公司整体运营计划及公司组织架构职责分类分析.doc

整体运行计划案
企业组织建构建设职能分类计划

一、 新企业成立:
1、当务之急是要尽快组建完善组织架构；（计划一种月内所有到岗并开展工作，每个企业只要注册就会产生费用不进则退。需人力资源部尽快招募各岗位专业人员到岗）
2、各部门职能分派（包括部门员工详细职能分派）；
3、企业管理制度和各部门规章管理制度确定；
4、尽快树立企业形象和企业文化；
5、建立完善运行和管理机制；
对于以上几点下面我会做出详细论述，仅供参照：
（一）企业组织架构建立
总经理1人；副总经理1人；总经理助理1人。下设七个部门：总经办、人力资源部、财务部、市场部、工程部、仓储物流部等。
******企划（产品推广）部待定******如需要可另行增设
（二）部门建立和人员架构
1、总经办：
由总经理1人，副总经理1人，总经理助理1人，和其他各部门第一负责人构成，合计8人。
职责：企业整体规划、运作商讨，行销方略、重大商务分析，员工平常考核等做出定案和预期发展分析成果。
副总经理：
职责：协助总经理管理企业一切事物，包括人员调整、总部协调、我司各部门协调、各政府职能部门沟通协调、企业资金运作、重大项目签订审批、企业常务管理等。
备注：副总职位人选必须在当地业内有一定人脉关系和政府职能部门关系。可以在总经理不在时，维持企业整体运作。
总经理助理：
职责：整顿企业内部报表、文献等送交总经理审批。要有良好文献起草编辑、文献收转能力，能根据总经理日程，合理安排预约等工作。
备注：此岗位文字功底要强，思维敏捷，反应能力及执行力强。
2、人力资源部：
暂定2人：人资经理1人 员工1人
职责：（1）根据企业发展战略，制定企业人力资源规划，年度计划及预算。（2）负责企业人力资源管理体系，包括组织机构优化、企业文化宣导，招聘、培训、薪酬、绩效、员工关系及发展等体系建设、完善及实行。（3）定期诊断和评估企业人力资源状况，进行后备力量储备、选拔。（4）向企业决策层提供人力资源、组织机构等方面提议并致力于提高企业综合管理水平，控制人力资源成本。（5）及时处理企业管理过程中重大人力资源问题，指导员工职业生涯规划。（6）负责提议和制定企业组织机构、人事制度、薪资构造、福利制度、绩效考核原则。（7）设计、推行及改善企业人力资源管理制度及其作业流程，并保证其有效实行。（8）指导、协调、监督企业所有人力资源方面工作。
备注：员工定期培训是重点，一般每周都要进行一次全员培训。内容包括产品知识普及，思想教育引导，企业文化宣传，鼓励员工方略，能以自己方式讲解并感染员工……这些都是一种人资员工所必备素质。人资部门要常常与各部门沟通,及时做好人才储备,防止因此影响到企业正常运作。

