招商手册100311.doc

北京金华汉新技术有限责任公司
（招商手册）

市场部

目 录

u 企业文化 。。。。。。。。。。。。。3
u 目标客户群体 。。。。。。。。。。。。。3
u 产品的特点 。。。。。。。。。。。。。4
u 我们能够提供的支持 。。。。。。。。。。。。。5
u 什么人适合选择这个项目 。。。。。。。。。。。。。5
u 机会优势 。。。。。。。。。。。。。6
u 产品优势/价格优势 。。。。。。。。。。。。。6
u 销售优势 。。。。。。。。。。。。。7
u 营销模式 。。。。。。。。。。。。。7
u 营销思路 。。。。。。。。。。。。。7
u 服务中心要求 。。。。。。。。。。。。11
u 售后服务 。。。。。。。。。。。。11
u 加盟政策 。。。。。。。。。。。。11

北京金华汉招商手册
1：企业文化简介：
北京金华汉新技术有限责任公司是一家集研发、生产、销售为一体的高新技术企业。公司在总经理郑明德教授的带领下，研制生产了以华汉针神诊疗健身仪为主的一系列高科技电子医疗器械产品，获国家专利十多项。其中，拳头产品——华汉针神诊疗健身仪开启了电子针灸产业的新纪元，自研发投产以来，被国家科委、国家技术监督局等五大部委评定为国家级新产品，被列为国家级星火计划项目，国家科委发文并召开推广会在全国推广。产品先后获得中国新产品、新技术博览会金奖、第83届法国巴黎国际发明博览会特别荣誉奖、德国纽伦堡《国际新思维、新发明、新产品》博览会金奖等国内外数十项大奖。尤其在2003年第52届尤里卡国际发明博览会独揽五项大奖而轰动世界。华汉针神系列产品为海内外数百万患者解除了病痛，被美国权威杂志《财富》预测为：未来世界十大畅销产品之一。
经过二十多年的发展，金华汉公司已经发展成为我国电子针灸行业首屈一指的现代化高新科技企业，汇集了数百位高科技人才，在北京、上海、深圳、武汉、陕西汉中等地分别设立了工厂、分公司或办事机构。华汉针神诊疗仪、糖尿病治疗仪等多种产品销住全世界多个国家和地区。
2：目标客户群体：
凡是针灸能治的病，“华汉针神”都能治，经过十多年来成千上万的中外用户亲身验证，
华汉针神对以下疾病疗效比较显著：
有肠胃病、糖尿病、心脑血管病、气管炎、哮喘、头痛失眠、咽炎、鼻炎、前列腺炎、肩周炎、颈椎病、面部神经麻痹、三叉神经痛、老年综合征等。
华汉针神对以下疾病有一定的疗效：
华汉针神对感冒、过敏、花粉症、耳鸣、便秘、胆结石、更年期综合征、内分泌紊乱、月经不调、性功能减退、风湿病、扭伤、腰肌劳损、帕金森、老年痴呆症、痛风等症有一定的疗效， 还可减弱或消除手机电磁波对大脑造成的伤害。
3：产品的特点：
八大特点
Ø 功能全：实现诊病、治病、健身、美容于一体，被誉为“家庭健康管理专家”；
Ø 早期诊断：通过耳穴部位测定，能比B超、X光、CT、心电图等手段更早诊断身体疾病；
Ø 全方位治疗：对全身各种疾病综合治疗，可同时治疗糖尿病、胃病、关节炎、高血压等多种疾病；
Ø 自动选穴： 能自动选择病变穴位，跟踪治疗，使用方便；
Ø 自然疗法：无副作用、无染入性诊断、无创伤性治疗，是目前国际流行的自然疗法；
Ø 轻灵小巧/携带方便：居家、办公、乘车、旅游均可使用，便于携带，被中央电视台称为“口袋里的医生”；
Ø 四季常用：不受季节气候影响，可常年使用；
Ø 物超所值：物美价廉，全家受益；以经济实用型为例，每人每年所用的交流电费还不到一元钱。
四大功能
Ø 诊病：能在几分钟内通过耳穴探测人体的早期病变，包括恶性肿瘤，准确率在95%以上；
Ø 治病：华汉针神是一种电子针灸，针灸能治的病它都能治；
