艾叶油抗菌口罩创业计划书.pdf

ZZKNuiiter目录1.执行总结.7L1企业概况.7L2产品.7L3市场.8L4营销策略.8L5财务与投资.8L6组织与人力.91.7结论.92.产品描述.102.1 产品介绍.102.1.1 产品性能及专利.102.L2产 品使用及保存方法.102.1.3 原材料及其来源.102.2 产品性能.11221性能概述.11222 口罩特性.112.3 生产管理.132.3.1 生产工艺流程.132.3.2 厂址选择与布局.142.4 研究开发.162.4.1 短期目标.162.4.2 中长期目标.163.市场机会.183.1 宏观环境分析(PEST)分析.183.1.1 政策(Policy)环境分析.183.1.2 经济(Economy)环境分析.193.1.3 社会(Society)环境分析.20ZZKNuiiter3.1.4 技术(Technic)环境分析.223.2 行业环境分析.23321 口罩市场现状.23322 口罩市场细分.233.2.3 口罩市场容量预测.233.3 竞争分析.26331现有竞争者.263.3.2 供应商.273.3.3 顾客.273.3.4 潜在竞争者.283.3.5 替代者.293.4 SWOT分析.293.4.1 优势.293.4.2 劣势.303.4.3 机会.303.4.4 威胁.313.4.5 SWOT分析矩阵表.314.企业战略.334.1 企业概况.334.2 企业定位.334.3 企业文化.344.3.1 企业宗旨.344.3.2 企业口号.344.3.3 企业使命.344.3.3 企业价值观.344.4 企业发展战略.355.管理体系.365.1 组织结构.365.2 组织结构可行性分析.375.3 组织人员结构.372ZZKNuiiter5.4 人力资源战略.385.4.1 人力资源管理与开发.396.销售策略.416.1 销售目标.416.1.1 公司近五年销售目标.416.1.2 总体销售目标.416.1.3 具体销售 目 标.416.2 产品策略.42621产品系列.42622产品包装.44623产品使用说明.456.3 价格策略.466.3.1 分析消费者需求.466.3.2 分析竞争者.476.3.6 夕.496.4 渠道策略.506.4.2 渠道模式.506.4.3 渠道管理.516.4.4 宇自与-1区1 Saja36.5 促销策略.55651促销目的.55652促销战略组合.566.5.3 促销活动实施方案.576.5.4 促销手段对比.727.财务与投资分析.737.1 融资方案.733ZZKNuiiter7.2 资金来源与运用.737.3 销售预测.747.3.1 销售预算表.747.4 成本费用预测.747.4.1 专业口罩成本费用预测.747.4.2 普通口罩成本费用预测.757.4.3 未来五年费用支出情况.757.5 主要财务假设.767.6 财务报表.777.6.1 损益表.777.6.2 现金流量表.787.6.3 资产负债表.797.7 财务指标分析.807.7.1 盈利能力分析.807.7.2 股东权益报酬率分析.817.7.3 资本回报和投资回收期分析.827.7.4 投资净现值.837.7.5 内含报酬率.837.7.6 盈亏平衡点分析.838.机遇与风险.848.1 机遇.848.2 外部风险.848.3 内部风险.848.4 解决方案.849.风险资本的退出.859.1 撤出方式.85附录一关于口罩消费行为的调查问卷.86附录二艾叶油微胶囊填充物口罩调查报告.904ZZKNuiiter附录三相关技术的专利说明书.98L执行总结LT企业概况ZMZMmter广州亨特科技股份有限公司广州亨特科技股份有限公司(Hunter)以推广医疗科技，提高人类健康生活水平为公司 的宗旨，以人为本，努力推广并发展现有医疗防护科技，从而带给人们更好的健康条件和生 活享受。本企业性质为有限责任公司，注册资本500万，其中现金到位430万，知识产权折价入股 70万，无形资产占股份比例：14%。本企业定位为医疗防护科技行业，其性质是中小型高新科技行业，业务范围是研发、生产和 销售各层次抗医疗抗菌防护系列产品。L2产品公司目前拥有的艾叶油微胶囊抗菌织物整理剂技术由华南农业大学理学院开发，并拥 有完全的知识产权和已申请专利。亨特公司所生产的艾叶油防菌系列口罩具有抗菌、抗皱、可重复利用的特点，填补了 当前缺乏可重复利用抗菌口罩的市场空白。