3、财务部：
暂定2人:会计1人（兼财务部经理） 出纳1人。
职责：（1）根据财务年度工作规划，加强企业财务制度建设，完善建立内部控制体系； （2）及时精确向企业领导提供决策信息及提议，为企业决策提供可靠根据； （3） 参与企业重大财务问题决策； （4） 组织企业成本核算，提出成本控制指标提议；（5）按期完毕申报、缴纳多种税款，妥善保管税务发票，独立完毕企业年检工作；（6）负责企业物资采购监督，定期组织存货盘点；（7）定期编制多种财务报表、会计报表，按规定及时上报总经理（8）编制财务收支计划，合理安排资金运用，保证资金链持续。（9）对平常各项开支报销单据进行审核，杜绝不合理费用报销；（10）协调本部门与其他部门间关系，处理争议；
备注：往来账目、费用支出审核，应收账款、整顿录入台账，企业报税、企业年度审计和合理安排资金运作是关键。
市场部：
市场总监1人；副总监1人；总监助理1人；
下设三个分部
市场一部4人；市场二部4人；市场三部4人。
提成三个部门重要有三个原因：1.市场细化分工明确2.产生竞争机制3.便于任务分派。
市场部暂定17人：
市场总监：
职责：（1）根据企业市场战略与市场销售目， 结合所掌握市场信息进行市场预测，制定市场拓展目、销售方略与规划，并组织实行；（2）制定全面性年度、月度市场推广计划、销售计划及营销方略，分析和汇报年度、月度经营状况；（3）协调辖下各部门与企业其他部门之间关系；（4）分析营销动态，根据市场变化提出改善方案；（5）把握企业营销政策，提高市场拥有率；(6)负责经销范围内市场所有业务拓展与维护；（7）做好销售目管理、市场拓展管理、部门团体管理；（8）与副总经理共同协助总经理确定重要商务谈判敲定与贯彻；（9）总企业人员（厂商往来人员）接洽；（10）主持每日早例会，任务分析和下一步拓展工作。
市场副总监：
职责：（1）协助总监分管市场部全面工作；（2）对市场部员工适时作出工作指导；（3）协同分部经理会见重要客户，辅助其到达销售；（4）客户管理、货款管理、人员管理实控；（5）参与企业销售战略制定及实行；（6）负责企业产品销售渠道完善和拓展；（7）负责企业团体建设和维护；（10）主持每日早例会，调研分析，进行下一步拓展工作，跟进市场部员工工作进度，对各部经理进行监督及任务审核追踪。
总监助理：
职责：搜集整顿潜在客户，意向客户和合作客户资料；理解本部门员工思想，并及时提出分析汇报；做好本部门与其他部门沟通、往来记录；每天跟进本部门各员工对产品推广进度和所负责客户洽谈进度，及时总结汇报；负责积极联络企业客户咨问询题解答，对于意向客户及时整顿好资料，上报市场总监并及时移交市场部业务跟进。
市场一部：
经理2人，商务代表2人 合计：4人
重要负责外部市场二级经销商开发、管理及维护：济南、德州、滨州、潍坊、烟台、威海、聊城、临沂、菏泽等地开发和管理。包括经销协议签订、年任务分解、月任务追踪和到达、月打款发货进度、技术支持和协助经销商拓展市场、客户维护和客情关系建立等。为企业未来回收储备资源客户信息，需常常出差。
市场二部：
经理1人，商务代表3人 合计：4人
分管开发维护东营市场包括东营下属区县二级代理商，中小型建筑企业，建筑装潢材料市场终端零售网点开发（包括可以销售我司产品所有终端渠道）职责同上。
市场三部：
经理1人，商务代表3人 合计：4人
东营当地房地产开发商，甲方人员，建筑设计企业和市政工程主管部门沟通。重要职责是当地重点客户沟通与维护，促成销售。处理好客情，建立良好长期合作关系。
备注：所有市场部员工工作简朴概括为：
1、 搜集资源客户资料
2、 资源客户沟通（产品推广）
3、 对意向客户深度追踪把握客户需求（官方或个人）
4、 团体配合可由部门经理配合促成销售（如客户有个人需求可报市场总监审核由总经理签批后执行）
5、 合作客户维护，包括产品售后维护，客情维护，使其变为我们忠实客户，从而发掘新客户资源
6、 客户资料建立存档，对本人所服务客户要有全面系统分析立案，对客户未来发展方向和下期计划做到了如指掌，以期能更精确抓住下期产品销售切入时机。
工程部:
项目经理暂定1人（视状况增长），工程设计师1人，建筑工程师1人，设备安装工程师1人，材料造价预算人员1人，材料采购员1人，水、电、暖安装设计人员1人 合计：7人 （如有甲方须我司组织安装施工人员可外包或此外招募施工人员）
本人对工程详细实行方面理解不多，暂无法给以上各岗位明确定位
概述：
项目经理职责：负责甲方施工计划审定和签订，并全盘操控计划实行；审计工程计划书，设计图纸并提出合理化提议供工程设计人员参照；负责工程材料预算审计，材料和工程承包商入场协调；跟进工程进度，预测工程结束时间提前做好验收计划；负责工程实行过程中与甲方各部门和政府分管职能部门协调；
备注：熟悉项目运作全程。有较强计划制定和工程进度控制能力，甲方和政府部门沟通和协调能力，处理问题能力。优秀口头及文字体现能力，较强逻辑分析能力组织能力等。
其他专业性人员恕本人知识肤浅不能一一表述其职位职责。但工程部有关专业人员必须有有关专业资格证书且经验丰富人员为最佳。
仓储物流部：
物流经理1人，仓管1人 合计：2人
进-销-存管理；定期检查库房货品寄存安全，往来货品登记并及时报财务部登记台账；按客户需求精确定期配发产品，查对数目品种保证无误；预留安全库存，便于终端客户临时补货，对中、大型客户需求按企业所接订单，与财务部沟通确认无误后，及时联络厂家发货，保证配送流畅及时；配送车辆和临时搬运工人协调等工作。
企业总计人员33人（不包括临时外聘和外包施工人员）
（三）企业管理制度及各部门规章管理制度定案
包括：企业经营理念；员工守则；薪酬制度；绩效考核制度；仓储管理制度等等、、、此类制度应由总经理授权人资部结合企业现实状况编写制定。本人就不在这里一一论述了。
附：下列几种是我初期在原企业起草部分制度文案仅供参照：

