薪资水平非常有竞争力。2 资料来源于Cisco（中国）企业三、鼓励性在企业内部，不一样职务、不一样级别、不一样销售业绩销售人员之间薪酬水平应当有一定差距，从而不停地鼓励员工提高工作绩效，由于当他们因业绩突出时，将获得更高薪酬水平。除此之外，合适拉开不一样销售业绩销售人员之间薪酬差距，还可以吸引其他企业，有时甚至是竞争对手中优秀销售人员到本企业来工作，不仅增强了自身实力，并且消弱了对方竞争力，从而使本企业在竞争中处在有利地位，不停扩大市场份额，不停成长。具有鼓励性薪酬可以增强员工责任感，并调动他们积极性和工作热情，发明一种奋发向上，积极进获得企业气氛。员工责任感不只是员工满意程度，员工责任指是员工所感觉到工作发挥程度，所感觉到被管理组织有效程度，在工作中满意程度。1 （美）托马斯B威尔逊，薪酬框架美国39家一流企业薪酬驱动战略和秘密体系，1月，华夏出版社，P.94只有在这样一种充斥员工责任感组织气氛中，企业才会不停成长为著名管理学家彼得圣吉在第五项修练中所提出学习型组织。相反，假如企业内部销售人员之间销售业绩不一样而薪酬差距却不大，局限性以产生足够吸引力，员工便失去了奋斗目，优秀、能力杰出销售人员不甘于埋没自己才华，常常会辞职而去。而那些没有辞职员工多半工作积极性也不高。四、经济性销售人员薪酬一般包括基本薪资（保底薪资或固定薪资）和佣金（或奖金）。基本薪资应计入企业人力成本，而佣金或奖金往往计入销售费用。由于基本薪资在大部分销售人员薪资中所占比重不高且不是本文讨论重点，所有这里所指经济性重要指销售人员佣金（或奖金）部分。提高销售人员佣金水准，可以提高其竞争性与鼓励性，同步也不可防止导致企业销售费用上升和销售利润下降，这一点在销售类企业中尤为重要。因此，佣金水平高下不能不受经济性制约，即要考虑销售毛利率大小。此外，行业性质及成本构成也影响着销售佣金高下。在诸如家电等毛利率比较低行业中，销售佣金在总销售费用中比重可高达50，这时，佣金水平稍有提高，会使销售成本明显提高；但在手机等销售毛利率较高行业中，佣金却只占销售成本1020，而销售人员工作热情与革新性、开拓性，却对企业在市场中生存与发展起着关键作用。当然，企业高层主管在考察销售费用时，不能仅看佣金水平高下，还要看员工绩效水平。实际上，员工绩效水平对企业产品竞争力影响会不小于销售费用原因。总之，经济性原则就是：化至少钱办最多事。五、合法性指企业销售人员薪酬制度必须符合现行法律法规。如天津市场上，某些中小企业销售人员薪金往往是三、四百元低薪加提成，销售人员假如该月没有业绩，就只有那一点点低薪，这就不符合天津市最低工资原则规定（天津市最低工资原则是412元）。有老板愈加黑心，不仅不为销售人员缴纳社会保险，并且在员工到岗25天时以“试用期不合格”为由炒掉员工，苛扣销售人员收入，这些做法都严重违反了薪酬制度合法性。劳动法虽然是我国一项重要法律，但在目前状况下，国有企业和私营企业很难真正贯彻劳动法及各地有关劳动法规，这重要是由于劳动力供求失衡导致。劳动用工法制化建设，尚有很长路要走。第四节 销售人员薪酬制度理论基础诸多鼓励理论都在销售人员薪酬中得到了应用，本节讨论是应用最广泛两种理论：公平理论和鼓励保健理论。一、公平理论在销售人员薪酬管理中应用史坦斯亚当斯（J.Stancy Adams）提出公平理论（equity theory）阐明了为何公平性对于企业薪酬制度公平性十分重要。这种理论提出，人们会思索自己从工作中得到（产出）以及投入到工作中（投入），然后把自己投入产出比与其他有关人员投入产出比相比较。