信用卡营销策略一览.doc

信用卡营销方略一览根据信用卡营销活动不一样特性，信用卡营销方略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利为主价格方略；以向持卡人提供高附加值服务为主服务方略；以关注客户差异性需求、精确进行市场定位为主市场细分和以品牌、广告、公关活动为主推广方略。一、价格方略客户用于购置信用卡服务价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争剧烈，信用卡客户尤其是新客户价格敏感度较高，减少价格已成为最基本信用卡营销方略。各发卡行纷纷以减少甚至免除多种手续费用来争取客源，最经典是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划，以借此增长持卡人持卡消费量和消费额，提高佣金收入。1.开卡免年费市场研究证明，年费是消费者最为敏感原因，开卡送一年或两年年费成为诸多银行共同招数。如工商银行推出5月提交信用卡申请表客户免两年年费优惠；花旗银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费优惠措施。2.刷卡免年费如台新银行规定，持卡人每年刷卡12次以上或每年合计消费6万元以上，即可免当年年费。3.积分抵年费招商银行北京分行与中国移动北京分企业联合推出“积分奖励计划”，“全球通”顾客在移动企业积分到达8000分时可折抵招商银行信用卡一般卡两年年费或VISA、MasterCard不一样品牌2张一般卡各一年年费或一般卡主卡及附卡各一年年费。4.终身免年费1990年美国电话电报企业（AT&T）正式推出“终身免年费”“AT&T环球”信用卡业务，当年新发卡超过500万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大影响。5.礼品馈赠为吸引客户开卡，向申请开卡客户馈赠礼品已成为业内通行做法。目前我国香港地区银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上3001000元礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值礼品；花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500元便可享有三款礼品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”奖励措施，申领信用卡即可参与奖品为白金钻戒抽奖。6.消费积分奖励消费积分计划是指每签账或透支现金1元，对应某一分值，在银行规定时间段中，凭累积分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划意在鼓励客户反复消费，增长客户换卡成本。如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满港币即可凭积分以超低价选购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取对应消费积分，累积足够分数便可换领4家航空企业飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也有自定复式积分计划。7.现金回馈现金回馈计划与消费积分计划目相似，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国诸多信用卡企业对持卡人刷卡消费均有现金回馈奖励措施，美国通用电气企业曾推出一种卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车企业推出信用卡回馈比例高达5%，但有一种附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时折价；壳牌石油和英国石油也来赶信用卡回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。汇丰银行与台湾衣蝶百货企业联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采用了比例递增措施，消费在10 000元以内返利比例为2%；10 000至20 000比例为4%；20 000元以上提高到5%。8.欠账过户这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡账户欠账过户到大新信用卡账户内，就可以按比例获得积分以换取现金。9.尤其推广期优惠如恒生银行在6月推出鼓励当地消费信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元现金奖赏；高出5000元以上，更可获晚餐和电影票等。10.综合优惠即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”推广中采用了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”措施。二、服务方略完善信用卡基本服务和提供高附加值服务是发卡行吸引和稳定客户重要手段。在信用卡市场竞争初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑便利性，增长POS联网范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定程度后，服务方略就转到增长信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、全球紧急支援服务、道路救援等。增长信用卡多种服务功能，不仅能使持卡人体会以便、快捷消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来诸多优惠和安全保障。