商务谈判模拟试卷期末考试题带答案2.doc

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商务谈判试卷 B （开卷）

一、填空（15分，每空1分）
1、谈判的基本要点包括： 、 和协商性。
2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为： 、 、 和劳务谈判。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、商务谈判的开局策略有： 、 、 和进攻式开局策略。
5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有： 、 、 、 和政策性等特点。
6、 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。
二、判断分析题（30分，先判断再分析。）
1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。

2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。

3、商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。

三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”
“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”
“谈判是利益需求的相互满足。”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判
在经济活动中的必要性。

四、案例分析（40分）
1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分）

2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：
A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。
B、开出比最低价略高一些的价码。
C、开个高价但留下讨价还价的余地。
D、祝他旅途愉快。（15分）

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商务谈判试题答案A
一、填空（共10分，每空1分）
1、目的性、相互性
2、货物部分、商务部分
3、准备阶段、谈判阶段
4、协商式、坦诚式、慎重式
5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性
6、价格
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
1、正确
分析商务谈判的意义
2、错误
货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分
3、错误
分别分析商务谈判中的策略和职业道德
三、论述题（15分）
答案要点：
1、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、 商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、（25分）要点
（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权
（2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力（争取利益）
2、（15分）本题没有标准答案。但要求D项要选。另外，还可以选其他项目。 但需要解释清楚。
D项不选的扣5分。