中山大学第一附属医院上量策划方案.doc

中山大学第一附属医院上量策划

办事处：广州丹滴二办 代表姓名：杜秋俊

1、医院背景
中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。

2、目标销量
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
纯销
13
10
13
14
14
15
15
16
16
16
17
18

3、竞争产品销量情况

药品名称
复方丹参滴丸
银杏片、胶囊 （天保宁）
通心络胶囊
麝香保心丸
复方血栓通
销售
6000盒
4000盒
4000盒
800盒
8000
平均日用剂量
30粒
6粒
9粒
6粒
9
平均日治疗费用
4.74
4.54
8.4
3.7
8
销售费用
2
5
3
2
2
市场份额
141600元
136200元
112000元
19200元
160000元

4、科室最大潜力分析
科室
月门诊量（人次）
适用处方（%）
最大化处方量（盒）
丹滴潜力处方（盒）
心内科
8000
15
3
3600
中医科
7000
15
3
3150
普内科
8000
5
2
800
眼科
2500
10
4
1000
内分泌科
6000
10
3
1800
介入科
150
80
5
600
肾内科
3000
5
2
300
保健科
1000
20
3
600
特诊科
1000
5
2
100
急诊科
2500
5
2
250
心内病房
600
20
6
720
合计

12920

5、目前客户人数分布情况
级别
科室
A
B
C
D
学术带头人
合计
心内科
4
2
3
3
3
15
中医科
2
0
2
1
0
5
普内

1
4
3
0
8
老干科
0
0
0
0
0
0
眼科
0
1
0
0
0
1
保健科
0
0
0
3
0
3
特诊
0
0
0
0
0
0
心内病房
0
0
0
0
0
0
内分泌
0
0
0
0
0
0
合计
6
4
9
10
3
32

6、上量策划
主要解决问题
1） 科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。
方 法： 对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以达到提高销量的目的。

对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。

对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生；E、组织西内科学术沙龙。
注：详见下页“月份策划细分”之（2）B

2） 客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个月内基本完成，并同时对已开发新客户及时进行升级，进度如下（24人）：
月份
科室
1月（人）
2月（人）
3月（人）
新客户数
升级人数
新客户数
升级人数
新客户数
升级人数
心内科
4
1
3
3
2
3
中医科
3
1
3
3
2
2
普内科
2
1
2
1
1
1
眼科
2
1
1
1
1
2
合计
11
4
9
8
6
8

3） 病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观。
4） 客户升级。
客户升级进度计划如下：
月份
现在
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
A
6
8
9
10
11
12
13
13
13
14
14
14
15
B
4
6
7
8
9
10
11
12
12
14
15
15
15
C
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
20
D
10
11
12
13
13
14
14
15
16
16
16
16
16
客户升级计划见下页“月份策划细分”之（1）。

5） 分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A。

7、月份策划细分
1） 客户升级计划
项目
月份
客户姓名
原级别
升级级别
活动支持
相应费用支持（元）
增加销量（盒）
1
唐安丽
B
A
1、礼品：摩丝
2、礼品：沐浴乳
3、礼品：发夹
4、音乐会
1、30
2、50
3、100
4、200
通过4次活动达成的销量
1
蔡冬梅
B
A
1、礼品：手霜
2、礼品：丝巾
3、周末温泉
1、50
2、50
3、500
通过3次活动达成的销量
1
李琼
C
B
1、礼品：口红
2、宴请
3、家访
1、80
2、200
3、100
通过3次活动达成的销量
1
唐瑞芳
C
B
1、礼品：手霜
2、宴请
3、家访
1、50
2、200
3、100
通过3次活动达成的销量
1

黄婉娟
D
C
1、礼品：花瓶
2、家访
1、100
2、100
通过2次活动达成的销量
1月合计

1460

2
董雪聪
C
B
1、礼品：护手霜
2、礼品：唇膏
3、家访
4、礼品：鲜花
1、50
2、30
3、100
4、50
通过4次活动达成的销量
2
何志敏
D
C
1、礼品：口红
2、礼品：丝巾
3、礼品：冲值卡
1、100
2、50
3、100
通过3次活动达成的销量
2
杨惜泉
B
A
1、礼品：汤圆
2、家访
3、周末温泉
1、50
2、100
3、500
通过3次活动达成的销量
2月合计

