一剪梅服务有限公司创业策划书.docx

建行“e路通”杯大学生网络商务创新应用大赛
20180825

团队名称：风靡e度
队 长：高 双
队 员：丁路漫 薛焕梅 张建辉

2011年4月

目 录
1.执行摘要 1
1.1公司简介 1
1.2市场机会 1
1.3投资与财务 2
1.4组织与人力资源 3
2.1后舍精灵网概述 4
2.1.1后舍精灵网的概念 4
2.1.2服务功能模块 4
2.2后舍精灵网服务市场机会与定位 6
2.2.1商务模块的市场机会 6
2.2.2商务模块的定位 7
2.3产业链竞争合作分析 11
2.3.1产业链分析 11
2.3.2竞争分析 13
3.后舍精灵网运营模式、盈利模式及特点 15
3.1商务模块的运营模式 15
3.1.1商务模块线上线下运营机制 15
3.1.2商务模块的人气运营机制 15
3.1.3商务模块的核心业务运营模式 16
3.2盈利模式 17
3.3后舍精灵网的运营与盈利特点 19
3.3.1商务模块与社交模块的兼容 19
3.3.2商务模块的不可复制性 20
3.3.3商务模块核心业务的运营特点 20
3.3.4盈利模式的特点 21
4公司战略与运营管理 22
4.1政策方针 22
4.1.1.西安市支持大学生创业的优惠政策 22
4.2 公司基础运营规划 22
4.2.1服务要求 22
4.2.2公司选址 22
4.2.3项目进度 23
4.2.4服务流程设计 23
4.3公司文化 24
4.4.公司战略 24
4.4.1公司宗旨 25
4.5.组织结构 25
4.6.服务 26
4.7.品牌 26
4.8.商品价格（Price） 26
4.9. 渠道建设（Place） 26
4.10.推广策略（Promotion） 27
4.10.1高校内推广 27
4.10.2服务体验 27
4.10.3广告 27
4.10.4公关（Public Relation） 27
5.公司管理组织及制度 29
5.1公司性质: 有限责任公司 29
5.2组织形式 29
5.3部门职责 29
5.4.创新机制 30
6 投资分析 31
6．1资金来源与运用 31
6.1.1资金来源 31
6.1.2资金运用 31
6．2财务基础假设和估算依据 31
6.3．创建初期的资金组织结构和规模 32
6.4．筹资渠道及方式 32
6.4.1 筹资渠道 32
6.4.2筹资方式 33
6．5企业盈利模式 33
6.6 投资净现值 33
6．7投资报酬率 34
6．8 投资回收期 34
7．1会计报表及附表 36
7．2会计报表分析 38
8 风险资金的退出 41
8．1撤出方式 41
8．2 撤出时间 41
9 运营体制规划 42
9.1 人力资源配置 42
9.1.1.人力资源招聘制度 42
9.1.2.驻校代表招聘 42
9.1.3.公司创立初始校园招聘 42
9.1.4.公司主要负责人职责划分 43
9.2人员培训 43
9.3媒介计划 44
9.3．1实体宣传规划 44
9.3.2．网路宣传计划 45
9.4.建立办公室制度 45
9.5法律准备 46
附件一：大学生宿舍D.I.Y设计需求调查问卷 47
附件二：人员绩效考核方法和薪酬奖惩制度 49