5ZZKNuiiter一直以来，流行于市场中为大众所接触的只是一般的一次性口罩一一12层或16层的纱布或无纺布口罩。这种口罩造价低廉，款式陈旧，只能提高有限的防护且一次性的特点使其在大众应用中的价值进一步减低。亨特科技在一次性防护口罩的基础上，利用自己的专利技术：种新型的中药微胶囊织物-艾叶油微胶囊织物。首先推出了抗菌性的可多次 重复使用的环保型口罩，将打破了一直以来由一次性口罩垄断市场的局面。随着越来越肆虐的各种细菌和人们对生活健康的认识不断提升，口罩将会越来越多地被大众所使用，甚至成为家中常 备的医疗防护用品。L3市场由于非典以来各种疫情的流行，人们越来越关心医疗的防护问题，社会对口罩的需求 量在逐渐提高。政府的新医改和口罩行业这个朝阳行业如今的蓬勃发展都给这个市场注入 强大的发展潜力和广阔的空间。经过调查，如今市面上大多数为传统一次性的口罩，环保型可重复使用口罩仍甚少。经过市场调查和分析，本公司说生产的艾叶油抗菌口罩系列主要针对的一下两种客户 群体:6ZZKNuMeri.组织消费者。包括卫生机构、食品加工业、生化科研机构、检测行业等对抗菌口罩专业性要求高的从业人员。2.大众消费者。一般为普遍公众，对口罩的专业性要求没有前者，运用口罩的场合多为公共场合。由于艾叶油具有抗菌、抗皱、可重复利用的特点，所以其将弥补现存口罩的不足，提升 医疗防护的效果，给普通人群的使用带来便利，同时医护人群的使用也能降低成本。L4营销策略在公司发展的前五年，我公司以占领全国专业以及普通口罩市场份额为目标，其中在 公司发展的头两年，以广东省为打开市场和建立品牌的重点地域。其中以组织市场为主;初 步建立广东省品牌后，打入全国市场，打造知名口罩品牌。针对不同的客户群体设计了三种系列的产品:实用系列、专业系列和美观系列。根据市场 消费者的不同特点而选择不同的营销渠道:面向组织市场和面向大众消费者市场。采取一 系列人员促销、网络营销、广告促销、活动营销、营业推广以及公关营销的促销战略组合，在艾叶油抗菌口罩推出市场的初期扩大其产品知名度与影响力，在消费者心目中树立艾叶 油抗菌口罩抗菌，抗皱，可多次利用的优良品质。L5财务与投资公司启动所需注册资本500万，自筹资金230万，期望引入风险投资200万。另外公司还 有70万的技术入股，占总股本的14%,技术入股比例在常规的20%界限中，A人目前国内各高 科技企业股本现状看，符合国家政策，具有较强可操作性。公司在第一年向银行贷款300万，在公司运营的2、3年，我们将在此基础上增加200300 万左右的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。由于公司盈利能 7ZZKNuMer力强，资金回流情况稳步上升，在第4、5年开始有充足的现金流支持经营，不需再依赖银行 贷款。公司第一次投资730万元，回收期1.1 2年。预计从经营期20n年开始盈利，可获得净利润 426.02万元，净利润率达到37.07%;第二年可获净利润592.61万，净利润率达到40.75%;五 年内收入和利润逐年增长，预计第五年底实现利润1 691.47万元。2013年公司进入产品拓展 期将进行第二期投资，计划投资150万元，回收期0.42年。企业将一直保持低负债率下运行,财务风险较小，具有很好的周转能力和偿债能力;企业将竭力配合风险投资商，从多种方式 中选择一种最能保障风险投资商利益的风险资本退出方式，以求实现风险投资商与本公司 自身的共同发展。L6组织与人力公司初期成立时候公司的组织结构将实施垂直型权责架构，在这种结构下，命令可以 畅行无阻地层层下达，并且能够有效地利用资金和人力资本，既有利于公司管理，也有利于 组织高效灵活地运作。公司的组织部门分为5大部分，分别是营销部、生产部、财务部、研发 部、人事部.创业团队主要来自华南农业大学经管学院和理学院，成员各司其职，都具有相关领域 的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有华南农业大学理学院技术人员作为公 司技术支持。此外，公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问。人员结构上，管理人员占20%，营销人员占30%,技术人员占20%,生产人员占30%.L7结论亨特科技股份有限公司以高新技术为主导进入传统市场。在传统的口罩市场中引领新 的消费主题一一8可重复使用的抗菌口罩，市场广阔，发展潜力大，获利能力强，社会效益显著。