专业销售技能提升与业绩突破培训.doc

专业销售技能提升培训
主讲：林慧熙

课程模块：
模块一：销售前准备
模块二：客户开发与识别技巧
模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧
模块四：专业SPIN问话技术
模块五：产品价值呈现与演示技巧
模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧
模块七：如何打造营销团队突破业绩
附：客户关系维护方法
课后附赠：专业销售流程管理工具包

课程大纲：
模块一：销售前的准备
身体
精神
专业知识
非专业知识
对客户的信息了解
模块二：开发客户的步骤与识别技巧
收集名单
ABC分类
制定计划
大量行动
黄金客户特质
模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧
1.观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）
谈判风格源于对客户性格的精准把脉！！！
要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？？？

因人而异的沟通谈判技巧
1.1与领导型客户的谈判技巧
1.2与情感型客户的谈判技巧
1.3与支持型客户的谈判技巧
1.4与思考型客户的谈判技巧
2.开场陈述是谈判成败的基础
3.善用四类问题提问是谈判成败的关键
两种提问方式
封闭式提问
开放式提问
有效地提问让客户感到很舒服
模块四：专业SPIN问话技术：
S－背景问题
P－难点问题
I－ 暗示问题
N－需求利益问题
3.1 SPIN提问策略
基本问题：多用于预先接近阶段
假设问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段
暗示问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段
需求问题：多用于推荐方案阶段
模块五：产品价值呈现与演示技巧
合适接近
合适接近的目标是什么？
每一个环节的目标是进入下一个环节！
没有合适接近就难以正确的演示说明！
卖点：对客户购买有影响力的点！
演示说明
产品展示
六要点：语音 语速 用词习惯
眼光接触习惯 手势 身体习惯
顾问建议
抗拒原因分类：
1.价格 2.品质 3.售后服务
4.品牌综合感觉
5.冲动指数---现场气氛影响
顾问建议
客户决策模式分析:
1.理性--- 非理性
2.重细节---重大体
3.同向随和---逆向求异
4.果断---不果断
应用判断:好不好影响?如何影响?
顾问建议
犹豫的不同表达及处理:
5.USP独特卖点
推荐方案的FABEC法则
F-Feature 特点
A-Advantage 优点
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
说服呈现建议解决方案
模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧
处理反对意见的技巧
反对意见的类型与一般处理技巧
处理反对意见的技巧
消除常见八种异议的技巧
六大抗拒原理
价格的系列处理方法
成交技巧
一、顶尖销售顾问的四大信念
第一信念:成交的关键是敢于提出成交
第二信念:成交通常在5次拒绝之后
第三信念:只有成交才能真正帮到顾客
第四信念:不成交是顾客的极大损失
二.推动成交常用的十种技巧
附:售后跟进维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会，同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。
专业销售服务誓言
客户等级评估简要操作
客户关系维护金三角
关于客户关系维护
让顾客感动的三种服务
主动帮助顾客拓展事业.
诚恳的关心顾客及他的家人.
做跟你卖的产品没有关系的服务.
模块七：如何打造营销团队突破业绩

一、如何打造巅峰营销团队
二、现场模拟营销体验:目标设定与结果震撼对比
三|、视频感悟：如何当好营销团队教练（巅峰团队十大管理军规）