婴幼儿用品销售技巧市公开课一等奖百校联赛获奖课件.pptx

婴幼儿用具奶粉销售第1页销售第一步迎接用户销售第一步迎接用户1.1.注意点注意点：a)微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销）b)要主动接触三米以内消费者c)兼顾大客流接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑）2.2.语述语述：a)a)流动性用户流动性用户 “您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！b)b)大客流时大客流时 “这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”，“对不起，请稍等”c)c)目标性用户目标性用户 “您好！您想要关注那方面营养奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求）第2页销售第二步了解并挖掘需求销售第二步了解并挖掘需求3.3.特殊性用户迎接注意点特殊性用户迎接注意点：1.1.注意点：注意点：快速确定需求快速确定需求a)方法：利用黄金三问问询分析和确定用户需求与用户达成一致b)利用黄金三问（是了解用户需求时最惯用3个提问）：-您现在最关注宝宝那首先营养呢？-您宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？-以前有没有吃过那个牌子奶粉？提醒：黄金三问使用时不分前后，可依据实际情况任意搭配使用如有第一需求如有第一需求a)方法：先展示第一需求b)措辞：“这就是您要婴儿奶粉，您宝宝现在多大了？”2.2.防止防止：自作主张，急推产品；否定用户第一需求。第3页黄金三问使用介绍黄金三问使用介绍哦，那我推荐您给宝宝吃哦，那我推荐您给宝宝吃XX1阶段配方粉，同时提议您吃妈阶段配方粉，同时提议您吃妈咪奶粉，提升一下母乳营养和咪奶粉，提升一下母乳营养和质量，这是产品您一起看一下！质量，这是产品您一起看一下！您是想了解孕妇您是想了解孕妇奶粉还是婴儿奶奶粉还是婴儿奶粉？粉？接下来你需要了接下来你需要了解用户宝宝有多解用户宝宝有多大了，是否有在大了，是否有在母乳。母乳。婴儿奶粉婴儿奶粉宝宝宝宝3 3个月了，奶个月了，奶水不够想加点奶水不够想加点奶粉粉第4页黄金三问使用介绍黄金三问使用介绍6 6个月了，个月了，现在是人现在是人工喂养工喂养请问您宝宝有请问您宝宝有多大了，还有多大了，还有吃母乳吗吃母乳吗接下来你需要接下来你需要确定，她属于确定，她属于新用户还是老新用户还是老用户用户原来是老用户了，怪不得原来是老用户了，怪不得眼熟哦！好消息，眼熟哦！好消息，XXXX系列系列婴儿幼儿配方奶粉全新上婴儿幼儿配方奶粉全新上市了，正在搞促销呢，这市了，正在搞促销呢，这是产品一起了解一下吧！是产品一起了解一下吧！宝宝正在吃宝宝正在吃XXXX金装奶粉金装奶粉第5页黄金三问使用介绍请问有没有吃过请问有没有吃过XXXX品牌奶粉呢？品牌奶粉呢？她是竞品消费者，除要了解宝她是竞品消费者，除要了解宝宝大小，食用现有品牌情况；宝大小，食用现有品牌情况；用产品关键利益点和促销活动用产品关键利益点和促销活动吸引消费者购置。吸引消费者购置。您能够了解一下您能够了解一下XXXX3 3阶段奶粉，阶段奶粉，尤其添加了尤其添加了蛋白蛋白,有利于蛋有利于蛋白质和钙质复原，有利于骨骼白质和钙质复原，有利于骨骼和智力发育！现在还有活动，和智力发育！现在还有活动，很划算，这是产品您了解一下！很划算，这是产品您了解一下！（同时赠品要马上递给用户看同时赠品要马上递给用户看）没有吃过，一直在吃没有吃过，一直在吃雀巢和惠氏雀巢和惠氏宝宝现在宝宝现在1岁了！岁了！第6页销售第三步介绍产品并达成连带销售1.1.