一剪梅服务有限责任公司
1.执行摘要
1.1公司简介
一剪梅服务有限责任公司旗下的“后舍精灵网”是一个虚拟的网络社区，目标用户为高校在校大学生。它通过网络将具有共同生存环境、共同文化层次、共同的利益及共同关心的问题发生互动而形成共同体的大学生群体联系起来。为其提供了一个可以围绕兴趣和需求集中进行交流的地方，用户在此获得购物、交易、生活、娱乐、学习、文化信息等。
后舍精灵网是基于个性化理念开发的新型电子商务平台，后舍精灵网在功能上分为两大模块为会员服务，即电子商务模块和社交模块。以后舍精灵网为平台，依托社交模块集聚人气，在客户终端免费注册吸收会员，营造分享互动的氛围，以诚信为基础，凸显“通过朋友认识朋友”，让会员通过互联网拓展社交圈。电子商务模块主要通过宿舍D.I.Y设计以达到对其对应的装饰品的销售，这也是后舍精灵网的核心业务，同时依靠社交模块集聚的人气和网站浏览量，加入广告联盟，增加网站收入。此外，还要完善线下口碑营销网络，以人性化的服务建立线上线下议价体系，满足学生网上购物的价格预期心理，通过博客论坛、贴吧、BBS加强学生与商家，高校与社会的交流。通过两大功能模块组合，使后舍精灵网达到规模化运作，借助品牌和网站平台力量，在高校、商业区、网点上实现一站式服务的平台化运作。建立本行业服务标准，做新兴的学生商务网络的领航者。
1.2市场机会
商务模块是针对特定群体的用户，在后舍精灵网网站进行的交易行为，对用户而言提供了一种更为便捷的网络在线销售方式，具有快速、高效、低成本的特点。
快速高效：无论是后舍精灵网用户之间的C2C交易，还是后舍精灵网商家针对用户的B2C服务，交易平台集中在后舍精灵网，利用后舍精灵网用户之间的信任关系，电子商务的成功率和速度都较高。
低成本：用户在后舍精灵网中可以享受电子商务服务，省去了在其他购物平台上选择和购买的麻烦，节省了个人成本，同时对商家而言，后舍精灵网的精准营销效果更为突出，目标用户更容易达到，降低了营销和销售成本。
后舍精灵网离不开电子商务，但是随着用户规模的扩大，互联网的进一步发展，商务网络一定会成为主流，而后舍精灵网用户较强的互动性和分享性，是后舍精灵网信息成为影响消费者决策的重要因素，同时，更多的注册用户选择在社区中购物，并在后舍精灵网中进行购前查询和购后分享，使得后舍精灵网有望成为开展新型电子商务的平台。
后舍精灵网因为具备良好的互动性和分享性，使得社区信息成为左右购买者的重要因素，逐渐孕育出新的电子商务发展良机。
商务模块可以促成精准营销。商务社区往往几句了很多具有相近需求倾向的网民，并具有较高的信息交流和分享积极性，使得网站商品推广更加深入，同时更具针对性。
网络传播促成口碑营销。现在网民在购物前开始习惯在社区中参考其他消费者的体验评价，比如我要购买挂历一定会找相应的品牌社区，然后参考别人的意见;或者购买之后也乐意分享自己的体验感受，如此便形成交流促进分享，更多分享拉动交流的良性循环。因此在后舍精灵网中很容易形成对某企业或产品评价的“声音”，从而影响其他社区用户的消费决策。
后舍精灵网注册用户互动了解真实需求。网民访问后舍精灵网是在其资金、精力、时间甚至个人感情等方面的综合投入过程，用户之间互信性较高，其交流的信息真实性也很高。所以对于交易商家而言，能够借此及时发现用户的真实体验感受和需求变化，从而快速地推出更具针对性的产品和营销策略。
1.3投资与财务
公司总部设在西安市南郊的高新技术开发区，享受西安市鼓励大学生创业的部分税费减免政策，并且这里位于大学城区，我们更容易了解市场，这里的租金也比较便宜，对于我们公司的选址是非常有利的。
公司成立初期共需资金80万。其中风险投资20万，创业团队投入资金30万（创业团队各成员均7万），银行借贷30万。其中用于固定资产投资30万，流动资金50万。下边是公司资金结构和规模：

图1-1 初始投资比例
股本规模及结构暂定为：公司注册资本50万。外来风险投资入股20万（20%）；创业小组成员入股30万（30%），管理入股21%，员工股份29%（将采用半卖半送的方式赠予和出售股份给员工）。

