奢侈品销售技巧幻灯片.pptx

销售技巧培训2024/6/17 周一微笑，和顾客热情的打招呼了解顾客需求选择顾客需要的商品，详细介绍让顾客选取商品，买单，达成交易欢送客人并欢迎客人的下次光临销售接待流程2024/6/17 周一个人销售前准备“台上三分钟，台下十年功”，一天的工作顺利与否，与我们的准备工作密切相关，要准备些什么？1.检查和整理自己的仪容仪表2.调整和保持旺盛精力3.梳理自己全天的工作2024/6/17 周一工牌，服装面貌，仪容仪表个人货品饱满度商品陈列熟悉商品价格商品店面干净整洁店面环境的气氛卫生2024/6/17 周一我们真的读懂卖场顾客了吗？卖场顾客消费动机买自赏买实惠买名气买时尚求廉价攀比求自尊癖好2024/6/17 周一消费动机表现面子消费只买贵的，不买对的从众消费大家买，我就买理智消费只买对的，不买贵的占便宜消费便宜才是硬道理2024/6/17 周一卖场顾客分类2024/6/17 周一知己知彼，百战不殆！潜在顾客目标顾客意向顾客成交顾客重复顾客2024/6/17 周一对于门店销售而言，由于自身的性质，决定了销售人员接触到客户时，客户已经是目标客户（产品类）甚至意向客户（服务类），类型如下：B类需求明显兴趣较弱A类需求明显兴趣较强D类需求模糊兴趣较弱C类需求模糊兴趣较强B类需求明显兴趣较弱A类需求明显兴趣较强D类需求模糊兴趣较弱C类需求模糊兴趣较强2024/6/17 周一各类顾客应对法：A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重点。B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地示范产品。C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可与顾客分享其他顾客对产品的赞美及过去良好的销售经验，从而发掘顾客的内在需求。D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并需要提起 她的兴趣。2024/6/17 周一影响顾客消费因素.店内商品陈列.顾客消费观念.朋友圈的影响（250定律）.不同的需求2024/6/17 周一250定律：不得罪一个顾客乔吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创了一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。2024/6/17 周一销售过程中的注意事项忘记微笑以貌取人与顾客争辩离顾客太近，过分热情过于专业忽略客户真正需求轻易做出让步轻易地承诺2024/6/17 周一谢谢2024/6/17 周一