营销策略务 实，团队的执行能力良好，可操作性强。2.产品描述2.1 产品介绍2.L1产品性能及专利基于现有抗菌口罩的不足，本公司设计了一种艾叶油微胶囊抗菌口罩。同时申请了国 家发明专利:CN1 01 324026,并获得全国挑战杯三等奖及全省挑战杯特等奖。该发明充分利Acc.V Spot Magn Det WD Exp I-lOOkV 4 0 400 x SE 7 4 1 86 SCAU9ZZKNuiiter用我国传统中草药艾叶油的抗菌保健功能，采用核心技术新的化学交联接枝的方法对织物 进行微胶囊整理，使微胶囊通过交联剂与织物纤维之间发生交联反应，形成化学键连接，从 而把艾叶油微胶囊牢固附着在织物纤维上。该方法使得中药微胶囊在织物上可以达到良好的附着效果和耐洗性能，使得织物具有 广谱、持久、安全的抗菌性能，同时，织物具有较好的防皱功效，所制作口罩便于保养。将此 中药微胶囊纤维作为抗菌口罩的滤材，大大提高了抗菌口罩的附加值，中药微胶囊织物的 实验路线成熟有效，生产成本不高，原料来源广泛，适合社会化大生产，便于普及利用。中 药微胶囊抗菌口罩，既具有巨大的经济价值，又将会产生重要的社会效益。2.1.2 产品使用及保存方法本公司发明的艾叶油微胶囊抗菌口罩与普通口罩的使用方法相差不大。但由于微胶囊 芯材-艾叶油是一种油状液体，为尽可能延长药效，本产品不能干洗或高温消毒，在常温密封条件 下可保存一年以上;为保持药效，开封后需在三个月内使用。2.1.3 原材料及其来源2.1.3.1 艾叶油(工业品)外观:淡绿色或淡黄色油状液体气味:有艾的特异香气味密度:0.8 990-0.91 90kg/m3(25)主要成分：1,8-核树脑(20.72%),芳樟醇(24.27%),樟脑(21.64%)原料来源:江西康盛堂药业有限公司2.1.3.2柠檬酸(分析纯)外观:无色晶体或白色结晶粉末10用途:作为织物与微胶囊之间的化学交联剂原料来源:天津港保税区圣德国际贸易有限公司2.1.3.3转谷氨酰胺酶外观:冻干粉用途:作为微胶囊壁材交联剂保存条件：28 K原料来源:一鸣精细化工有限公司2.1.3.4优质棉布原料来源:江西川宇实业有限公司2.2 产品性能221性能概述我们公司生产的产品是一种新型的中药微胶囊织物一一艾叶油微胶囊织物。通过这种采用微胶囊化学交联的整理方法对棉麻织物进行后整理，使 织物不但具有长期、高效、广谱、安全的抗菌抗病毒功能，同时还具有防皱免烫功能，无甲 醛释放，是一种绿色环保型多功能纺织产品，可用于制作抗菌抗病毒防护口罩，保健内衣，运动服装、病人、婴儿以及日常护理保健服装等，并且微胶囊化学交联整理工艺过程简单易 行，生产成本低，经济效益高，适合于工业化生产，因而在纺织服装领域具有广阔的应用前 景。2.2.2口罩特性2.2.2.1抗菌性在实际生活中，具有抗菌性的口罩产品不多，而我们公司生产的艾叶油微胶囊抗菌口罩就是具有抗菌性的口罩之一，通过实验，我们测出了我们产品的抗菌性能如下:抗菌指数抗菌性指数比较图2.2.2.2可循环使用性我们公司生产的艾叶油微胶囊抗菌口罩除了具有抗菌性以外，还具有更加少见的可循 环使用。经我们的调查，大部份具有抗菌性的口罩中是没有可循环使用性的，例如物理抗菌一 次性口罩，而我们公司生产的艾叶油微胶囊抗菌口罩以及无机复合超强抗菌可循环使用口 罩才具有这种性质。2.2.2.3质优价廉性尽管无机复合超强抗菌可循环使用口罩也具有我们公司生产的艾叶油微胶囊抗菌口罩 所具有的可循环使用性，但是，在价格的对比上，我们的产品在性价比上比无机复合超强抗 菌可循环使用口罩高得多，下表为各种口罩的价钱对比:12ZZKNuiiter5432109876543210111 H 1红色的下端表示的是该类型口罩的最低价格，上端表示的是最高价格。2.2.2.4耐水洗性及抗皱性我们公司生产的艾叶油微胶囊抗菌口罩不但具有上述的三种功能，而且具有其独特的 耐水洗性及抗皱性。基于我们公司技术所制造出来的口罩，经过多次实验，整理后棉织物，干折皱回复角305,断裂强力保留率68%,无甲醛释放。同时，通过化学实验，该织物抗菌率及耐洗性效果见下表:所以，通过以上的各个方面的比较和分析，可重复利用的简易防毒性口罩菌种洗涤后抗菌率%0次5次10次15次20次25次30次金黄色葡萄球菌10090.78 2.38 0.677.876.574.6大肠杆菌10092.28 5.68 1.579.477.776.1既可以满足一般的防毒要求，又可以在价格上达到普及的程度一一具有广大的开发前景。