企业经营管理理念

任何企业和企业都需要严格、合理化管理与优质服务，企业才能长期发展下去，员工利益才能得到长期保障。企业在管理上就采用公平、公正、透明、民主化管理模式以及良好服务质量是企业生存基石。员工在服务终端店“顾客”中必须端正态度、努力学习，为企业此后发展发挥能量，并与企业共同进步。
一、 管理理念

1、 严谨、科学、高效、合理管理制度，让企业成为行业领导者，让企业运作更为规范化，让企业在此后道路上更为稳定、迅速前进与发展；
2、 公平、公正、严格、透明管理态度，让员工安心、快乐工作，并为员工提供一种发挥专长、提高自我演出舞台；
3、 团结、互助、友爱、支持管理气氛，为员工发明出良好工作与生活环境，使员工有归属感，同步为企业营造出生机勃勃、充斥活力现象，让客户对我司产品采购得开心、舒心、放心。
二、 服务精神

礼貌、热情、微笑、真诚服务态度，让客人感觉到“宾至如归”温暖，无论何时都要保证顾客在我司受到亲切专业服务，体现“物有所值”。
1、 礼貌：任何时候都要使用礼貌用语，并用形体语言表达对他人尊重、对客人和同事礼貌体现出企业员工高素质及企业档次；
2、 热情：工作中应时常积极为客人设想并热情、殷情地为客人服务；
3、 耐心：对客人要有问必答，对客人规定和问题要认真、耐心、不厌其烦，并尽快尽量去处理；
4、 友善：把你顾客与同事当作你好朋友，以和蔼微笑迎接客人，以友好态度与同事相处；
5、 周到：每位员工要有强烈超前服务意识以及细微服务意识，对顾客提出服务要无微不至，对顾客没有规定服务，要设身处地为顾客着想，把服务工作做到超前、细微；
6、 乐观：快乐是开心之源，每一位员工必须开朗、活泼，以饱满精神状态去服务顾客，使顾客有轻松、快乐感。此外每位员工对于挫折也要积极去面对，想为法去处理和处理问题，不能灰心丧气、一蹶不振。
三、 工作态度

没有做不好事，只有不好好做事，态度决定一切。任何员工在工作中应端正态度、努力工作，才可以提高自己业务水平，同步也能让企业正常运作及获得最佳经济效益与社会效益。
1、 服从：员工应切实服从上级领导工作安排及调配，并遵照先服从后上诉管理原则；
2、 严于职守：必须依时上、下班，不迟到、早退、旷工及擅离岗位，遵守各项劳动条例；
3、 正直诚实：员工应实事求是，不欺骗隐瞒及阳奉阴违，做到有事必报、有错必改，本着对事不对人工作态度；
4、 勤勉负责：员工要有吃苦耐劳、高效勤快做事精神，对从事工作认真负责，出了问题勇于承担责任，不要互相推脱；
5、 团结协作：各部门之间，各岗位之间要互相配合、真诚合作，不要互相阻挠，要发扬“团结就是力量”精神，任何部门或个人不得从中作梗，需知我们是企业一员，是一家人，要本着分工不分家思想作风。