1（美）斯蒂芬P罗宾斯著，孙建敏、李原等译，组织行为学第七版，1998年8月，中国人民大学出版社， P.469如图1-3所示： 表1-1 公平理论比率比较感觉Oa/IaOb/Ib员工a由于酬劳过低产生不公平公平员工a由于酬劳过高产生不公平Oa/Ia，代表员工a产出/投入之比； Ob/Ib，代表员工b产出/投入之比。资料来源：（美）斯蒂芬P罗宾斯著，孙建敏、李原等译，组织行为学第七版，1998年8月，中国人民大学出版社， P.469假如员工比例与相比较其他人比例相等，那么就是公平状态。当员工感到比率不相等时，就会产生公平紧张。而这种消极紧张状态能提供一种动机使人们采用行动以纠正这种不公平。2 （美）斯蒂芬P罗宾斯著，孙建敏、李原等译，组织行为学第七版，1998年8月，中国人民大学出版社， P.469员工选择参照物使公平理论更复杂。证据表明，所选择参照物是公平理论中一种重要变量。员工可以选择4种参照物：1、 自我内部：员工与本组织中不一样职位或不一样销售业绩人员相比较。2、 自我外部：员工与本组织以外不一样职位或不一样销售业绩人员相比较。3、 他人内部：员工与所在组织中其他人或群体相比较。4、 他人外部：员工与所在组织以外其他人或群体相比较。因此员工也许把自己与朋友、同事或其他组织中组员相比较，也可以与自己过去工作经验相比较。员工采用哪种参照对比方式，不仅受到员工所掌握有关参照人员信息影响，并且受到参照人吸引力影响。我们在这儿关注4个中间变量性别、任职期、在组织中地位和受教育或职业化程度。在企业中任期短员工也许不太理解组织中其他人信息，因此他们依赖于自己个人经历。不过，任期长员工更多用同事作比较。高层次销售员工受教育程度较高人员和销售经理也许具有愈加全球化态度，掌握更多有关其他组织中人们信息。因此，这些类别员工进行更多他人外部比较。基于公平理论，当员工感到不公平时，会采用如下6种选择中一种：1、变化自己投入（如，不再那么努力提高销售额）。2、变化自己产出（如，销售人员单纯通过加大铺货来增长销量并增长自己收入）。3、变化自我认知（如，“我曾认为自己销售业绩一般，不过目前我意识到我比其他任何人工作都更努力）。4、变化对其他人见解（如，“小孙工作不像我此前认为那样令人满意”）。5、选择另一种不一样参照对象（如，“白色家电销售人员也许不如彩电销售人员收入高，但却比通讯销售人员收入高”）。6、离动工作场所（如，辞职）。公平理论认为，个人不仅关怀自己通过努力所获得酬劳绝对数量，也关怀自己酬劳和其他人酬劳关系。他们对自己投入与产出和其他人投入与产出关系作出判断。在一种人投入（如努力、经验、受教育水平和能力）基础上，对产出（如工资水平、加薪、承认和其他原因）进行比较，当人们感到自己产出投入比和其他人产出投入比不平衡时，就会产生紧张感。这种紧张感又会成为他们追求公平和公正鼓励基础。1 （美）斯蒂芬P罗宾斯著，孙建敏、李原等译，组织行为学第七版，1998年8月，中国人民大学出版社， P.470公平理论提出了与销售人员不公平酬劳有关2种观点：1、假如以时间计酬，那么销售人员酬劳就体现为单一薪资制（下一章中会提到），即在一段时间内，薪酬为一固定值，不随销售人员绩效变化而变化。酬劳过高销售人员会通过提高业绩以保证公平，而酬劳过低销售人员会减少自己业绩，或通过增长自己灰色收入以保证公平。2、假如以销售业绩计酬，那么销售人员薪酬就体现为佣金制（在下一章中会提到），酬劳过高员工会通过规范客户渠道，优化库存构造等投入增长去寻求平衡，而酬劳过低员工会通过透支市场或违规操作来提高销量，从而提高收入，保证公平。