图1-2公司股本比例
创业小组成员股份占公司股份51%，按照公司规定:创业小组成员自公司成
立之日起，如有人退出公司，其股份不得出让给初始创业小组之外的任何人，只能在小组成员之间转让。创业小组成员可收购任何人的股份。
第二年估计盈利100万人民币，以后每年销售利润率35%左右，第二年资产报酬率为68.7%，投资回收期为两年零六个月。
1.4组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
公司按业务划分职责范围，设CEO(总经理)、COO（首席运营官）CMO（市场总监）、CFO(财务总监)、CTO（技术总监）、CHO（人力资源总监）、CIO(首席信息官)。
项目队长高双将出任总经理，创业小组其他成员将参与公司的市场营销，财务管理，技术管理，物流管理，人力资源管理工作。公司还聘了xxxx大学经济管理学院张权老师，王红亮老师，侯光文老师为公司顾问。
图1-3 组织结构图
2后舍精灵网的服务与定位
2.1后舍精灵网概述
2.1.1后舍精灵网的概念
一剪梅服务有限责任公司旗下的“后舍精灵网”是一个集交易、社交为一体的网络平台，目标用户为高校在校大学生。它通过网络将具有共同生存环境、共同文化层次、共同的利益及共同关心的问题发生互动而形成共同体的大学生群体联系起来。为其提供了一个可以围绕兴趣和需求集中进行交流的地方，用户在此获得购物、交易、生活、娱乐、学习、文化信息等。
后舍精灵网是基于个性化理念开发的新型电子商务平台。具体的内容是通过对宿舍的D.I.Y的设计，以达到销售舍内装饰品的目的。其他业务还包括二手书交易共享的平台。
2.1.2服务功能模块
后舍精灵网正是基于低碳经济理念开发的新型电子商务平台，后舍精灵网在功能上分为两大模块为会员服务，即电子商务模块和社交模块。以后舍精灵网为平台，依托社交模块集聚人气，在客户终端免费注册吸收会员，营造分享互动的氛围，以诚信为基础，凸显“通过朋友认识朋友”，让会员通过互联网拓展社交圈。电子商务模块主要通过宿舍D.I.Y设计以达到对其对应的装饰品的销售，这也是后舍精灵网的核心业务，同时依靠社交模块集聚的人气和网站浏览量，加入广告联盟，增加网站收入。此外，还要完善线下口碑营销网络，以人性化的服务建立线上线下议价体系，满足学生网上购物的价格预期心理，通过博客论坛、贴吧、BBS加强学生与商家，高校与社会的交流。通过两大功能模块组合，使后舍精灵网达到规模化运作，借助品牌和网站平台力量，在高校、商业区、网点上实现一站式服务的平台化运作。建立本行业服务标准，做新兴的学生商务网络的领航者。
后舍精灵网
电子商务模块
社交模块
核心业务
非核心业务
宿舍DIY设计
二手书交易
非核心业务
社交平台
图2-1后舍精灵网功能展示图
电子商务模块分成三个具体的服务模块：
与设计对应的商品
确认购买
在线支付
线下支付
等待收货
货到付款
（1） 宿舍装饰品交易模块
用户对宿舍的DIY设计