业务行为规范

1、 早会时间8：00，迟到每次罚款20元、
2、 早会时间放弃一切言行听从工作安排
3、 着装要洁净整洁，不做任何有损企业形象事情，不说有损企业形象语言
4、 对同事要团结互助，待人接物谦和礼貌
5、 8:30准时下市场、下午16:00前必须在规定区域内作业，不准擅离岗位，如检核不在本区域作业第一次扣考核工资200元第二次扣除所有工资并开除
6、 下班时间为17:00必须在完毕当日所有业务工作后方可离开企业
7、 业务员必须按周期定期拜访客户，不准出现丢店漏店等显现，客户投诉第一次协调处理，后来每次扣考核工资50元、
8、 与客户沟通:认真执行企业有关促销政策、不得私自更改、挪用促销费用和促销产品
9、 订单书写要洁净工整（包括：店名、地址、电话、联络人、产品品名、规格、数量、金额、赠品数量等）促销赠品记录必须精确，少记录赠品由业务个人承担，多记录赠品由业务补足并处以十倍罚款
10、 终端门店内企业产品规定陈列到最佳位置（顾客易看到、易拿到位置）并保持产品整洁，
11、 保持产品生动化、陈列最大化、
12、 促销费用执行：对企业所投入促销费用门店，要监管到位，保证门店陈列品项，陈列位置、陈列面积优于竞品。或按陈列协议执行
13、 与客户建立良好客情关系，待人接物要诚信。不准私下跟客户借钱及多种财物。发现一次停发所有工资并开除
14、 业务员每天拜访客户数至少35家门店以上（订单到达家数暂不规定一月后定岗定责）
15、 客户资料建立：每天拜访客户家数35家以上并做好客户资料登记（包括：店名、地址、电话、联络人。回企业后整顿形成资料交主管报备，业务本人留资料复印件
16、 理解所在作业区域内市场行情，和竞品促销和陈列状况，及时反馈一边做出针对性市场促销计划
17、 理解客户对企业产品、促销品和费用投入意见和提议并及时反馈给主管经理，以此确定企业发展方向和运行计划
18、 听从企业安排，对企业安排临时性工作，认真执行
19、 请假制度：请假必须提前一天填写请假申请单，并由主管签字、部门经理签字后方可生效，否则视为旷工处理
1请假一天，扣除当日基本工资并扣除考核工资100元
2请假两天，扣除双倍基本工资并扣除考核工资200元
3请假三天，扣除双倍基本工资并扣除所有考核工资350元
***********旷工一天扣除所有考核工资，并按每天五倍基本工资扣除，旷工三天以上取消当月所有工资并开除**************
20 、离职人员应提前一种月填写离职申请单，待所有业务交接完毕后方可离职　
21　、企业内部严禁吸烟，工作期间严禁饮酒，办公设备严禁私用，损坏赔偿销售业绩每天以短信形式汇报（包括到达家数、金额）一天不发考核20元。

终端业务员岗位职责
一， 拜访客户并填写客户资料。业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效填写有关客户资料，掌握客户对产品见解，市场现实状况，以便于企业制定适合市场促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作，岗位职责重之又重。

二，反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权人。为此，作为业务员必须理解市场，对市场信息进行反馈。业务员关怀自己产品同步必须关怀竞品，也就是说，必须在理解自己产品同步，对竞品了如指掌，价格，包装，市场方略，营销思绪，广告投入，团体管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品企业上层进行理解，从而保证我企业健康有序发展。

三，进行市场调研。企业发展，来源于一线信息搜集，市场调研必不可少。只有通过市场调研，业务员才能综合理解市场，企业高层才能理解终端市场。精细化理解市场，才能理解市场趋向，制定针对性促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质基本规定，同步是业务员整体素质提高必由之路。

