销售顾问谈判技巧.doc

什么是谈判？
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “??” ??” “能 多 ？”
这车最低 多少钱呀？
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？
以问题回答问题
您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意）
如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售） ---零售 （仅针对最终用户---零售） a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？
典型情景2
电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交” 。
典型情景2
电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
典型情景2 典型情景2
电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购
车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景2
电话问价
处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
何时开始价格商谈
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早 的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介
绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4s店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要销售顾问为其深入剖析） 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”??， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣；
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 （注意拿捏好分寸）
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点；
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多；
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员篇二：销售人员如何提高谈判技巧
销售人员如何提高谈判技巧
在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在训练销售谈判时要注意以下几点：
·谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。 要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：
第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人
员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢？训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试：
一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。篇三：实用详细销售谈判技巧
谈判技巧
谈判前的准备工作：
1、 用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
2、 己方需求分析；列出我方的要求。
3、 确定我方在谈判中的优劣势。
4、 确定用户方的优劣势。
5、 估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期
的。
6、 确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。
7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。
8、 列出细节，如竞争活动、个人偏好。
9、 谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重
要的事情。对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判：
1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
2、 列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。
3、 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。
4、 确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。
5、 制定与前4步有关的合适的战略战术。
销售谈判是一个平等交换的过程。
销售谈判中最大的过失是什么？
1、 没有充分准备。
2、 信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、 没有先进行内部谈判。
4、 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。
5、 过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反
应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。
6、 对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白
了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。
7、 没有要求暂停。
8、 没有设身处地地为客户考虑。
9、 让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些，通常我们就可能我多赚
一点钱。
10、 后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判，为未来的谈判准
备条件。
有效销售谈判者的四个特征；
1、 善于计划和准备。
2、 先进行内部谈判。
1） 在向客户承诺关内部已有了承诺。
2） 他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数。
3） 他们懂得内部的重点，如盈利和销量的关系。
3、 富有创造性。
1） 会想办法修改计划，使双方都赢利。
2） 会想办法重新妥协与组合。
3） 会不断问：“如果……怎么办。”
4、 甘于承担合理的风险。
1） 会离席而去。
2） 没有觉得要对每个要求都作出反应。
3） 对礼貌的“搁置”处之泰然。
基本销售谈判原则：
1、 客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。
一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。
4、 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”
这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、 销售人员应该始终要求回报。
7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形
势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、 谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期
打算的态度。
10、 客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要
求最无吸引力的产品一样。
11、 这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，
客户很容易适应它。
12、 目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继
续与你谈判就可以了。
怎样识别谈判的目标：我方的和对方的？
在任何销售谈判中有两种类型的目标。一定要达到的目标是你不能让步的，那些最低点，即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的，即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。因此，一定要达到的目标有绝对的中断点，而想要的目标则没有。
销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。许多客户的目标与你的目标并没有冲突，在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价。在你和客户面对面谈判前，把所有的可能性都考虑一下。在你参加任何谈判前，必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识，这一点很重要。
谈判各方面的考虑
为了确定你的所有重要的目标，考虑下列基本的方面是有益的：
what 什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局？
when 或到什么时候为止客户可能想结束谈判？
where 我们应该在何地谈判：在他们的地方，我们的地方，或中立地点？
who 对这次谈判来说谁是双方主要人物？
why/how 这次谈判对客户的重要性如何，为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们是否急于想做成生意？
当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时，可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中。
1、 价格/价值
2、 时间安排/进度安排
3、 数量
4、 质量
5、 有关补偿
6、 优势问题
7、 人员问题
8、 一定要达到的目标和想要达到的目标
客户的需求和需要
客户将有一系列的需要，其中有些将会与你们的有冲突。客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。但客户的数量要求很可能跟你的非常接近。客户送货要求可能或可能不与你的完全一样。客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高。
在与客户进行讨价还价让步前，最好确定一下客户的全部需求。弄清楚了客户的全部需求，你在让步、还价过程中就处于有利地位。在大多数谈判中，客户有一系列“心理”需求，这些需求实际上成了没有列出来的需求目标。这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要。
经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。购买者想减少送货损坏的风险。在谈判结束时，客户想向他的组织表示他的谈判是成功的。虽然有些客户希望减少冲突，但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争。富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求，并对此作出了反应。
弄清和测验你的设想
在预测客户可能需要什么时，有些错误是易犯的。在事先列出客户的目标时，你可以只列出你希望他们做的事。或你可列出你认为他们应做的事。或在冗长的谈判期间客户的目标
可能会改变。
在每次面对面谈判前，你应列出将被提到的明了的问题。这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想。
