凯晨电气集团营销中心薪资方案.doc

凯晨电气集团有限公司
营销中心文件 [2017]0301号

关于薪酬与任务指标挂钩及考核办法的规定
一、目的：为了加强目标责任制管理，明确销售人员的责、权、利，维护销售人员积极性，充分体现多劳多得，调动销售人员干劲，对薪资进行规范化管理与办法规定。
二、适用范围：营销中心所有销售人员
三、保密等级：二级
四、薪酬与任务指标关系
（一）、营销中心人员薪资和福利规定
1、实习员工薪资及福利：基本工资+绩效工资+统筹保险
2、市管部行政销售内勤员工薪资结构：基本工资+绩效工资（基本工资×10%）+奖金+工龄奖+五险
3、预算部员工薪资结构：基本工资+绩效工资（基本工资×10%）+计件奖金+工龄奖+五险
4、售后部员工薪资结构：基本工资+绩效工资（基本工资×20%）+奖金+工龄奖+五险
5、拓展部员工薪资结构：销售额×4%+工龄奖+五险
6、营销中心年薪制员工：年薪+五险
7、特约销售专家及管理者按约定薪资、福利待遇执行管理；
（二）、薪资规定及福利规定说明
1、员工的福利待遇分两个阶段，一、试用期阶段，上统筹保险，二、转正后，上五险+公司福利。
2、营销中心新人工资规定，面试当初双方约定的薪资分解为基本工资、绩效工资两个部份即：基本工资+绩效工资+统筹保险福利。
3、营销中心转正员工：一、是转正后确定的工资。二、技术型员工经过考核后确定的技术等级工资（按公司制度执行）。
4、公司规定：销售额×业务提成4%为销售人员的全部收入，分解为基本工资+绩效工资+五险+福利。
5、营销中心年薪制员工接受部门绩效考核，按约定执行。
6、特约专家顾问薪资规定，按照约定协议执行。
（三）、绩效工资考核的规定
1、营销中心拓展部绩效考核＝约定基本工资×20%×KPI考核得分数。
2、营销中心售后部绩效考核＝绩效工资×KPI考核得分数。
3营销中心大客户部绩效考核＝约定基本工资×20%×KPI考核得分数。
4营销中心市管部、预算部绩效考核＝基本工资×10%×KPI考核得分数。
5营销中心年薪资人员绩效考核＝年薪薪酬×60%÷12×20%×KPI考核分数。
（四）、月度发放薪资规定
1、实习员工当月薪资发放=基本工资×实际出勤天数÷应出勤天数。
2、正式员工当月薪资发放：基本工资×实际出勤天数÷应出勤天数+绩效工资×当月KPI考核分数＝当月实发工资。
3销售人员当月薪资发放=约定基本工资×20%×KPI考核得分数+约定基本工资×实际出勤天数÷应出勤天数。
4年薪制员工当月工资发放=年薪薪酬×60%÷12×实际出勤天数÷应出勤天数×100%+年薪薪酬×60%÷12×KPI考核分数
（五）、销售人员薪酬与销售目标责任
1、销售岗位工资、绩效工资、销售任务、提成、福利相对应表
序号
销售员业务等级
基本工资
绩效工资
销售指标
基本提成
福利
工龄奖
备 注
1
实习销售助理
2200元
300
无
无
无
无
实习
2
★
2300元
500
300～399
4%
五险+
工龄奖
转正
3
★★
2650元
650
400～499
4%
五险+
工龄奖
工龄奖按公司制度执行
4
★★★
3200元
800
500～599
4%
五险+
工龄奖
5
★★★★
4000元
1000
600～699
4%
五险+
工龄奖
6
★★★★★
4800元
1200
700～799
4%
五险+
工龄奖
7
★★★★★★
5400元
1400
800～899
4%
五险+
工龄奖