四，执行促销活动。执行力是考察业务员准则，执行促销活动是业务员基本任务。关键在于好执行力，无条件执行促销活动，完毕活动任务，保证活动促销品有效发放，活动有效执行。

五，进行终端市场监控方略。业务员在活动过程中必须做到活动有效执行，并通过监控体系保证企业财力、物力有效投放。对市场运作同步，监控产品陈列，维护室外形象，负责POP粘贴，同步传递企业针对消费者促销活动，监控市场促销品发放。

六，协调反馈客户信息。将一线信息及时传到达企业，客户反馈有关对产品包装，形象，广告，促销措施，市场方略等想法，及时提交销售部主管经理作为调整促销政策，制定战略根据。

七，总结活动效果，上交市场计划。业务员必须是有经验并有资历人，留心自己市场，将自己心得体会写下来，在工作中不停总结，是最重要任务，这些作为企业变化多方面发展根据。

《终端业务员提成管理制度预案》

第一条 目
　　建立和合理而公正薪资制度，以利于调动员工工作积极性。

　　第二条 薪资构成
　　员工薪资由底薪、提成及年终奖金构成。
　　发放月薪=底薪+绩效提成
　　原则月薪=发放月底薪+绩效提成

　　第三条 底薪设定
　　底薪实行任务底薪，月业绩任务额度为 20万 元、底薪元/月（包括：基本底薪1200元+考核工资600元+交通补助100元+话费补助100元）绩效提成另算

　　第四条 工资发放
　　工资发放，当月工资发放日期为次月8号，遇节假日或公休日提前至近来工作日发放。

　　第五条 提成设定
　　1. 提成费用提成与业务提成
　　2. 费用提成设定为0.5-2%（或按商品单品核算提成原则）*******
　　3. 业务综合提成比例设定为1.5%左右********

　　　　第六条 提成发放
　　1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月8号，遇节假日或公休日提前至近来工作日发放。
　　2. 外阜分销业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一种月内与季度末月薪资合并发放。

　　第七条 管理人员享有0.8—1.5 %总业绩提成

　　第八条 本规则自 年 月 日起开始实行。

　三、经销费用原则规定：
　　1、每月总销售费用按每月总销售额0.8%---1%提取，（包括：平常政策促销费用、办公用品设施购置添置、（厂家人员安排和重点客户安排费用招待费用、招待原则按30元/人计超过部分由开支人自行承担。）如遇重大商务谈判或与政府机构有关商务宴会费用较大一切费用报总经理审批后方可执行。
　　2、如需开发外阜市场：①.开发市场长途车费、火车硬座、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理原则240元/天包干，跟单员180元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月、跟单员每月150元。

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XXXX商贸有限责任企业员工离职申请表
申请时间： 编号：
姓 名