Ø 健身：激发细胞活力，增强机体免疫力，提高生命力，延缓衰老；
美容：能够平衡阴阳，调整气血，改善微循环，防止色斑的沉积，使肌肤平滑。
4：我们能够提供的技术培训；
Ø 代理商的经营培训、产品培训等；
Ø 员工初期的入职基础培训、服务销售模式的培训；
Ø 首场会议的专家支持以及会议组织帮促；
Ø 产品讲解模版、会议讲解模版、体验观看光碟等；
Ø 样板市场成功方案；
Ø 企业宣传VCD、报纸等宣传资料等
5：什么人适合选择这个项目
1》 有坚定的合作信念想创业致富的个人 ；
2》 有服务营销经验（包括体验销售与会议营销）或者客户网络的个人；
3》 没有行业经验但心态良好且有一定的资金运用能力者（我们提供保姆式帮扶）；
6：机会优势
l 优势一：老年用品消费需求大、供给少、谁先进入谁先得利；
l  优势二：老人有能力花钱买健康、买长寿、买享受,儿女们更愿意孝敬父母，报答亲情；
l 优势三：树老年用品品牌之道，丰富的产品组合，体验式购物，满足老人所需，体现子女孝心；
l  优势四：免费体验，疗效确切，可培养大批忠诚顾客；
l     优势五：亲情服务，感动的力量无坚不摧；
l     优势六：健康知识讲座，销售工作时刻不停；
l     优势七：销售自有产品，减少环节，增加利润；
l     优势八：经营老年用品，市场需求大供给少，无恶性竞争，产品利润丰厚。
7：产品优势/价格优势
l 凡是针灸治疗的疾病我们的产品都可治疗；而且产品小，易携带俗称“口袋里的医生”；
l 产品价格按照不同消费群体设置了不同的价格；顾客选择性很大；
8：销售优势
l 中国是一个重亲情的国度，象父亲节、母亲节、重阳节、中秋节、端午节、感恩节、妇女节、五一节、国庆节、元旦、春节、生日大寿等等，所有的节日无一不是儿女孝敬老人的节日，利用这些节日销售旺季，以一当十，利润倍增。
l     世界已进入老年化，中老年人口已占总人口近20%，各种老年人口服务管理机构需要大量的老年用品，如老龄委、老干局、休干所、疗养院、民政局、残联、医院、福利院等等；
l 以孝心入行，以简单取胜、零启动营销支持让资金回笼迅速、发展顺畅。个性化推广计划,让经营简便创新、轻松获利；
9：营销模式
体验销售+会议销售+药店布点+医院宣传+广告配合=复合营销
10：营销思路
l 媒体的宣传
媒体的 宣传主要是指 广播、区域媒体的软文以及当地报纸的夹报折页等措施；主要起的作用是对公司产品的前提宣导、对顾客进行初步的引导、告知产品的基本特点和理疗体验的窗口等。
l 医院的前期介入
产品的宣传能借助医院的窗口进行宣导，说服力度是不言而喻的，如果前期能让医院作为产品和顾客的桥梁，对产品的 促进作用是很明显的。
1、 给医生进行讲解或培训。先让他们了解和相信产品，让其作为一种新的诊断治疗手段和盈利工具；
2、 设法将产品通过正常渠道放进医疗器械科或药房（自费药房也可）；
3、 将宣传报纸发到医院挂号病人手上；
4、 对各科医生提供华汉针神按科室分类的治疗范围，让医生有针对性的向门诊病人、住院病人介绍推荐华汉针神；
5、 我们建议医院开发不要单一的进行，开发医院与区域内的“金华汉健康服务中心”结合起来进行开展；
l 药店的柜台宣导
药店专柜：药店的专柜销售是家用医疗器械销售的传统方式，每天来的人群基本是有某些疾病的患者，如果有员工进行促销和引导，效果是显而易见的，如果区域软文和广播媒体的宣导能间隔的在区域内进行推动，药店柜台的销售将会起到很显著的业绩。
l 设置“华汉健康服务中心形象店”