注意点注意点：a)针对用户需求推荐，向用户展示最少2件产品（婴儿奶粉+妈咪奶粉）b)介绍产品遵照FAB三步曲：F-FeatureF-Feature （特征）A-AdvantageA-Advantage （功效）B-BenefitB-Benefit （食用后好处）如：纽盾金装系列1阶段奶粉特点特点 功效功效 好处好处1）最先近附聚技术 1）能够使蛋白质复完性好；1）有利于蛋白质吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白 2）提升蛋白质生物利用率；2）易消化好吸收，代谢负担小；3）健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 3）能共同作用，帮助宝宝营造健康肠道；3）营造健康肠道，发育更加好！4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 4）有利于宝宝智力发 4）让宝宝健康更聪明5）各种维生素和矿物质 5）帮助宝宝均衡营养 5）让宝宝健康发育更加好第7页怎样正确处理用户异议c.正确处理用户异议用户异议常见类型：怀疑型怀疑型：用户对产品所具备功效持不相信态度 误解型误解型：因为错误信息而造成用户对产品错误了解 缺点型缺点型：因为产品本身特征不能满足用户需求 处理用户异议方法 怀疑型怀疑型：提供相关证实 误解型误解型：问询误解产生原因，并针对原因进行处理 缺点型缺点型：总结产品整体好处，依据用户需求重提其已接收好处，淡化产品缺点第8页怎样正确处理用户异议处理消费者异议步骤：表示同情心区分用户异议对症下药”，利用证据处理异议处理消费者异议关键注意点态度真诚对自己品牌及产品质量充满信心你必须了解异议产生真正原因快速思索针对不一样客户事先准备适当措辞第9页怎样正确处理用户异议步骤话术表示同理心“我很了解做为妈妈都尤其关注宝宝健康”“有些用户和您一样，在刚开始接触我们产品时有这么想法”“我们在买东西时候假如能廉价一些，赠品多些，那当然是最好”“我们产品确实不廉价”判别异议类型判别异议属于：怀疑误解产品缺点“对症下药”，利用证据处理异议怀疑：我这儿有一份（拿出证实文件等）（赐多利）误解：请参考示范产品缺点：刚才我们也了解到我们产品，您也说您想选一款奶粉，我们产品（陈说满足用户需求好处）第10页助达成连带销售语述分享及常见成交方法d)要利用分享受利数据、自我体会、物质促销达成连带销售XX配方奶粉是XX名牌产品，有XX年历史，深受妈妈们喜欢，您可放心购置！系列配方奶粉以母乳为黄金标准，采取了”XX技术“，能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中营养素，营造健康肠道！我（朋友/很多老用户）家孩子也是就正在XX奶粉奶粉，都说营养均衡，易消化吸收。您要是现在买话还能够参加我们XX活动，这是赠品您看一下，它非常实用！（能够把存货资料给用户看看增加信任度）如您一次性购置XX听话就能够拿您尤其喜欢（赠品），相当于XX折哦！：第11页促成成交方法促成成交方法:小点成交小点成交用户表现用户表现：用户有明确购置意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹 豫表情，迟迟不下购置决定，或者使用推托之词。动作：用手触摸产品、对产品进行端详和思索 语言：我再考虑一下！我再看一看！提议对策提议对策小点成交小点成交语言语言-您顾虑我非常了解，我提议您先买1罐回去给孩子试试，只要您保留好销票在X日前再次购置可 以累积参加我们XX活动。（将符合用户需求配方奶粉交至用户手中将符合用户需求配方奶粉交至用户手中）第12页促成成交方法二：大点成交法促成成交方法二：大点成交法用户表现：用户表现：用户对产品比较感兴趣，但对价格十分敏感，不时关注和问询与其它产品价格对比，迟迟不下购置决定。动作：手拿产品但眼神寻找其它产品，或者用手触摸或端详大小两种规格产品，对比包装、克数、价格等。提议对策提议对策大点成交法大点成交法语言：语言：现在XX系列配方奶粉正在做买赠活动，赠品价值高且实用，折合起来每罐，相当于XX折，而且是多买多送哦，这有赠品您看喜欢那一款。