图2-2 宿舍装饰品网上销售流程
这一模块为电子商务模块的主营业务模块，也是最重要的盈利模块。在这一模块中，我们为用户提供虚拟的3D宿舍空间，用户在这个空间里可以根据自己的个性、兴趣、爱好随意装扮自己的空间，当然，用户也可以选择我们提供的模板。然而，与虚拟装扮相连接的是实物商品，用户将虚拟装扮扩展到现实中，就形成了对我公司商品购买。客户有两种支付方式，一种是在线支付，即客户可以用建行卡、支付宝等网上支付工具支付，等待收获；另一种是线下支付，即用户在确认所要购买的商品之后，我们工作人员将送货上门，货到付款。
（2） 二手书交易模块
图2-3 网上销售流程
图2-4网上销售流程
这一模块为非核心业务盈利模块。后舍精灵网整合国内庞大的二手书资源，为用户提供二手书信息调查、发布、书籍回收、仓储、归类、再处理、分销、运输、配送、结算、兑付服务。促进二手书流通和交易，满足大学生消费者追求物美价廉的消费心理，网上交易的价格预期心理，追求方便、快捷的消费心理。节约资源，倡导低碳生活理念。
社交模块：在这个模块，我们为注册会员建立社交平台，会员可以在这里找到自己的朋友或认识新的朋友，同事他们还可以发表自己的博文，分享自己喜欢的视屏、日志、图片等等。
2.2后舍精灵网服务市场机会与定位
2.2.1商务模块的市场机会
中国电子商务经历了十年的发展，传统的电子商务平台构建问题也逐步凸显出来，主要包括两个方面。
1） 阻碍消费者进行网上商务活动的因素。
包括传统购物观念的束缚，价格预期心理得不到满足，个人隐私权受到威胁，对虚拟购物环境缺乏安全感，对线上支付机制缺乏信任感。 网上活动一般无法完全满足现实消费的个人社交动机，消费者对网上商品的价格预期心里比商场价格便宜20%--30%,但目前网上商品仅比商场产品便宜4%--10%，同时网络的公开性、虚拟性及现阶段电子商务网上有效的支付手段和信用体系的缺乏，电子商务环境下法律和其他规范手段的缺乏，使消费者网上活动的安全性、保密性和权益无法得到足够保障。
2)传统电子商务服务平台的局限性。
一方面，重“电子”轻“商务”，这是目前电子商务平台的现状，简单的信息展示已经无法满足用户的需求，随着电子商务的发展，企业不仅需要一个平台来展示信息，还需要能够在平台上实现快速而有效地交易，需要不仅在平台上找订单，还要提供物流，金融服务，这就需要价值链上各个环节整合到一个平台上。
另一方面，低效的配送是客户缺乏保障感。我国现在还缺乏一个高校成熟的社会配送体系，商品配送周期长、费用高、准确率低、周转率仅为发达国家的30%，差错率却为发达国家的3倍，低效的配送体系与客户的实际要求相距甚远。
目前，电子商务平台能够提供的服务因该分为两个大类型，分别为成交前的资讯服务，也就是撮合交易的服务，也就是找订单找客户的服务。另一类服务则是成交后的环节服务，也就是处理订单，做订单的服务，当前几乎所有的电子商务平台都云集在第一类服务领域，也就是“资讯服务”领域。随着B2B2C平台的成熟，平台需要更加专业，更加细化的功能模块，未来电子商务平台的功能将围绕企业用户实际应用需求展开，加大在交易环节的管理和服务，为客户提供物流、仓储、结算等服务。电子商务社区B2B2C的发展和网络社区的特性则可以弥补甚至超越现有的电子商务平台。
当前，中国的网络社区具有以下一些特性：
Ø 用户粘性高、规模大
Ø 用户群体区分明显
Ø 用户之间沟通交流多，因此相互之间信任度较高
Ø 国内社区论坛的使用率和普及率较高
商务模块则是针对特定群体的用户，在社区网站进行的交易行为，对用户而言提供了一种更为便捷的社区在线销售方式，具有快速、高效、低成本的特点。
快速高效：无论是用户之间的C2C交易，还是社区商家针对用户的B2C服务，交易平台集中在社区，利用用户之间的信任关系，电子商务的成功率和速度都较高。
低成本：用户在模块中可以享受电子商务服务，省去了在其他购物平台上选择和购买的麻烦，节省了个人成本，同时对商家而言，社区的精准营销效果更为突出，目标用户更容易达到，降低了营销和销售成本。
我们的网站离不开电子商务，但是随着用户规模的扩大，互联网的进一步发展，商务模块一定会成为主流。用户较强的互动性和分享性，信息对称性不断增强，影响消费者决策，同时，更多的用户选择在后舍精灵网中购物，并在网站中进行购前查询和购后分享，使得商务模块有望成为开展新型电子商务的平台。
商务模块可以促成精准营销。商务模块往往积聚了很多具有相近需求倾向的网民，并具有较高的信息交流和分享积极性，使得网站商品推广更加深入，同时更具针对性。
社交模块传播促成口碑营销。现在网民在购物前开始习惯在社区中参考其他消费者的体验评价，比如我要购买手机一定会找相应的品牌社区，然后参考别人的意见;或者购买之后也乐意分享自己的体验感受，如此便形成交流促进分享，更多分享拉动交流的良性循环。因此在社区中很容易形成对某企业或产品评价的“声音”，从而影响其他社区用户的消费决策。
社交模块互动了解真实需求。网民访问社区是在其资金、精力、时间甚至个人感情等方面的综合投入过程，用户之间互信性较高，其交流的信息真实性也很高。所以对于交易商家而言，能够借此及时发现用户的真实体验感受和需求变化，从而快速地推出更具针对性的产品和营销策略。
2.2.2商务模块的定位
2.2.2.1学生消费者的网络消费需求
