销售管理课程A卷答案.doc

答案(A卷)

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)
1、A 2、D 3、A 4、D 5、ABCD 6、B 7、C 8、B 9、C 10、ABC

二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)
1~5、××√√× 6~10√√√√×

三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1、答：
销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。

2、答：
人们具有一种倾向性，愿意重复带来理想后果的行为，而避免重复那些伴随不良后果的行为。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、答：
类型：
前馈控制、现场控制、反馈控制
特征：
适时控制、适度控制、客观控制

2、答：
工作方向控制、推展进程控制、操作流程控制、工作品质控制、工作状态控制

3、答：
销售例会、随访辅导、工作述职

4、答：
管理制度有漏洞、利益的驱动、 激励措施有失偏颇、代理选择不合适、销售区域划分不合理
5、答：
纯粹薪金制度（固定工资）、纯粹佣金制度（纯销售业务提成）、薪金加佣金制度

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）