只要您一次性买购XX.就能够送您一个XX，这个很多人选择，现都只剩最终2个了！第13页促成成交方法三：直接请求成交法促成成交方法三：直接请求成交法用户表现用户表现：用户有明确购置意图，对产品比较感兴趣，对我们介绍也频频点头认可，介绍完产品后在应该成交时却有些缄默，不下购置决定。动作：用手触摸产品、端详产品提议对策提议对策直接请求成交法（直接请求成交法（对产品单刀直入要求成交）语言 您要4罐还是1箱？我帮您放到收银台！您喜欢那个赠品，一会您买单时，我会给您送去收银台！第14页促成成交方法四：欲擒故纵法促成成交方法四：欲擒故纵法用户表现：用户表现：用户对产品比较感兴趣，同时也比较关注竟争对手产品。在销售中往往会提出二者产品区分问询，在两种产品选择上也比较犹豫。动作：在销售即将结束时，眼神寻找其它货架产品，或问询你对其它产品看法？语言：我再看看*吧！/听说*也不错，我再看看！/*好吗？我再看看吧！提议对策欲擒故纵法提议对策欲擒故纵法能够勉励用户去对比，同时帮助用户分析没关系，买东西就是要货比三家，系列采取了“XX技术”添加了高效吸收营养素，澡油DHA，AA，五种核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力发育。您能够和其它品牌比较一下！-配方奶粉采取了“XX”，可提升蛋白质生物利用率，好消化吸收对于宝宝才是最主要，您能够比较一下，就会知道是很适合您宝宝吃配方粉了。第15页销售五步曲第四步售后服务1.1.注意点注意点：-强调食用、保留方法，有疑问欢迎拨打800热线等2.2.语言：语言：-包装上有详细配方奶冲调方法，回家后请按照指导冲调；-如是转奶用户要通知转奶方法；-如宝宝不能一次吃完1瓶奶，能够放进冰箱但不要超出24时，如没放进冰箱要在1小时内喝完，超出1小时请倒掉；-“假如有任何疑问欢迎随时来问我，也能够打我这个电话，或者拨打产品包装上800无偿热线”.3.3.防止防止：急于离开，催促付款第16页销售第五步送别用户第五步：送别用户第五步：送别用户注意点：未购置用户微笑相送已买要多重邀请，好再来语言：“谢谢您，希望下次还能为您服务，请慢走！”“这是我们试吃装，给您宝宝先试吃一下，以为好再过来买。”“如有其它疑问您能够随时来找我，如我不在你就打我这个电话或者打我们育儿热线”防止：背后议论、冷眼相对、转身理货第17页A售后跟踪是成功另二分之一前面我们一直在说怎样说服消费者购置我们产品，那么，当消费者买后，我们怎样做好售后服务则是成功另二分之一，因为销售产品只是成功了前二分之一，只有加上良好售后，使其产生续吃率才是真正销售成功！怎样售后？A依据消费周期按时回访全部奶粉拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多导购就是做不到。鉴于这个问题，第18页B帮助消费者处理营养或简单医疗知识作为一名成功促销员，对育婴方面知识一定要全方面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者碰到问题时候，你能帮她处理，也是一件让她们感动事！目标：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你奶粉也自然放心！第19页c及时有效通知企业活动政策我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，通知她们我们现在活动，诚肯邀请她们参加，并适当配置一点小礼品，以促进客情！第20页E要忍耐客户误解很多消费者，在面对有些问题时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们导购，作为导购，假如你认为在她生气时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一个更加好方法，记住：“永远不要说你客户错了，假如有错，那必定是你错”！第21页