8
★★★★★★★
6400元
1600
900～999
4%
五险+
工龄奖

9
★★★★★★★★
7200
1800
1000～1199
4%

10
★★★★★★★★★
8000
2000
1200～1299
4%

11
★★★★★★★★★★
8800
2200
1300～1399
4%

2、 产品提成说明规定
序号
设备产品分类
规格型号
提成比例
新领域行业
备 注
1
高压柜
KYN28-12
4%
5%
除房产行业外的行业
2
环网柜
HXGN15-12
4%
5%
3
低压柜
MNS
4%
5%
4
GCS
4%
5%
5
GGD
4%
5%
6
GGJ
4%
5%
7

小型柜
KXG98-12
10%
10%
8
KSG99-12
10%
10%
9
宝马柜
BM6PHS
10%
10%
3、销售团队提成规定
序号
岗位名称
职位等级
基本工资
团队提成
奖金
福利
业务提成
备 注

1

部门经理
一级
4000

0.1%

√

五险
个人业务提成2.8%
70%时间业务
30%用于管理
二级
5000
三级
6000
3
营销总监
一级
10000

0.1%

√

五险

个人业务提成2.8%
30%用于业务
70%用于协调
二级
11000
三级
12000
4
外聘专家
约定
约定

约定

约定

（六）、关于业务提成规定
1、销售员独立完成销售指标并完全回款按4%点作业务提成。
2、超额销售100万,按表中对应等级享受计算基本工资、绩效工资、业务提成和福利。
3、销量每增加100万业绩，销售收入增加（基本工资80%+绩效工资20%）1000元, 以此类推。
4、十星销售员等级评定依据销售额可上可下，销售额达到某一等级，就享受某一等级待遇。
5、利用公司内部资源、领导引路达成的订单原则上按1%之内提成计算。
6、销售活动中的居间合同，提成点按协商约定提成点结算。
7、代理销售业务，现款现货在提货时结算清楚。
8、离职销售人员按照回款进度已兑现提成的退出0.5%；作为后期项目管理的费用执行。
（七）、业务提成兑现规定
1、业务提成兑现原则：第一、一单一清一结（根据货款回收进度决定兑现额度），年底总核算的方法结算。第二、业务提成缴纳税收，财务部代扣代缴后发放（销售人员可用发票抵扣）。
2、业务提成兑现按照销售合同规定回款进度节点，计算业务提成4%点。
回款情况
初次回款30%
通电回款60%
结算回款90%
质保回款100%
备 注
兑现提成比例
1.1%
0.8%
0.8%
1.3%
4%点业务提成点分解
3、非销售岗产生的产品销售订单合同业务提成按1%计算，结算办法，回款到帐后一次性结清。
回款情况
回款达30%
回款达60%
回款达90%
质保金100%
备 注
兑现提成
30%
10%
10%
60%
年终结算
4、利用公司人脉和领导打招呼的关系做成的业务，销售提成可享受3%点提成。
5、业务中主攻是公司领导或由别人帮助下完成的业务，销售提成点只享受1%点提成。
6、居间订单的提成兑现按照合同规定的回款进度结算：一单一清一结，本公司提供售后服务
回款进度
初次回款30%
回款60%
回款90%
回款100%
兑现提成
1%
0.5%
1.%
1.5%
占总额比例
25%
12.5%
25%
37.5%
（八）、财务风险控制
1、由于电气项目时间长、人际关系复杂，产品保质期二年期，所以销售人员严记控制财务风险，一如既往维护客户关系，保证质保金到期归帐的安全性，。
2、质保金合同到期限销售人员应及时收款，超过3个月，公司财务将按贷款利息计息，超过4个月将停发相关业务人员工资，公司介入，产生一切费在提成中扣除，直到扣完为止。
3、关于销售订单中加价部份业务，公司财务采取代缴代扣税后按回款流程要求规定再结算。
4、代理销售的原则：现款现贷，给协议价，现款现结返利，本公司提供售后服务。
5、市场部建立应收帐款回收底线管理机制，谁的项目谁负责，合同应收进度管理，严格控制时间节点。
6.应收帐款按合同进度回收并落实各级负责制，严控回款风险。
（九）、财务核发薪资规定
1、财务部根据营销中心《提成结算申请》表，方可结算销售业务提成。
2、财务部按照营销中心制度，准时结算销售人员的相关费用。
3、财务部根据营销中心《员工KPI绩效考核》的统计表，发放当月应发薪资。