1.提高消费和提款便利程度如汇丰银行信用卡持卡人可在遍及全球420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。2.特约商户折扣优惠各发卡机构一般都根据持卡人消费特点联络了数十家到数百家特约商户，提供多种消费折扣优惠，重要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡替代了诸多商户和品牌来宾卡，给持卡人带来了很大便利和尊贵感觉。3.附赠保险如招行信用卡持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险；交行上海分行“旅行通-太平洋携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务；汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等；台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。4.旅游消费免息分期我国香港地区发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出“安运满分游”免息分期，参与指定旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款；东亚信用卡也为报名参与学联旅游欧洲旅行团持卡人提供免息分期优惠。5.购物保障为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外诸多信用卡均有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物如有损坏、失窃，可获有限额赔偿，汇丰银行最高赔偿额到达3000港币。6.全球紧急医疗支持全球紧急医疗支持是在持卡人需要医疗协助时，不管在哪个国家和地区，只要致电热线，就可获医疗征询和中介等一揽子服务。7.预订服务一般预订服务包括酒店、机票预订等，大通曼哈顿银行信用卡客户还可优先预订演唱会和体育比赛等门票；恒生银行白金卡客户则可获跑马场来宾包厢预订优惠。8.刷卡买基金汇丰银行向白金卡持卡人提供申购共同基金时先投资、后付款服务和海外基金手续费折扣。台新银行则为刷卡买基金持卡人提供最低手续费率和信托保管费优惠，这项功能突破了信用卡消费功能，赋予了信用卡投资理财功能。9.白金卡来宾服务白金卡持卡人是各家银行最看重客户，享有多种尊贵服务。如花旗银行为白金卡客户提供免费享用全球各大机场来宾室、私家车维修时免费代步车服务、一年一次国际机场接送服务、乘机时免费由经济舱升为商务舱和秘书热线服务等。三、市场细分方略个性化在消费市场已是大势所趋，信用卡这种与个人消费紧密关联金融产品要赢得客户青睐，必须高度关注不一样消费群体个性化需求，精确把握目客户消费特性进行市场细分、精确定位。1.女性卡时尚女性观念新潮、消费欲望强烈是各家银行争相推出女性卡重要原因，目前我国女性卡重要有广发行“真情卡”、光大行“阳光伊人卡”、华夏银行“丽人卡”等。为了讨好女性客户，各发卡行在卡片设计、特约商户开发、礼品馈赠等方面充足考虑了女性消费偏好。如广发“真情卡”对特约商户开发重要集中在服装、美容、健身等领域，包括一大批著名女性品牌。甚至还提供年轻女性热衷英语进修课程。开卡礼品和积分礼品也都是女性爱慕产品，例如流氓兔等。广发还与保险企业合作，“真情卡”顾客只要到达一定积分，将获得女性专享“生育”保险。针对女性消费者推出美容联营卡是香港银行业一种成功方略。如花旗银行与代理H2O护肤产品奥思集团合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客户申请和正式批卡时都送护肤套装和美容礼券，而奥思集团来宾会员还可豁免首两年年费。恒生银行FANCL联营卡同样是以美容护肤为卖点，消费累积一定积分后便可换取礼品及护肤服务。2.大学生卡大学生也是一种消费活跃、潜力巨大客户群体。更关键是他们是未来专业人士和中产阶级，发卡行目前给他们留下深刻印象，对未来业务拓展大有裨益，大学生群体已是信用卡市场兵家必争之地。美国运通卡规定凭学生证复印件申请运通卡，赠送机票优惠券两张。美国电话电报企业发行“环球卡”给大学生优待是终身免费，并且在发放时并不考虑与否有收入。此外，“环球卡”还具有两项非常受学生欢迎功能：一是，这张卡可以当电话卡使用；二是，可以用卡租车，且不用额外购置保险。东亚银行推出了“港大智能卡”和“香港大学信用卡”，实行大学生在校期间年费全免及积分优惠计划。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作学生证和教职工证。此外，东亚银行还与香港大学合作，为持卡学生提供数项与生活、学习亲密有关优惠：如持有“东亚卡”，可直接申请体育中心会员证，免缴会费800元；办理图书证时节省500元押金；申请计算机中心电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明对香港大学支持，他们还申明将“香港大学信用卡”每月签账额0.35%和每年年费50%转赠香港大学“教研发展基金”。3.联名卡20世纪90年代初后来，银行与非银行机构合作发行联合卡和联名卡做法已非常普遍。在美国，某些重要汽车制造商、大型零售商、石油企业、贝尔电话企业等都推出了联名卡产品，到1995年，合作发行信用卡已占到美国信用卡市场35%左右。在我国香港地区，仅中银集团发行联名卡就有：与商会或工会联名“总商会卡”、“工联卡”、“邮政体育会卡”、“教联卡”等；与慈善机构联名“东华三院信用卡”、“福建但愿工程基金会卡”；与教育机构联名“科大卡”、“科大校友卡”、“树仁学院卡”、“复旦卡”；与商业机构联名“中旅卡”、“润讯卡”、“香格里拉卡”；与国际组织联名“狮子会卡”。