而通过添加艾叶油微胶囊填充物的口罩，将填补这个市场的空白，并具有竞争对手和 替代产品少，开发和生产成本低，易于推广，使用便捷的优势，具有强大的市场竞争力。132.3生产管理231生产工艺流程首先采用明胶一阿拉伯胶复凝聚法制备艾叶油微胶囊水乳液，将上述艾叶油微胶囊乳 液加入防皱树脂、催化剂等进行复配，搅拌均匀，即可得到艾叶油微胶囊复合整理液。然后 将待整理织物放入上述艾叶油微胶囊复合整理液中，浸泡约30分钟，经过预烘-高温烘焙-后处理，即得到艾叶油微胶囊抗菌织物。然后进行艾叶油微胶囊抗菌口罩的制备：将一层市售的超双疏阻隔棉织物层、一层上 述制备的艾叶油抗菌棉织物、一层市售的超双疏阻隔棉织物层和一层市售接触保护层棉织 物由外到里依次叠在一起，裁减成20cmx 1 0cm,沿边内0.5cm用缝合线缝合，而后在四个角 缝四条角带，即得到含有艾叶油的抗菌口罩。最后加上其他外层，包装，就得到产品一一艾叶油微胶囊抗菌口罩。乳液制备 A 整理液A 抗菌织物耐水洗性测试具体流程如下图所示:相关设备如下图:14ZZKNuiiteri |搅拌装置（图2-1）W-66小样定型烘干机（图2-2）LZ-400立式树脂均匀辐压小轧车（图2-3）恒温干燥箱（图2-4）包装设备（图2-5）alibaba.Gerewa.uiuiu|iraa).cain15ZZKNuiiter2.3.2厂址选择与布局2.3.2.1 选址生产基地定在广州科学城。广州科学城是以科学技术的开发应用为动力，以高科技制 造业为主导，配套发展高科技第三产业，形成完善的城市基础设施，高效率的投资管理软环 境和产、学、住、商一体化的多功能、现代化新型城区。其功能分区明确，道路布局和地块划 分合理，适应不同类型高科技项目的需求。选址原因如下：交通便利，地理条件优越。广深高速横贯东西，与深圳、香港联系快捷;通过环城高速 的转换，可迅速到达白云机场，广州火车站等地区。环境优美。科学城根据自身环境特点，实施“一城四区”布局，具有高质量生态环境、高 效能基础设施，集产、研、商、住于一体的多功能、现代化田园式新城区。政策优惠。在广州科学城投资的企业，可享受国家、广东省、广州市有关高新技术产业 的一切优惠政策。特别是对前期进入科学城的中外高新技术项目，采取“低门槛”进入的策 略，在出让土地方面给予较大的优惠。人才荟萃。特殊的地理环境，周边高等院校林立，与科研机构毗邻，知识密集，人才交 汇，这些都为进入大学城的高新技术企业提供良好的技术人才依托。16ZZKNuiiter废水处理系统沿菖S静堂Mpi 1 4二二品，甘掘莒 H&SD飞即时擀悭涿S堂腑由洋皇涉整理液厂房及办公占地面积约为1 000平方米，厂房的造价为80万元，具体布局如下图所示:2.3.2.3生产设备与人员安排主要实验设备如下表:设备名称数量单价（元）总价（元）水浴装置122002,400玻璃仪器若干12,000搅拌机183,00054,000w-66小样定型烘干机610,00060,000LZ-400立式树脂均匀辑压610,00060,00017ZZKNuiiter小轧车恒温干燥箱62,15012,900分析天秤67,00042,000电子称67004,200印刷设备若干60,00060,000包装设备230,00060,000其他设备若干60,00060,000实验药品若干30,00030,0001 总计457,500人力资源安排如下表:职位工作安排人员生产人员乳液制备与织物整理3生产人员织物性能测试5生产人员技术研发人员10生产人员维修人员2办公人员售后服务员5办公人员业务员3办公人员会计员2高层人员管理人员5总计352.4研究开发2.4.1 短期目标我公司研发部应该开发了艾叶油微胶囊抗菌口罩。在短期内，我们将主要采取各种促 销活动和零售的方式，使消费者更快了解到这种防毒口罩的性能和使用方法。打开市场，让 消费者了解我们的产品和品牌。再根据市场的反馈信息进一步开发手套等纺织品式的大众 化医疗防护用品。18ZZKNuiiter2.4.2 中长期目标我们将完善自身产品线，通过不同作业性质和有害物性质与浓度高低来生产不同等级的产 品，以此来满足不同的客户人群。不断细化普通消费者市场的同时生产出更多针对不同年 龄和健康状况人群的口罩，覆盖各大便利店超市和药房。另一方面，通过对不同作业性质，如不同医院防护卫生等级，一些特殊行业（采矿、建筑、消防救护等）的要求来生产不同类型 的优质抗菌口罩。