校园中，大学生的计算机普及率已经达到90%，对于容易接受新鲜事物的大学生而言，电子商务本该被最先接受，然而现实情况不容乐观。一般的电子商务带来的金钱及商品的安全问题，以及宣传不到位，物流配送不能得到有效保障，支付方式不够完善，目前高校流行的BBS也存在较为明显的缺陷：信息量少，不及时，形式单一，只能提供发帖、跟帖，虽然这是由于BBS的功能决定的，但是作为电子商务平台就落线单薄。而后舍精灵网将具有共同生存环境、共同文化层次、共同的利益及共同关心的问题发生互动而形成共同体的大学生群体联系起来。为其提供了一个可以围绕兴趣和需求集中进行交流的地方，用户在此获得生活、娱乐、学习、文化信息，甚至购物、交易等，与现实中的社区一样后舍精灵网也包含了一定的场所，一定的人群，相应的组织，网站成员参与和一些共同的兴趣，文化等特质。
2.2.2.2商家对商务模块的需求
1）商家看中了后舍精灵网的用户、人气、口碑，但是商家对如何引导用户购买方面缺乏系统的营销平台。
2）无论是社区用户之间的C2C交易，还是社区商家针对用户的B2C服务，交易平台集中在社区，利用社区用户之间的信任关系，电子商务的成功率和速度都较高。
3）商务模块则是针对特定群体的用户，在社区网站进行的交易行为，对用户而言提供了一种更为便捷的社区在线销售方式，具有快速、高效、低成本的特点。这也为商家节省的成本。
4）网站互动了解真实需求。网民访问社区是在其资金、精力、时间甚至个人感情等方面的综合投入过程，用户之间互信性较高，其交流的信息真实性也很高。所以对于交易商家而言，能够借此及时发现用户的真实体验感受和需求变化，从而快速地推出更具针对性的产品和营销策略。
2.2.2.3商务模块核心业务的市场机会和定位
目前高校大学生越来越注重个人的私人空间，喜欢将自己的空间打扮的漂漂亮亮的，凸显自身的个性、爱好。下面是针对大学生对宿舍装饰品消费需求分析。
表2-1 对宿舍装饰品的绩效评价
产品特征
产品绩效
需求特征
可预测
产品生命周期
2年以上
产品多样性
较高
边际贡献
5%-20%
预测误差率
10%
季末降价率
0
平均缺货率
5%-10%
1) 样本量设计说明
本次调查对象为西安邮电学院、西北政法大学、延安大学西安创新学院，在校生分为不同的年级。
抽样方法：样本由市场部业务系统简单随机抽样。在各高校餐厅、图书馆、教室等人流密集处，以及各高校二手书店在征得被访者同意后展开调查。总计480, 客户群360，二手书销售商120,客户群有效率93.3%,销售商有效率90%.
（1）测评有效样本量
样本量：总计样本400，客户群300，二手书销售商100（具体样本分布详见附表一中，附表1-1 附表1-2）
（2）样本抽样分析
简单随机抽样(Simple Random Sampling)是按随机原则直接从总体N 个单位中取n 个单位作为样本。在重置抽样条件下，都要保证每个单位在抽选中有相等的中选机会。由于这种抽样组织形式对于总体除了抽样框的名单外，不需要利用任何其它信息，所以也称为单纯随机抽样。简单随机抽样是抽样中最基本也是最简单的方式，它适用于均匀总体，即具有某种特征的单位均匀地分布于总体的各个部分。在抽样之前要求对总体各单位加以编号，然后用抽签的方式来抽选必要的单位数。
组织抽样调查的一项重要工作是要确定合适的样本容量。设计误差（Δ），即允许的抽样误差。误差应视研究目的而定。一般而言，民意、社会调查中推断总体的要求无需太过严密，误差可限定在 5%左右。本次调查为描述性的研究，误差允许适当的放大，即在5%-10%的误差设计都可接受。
在重置抽样下，样本均值的误差公式：
公式 3
公式 4
所以必要的样本单位数：
公式 5
从上式可以看出，必要的样本单位数受允许的误差范围Δ的制约，Δ要求愈小则样本单位数n就需要愈多，但两者并不保持反比例的变化。以重置抽样来说在其它条件不变情况下，误差范围Δ缩小一半，则样本单位数必须增至四倍，而Δ扩大一倍，则样本单位数只需原来的1/4。
概率抽样中样本容量的确定，须取决于3个因素：1)总体的异质性（即总体方差 S2）。总体差异越大，样本量应越大。在一定类变量为主的调查中，通常用比例 P 作为总体方差的估计，即总体方差 S2=P(1-P)。一般在总体方差未知时，通常可采用最为保险的方差估计值来进行抽样设计。2)设计误差（Δ），即允许的抽样误差。误差应视研究目的而定。一般而言，民意、社会调查中推断总体的要求无需太过严密，误差可限定在 5%左右；专项产品/药品研究中，一般要求误差不超过1%。本次调查为描述性的研究，误差应介于两者之间，确切而言，2%-4%的误差设计都可接受。3) 推断总体的把握程度—置信度（Z），设定为 95%。因此，总体方差 S2= P(1-P)=0.5×0.5=0.25，置信度 Z。由此，本文从两个角度来考虑样本容量和抽样误差关系：既可从上述标准来推算样本量，也可设定样本量，转来求其抽样误差。根据简单随机抽样公式：
公式 6
建立模型的基础工作是设计问卷和收集数据。通过定性研究，首先确定研究的主要内容，即客户满意度、客户忠诚度及影响客户满意度和忠诚度的各个方面。然后，把每一方面的内容再进一步细化为客户更直接、更具体考虑的因素，并以此为基础设计定量访问的问卷。
2) 宿舍装饰品市场需求
调查结果显示，高校中有67.5%的人购买过宿舍装饰品，而在尚未接触宿舍装饰品的人里面又有84%的人表示在价格和渠道合理的前提下具有购买意向。
而相当部分在校生对饰品价格较为敏感。数据表明，我们同时拥有至少27.3%潜在消费群。

