美甲师需要的销售技巧.doc

美甲师需要的销售技巧什么是专业销售技巧？这个问题很多美甲师会问，看来我们的美甲师也都意识到销售技巧的重要性，其实专业销售技巧并不是什么深奥的学术知识，而是在销售中由人们积累的一些共性、通用的技巧。既然是销售技巧，首先我们要确定向顾客推销什么？（一） 向顾客推销自己；（二） 向顾客推销产品的利益；（三） 向顾客推销产品本身；（四） 向顾客推向服务。（一） 向顾客推销自己 有的美甲师会奇怪，只要我的产品好、技术好，为什么还要推销自己呢？这里需要提醒大家，人和产品、服务项目同样重要。顾客之所以购买你的产品，并非是先对产品、服务项目的质量有一个整体概念才做决定的，而是出于对销售人员的情感和意见，所以美甲师先让顾客接受自己是很关键的一步： 微笑，保持微笑可以增加美甲师的亲和力，可以更好的和顾客沟通。无论是工作还是平时生活，保持微笑都是十分必要的，一来帮助你保持一个积极的心态，二来可以影响身边的同事。 赞美顾客，赞美是洒在人心灵上的阳光，美甲师对顾客真心的赞美可以迅速的进入顾客的话题中，为后续的沟通做铺垫，但是要注意赞美的方式，不要与奉承混为一谈，那样会起到反作用。 注重礼仪，主要是对语言方面的规范，注意使用文明用语和敬语，莫要直呼顾客姓名，言谈举止要得体、大方。 注重形象，美甲师要时刻注意自己的形象，因为你不仅代表品牌形象，更直接影响店内的形象。一个人的外在形象反映出他的特殊内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功推销自己，更谈不上推销你的产品和服务。 倾听顾客说话，倾听是必要的，也是很多人所忽略的，倾听可以拉近美甲师和顾客之间的距离，迅速获得顾客信任感，而且还能了解顾客的一些诸如购买动机、最关心的利益点以及存在的异议。（二） 向顾客推销利益很多美甲师在给顾客推介产品和项目的时候感觉词穷，不知道说什么，又或者显得很生硬，没有说服力，其根本原因没有设身处地的为顾客着想，怎么设身处地为顾客着想呢？那就要注意在介绍产品或者服务项目的时候把产品的特点转化为产品对顾客的利益点，同时要抓住顾客最关心的问题做重点说明。 特点Features优点Advantage利益Benefit证据Evidence （三） 向顾客推销产品或服务项目本身当顾客从利益点转移到具体的产品和项目上的时候，就需要美甲师有相当丰富的产品知识和语言技巧了，主要包含三方面的工作： 使产品介绍更加吸引顾客； 有效化解顾客异议，由担心变为放心； 使顾客产生购买欲望，实现成交。下面我们详细说明：（一）产品介绍 首先，使产品介绍更加吸引人就需要掌握一定的方法，语言介绍法、五官刺激法和借助工具法都是常用的方法。语言介绍法，主要通过语言技巧对产品进行形象的介绍，故事法、引用例证、数字法、比喻法、富兰克林法（优点和缺点全部罗列出来让顾客选择）、ABCD法（权威、更好的质量、便利性和差异性）、描绘利益法等等。比如： A、“这个护手霜我们店的很多顾客都在用，刚刚走的那个陈小姐（顾客）做完手部护理觉得不错还要带一瓶走呢。”（举例例证） B、最近这个款式的延长甲很漂亮的，还不易断裂，而且15天若有断裂我们免费修补，188的价格一点都不贵，就按15天算，算来一天也才10多块钱，而且一般我们做的指甲都能保证近一个月都不会有问题。（数字验证） C、五一芭比甲在做活动哦，原价80元，现在只要51元，可以趁活动体验一下嘛，节省下30块将近，省下的钱去XX旅游，路费不就有了嘛，做个指甲漂漂亮亮的跟家里人出去玩，多开心。（形象描绘利益法） 五官刺激法，也就是说直接通过产品对顾客的感官刺激来吸引顾客，比如护手霜类接请消费者试用或者感受产品的滋润度、气味、颜色等等。 借助工具法，借助店内的一切宣传物品作介绍，图片、画册、价格表等结合起来，让顾客更全面的了解，同时精美的宣传品可以起到事半功倍的效果。（二）顾客异议处理 顾客对我们的产品和服务项目提出不同意见是经常有的事情，不要在顾客提出异议后不知所措，顾客提出异议才是我们美甲师工作的一个开始，俗话说，嫌货才是卖货人。顾客为什么会提出这些异议呢？ 对产品的特性以及给自己带来的利益不了解； 对自己需求认识的模糊； 对美甲师、产品以及品牌存在偏见。 因为顾客的异议各不相同，所以需要美甲师在平时工作中要注意积累并分享给其他同事，也可以事前准备标准答案，也有很多美甲店把这些话术总结起来供大家学习。 在处理顾客异议的时候要把握两点原则：不要直接反驳顾客，先肯定顾客是对的，然后婉转的做出解释或者提出不同观点；绝不可与顾客争辩。 例如：“你们的甲油味道好大哦”“是嘛？我闻闻，嗯，是有些味道，还好，比别的甲油味道小多了，我做了这么长时间，就海豚湾的味道小些，还是绿色环保的呢，不会伤害健康的。”“是不是真的哦？”“我每天做那么长时间的美甲，我比您更看中这个甲油对健康的影响，您说是不是，而且这个味道一会就散发了就不会有味道了，在店内比较明显罢了。”（三）说服顾客成交 美甲师前期的介绍工作做得再好，若不成交也是白费，就像是瞄准目标却不扣动扳机一样。在提出成交要求的时候要把握三个原则：主动；自信；坚持。 很多顾客会在决定购买与否的时候犹豫，若这个时候美甲师主动的提出成交的请求，那成交的几率会大很多。自信的提出成交不仅仅是表现出对自己的技术、产品的信心，也会让顾客感觉到放心。若顾客拒绝成交，也不要马上就败下阵来，学会坚持，等待机会勇敢再次提出成交请求。什么时候是提出成交要求的最佳时机呢？ 向顾客介绍产品或者服务项目的一个重大利益点（卖点）时； 圆满回答顾客的一个异议时； 顾客出现购买信号时。如何提出成交？ 直接成交法：“五一期间芭比甲只要51块哦，过两天就回到80块了，要抓紧呐。”“这个手部护理对改善皮肤真的很有好处的，做完效果特明显，您一定得试试” 假设成交法，即假设顾客已经成交，直接进入后面的赠品选择或准备工作：“我们这个手部护理项目做活动，送工具套或护手霜，您看是选哪个？”“我们先清洁下双手吧。” (四） 向顾客推销服务 这里的服务主要是指售后，除了相应的卸补甲类售后优惠之外，有时候美甲师还有会遇到顾客的投诉，这个问题是任何店面都会存在的问题，不论你的技术和产品再怎么优秀也是无法彻底避免的，所以顾客投诉的处理是十分重要的问题，处理得不好会影响美甲店形象，处理得好，会带来新的销售机会。在处理投诉的时候注意几点： 安抚顾客冷静； 确认事实真相，并重复给顾客听； 和气收场； 尽量带离主要营业区域，往旁边或是员工休息室等。 顾客冷静下来之后才有可能沟通，并确认事实真相，重复给顾客听表明我们美甲师在听并清楚现在的问题，并显示帮助顾客处理问题的诚意，最后尽量和气收场，不要与顾客结怨。