通过前期的宣传和推广，我们中期的营销重点将放在政府，大型组织或特 殊行业的组织上大批量采购，以优异的质量和完善的产品线取胜。获得市场的进一步确认之后，我们将进入国际市场，并研发一些日常护理保健服装，进 一步完善自身产品线和提高质量。193.市场机会3.1 宏观环境分析(PEST)分析3.1.1 政策(Policy)环境分析随着我国的经济的持续发展，人民生活水平的提高，卫生安全和生产安全的意思的增 强，对卫生防护用品的需求量越来越大，对产品的性能、品质、品种、质量的要求也是越来 越高。3.1.1.1 国家针对医疗器械的管理和监督逐渐增强，不断出台体系规范政策2000年发布了新医药器械监督管理条例修订;03年国家质检总局和国家标准委联合 发布了四项强制性的国家标准，包括医用防护口罩技术要求;而在04年国家食品药品监 管局又发布了医用外科口罩技术要求等24项医疗器械行业标准(国食药品监管械【2004】8 6号)从国家频频出台各种行业标准可以看出，口罩市场份额和产业结构都在飞速发展并日 益呈合理化。所以国家对其的监管力度将逐渐加大，使这个行业更加规范更加具有竞争力，从而进一步扩大市场容量。3.1.1.2为实现医改，中央财政扩大农村医疗支出中央财政安排的新型农村合作医疗支出从2003年的4亿元增加到2007年的114亿元。农 村医疗救助支出由3亿元增加到13,2亿元，同时“新农合”在2008年基本覆盖全国所有县。扩大农村医疗的支出，是为了实现新的医改。这种庞大的政府购买行为将首先使我国 各大中小的医疗器械产生首先收益。口罩作为所有医护人员所必不可少的医疗防护用品，必然随着国家医改的不断深化而衍生更大的市场和更可观的前景。3.1.1.3中美签订药品和医疗器械方面的安全合作备忘录中美签订相关的备忘录，内容主要在于药品和医疗器械的进口监督方面开展合作。备 忘录的签订，使我国医疗器械的生产技术标准更容易达到国际级别，从而提高口罩的产品 质量，令我们的口罩在国际市场中更具竞争力。3.1.1.4鼓励大学生创业的优惠政策为支持和鼓励大学生创业，将科学技术转化为社会生产力，广东省政府在“粤府办2003 年9号文件”中提出给予大学生创业者税收优惠:部分行业免税两年;贷款优惠:提供小额创 业贷款。13.1.2 经济(Economy)环境分析3.1.2.1我国经济快速发展，宏观经济环境不断改善近十年同我国经济持续快速增长，通货膨胀率保持在较低的水平，经济发展总体态势 良好。在经过08-09年经济危机的低谷之后，预计2010年中国GDP增长速度将超过10%这十年我国经济同样保持每年的高增长，无论从经济的总体规模，居民人均收入，还是 从工农业生产规模，各行业固定资产投资来说，都在逐年提升，呈快速发展的态势。整个中 国的宏观环境在不断地改善。虽然08-1广州已落实有关大学生干个体的工商优惠政策信息时报2003年07月14日ZZKNuMer09年的全球性经济危机，给中国的出口和制造业造成比较大的影响，但由于各种原因，这种 影响在中国并不严重，国家08年的统计数据显示，08年全年GDP增速仍9%,09年8.7%仅仅 稍有回落。所以说，整个中国经济的发展仍然非常良好，市场潜力仍然巨大。3.1.2.2我国医疗器械行业呈高速发展2首先医疗器械行业是多种学科的结合交叉下的高新技术产物，近10年来在国际上一直 保持很高的年增长率，被称为朝阳产业。在我国的情况也是如此，随着经济发展和医疗技术的进步，医疗器械市场规模正在迅 速扩大。据南方医药经济研究所分析，目前我国医疗器械市场年销售总额在以每年9%左右 告诉增长。而至少在今后5年内，其需求量仍继续呈上升趋势，同时市场会继续细分，结构2中国医疗器械现状分析和今后的发展战略现代医学仪器与应用2007年第4期 22会不断调整和深化，医疗器械将向多功能和专业化发展。专家预计，2010年，中国的医疗器 械市场容量将达到500510亿元。20年来的国内医疗器械产值增长图3.1.2.3口罩市场潜力巨大口罩属于医疗器械下面的口腔科用设备和器具制造业。口腔科用设备和器具制造业在08年的发展情况概括如下：企业数（个）A人业人员（万人）产品销售收入（亿元）同比增长资产总计（亿元）同比增长33(3.61%)0.4(2.14%)9.53(1.50%)31.76%1 0.63(1.75%)10.97%（注:括号里面为占医疗器械市场的行业比重）从08年的数据看来，企业数和从业人员数不多，但产品的销售收入接近10亿元而且同 比增长达到31%。