代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源。在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源。
在列出你所了解的双方谈判目标后，弄清两者的差距。首先，识别出你基本同意的那些目标。然后确定需要还价让步的那些目标。请注意几个潜在的可能权衡的地方，如销量与价格、包销与价格。最后，从你的角度优先考虑权衡机会。
怎样评估优势与限制条件？
优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。
限制条件指限制你的优势的强制力。
优势的范围：
1、 事实与趋势
在准备销售谈判时，你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息。你的客户应从买方的角度同样这样做。
2、 印刷材料和媒介
印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势。“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多。
3、 行业惯例
由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似，所有有关效率和风险的经历也就相同，因此，在大多数行业中逐渐形成了许多惯例。如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由，那么再去冒失去顾客的风险，以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费，就不值得了。要记住的是，许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据，以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的。如果某个标准的行业惯例能达到这种目的，那么自然要利用它。
4、 其他用户
每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时（这是他们成功的原因），如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位。
5、 规章
任何时候一个客户在寻求特殊待遇时，策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助。这种暗示一定会提供巨大优势。
6、 政策
你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策，而你又无权改变这一政策。
7、 决策当局
8、 个人影响
你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉，你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”。
怎样评估风险？
销售者的风险
短期：未达到销售预测。红利下降。
长期：潜在的竞争关系。失去接触的机会。
客户的风险
短期：可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护，超出预算。
长期：可能失去优惠的合同价，特别在单源产品方面。有利的地位受到危害，更高的合同价。
一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品。如果他们逼得太紧，一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子；但不管怎样，风险是存在的。在进行重大谈判前，你应列一份客户感到的潜在风险的单子。
为了取得有利于双方的结局，就千万不能把客户逼得太急。那样做，事实上，可能增加你的风险。在谈判计划期间，从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。
在决定谈判策略前的谈判策划期间，考虑相对优势、限制条件和风险是有用的。这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略。
怎样评估主要当事人和主要有影响的人？
在准备谈判时，你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判，而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁。这些人是“背景作用人”。业务经理、管理员、财务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系。你对他们在谈判中的各种作用认识得越多，你就越有效。认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分。预测行为作用也是有用的。一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来。红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息。请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人。
考虑一下你方的主要影响人是谁。一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣。参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去。
在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下，请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误：1、没弄清谁负责讨论；2、其他搭档的确实作用是什么。 不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性。
谈判方式
面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。
1、赶人者，这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人，如果你听之任之，他可能
逼得你走投无路。
2、是富有表情的，这是一种精力充沛的乐天派，这一种人不逼你，但谈判时进展得如
此迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险。
3、是友好的，这是一种低调的、有礼貌的人，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲
突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺。
4、分析型，他们注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有
足够信息的人。
以上四种人可以重新调整到谈判的目标上：前两种要缓和，后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们。
如果我们这样做了，那么你能那样做吗？
如果你可以降低x方面的要求，那么可能我们能增加y方面的好处。
在一场很长的过分复杂的谈判中，你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用。与客户打交道时，重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性，以及了解客户个性，使他感到舒适。篇四：房产销售谈判技巧
第一讲
800 土地成本
1200 建设成本
500 税
300 配套+零散成本
根据个地情况不同可相应改变
1、谈判技巧很重要
当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
2、我们应该做什么
置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。
1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。
2．公司形象的代言人。
3．所销售楼盘的形象代言人。
4．职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。
5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式
3、房地产营销应具备的能力
1．良好语言表达能力
房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。
要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍：
a 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己??总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 b表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。
c表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。
d表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。
2．观察能力
擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。
a观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。
b观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。
c观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。
d 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。
事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。
3．交际能力
人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在
一定感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应做到：
a得体的衣着
b迷人的微笑
c良好的口才
d真诚的服务
e诚信的人格
4．现场处理能力
在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。
5．专业知识能力
既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识。至少在客户的眼中，我们是房地产销售行业中的专家。既然是专家，就应该解疑答惑，无所不能，并且具有指导意义。这样，才会言之成理，有信任感，让客户放心。“巧妇难为无米之炊”，没有精湛的专业知识，又拿什么去和客户交谈。心中有货，才会胸有成竹。提高专业知识，应从如下着手：
a房地产知识。包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。
b建筑知识。建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。
c房地产营销知识。房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。
d装修知识。装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。
e风水知识。中国是一个风水的国家。而房地产又是和风水最密切的。风水不是迷信，而是科学的地理知识。如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。
f其他知识。
4、房地产营销应具备的个性特征
1．自信
“自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。
2．积极主动
以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。
3．热情大方
“你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠??”销售