图2-5 客户群分布
同时调查显示，目前宿舍装饰品销售商家普遍存在以下问题：1 实力不够，缺乏足够的竞争力。2 缺乏明晰的盈利模式，效益一般。3 购货渠道单一，装饰品的种类单一。 4缺少交流机制，专业知识缺乏。5依赖传统的销售渠道，信息通达度不够。

图2-6 经营中存在的问题
（3）市场容量与预测

图2-7市场预测趋势
据不完全统计，整个西安市有60多所大学，若按保守估计，每个学校有10000名学生的话，那么根据我们的数据计算，在每所学校中就至少有我们2730人的成长型消费群，同时显示，其中有五分之二的人每人每年购买宿舍装饰品的消费额约为50元，有五分之三的人每人每年购买二手书的消费额为60元。一个学校的潜在客户就有15.288万的开发价值，对于整个西安市来说，仅高校二手书的潜在市场价值就有917.28万左右。
潜在的宿舍装饰品市场主要分布主要在各个大学高校，比如西安XX学院、西北XX、西安XX大学等。市场特征主要表现为：市场集中，利于宣传，消费群知识结构复杂，素质高；消费群可支配资金不足，对价格敏感度较高，消费行为日渐成熟，缺乏系统的平台管理促进。
整个西安市60多所高校年消费917.28万左右
某高校10000名学生

五分之二即1092人，人均年消费50元，共5.64万元
五分之三即1638人，人均年消费60元，共9.768万元
潜在客户数2730

求和知，高校年消费额15.288万

图2-8 宿舍装饰品潜在客户群
2.3产业链竞争合作分析
2.3.1产业链分析
2.3.1.1商务模块的产业链
当前，中国的网络社区具有以下一些特性：用户粘性高、规模大，用户群体区分明显，用户之间沟通交流多，因此相互之间信任度较高，国内社区论坛的使用率和普及率较高的特点，商务模块则是针对特定群体的用户，在网站进行的交易行为，对用户而言提供了一种更为便捷的社区在线销售方式，具有快速、高效、低成本的特点。我国网民总人数已经达到4亿，而根据调查，我国网民总人数中学生占其32%，在上网人群中，有23%的网民进行过消费活动，作为最易接受新事物的大学生群体与电子商务这一最新的消费方式结合可以为市场带来巨大商机。
商务模块因为具备良好的互动性和分享性，使得网站信息成为左右购买者的重要因素，逐渐孕育出新的电子商务发展良机。但是目前传统的电子商务平台的问题日益增多，包括传统购物观念的束缚，价格预期心理得不到满足，个人隐私权受到威胁，对虚拟购物环境缺乏安全感，对线上支付机制缺乏信任感。 网上活动一般无法完全满足现实消费的个人社交动机，消费者对网上商品的价格预期心里比商场价格便宜20%--30%,但目前网上商品仅比商场产品便宜4%--10%，同时网络的公开性、虚拟性及现阶段电子商务网上有效的支付手段和信用体系的缺乏，电子商务环境下法律和其他规范手段的缺乏，使消费者网上活动的安全性、保密性和权益无法得到足够保障。传统的电子商务平台不是面对面交易，因而更加依赖于信用，买家在购买商品后是否会逃单，能否及时缴纳账款，都是商务模块所面对的问题，现阶段缺乏合适的支付机制和管理方式，依靠买家的信用做生意，风险完全转嫁到网站上。
后舍精灵网的电子商务模块和社交模块两大模块结合，解决传统电子商务购物的金钱商品问题，信用问题和售后问题，更能满足会员的社交动机。其优点是：集体购物，并由驻校代表出面协调客户与商家的关系，直接降低了购买者买假货、拿不货的风险，由于集体购买人多，在商品交易商会有很多优惠，质量和售后服务商也会有保障，因为是大规模和长期性的购物需求，货源方也会注意货物的质量和售后服务，因此换货或者退货也比较容易和放心，而对于消费者来说，尤其是学生，一站式购物很省心。网站有明确的消费主题，围绕商品、商家、口碑等组织的交易有决策链。商务社区的土壤必须构建在人气变现上，人气是微妙的，在市场空间里，交易本身的价格敏感度，乐趣，目的性，功能性占主流。

2.3.1.2核心业务宿舍装饰品产业价值链
立足消费市场，根据产业价值链和企业内部价值链分析，而宿舍装饰品服务平台又处于流通环节的核心地位。
内部价值链
客户价值链
易货
自销
代销
饰品商
B2C
C2C
外部物流
售后
内部物流
营销
处理仓储
宿舍装饰品服务系统