形象店和连锁店销售是目前保健品市场流行的做法之一，也是顾客交流感受，体验产品性能的集合地，更是员工活动和企业形象的窗口，一个企业有没有服务中心，对顾客来讲是判定是否诚信的一个标准。所以前期服务中心的建立是重要的一个步骤。
l 招聘有体验和会议营销的终端员工；
终端市场员工的前期招聘与培训是前期非常重要工作之一，建议前期招聘的员工最好是从事过体验销售或者会议销售产品，这些员工一般手里有一定的顾客基础、且熟悉服务销售的流程和会议的操作。在前期进行产品知识培训后，一般能很快的上手。
l 备注
以上工作仅仅是提示，不是一定要同步发展， “金华汉服务中心”
可以先建立、招聘员工培训、其次是药店、医院、媒体等配合。大家都知道目前单一的广告销售或者单纯的会议体验销售都不是可取的销售模式，营销渠道的整和，各种资源的整和是目前营销的主流。
l 抓好集团消费：
1、 政府机关及效益好的单位逢年过节送礼、发奖励、发福利；
2、 会议、项目验收等作为纪念品；
3、 发展礼品公司作为礼品。通过礼品公司开发集团消费。
l 体验销售
形象店和连锁店销售是目前保健品市场流行的做法之一，也是顾客交流感受，体验产品性能的集合地，更是员工活动和企业形象的窗口，一个企业有没有服务中心，对顾客来讲是判定是否诚信的一个标准。所以前期服务中心的建立是重要的一个步骤。
l 会议销售
会议销售是体验销售的延续和补充，是体验营销的衔接步骤，可以把很多意向购买的顾客集中在会议中，进行规范的健康教育，通过会场的气氛促进销售。
l 健康进社区
利用两本专著《针神》、《人活百岁不是梦》，两张光盘《华汉针神——口袋里的医生》、《人活百岁不是梦》和评书《针神传奇》进行直销：
1、 对党政机关的委、办、部、局的老干部们发送DVD、专著，如干休所、疗养院、活动中心等，也可组织义诊活动，为降低成本，可收回DVD和专著；
2、 对各大企事业单位和社区、农村的村委会也可采取这样方法处理；
3、 对糖尿病协会、心脑血管等病友会也可用这种方面办理；
4、 在报纸、网络、刊物等媒体上发消息，向糖尿病、脑血栓等病人及老人免费赠送DVD和专著（老年人要凭老年证、病例证明免费赠送）；
l 旅游商品：与各地旅游局及旅游商店联系，将华汉针神作为 旅游产品。
11服务中心要求：
Ø 面积20平方到50平方即可
Ø 电视/带能功放设备
Ø 血压计、血糖仪器、体重测量仪、
Ø 饮水机、电话、客户登记册/健康体检表、
Ø 小的展架、桌、椅等日常用品
Ø 金华汉提供企业文化布景、穴位图等
Ø 门头统一的VI装饰
Ø 员工3—5人（按照一个“金华汗健康服务中心”的配置员工设置）
12售后服务：
帮促代理商建立当地的售后服务中心；
13加盟政策
l 市场保护制度
1. 保证一个区域一个代理商；
2. 严格执行全国统一的销售价格体系；随时可以用发货代码进行查询；
3. 统一市场价格，严格杜绝低价行为；

l 代理商售后支持
1. 设立统一的售后服务专线，帮助各地的患者咨询；
2. 设立专业的技术维护和维修中心，协助各地代理商对需要维修的产品进行
维修服务；
3. 及时将全国各地代理商的成功模式传达给代理商学习，并进行全方位的营销指导；
4. 每年举行1到2次全国营销交流会议，邀请优秀的代理商和知名的销售专家讲课；
5. 每周打区经理对各个区域内的代理商进行沟通，即使解决代理商在经营过程中存在的问题；
l 加盟流程
1. 意向代理咨询；
2. 代理商打款、款到发货；
3. 正式签署合同；
4. 提供各种启动资料和证件给代理商；
5. 终端市场的相关培训；

北京金华汉新技术有限责任公司
市场部
2010年3月