可见这个市场仍有很大的发展前景和潜力。在进行市场调查中，我们发现市面上绝大多数的口罩都是一次性的纱布或者棉布口罩。其他类型的口罩非常少见。原因有两方面，一方面，专业的防毒防菌口罩直接面对组织市 ZZKNuMer场，因为其运用范围狭窄，另一方面，市面上的口罩产品不够丰富，大众化或者医疗机构一 般用途的只能选择一次性的纱布或棉布口罩。3.1.3 社会(Society)环境分析3.1.3.1近年来，非典、甲流等流行性病毒对人们健康的威胁明显。非典过后，大众的医疗 防护意识普遍加强03年的非典，给人们的生活习惯带来较大的变化：大众和媒体更加关注流感时期的病毒或疫情情况；流感流行时期，街上佩戴口罩的人群明显增多，抗病毒口服液等看流感药物，药物消毒水等医疗防护用品的销售量增加；病毒流行期间一些大型商场，批发市场的人流明显减少等等；政府在病毒流行期间经常大批量采购口罩等医疗防护用品；政府在非典之后相继出台各种口罩的行业标准；这些变化都反映出，相比在非典之前，现在的居民越来越来医疗防护和保健领域，对各 种流行病毒的防护意识明显加强。09年爆发的甲流同样强化这种社会影响。而市面上大部 分流通的是仅为一次性的纱棉布口罩，明显不符合社会越来越多样化的需求。3.1.3.2国家财政支出中医疗卫生的支出和城镇家庭人均医疗保健支出都在逐年上升国家财政中医疗卫生的支出在2007年为7420.77亿元，08年为1 01 00.64亿元，09年为1 3961.1 亿元。可见国家对医疗卫生的重视和投入是以约30%以上的速度逐年递增的。不仅国家对医疗的重视加强，普通大众对医疗保健的重视程度同样加强。从03年开始，每年的城镇居民人均医疗保健支出在逐年递增。2470006000500040003000200010000近年来的我国城镇家庭人均医疗保健支出（元）在这种背景下，口罩作为个人医疗保健防护里面一个不可或缺的重要部分，随着这种 消费习惯和支出的不断增长的情况下，将会诞生出广阔的市场发展空间。3.1.3.3沙尘暴对我国北方的影响，造成口罩使用率高我国沙尘暴区属于全球四大沙尘暴区中的中亚区的一部分，全球高发活动区之一。我国的影响范围主要 古尔班通古特沙澳，塔克拉玛干沙漠，库 蜗塔格沙漠，柴达木女堆沙漠.巴丹吉林沙 模；碑格里沙漠；乌兰布和沙漠；库布齐沙 漠；毛乌索沙漠|漂，达克沙塞ffi 1 2000年春季中国北方眇尘暴 源地及路径示意图在于西北，华北和东北西部，尤以西北地区的沙尘暴发生最为频繁、危害最为严重和影响最 为深远。沙尘暴除了以强风形式对人们物质财产造成损害外，产生的扬尘、浮尘对人们的呼吸 系统也造成很大的伤害。所以在华北和西北，普通大众对口罩的需求非常的庞大。ZZKNuiiter3.L4技术(Technic)环境分析在03年前，由于长期以来国内行业标准的缺失，造成各地销售的医用防护性口罩等防护用品，规格质量不一，难以保证效果。据调查，目前药店下手的大多数口罩没有防护功能。最明显的例子是大众说所熟知的两层纱布口罩，可以标上医用防护口罩标识,但实际防护率为零。3形形色色的，时尚”口罩更是不值一提。宏观环境分析PEST模型总结政策(Policy)经济(Economy)社会(Society)技术1 国家针对医疗器械的管理和监督逐渐增强，不断出台体系规范政策1.我国经济快速发展，宏观经济环境不断改善2.我国医疗器械行业呈高速发展%1.近年来，非典、甲流等流行性病毒对人们健康的威胁明显。非典过后，大众的医疗防护意识普遍加强2.国家财政支出中医疗币生的支出和城镇家庭人均医疗1.市场现有口罩技术不足，产品缺乏应有防护效果总结:囱Q q 安加疯倍4好PRST燃测/毡.从以上四点可以看出，宏观环境对口罩行业的发展比较有利。政策上，有政府的规范和 指导，同时政府的大众采购对行业的发展非常有利。经济上，我国经济发展动力巨大，口罩中国纺织2009.07 26ZZKNuMer行业又属于新兴行业，具有可观的前景。社会上，由于非典等疫情的流行和沙尘暴的肆虐，人们越来越关心医疗的防护问题，这个市场真正逐步成长。技术上，进入市场的技术很少和 比较不足落后，缺乏竞争力。随着消费者的成熟和需求的增加，口罩行业将具有非常大的发 展空间。因此，宏观环境为亨特科技公司创造了良好的发展沃土，投资我们公司前景可观。3.2 行业环境分析321 口罩市场现状3.2.1.1 市场上流通的口罩绝大部分为一次性的纱布、棉布口罩。