这些观点已被现实中普遍存在事实所支持，但要附加某些辅助限制条件。第一，在大多数工作环境中，酬劳过高带来不公平看来对行为没有十分明显影响。很显然，和低酬劳带来不公平相比，人们更能容忍酬劳过高带来不公平，或者说，更能使之合理化。第二，不是所有人都对公平敏感。第三，虽然本节有关公平理论对销售人员薪酬影响着眼于工资和佣金，但销售人员更轻易从组织其他酬劳或销售费用分派中寻求公平。例如，诸多证据表明，灵活通讯费、招待费等销售费用在大多数销售人员公平方程中起到产出作用。近期研究多指向扩展公平或公正含义。从历史上看，公平理论转眼于分派公平（distributive justice），即个人间可见酬劳数量和分派公平。不过，公平也应考虑程序公平（procedural justice）用来确定酬劳分派程序公平。证据表明，分派公平比程序公平对员工满意度有更大影响，相反，程序公平更轻易影响员工组织承诺、对上司信任和流动意图。所有管理者需要考虑分派决策过程应公开化，应遵照一致和无偏见程序，采用类似措施增长程序公平感。通过增长程序公平感，员工虽然对工资、晋升和其他个人产出不满意时，也也许以积极态度看待上司和组织。总之，公平理论表明，对大多数销售人员而言，鼓励不仅受到绝对酬劳影响，还受到相对酬劳影响。二、鼓励保健理论在销售人员薪酬管理中应用鼓励保健理论（motivation-hygiene）由心理学家弗雷得里克赫兹博格（Frederick Herzberg）提出。他本着这样信念：个人与工作关系是一种基本关系，他对工作态度在很大程度上将决定其成败。老式观点满意 不满意鼓励原因赫兹博格观点满意 没有满意保健原因不满意 没有不满意图1-3 二元持续统一体资料来源：（美）加里德斯勒著，刘昕、吴闻芳等译，人力资源管理第六版，9月，中国人民大学出版社， P.170赫兹博格研究表明了一种二元持续统一体存在：“满意”对立面是“没有满意”，“不满意”对立面是“没有不满意”。如图1-3所示：根据赫兹博格观点，带来工作满意原因和导致工作不满意原因是不有关和截然不一样。因此，管理者若努力消除带来工作不满意原因，也许会带来安静，却不一定有鼓励作用。他们能安抚员工，却不能鼓励他们。因此，赫兹博格把企业政策、监督、人际关系、工作环境和工资这样原因称为保健原因（hygiene factors）。当具有这些原因时，员工没有不满意，不过他们也不会带来满意。假如企业想在工作中鼓励员工，要强调成就、承认、工作自身、责任和晋升，这些原因是鼓励原因。1 （美）斯蒂芬P罗宾斯，组织行为学第七版，1998年8月，中国人民大学出版社， P.170赫兹博格鼓励保健理论在销售人员薪酬制度中有着重要应用。企业在设计销售人员薪酬制度时应充足运用鼓励保健理论，既要考虑保健原因，使员工有一部分稳定收入，增强员工责任感及组织承诺，减少不满意，又要考虑鼓励原因，给每个销售人员充足发挥个人能力空间，增长满意。鼓励原因和保健原因在薪酬总额中所占比例要通过细致市场调查来确定，只有这样，才能建立合理有效薪酬制度。绝大多数企业对推销员实行“低底薪、高提成”甚至“无底薪”薪酬制度，这意味着推销人员收入不稳定，缺乏保障。有企业甚至不与推销员签订劳动协议，没有社会保险，这种薪酬制度严重忽视了保健原因。当保健原因在员工总薪酬中所占比例太低甚至没有时，员工对组织，对所销售品牌几乎谈不上认同，员工销售行为也大多集中在短期行为，流动率加大，对企业不满情绪严重。尤为重要是，实际上，销售工作业绩由许多非人为原因所决定，一种推销员虽然费尽百般口舌，做出万般努力，最终也有也许一无所获。