专业销售技能提升与业绩突破培训.doc

专业销售技能提升培训 主讲：林慧熙课程模块：模块一：销售前准备模块二：客户开发与识别技巧模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧模块四：专业SPIN问话技术模块五：产品价值呈现与演示技巧模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧模块七：如何打造营销团队突破业绩附：客户关系维护方法课后附赠：专业销售流程管理工具包课程大纲：模块一：销售前的准备身体精神专业知识非专业知识对客户的信息了解模块二：开发客户的步骤与识别技巧收集名单ABC分类制定计划大量行动黄金客户特质模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧1.观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）谈判风格源于对客户性格的精准把脉！要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？因人而异的沟通谈判技巧1.1与领导型客户的谈判技巧1.2与情感型客户的谈判技巧1.3与支持型客户的谈判技巧1.4与思考型客户的谈判技巧2.开场陈述是谈判成败的基础3.善用四类问题提问是谈判成败的关键两种提问方式封闭式提问开放式提问有效地提问让客户感到很舒服模块四：专业SPIN问话技术： S背景问题P难点问题I 暗示问题N需求利益问题3.1 SPIN提问策略基本问题：多用于预先接近阶段假设问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段暗示问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段需求问题：多用于推荐方案阶段模块五：产品价值呈现与演示技巧合适接近合适接近的目标是什么？每一个环节的目标是进入下一个环节！没有合适接近就难以正确的演示说明！卖点：对客户购买有影响力的点！演示说明产品展示六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯顾问建议抗拒原因分类：1.价格 2.品质 3.售后服务4.品牌综合感觉5.冲动指数-现场气氛影响顾问建议客户决策模式分析:1.理性- 非理性2.重细节-重大体3.同向随和-逆向求异4.果断-不果断应用判断:好不好影响?如何影响?顾问建议犹豫的不同表达及处理:5.USP独特卖点推荐方案的FABEC法则F-Feature 特点A-Advantage 优点B-Benefit 利益E-Explanation 解释C-Confirmation 确认说服呈现建议解决方案模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧处理反对意见的技巧反对意见的类型与一般处理技巧处理反对意见的技巧消除常见八种异议的技巧六大抗拒原理价格的系列处理方法 成交技巧一、顶尖销售顾问的四大信念第一信念:成交的关键是敢于提出成交第二信念:成交通常在5次拒绝之后第三信念:只有成交才能真正帮到顾客第四信念:不成交是顾客的极大损失二.推动成交常用的十种技巧附:售后跟进维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会，同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。专业销售服务誓言客户等级评估简要操作 客户关系维护金三角关于客户关系维护让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业.诚恳的关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务.模块七：如何打造营销团队突破业绩一、如何打造巅峰营销团队二、现场模拟营销体验:目标设定与结果震撼对比三|、视频感悟：如何当好营销团队教练（巅峰团队十大管理军规）