在我国台湾地区，台新银行与台湾最大百货企业“新光三越”联名发行了“新光三越信用卡”，在发卡达150万张后，又推出“新光三越白金卡”；与新光人寿联合发行“新光人寿信用卡”，向持卡人提供人寿保费1%折扣；该行与台塑石油共同发行“台湾加油卡”，以“油利可图”刷卡加油积累点数折抵加油费奖励为卖点，发卡9个月即突破50万张。内地近年来发行联名卡有为同济大学九十周年校庆推出“太平洋同济认同信用卡”、建行上海分行“锦江龙卡信用卡”、首张采用保单质押方式办理信用卡“牡丹友邦万事达联名卡”、首张地产联名信用卡“牡丹合生信用卡”、广发行推出“广发都市报卡”、将客户手机号码与联名卡账户进行捆绑“广发-移动梦网”联名卡等。4.网上购物专用卡网上购物已成为一种日趋流行消费方式，某些银行发行了专供网上购物信用卡。如恒生银行发行“e-shopping卡”，为保障客户资产安全，信用额仅为3000港币，并对应提供网上消费优惠。5.体育赛事卡在1998年国际足联世界杯期间，汇丰银行运用这项体坛盛事推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有98世界杯足球赛标志，并邀请球王贝利作为形象代言人。此外，申请该卡可享有三种优惠：得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享有九折和获取最新体育征询。该卡一推出，就得到广大球迷欢迎。国际足联世界杯期间，广发行乘势推出了“广发万事达世界杯信用卡”，开展了以“世界杯嘉年华”为主题系列推广活动，进行了一系列办卡和刷卡消费有奖活动。其奖品包括世界杯小组赛（中国VS巴西）入场券、数码相机和1000元免还款消费额签账等名目繁多申领卡优惠。四、推广方略市场细分方略实行规定发卡机构在信用卡营销推广方式上讲求创新、重视个性化；另首先，作为一种时尚消费品，在信用卡营销推广中也应关注消费者审美情趣和情感体验。1.美观、独特卡片设计 花旗银行发行“citi.you卡”是万事达卡，不过卡正面却没有一般万事达卡标志，其最大特色是持有者可以在卡正面citi.背面刻上自己喜欢任何不超过13个字母名字来命名这张卡，这使最大众化信用卡第一次有了个性化内容。恒生银行发行显贵卡，其卡面上刻有持卡人签名，凸显了持卡人尊贵身份。广发“真情卡”采用紫色透明设计，是国内首张透明卡，时尚外表非常符合现代女性品味。中银信用卡国际“ynot”信用卡也为女性专门设计了四款可爱卡样。日本Linda卡则别出心裁，在卡面上设计了一种小拉链，非常俏皮。台新银行发行网络信用卡，卡片设计采用了独特网页形式，形象鲜明。2.新奇杰出品牌形象一种信用卡就是一种品牌，以独特品牌主张树立自身与众不一样形象是信用卡在市场竞争中立足重要手段。“台新银行玫瑰卡”1996年以“认真女人最漂亮”为主题，推出系列电视广告和平面广告，掀起了具有轰动效应营销热潮。其广告语“认真女人最漂亮”持续荣获三届台湾广告金句奖，成为被人们广泛引用流行语，堪称“台新银行玫瑰卡”最重要品牌资产。渣达银行信用卡以city smarter为定位，打出“smart人刷smart卡”广告词，努力打造欢乐、清新、动态品牌形象。在白金卡营销筹划中，台新银行将多种增值服务包装为“白金商旅”和“白金生活”两部分，辅以 “Work Smart Play Smart一张卡让您纵情工作也放情享乐”宣传口号；台新与台塑联合推出加油卡则以“台湾加油，台湾需要您”作口号，鼓励大家面对挑战，一起“加油”。新加坡大华银行女士信用卡以“男人没份”为口号，标榜女性特权，迎合新潮女性。近期发行牡丹国际卡以“拓展您世界”为广告语，其电视广告通过时空转换、具有视觉冲击力画面，彰显了“牡丹国际卡打开门，邀您进入意外精彩世界”创意出发点和全球通用产品形象。选择形象健康、有号召力名人作品牌代言人也是信用卡营销中常用招数，如VISA卡选择姚明拍广告、运通卡邀请高尔夫球星泰格.伍兹作为海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列广告等。3.俱乐部营销不一样信用卡品牌持卡人实际上是一种消费模式雷同非正式团体，俱乐部营销目在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。组织活动、寄送刊物是俱乐部营销常用措施。如广发行已建立“真情卡”会员专刊，并着手发展各都市会员俱乐部。台新银行专门为其玫瑰卡持卡人办了一种“RoseOnline玫瑰在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人电子邮箱寄送“玫瑰电子报”。4.节日营销台新银行将“玫瑰卡”营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举行大型现场办卡活动，以女人爱慕又与“玫瑰卡”有关联玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。如1995年七夕情人节，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活动；1996年西洋情人节，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送给女人”活动；七夕情人节，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送给认真女人”活动； 1997西洋情人节当日，又在百货企业门口布置摊位，由各地业务人员针对“玫瑰卡”目客户送出6000张健康美容CD及真锅咖啡来宾卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活动，在全省新光三越百货设点，免费替情侣拍照，留下情人节见证；又推出“玫瑰七夕，瓶传爱意”活动。每年节日相似，创意不一样，获得了很好推广效果