除此之外，比较常见的还有 一下几种类型：谕 一次性有抗病毒N95（阻病毒95%）及N99（阻病毒99%）迪 一次性防溅型护目口罩 一次性锥型口罩 一次性普通防尘口罩（劳保口罩）超强抗防毒口罩（专业用口罩）3.2.1.2 全国共有生产口罩厂家1000左右，日产口罩最高可达6千万只3.2.1.3 全世界绝大部分口罩均在中国生产3.2.1.4 全国绝大部份医院在使用一次性口罩，一天用量十分巨大322 口罩市场细分考虑到口罩的种类、客户群体，我们将分为以下两种大类型的目标客户群体：3.2.2.1组织消费者27ZZKNuiiter包括卫生机构、食品加工业、生化科研机构、检测行业等对抗菌口罩专业性要求高的从 业人员3.222大众消费者这类型消费者一般为普遍公众，对口罩的专业性要求没有前者，运用口罩的场合多为 公共场合。3.2.3 口罩市场容量预测在公司发展的前五年，我公司以占领全国专业以及普通口罩市场份额为目标，其中在 公司发展的头两年，以广东省为打开市场和建立品牌的重点地域，因此，在下面的需求预测 中，我们将重点分析中国以及广东省专业口罩和普通口罩的市场需求。3.2.3.1专业口罩市场需求预测根据调查问卷一分析结果可知，该群体的潜在消费者占总数的92%,消除统计偏差和 调整样本的职业比例后，在进行实际需求计算时，将取84%作为潜在消费者比例，取2000年 以下职业人口作为计算基数:科学研究人员、医疗卫生辅助人员、药品生产人员、环境监测 与废物处理人员、检验及计量人员、食品加工业、工程施工人员以及2007年卫生技术人员为 计算基数。（见表1和表2）表1 2000年省、自治区、直辖市各行业门、大类分的人口单位:人全国（2000年）全国（2010 年）广东省（2000年）广东省（2010 年）科学研究人员276587173811292928.335医疗卫生辅助人员224395820110612751.961药品生产人员379989855723516097.8 8 928环境监测与废物处理 人员137653570310652762.336检验、计量人员32964485501263957165888食品加工业人员45625511834081065727641.51工程施工人员12481853237470135135350505.4总计21359445540089215355558 575.4（数据来自2000年第五次人口普查）（注1）注1:20002010年各行业从业人员增长率按每年10%计算。表2 2007年卫生技术人员人口数单位:万人全国（2007年）全国（2010 年）广东省（2007年）广东省（2010 年）卫生技术人员（注2）478.8637.235.0746.68（数据来自2008年中国统计年鉴）（注3）注2:卫生技术人员，包括执业（助理）医师、注册护士、药剂人员、检验和影像人员等卫生专业人员。不包括从事管理工作的卫生技术人员。注3:20002010年各行业从业人员增长率按每年10%计算。2011年全国及广东省专业口罩潜在消费人口：全国潜在消费人口=（554+637.2）*84%=1000.61（万人）广东省潜在消费人口=（55.56+46.68）*84%=85.88（万人）2011年全国及广东省专业一次性口罩需求*:取每月工作日为22日，平均而言，专业口罩潜在消费人口每两个工作日消费一次性口罩一个，则专业口罩消费量为132个/年/人。全国需求=1 000.61*1 32=1 3.21 亿/年29ZZKNuMer广东省需求=8 5.8 8*1 32=1.1 3亿/年根据相关行业发展报告，平均而言，2011年2015年专业口罩全国需求量以5%增长，广东省需求量则以6%增长，则2011年2015年全国专业口罩需求及广东省专业口罩需求如表 3所示：表3 2011年2015年全国及广东省专业一次性口罩需求预测单位:亿个20112012201320142015全国1 3.211 3.8 71 4.561 5.291 6.06广东省1.1 31.21.271.361.433.2.3.2普通口罩市场需求预测根据调查问卷二分析结果可知，该群体的潜在消费者占总数的65%,消除统计偏差和调 整样本误差后，进行实际计算时，将取55%作为潜在消费者比例，取除去群体一中基数人口 后的2007年城镇人口作为计算基数。由于口罩的需求是基于基本生活需求满足而产生，因此，在普通口罩市场需求预测时，我们将采用生活水平较高的城镇人口作为预测的基数。根据2008年中国统计年鉴，2007年 底，全国城镇人口为5.96亿，占人口总数的44.94%;其中广东省城镇人口总数为0.32亿，占 人口总数的34.34%。