五、营销中心KPI考核规定
为了调动公司员工的工作积极性，激发员工工作热情，提升工作业绩，增强公司竞争力，保证公司目标的顺利达成，营销中心特制定本绩效考核办法。
（一）、考核对象
营销中心各部门所有人员。
（二）、考核内容和方式
1、考核时间：每月1日至31日。
2、考核工资标准：
2.1确定绩效考核工资标准（基本工资×20%＝绩效工资额）。
2.11年薪制员工绩效考核工资标准为：年薪÷12×50％×20％作为考核工资；
2.12营销中心拓展部、大客户部销售员绩效工资考核标准=基本工资×20%=绩效工资
2.13营销中心预算部员工、市场管理部行政内勤人员考核工资标准=基本工资×10％为标准。
2.14特聘人员按协议执行。
3、考核内容：员工本人当月工作完成情况及综合表现。
4、考核方式：
4.1、实行分级考核，由市场管理部数据统计考核，直接主管审核，分管领导监督评定。
4.11销售员的绩效考核，由市场管理部提供统计数据，部门主管审核数据考核部门成员；
4.12部门负责人绩效考核，由市场管理部提供数据，分管领导审核数据考核所属部门负责人；
4.13考核项目中的协调项，由各关联部门相互背靠背、负责人对负责人、合作员工之间相互打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分，选择中间平均分值。
5、考核流程
5.1营销中心考核流程：月计划完成率、信息管理、工作技能、日常行为、规章执行、
5.11每月工作计划制定内容真实可行，部门负责人需分析、评估、确定最终实施执行。
5.12工作计划执行过程，时间、方法、正确率，部门负责人要及时检查、指导、纠偏。
5.13工作结果的考核与计划进行核对，总结成功经验，目标任务未完成，需部门负责人帮助分析、梳理、找出原因，制定出更有效的措施。
6、考核方法：考核以数据说话+科学认定的方法，力求做到公平、公正、公开。
6.1员工自评，市场管理部提供数据，部门负责人审核评定，由分管领导监督。
6.2部门考评，市场管理提供数据，部门负责人自评、互评、分管领导考评。
6.3分管领导 部门负责人 员工之间须进行有效沟通。
（三）、考核结果
1、对员工的考核
1.1考核结果
考核结果以分数确定，最终转换为A、B、C、D四个等级，以分管领导最终评定为准并公布。各个等级对应分数及基本标准如图：
A级：超额完成当月工作任务，综合表现突出，工作成绩优异；
B级：全面完成当月工作任务，综合表现良好，工作成绩良好；
C级：基本完成当月工作任务，综合表现合格，工作成绩一般,偶有工作失误；
D级：未完成当月工作任务，综合表现一般，工作成绩较差或有重大工作失误。
最终考核分数
等级
98分以上
A
86-97分
B
60-85分
C
60分以下
D

1.2奖惩办法
1.21当月考核结果直接与当月工资发放挂钩：
实际发放工资=基本工资×（实际出勤天数÷应出勤天数×100%）+绩效工资×KPI考核得分%
1.22当月考核得分98以上的A等级的员工，公司奖励10%额外工资。
1.23员工月度工作绩效考核结果，将作为月、季、年度年优秀员工评选标准，年终考核和奖惩的重要参考依据。
1.24当月KPI考核得分为D等级的员工连续三个月得分一样，劝其调岗或劝退（销售员连续二个月警告）。
2、对部门的考核
2.1考核标准
对部门的考核标准主要由以下几个方面组成：
部门工作完成情况（70％）、执行力（10％）、下属督导力（5％）、工作失误和安全事故（5％）、自律力（5％）、团队精神（5％）。
2.2考核办法
2.21对部门的考核采用部门自评和分管领导考评的方式，以分管领导最终评定为准。
2.22部门考核合作项团队精神，由部门负责任人背靠背打分统计计平均分，由分管领导最终评定为准。
2.3考核结果和奖惩
2.31年终，营销中心将根据各部门全年总体表现情况，评选优秀部门，并根据公司当年效益情况，给予部门适当奖励。
2.32连续三个月考核部门业续低于70分以下提出整顿与警告，连续六个月考核70分以下部门负责任人调岗。
2.33对于年终考评较差的部门，营销中心将根据实际情况，给予部门负责人建议降职、降薪或解聘处理。
（四）、特别考核奖励
1、 奖励拓展部销售签约合同项目开发奖系列表
序号
签约合同额
签订一份订单奖励金额
备 注
1
100万以上（含100万）
300元