图2-9产业价值链与企业内部价值链
2.3.2竞争分析
2.3.2.1商务模块的竞争分析
竞争网站
1）传统的电子商务交易平台
像阿里巴巴、易趣、当当网等电子书商务网站，他们的优势在于已经占领了相当大的市场份额，同时建立了品牌知名度，并且拥有明确的运营模式和盈利模式。并且在B2B和B2C模式上已经建立起中国电子商务的格局。
2）虚拟社区
像开心网，腾讯的空间，优博网，人人网等，这些网站具有完善的社区服务模块和运营流程，并且经过多年的经营已经积累了大量的学生用户。
本企业
目前拥有国内首家也是唯一一家宿舍DIY设计网站，同时设置住校代表，进行大范围互动， 低成本的人力成本将为我们搭建这样的平台在初始运营成功奠定了基础。同时在产品流通方面进行实时监管，信息准确性，高效率低成本。
.2.3.2.2核心业务的竞争分析
竞争者：
网站技术成熟，技术程度高 。具有长期的运营经验， 已经建立了一定的品牌知名度，同时具有资金优势。
本企业：
依托服务网和社团网，采用先进的电子商务模式，有严格的准入标准，种类齐全，质量高，卫生，可检索，全国范围收购，渠道广，有晚上的线上线下议价体系，价格合理，并且从采购、分销、补货、仓储、配送、运输有严格的服务标准，降低了成本，提高了效率。
合作:
1） 与传统的电子商务平台合作，在商务模块与传统电子商务平台合作衔接，分享信息，集聚网站人气。
2） 与饰品商家的合作，利用商务社区的平台，收集发布并管理装饰品使用、交易、流通、仓储、配送情况。
3） 与核心业务商家合作，在包装、消毒、配送、运输、结算、兑付等环节，做好采购、分销、仓储、配送、虚拟生产的管理，统一由商务模块管理调配，资金流通和运转也统归商务模块，服务费用由商务社区向核心业务商家配发。

第 52页
3.后舍精灵网运营模式、盈利模式及特点
3.1商务模块的运营模式
在运营上，商务模块分成两大业务模块，以宿舍饰品流通和交易及物流配送为主要业务，为客户提供主题市场，进行品牌化战略布局。在社区发展成熟后介入金融衍生品业务。
3.1.1商务模块线上线下运营机制
从淘宝开发的各种淘客形式，早期的淘客、秒杀，近来的陶满意，许多游戏的插入式广告，古老的信息分类，都是电子商务社区的生存状态，社区电子商务具有多样性的特征，在不同阶段，可以适时尝试不同类型的电子商务方式，小网站可以做信息资讯，综合性的网站构建成系统的平台则可也聚集人气而平台的支持则需要局的的人气支持和强大的运营能力。
针对高校在校生这一特殊的消费群体，后舍精灵网主要采用两种实施方式为高校学生服务：
1) 设置驻校代表，完善驻校代表机制，基于这样一个实体机构在高校开展服务，把校园作为商务模块的线下分社区，把驻校代表作为校园内管理服务机构，充当社员与商务模块的媒介和桥梁，学生在网上浏览信息后通过驻校代表下订单，校园代表综合社员订单后交予后舍精灵网，并支付金额，收到商务模块的货物后再与社员联系，将货物发给学生并收取货款，这样及解决了物流的抵消配送问题，又解决了社员与商务社区的信任问题。
西区
大学城