此时，再完善鼓励原因也成为空中楼阁，真正对员工故意义是保健原因，三、四百元保健原因显然是不合理。合理分派销售人员薪酬中鼓励原因和保健原因具有重要意义。以天津TCL电器销售有限企业为例，企业在改革销售人员薪酬制度时，调查了销售人员但愿怎样分派保健原因（基本薪资）及鼓励原因（奖金）在总薪酬中比例。调查成果表明：销售人员对保健原因但愿比例是50上下，即二分之一左右，而鼓励原因占剩余二分之一。该比例实行后，产生了积极效果。当销售经理对销售人员工作质量进行与薪酬挂钩绩效管理时，得到了员工承认与支持。由于往最害处打算，就算销售人员对销售网络管理差到得不到奖金，销售人员也有基本薪资这个保健原因，况且，对自身工作绩效进行与奖金挂钩绩效管理，有助于提高员工业务能力及职业化水平，有助于企业长期发展，有助于提高销售人员总薪酬。2 资料来自于天津TCL电器销售有限企业鼓励保健理论良好运用会使薪酬更故意义。薪酬对每个员工除了有财务方面影响外，尚有精神上作用；对某些人来说，他们从薪酬中看到只是金钱；不过，对此外某些人来说，薪酬意味着对他们价值承认。这阐明，在进行销售人员薪酬管理时，既要考虑他们保健原因，又要照顾他们鼓励原因。企业应努力为员工们提供多维薪酬回报。薪酬计划价值取决于它是怎样设计、它重要特性被员工理解程度怎样，它怎样为参与计划员工提供反馈，以及经理们为支持它付出了多大程度努力。其中怎样为参与计划员工提供反馈尤为重要。为员工举行庆祝典礼或筹划特殊活动，以表扬他们获得成就，这种薪酬计划反馈强调了鼓励原因在员工中所起积极作用，它发明价值不小于财务奖励或其他有形奖品，并且可以从正面强化企业文化影响。而那些直接给员工发奖金，很少或没有其他奉献承认方式组织也许需要花更多钱才能收到同样效果。因此，良好运用鼓励保健理论，组合应用财务和非财务薪酬支付措施，两者组合可以产生乘数效应，从而使薪酬更故意义。第五节 销售人员薪酬管理中常常碰到几种问题一、薪酬秘密发放问题保密工资制是通过灵活反应企业经营状况和劳务市场供求状况，并对员工工资收入实行保密一种工资制度。这种工资制度在某些企业中比较盛行。保密工资制度是一种争议较大薪酬管理制度，或者说是一种管理方式，它具有某些长处，也有非常明显弊端，其长处在于：防止员工之间在工资上攀比，减少因分派不均产生矛盾；在工资确定期，可以较充足吸纳员工意见，有助于调动员工积极性；管理者可以根据企业对短线工种和特殊人员配置规定，保持企业各类人员之间合理配置。由于大多数人有高估自己付出而低估他人付出倾向，并很轻易接受自己薪酬高于他人，哪怕这种高薪酬是不公平。为了防止“不患寡而患不均”争议以及后来尴尬，诸多企业将彼此薪酬保密。这样，大家都不懂得他人薪酬水平，自然不会有互相尴尬局面出现。不过，从另一种角度考虑，这种做法极易产生一种相反效果，即：越是保密，越轻易引起员工怀疑。在一般状况下，员工猜测是不对，他们常常高估他人薪酬，而认为自己薪酬偏低。这会加深员工对薪酬不满。根据美国某些学者研究显示：员工有一种高估较低职位薪酬，而低估较高职位薪酬倾向，这种错误猜测会导致上级与下级之间薪酬差距较实际上差距愈加缩短。1 叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波，员工考核与薪酬管理，1999年10月，企业管理出版社， P.310这种被压缩了上下级薪酬差距，减少了员工对升职爱好，同步，对上级也没有太大积极性。同步，将薪酬保密也成了掩饰某些不公平现象薪酬制度，容许了某些不良习惯蔓延而不被发现，不被员工指控。相反，假如将对薪酬信息传递给员工，并向员工解释清