2
200万以上（含200万）
600元

3
300万以上（含300万）
900元

4
400万以上（含400万）
1100元

5
500万以上（含500万）
1500元

6
600万以上（含600万）
2000元

7
700万以上（含700万）
2500元

8
800万以上（含800万）
3000元

9
900万以上（含900万）
4000元

10
1000万以上（1000万）
5000元

2、奖励兑现时间：项目合同签订后第一批进帐款到位，由本人申请，部门审核，营销中心审核，财务部兑现。
3、特别奖励
3.1特别奖励说明表
序号
独立完成销售指标
特别奖项
奖励内容
公司政策
备 注
1
1500万
三等奖
10000元
董事长五星酒店，请全家吃饭送黄金星五克。

2
2000万
二等奖
20000元
资助个人香港游，送黄金星十克

3
2500万
一等奖
30000元
资助全家香港游，送黄金星十五克。

3.2特别奖兑现时间：2017年年底结算，2018年1～2月份兑现。
（五）考核执行程序
1、计划制定和返回：
1.1员工月度工作计划：由员工制定《员工月度工作计划表》交部门负责人审核后返回员工。
1.2部门月度工作计划：每月30日至次月1日，部门负责人制定下月《部门月度工作计划表》交分管领导审定后返回部门。
1.3计划制定各阶段，应进行必要的沟通。
2、考核、汇总
2.1员工考核由员工自评、市场管理部核审、部门考核、公布四部分组成。
2.11由员工自填《月度KPI考核表》，交市场管理部核审数据依据，交部门负责人考核；
2.12KPI考核项目中员工相互协调配合分由配合员工相互评分；
2.13考核各阶段，应进行必要的沟通。
2.2部门负责人考核：由部门负责人自评，市场管理部核审数据依据，分管领导评定、公布四部分组成。
2.21由部门负责人自填《月度KPI考核表》，交市场管理部数据核定，交分管领导评定；
2.22部门负责人协调评分部份，由相互评分，由市场管理部核对。
2.23考核阶段，应进行必要的沟通。
2.3市场管理部的KPI考核：由部门成员自评，其它部门负责人对市管部协调能力、效益评分，分管领导评定后公布；
2.4市场管理部负责月度KPI考核结果、优秀员工评选统计、公布看板管理。
2.5汇总：次月3日前，市管部将员工考核和部门考核汇总后，交分管领导签字，次月5日公布。
3、结果反馈
3.1营销中心在次月5日前，将各部门及所属员工的考核发给人行部（办公室）；
3.2营销中心负责人将部门负责人《月度KPI考核汇总表》发总经理；
3.3营销中心市管部将部门负责人、员工《月度KPI考核汇总表》发财务部；
3.4考核人根据实际情况和需要，与被考核人进行沟通，以改进和提高工作绩效。
3.5市管部每月结合《月度KPI考核汇总表》与员工沟通，统计员工满意度。
六、其他事项
（一）考核人员应坚持实事求是，客观公正地进行考核。被考核人认为考核结果严重不符合事实的，可以向上一级相关领导提出申诉。经数据核对、调查属实的，给予纠正，并对相关责任人进行处理。
（二）本办法经公司总经理批准后，于2017年4月起执行。
（三）本《办法》由营销中心市管部负责起草、解释。
抄送：办公室、财务部
营销中心市管部
2017年3月15日