零散
高校
南区
大学城

东区
大学城

北区
大学城
城市业务
经理
驻校代表
驻校代表
驻校代表
驻校代表
驻校代表
团队
团队
团队
团队
团队

图3-1网站驻校管理运营组织示意图
2) 完全有商务模块构建的电子商务平台，是由于商务模块内的社员属于同一个群体，有着同样的喜好、能够彼此信赖，大家在商务模块交流心得、经验进行电子商务活动，这里，电子商务并不是真正的购物手段，却能提供及时准确的信息，并完善议价机制，规范监督商家的商业行为，让会员再交易之前就把商品的价格等心中有数，然后促进其购买。
3.1.2商务模块的人气运营机制
网站有明确的消费主题，围绕商品、商家、口碑等组织的交易有决策链。商务社区的土壤必须构建在人气变现上，人气是微妙的，在市场空间里，交易本身的价格敏感度，乐趣，目的性，功能性占主流。
1) 建立主题消费模块，主要表现在宿舍装饰品的流通交易业务。通过主题群和品牌群第一部建立买家购物诉求的专业场所，做同行业的专业网站。
2) 依托国内首家大学生宿舍D.I.Y设计网站积聚人气，同时，做好线下的营销和宣传。
3) 建立导购，在主题群和品牌群中通过分享者（商家，客户以及资讯整合），直接帮助潜在购买者做决策。
4) 完善营销网络，推广品牌忠诚度。（竞拍、竞猜、发放优惠券、免费试用）
5) 普通用户（潜在客户）、商家、品牌群的功能需求细化。
6) 避免人气直接分流，在版块、帖子等环节植入互动营销。
3.1.3商务模块的核心业务运营模式
在主营业务上，尽管市场上也存在零散的装饰品商店，但是没有进行规模化品牌化运作的公司，缺乏必要的软件支持，没有形成健全的管理机制、价格机制、购货渠道和服务体系，这为本公司的进入并快速发展提供了机会。本公司将提供高质量的商品和优质的服务，打造新的文化理念，制定出本行业的标准。
资金流：
公司的资金来源分为三个阶段。第一阶段为起步阶段，资金来源主要为公司发起人集资并吸收风险资金投资。第二阶段为发展阶段，资金流主要来源通过股东担保模式获取银行信贷，由于依托服务网和社团网所建立的资源整合管理信息库都由本公司掌握，高于借款金额，商品价值本质上构成公司向银行借款最好保障，因此在股东担保的外在形势下，公司可以较为容易的获取银行的资本支持，同时，公司向银行获得巨额的债权融资，且融资规模随营业规模的增长而增长。第三阶段为成熟阶段，资金来源是股权融资，并与债权下的金融衍生品挂钩。
信息流：
驻校代表、校内社团、服务网免费注册用户及饰品商为信息的主要提供者，依靠公司开发的信息集成系统进行采集、归类、分析和监测，建立本公司独立的数据库和供应链管理系统，实行线上线下信息流。
商品物流：
1) 采购执行环节
根据服务网和社团网的信息反馈，依托公司数据库集成系统，承接客户向上游供应商的所以采购执行活动，包括信息检索、在线议价、物流运作、配套结算∕资金及信息处理。把客户供应商“一对多”简化为“客户—服务网”一对一的模式。提高采购效率，快速满足市场需求。
2) 分销环节
依托高校驻校代表合作优势，根据公司数据库信息，承接代销商、个体户及最终消费者的所有销售执行，包括销售∕库存分析、信息采集、物流配送，资金配送∕结算技术及处理。小额、零售、同城、短途业务由驻校代表或社团以勤工俭学方式进行配送，大宗及批发业务外包给其他物流公司。减少销售渠道和层次，降低成本，实现零库存，提高资金周转率、订单准确率，提高市场竞争率和占有率。
3) 库存及二次生产管理
依托服务网信息管理和系统集成优势，借助零售商实体店铺和出版发行公司储货仓库，由服务网负责商品的库存控制和仓储管理及库存件补货。降低陈本，缩短供货时间，减少仓储、运输成本，并在商品集散地进行虚拟生产，进行包装、翻新、杀菌处理。同时，在平台上发布采购、分拣、包装、翻新信息，节约生产费用，集中资源进行营销，以最小的投入获得较大的产出。
广告用户
后舍精灵网
合作网站

信息咨
询机构
商家、企业
物流企业
金融增值用户
银行

社团

最终
消费者
驻校
代表

资金流
信息流
物 流
图3-2 业务资金流 物流 信息流
3.2盈利模式
在公司盈利方面，采用“2+3”战略，“2”是指主要收费对象为两个，分别为而手术消费者和企业用户。“3”是指公司盈利分三个阶段，分别为初始阶段、发展阶段、成熟阶段。
初始阶段
初始阶段是阶段为两年，主要在局部地区的一线城市开展业务，在此阶段主要着力于不断完善服务体系，建立服务品牌，加强与企业和商户的战略合作伙伴关系，扩展业务，增加汇总信息流，建立本公司数据库，并维护系统运行，扩大公司影响力，站稳市场，着重盈亏平衡。高校学生为而手术主要消费者，在此阶段公司而手术流通主要业务量在采购执行环节，通过服务网线上线下的议价体系，以小额批发和零售为主，收取差价。对企业商户则按一定比例收取服务费和代销费，对运用本公司平台的企业商户则采用分成制，以商户节约额按比例收费。同时，根据已建成的服务网，由社团网为中介进行线上线下调查咨询业务收取服务费，通过热卖信息衔接，加入独立第三方广告联盟、Google联盟或者阿里妈妈联盟等，成为他们的联盟会员，通过和广告联盟平台合作，以少量的广告投放获取收入。随着移动终端设备的智能化， 作为移动服务商开设新营销方式，手机网上交易将会成为公司增值服务的业务。其他信息业务全部免费，由于业务多样化，服务层次越多，整合资源越多，服务费用越多。
发展阶段
发展阶段时间为两年，此阶段公司的任务主要在于晚上服务平台，进行系统化运营，逐步开始规模化运作，此时，本公司独立的信息数据库已经建成，并大量扩容，品牌知名度已经逐步建立，在二手书流通中将业务由采购执行扩展到分销、仓储存货管理和虚拟化生产环