所在部门

联络电话

职务/职位

离职日期

备 注

离职原因

所在部门领导意见

部门经理意见：

时 间：
签 字：
企业审批

时 间：
签 字：

请假申请单
申请人

日期

事 由

时 间
月 日至 月 日 计 天
部门主管签字

主管经理确认

（四）树立企业形象，建立企业文化
此部分工作应由企划部来完毕。在没有建立企划部、产品推广部时候可暂由总经办协同人资部主抓此项工作。各部门配合，重要是企业形象宣传，广告、媒体、公交路牌、车视TV、印制企业宣传图册、网络宣传等方式进行企业产品和文化宣传。同步人资部必须定期在企业内训，引导灌输企业文化，保证企业员工凝聚力和向心力稳固提高。
（五）建立完善运行管理机制
此项工作应由总经办各部门领导负责编写本部门运行管理机制和奖罚措施并在企业高层会议上参照其他部门意见整改后由总经理审定实行。
以上五点为本人对企业内部组建和职能分类某些见解，有考虑不周之处还请胡总指正。
下面我根据您提供应我总结和计划针对市场部做简朴综述及提议
大体可分为几种模块
1、 产品价格定位
2、 经销商选择开发与维护管理
3、 市场部人员职责绩效管理与薪酬原则
（一） 产品价格定位
1、 企业所属市一级经销商价格定位为成本价120%为宜（外部分销商）有任务定额；
2、 当地开发商，甲方企业企事业单位中大型工程产品价位一般定位在成本价150%或以上为宜，理论上绝对不能低于下级经销商供货价格；
4、 企业所在地下级分销商和建筑设计工程企业，为成本价150%为宜；
5、 企业所属当地终端销售门店或建材商店等一切能销售我司产品零售网点供货价为成本价200%
6、 同步可参照市场同类竞争产品价格体系斟酌定位
（二） 经销商选择开发与维护管理
1、 当地房地产开发商，当地著名建筑企业和市政府分管市政建设等部门高官为主当然能与当地市政府签约更佳，当下国家正在倡导“节能环境保护，低碳生活”这种状况并非不也许；
2、 防止走入分销误区；对辨别当地市级独家经销权和分销权理念；选择经销商一要看其企业整体实力，资金运作与否流畅，二要看其企业或个人在当地房地产市场和市政建设项目影响力与否足够。
例 ：
企业估计济南整年整体销售到达3000万月均250万，其企业与否有月均打款250万以上能力。如没有可另设一至两家分销商，同步任务分解。以期到达企业区域整体目完毕。
3、 经销商奖励措施：对准时完毕当月任务完毕打款下属分销商予以2%~~~~3%返货奖励。
例：
济南分销商4月份任务额250万元，实际回款到达100%按协议返还3%2奖励（补货形式）250万*3%=7.5万实货于下次发货一同配发。
（三） 市场部人员职责绩效管理与薪酬原则
有关市场部人员职责已在上面体现不在做过多描述~~
绩效管理与薪酬原则
1、 一般业务人员薪资原则设定分三种：
（1） 高底薪低提成：此类方式合用于畅销品或市场拥有率非常高著名品牌销售非靠主营业务销售，销售人员职责更倾向于企业内勤人员，例如烟草企业。
（2） 低底薪高提成：一般合用于畅销产品或业内著名品牌但市场拥有率不高或有较强竞争对手，在快消品行业尤其食品行业比较多见。
（3） 中底薪中提成：一般合用于新上市产品或新兴产品推广行业。新产品或新兴行业推广难度较大，短期收益并不明显底薪过高销售人员轻易产生惰性，过低轻易产生消极心态导致企业人员流失，一种企业以销售为主营业务想要发展壮大，稳定销售团体是重中之重。因此这也是现今大多数耐用品和低耗品销售企业薪资方略。在保证企业员工生活保障前提下刺激其拿到更多薪水，让其相信只要付出汗水企业在保障其生活无忧前提下发明个人财富倍增。（提议企业采纳）
绩效管理：实行底薪+绩效提成+年总奖金
例：商务代表薪资构成（基本底薪1200+考核工资500+车补150+话费补助150）=左右。商务经理可另加200元管理工资。其中考核工资500元并非固定，要在月末总经办各部门主管审核综合评估予以定位，从工作态度、业绩到达、顾客维护、与其他部门沟通合作有无障碍、回款及时与否等等来确定。
各部门高管均有否决权，每一人否决扣掉考核工资50元依次累及，成果为员工所拿到实际考核工资。
绩效提成比例：可以以叠加方式计算。如每人月任务额100万完毕提成比例为2%完毕150万以上提成3%
年终奖金设定：由总经办决策层根据工作体现和年整体绩效评估，一般为月薪一至五倍。
另可设定销售冠军奖：
例：
1、各市级经销商（供货价为成本120%）年销售和到达8000万以上奖百万轿车一辆。或同等价值产品
2、当地分销商和建筑商开发商等（供货价为成本150%）年销售额到达3000万奖励百万轿车一台或同等价值产品
3、企业员工年销售额完毕万奖励50万现金或同等价值车辆一台
以上数据设定，仅为企业运行参照，并非实际预期数据。
由于本人对建筑，尤其是新型建材行业理解局限性，只能单纯从企业体制建设、市场销售运行、薪酬考核机制、人资组建、财务管理、和经销商管理等几种方面，概述企业未来发展规划，定有局限性，期待与各位面对面共同探讨企业发展方略，筹划未来！.4.22