根据最新统计，2009年底中国城镇人口 6.07亿，照这样计算，城镇人口增长率为0.9%,在20112015年期间取此增长比率，则2011年全国城镇人口达6.1 2亿，广东省为0.33亿。2011年全国及广东省普通口罩潜在消费人口：全国潜在消费人口=（6.07-0.*55%=3.27（亿人）广东省潜在消费人口=（0.33-0.01）*55%=0.176（亿人）2011年全国及广东省普通口罩需求量：30ZZKNuMer根据相关调查统计数据，普通口罩在城镇人口中人均需求量为2个/年/人，则：全国需求=3.27*2=6.54亿/年广东省需求=0.176*2=0.352亿/年根据相关行业发展报告，平均而言，2011年2015年普通口罩全国需求量以6%增长，广 东省需求量也以7%增长，则2011年2015年全国专业口罩需求及广东省专业口罩需求如表 4所示：单位:亿个20112012201320142015全国6.937.357.798.268.75广东省0.3770.4030.4310.4610.494表4 2011年2015年全国及广东省普通一次性口罩需求预测3.3竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析:31331现有竞争者产品传统一次性 口罩（一次性棉、纱布口罩，次性锥型口 罩等）带抗菌效果的一次性 口罩（活性碳纤维口罩、多 功能复合抗菌口罩、中 药浸泡材料口罩）艾叶油防菌口罩纳米复合无 机抗菌口罩优点制作过程简 易快捷，成本 低廉取材容易、对人体免疫 性有一定提高、过滤效 果较高取材容易、成本低 廉、过滤细菌能力 强、能提高人体免 疫、防皱及抗水洗 性强、能循环使用抗菌效率、持 久性、提高人 体免疫性普 遍较高、安全 性较好、可循环使用缺点完全无抗菌 特性只是简单的物理吸附，抗菌效力不强且不长 久，耐用性低对毒害性较强或变 异类病毒抵抗力有 待提高研究成本及 口罩制备材 料成本很高，不利于工业 化生产及快 速推广。抗菌性指数042.3%96.7%100%价格0.51.5133710-15市场普及度非常广泛极少有待开发极少适用范围普通民众，医 护机构，大型 公共场所等普通民众，医护机构，大型公共场所等普通民众，医护机构，大型公共场所 等只适用于防 病毒研究所 等特殊机构 及医院的特 殊使用。现存的竞争者主要为传统类的普通一次性口罩，另外还有带抗菌效用的一次性口罩及医学用的超强抗病毒重复使用口罩。针对此三类竞争者，我们通过市场调查和化学实验等 方式对其各种性能进行了解，并与我们的艾叶油防菌口罩进行对比，结果如下:由上表可知，艾叶油防菌口罩在技术上处于领先的位置，既具有抗菌，可重复利用等功 能，又具有较低廉的成本优势（尤其是大规模生产后成本更可以进一步地降低）。由于它是 现有市场上唯一一种可循环使用的防菌口罩，市场普及度有待开发，适用范围广泛，所以有 较广阔的市场前景和较强的市场竞争力。332供应商艾叶油防菌口罩的原料和原有的一次性口罩大部分相同，差别在于包含有制备艾叶油 微胶囊复合整理液的夹层。主要的技术难点和创新点在于采用这种微胶囊化学交联的整理 方法对棉麻织物进行处理。主要原材料获取的难易程度评价艾叶油（工业品）柠檬酸（工业品）供应产品标准化较高明胶（工业品）价格低廉，常见；阿拉伯胶（化学纯）医用棉布生产厂家众多，供应商集中度低可以看出，我们的原材料均为生产中比较常见和低廉的物品，故供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。3.3.3顾客1.在组织市场上，我们的目标顾客是大型的组织，例如医院、红十字会等，由于其面对多家大型口罩供应商，可根据其自身需要选择不同的口罩产品，故其议价能力会比较强。我们可通过产品的效用和质量优势打败其他竞争产品，稳定我们的目标顾客。ZZKNuMer2.在零售市场上，基本没有其他的同类代替品，所以顾客可选择的空间不大，议价能力 不强。经市场调研，消费者关心的是价格和功效。我们的产品功效明显且价格不高，很有竞争力。3.3.4潜在竞争者潜在进入者威胁的大小，取决于进入障碍的高低。进入障碍高，则潜在进入者难以进入 该行业，原企业的威胁就小。潜在的防菌口罩滤材优缺点分析抗菌滤材活性炭纤维荷电材料纳米复合无 机抗菌材料中药材浸泡材料多功能复合抗菌 材料优点成本较低取材较易抗菌效率及 持久性普遍 较高，安全性 较好对