1130

3
秦鉴
D
C
1、礼品：咖啡
2、礼品：
3、宴请
1、80
2、100
3、200
通过4次活动达成的销量
3
廖新学
C
B
1、礼品：茶具
2、礼品：茶叶
3、礼品：咖啡
1、200
2、100
3、80
通过3次活动达成的销量
3
董雪聪
B
A
1、礼品：香水
2、礼品：沐浴乳
3、家访
1、350
2、50
3、150
通过3次活动达成的销量
3月合计

1310

4
李琼
B
A
1、家访
2、宴请
3、饮料券
1、100
2、200
3、100
通过3次活动达成的销量
4
张飞霞
D
C
1、礼品：眉笔
2、宴请
3、家访
1、80
2、200
3、80
通过3次活动达成的销量
4
林红
C
B
1、礼品：花瓶
2、礼品：洗发水
3、礼品：口红
1、100
2、100
3、230
通过3次活动达成的销量
4月合计

1190

5

梁洁冰
D
C
1、礼品：花瓶
2、宴请
1、100
2、150
通过2次活动达成的销量
5
张诗军
C
B
1、礼品：饮料券
2、礼品：钱包
3、家访
1、80
2、200
3、100
通过3次活动达成的销量
5
廖新学
B
A
1、礼品：洋参
2、宴请
3、家访
1、100
2、200
3、100
通过3次活动达成的销量
5月合计

1130

6
唐瑞芳
B
A
1、礼品：消毒液
2、礼品：
3、礼品：花瓶
1、60
2、100
3、100
通过3次活动达成的销量
6
梁洁冰
C
B
1、礼品：
2、礼品：
3、家访
1、100
2、100
3、100
通过3次活动达成的销量
6
张育君
D
C
1、礼品：饮料券
2、礼品
3、宴请
1、100
2、150
3、200
通过3次活动达成的销量
6月合计

1010

总计

7230

2） 分院/分门诊/科室/客户开发计划
A、分院开发计划
项目
月份
分院
现在客户人数
计划客户人数
活动支持
相应费用支持（元）
增加销量（盒）
1—2月
中山大学附属黄埔医院
1
5
1、礼品
2、礼品：杯子
3、学术沙龙
1、250
2、
3、1500
通过3次活动达成的销量
总计

1
5

1750

B、科室开发计划
项目
月份
科室
客户姓名
客户人数
活动支持
相应费用支持（元）
增加销量（盒）
1
介入科
杜志民
8
1、礼品
2、礼品
3、学术沙龙
1、100*6
2、500
3、1200
通过3次活动达成的销量
1月合计

1800

2
内分泌科

10
1、礼品
2、学术沙龙
1、50*10
2、2000

2月合计

2500

3
肾内科

10
1、礼品
2、学术沙龙
1、50*10
2、2000

3
眼科

5
宴请
800

3月合计

3300

总计

7600

C、客户开发计划
项目
月份
客户
客户姓名
客户人数
活动支持
相应费用支持（元）
增加销量（盒）
1

11
礼品、宴请等
1100
400
2

9
礼品、科会等
1000
400
2

6
礼品等
600
2500
3

5
礼品等
500
200
4

3
礼品等
300
150
5

2
礼品等
200
100
6

2
礼品等
200
100
总计

1

3900
1500

注：新开发客户不以现金形式支持

3）学术沙龙（科室会）策划
项目
月份
科室
客户人数
级别
活动支持
相应费用支持（元）
增加销量（盒）
1
心内科
12

学术沙龙
2500
600
2
中医科
10

学术沙龙
2000
500
2
内分泌
10

学术沙龙
2000
600
3
肾内科
10

学术沙龙
2000
600
3
眼科
5

学术沙龙
800
300
总计

47

9300
2600

4） 患者教育策划
项目
月份
活动主题
活动支持
相应费用支持（元）
1
复方丹参滴丸与心血管病
心内科陈国伟
1000
2
复方丹参滴丸——血管保护剂
中医科秦鉴
1000
3
介入手术病人的术后防治
心内科杜志民
1500
4
复方丹参滴丸与糖尿病眼底病变
内分泌科主任
1500
总计

5000

8、个性化拜访（单位：次/月/人）
1）拜访频率

学术带头人
重点专家
重点客户
ＡＢ级客户
ＣＤ级客户
药剂科
合计
费用支持
日常拜访
8
12
18
15
12
8
73
50
家访
1
1
1
1
1

5
100
夜访
1

1

2
50
学术沙龙
1

1
2500
宴请
1
1
1
1
0.5
1
5.5
200
合计
12
14
20
17
14.5
9
86.5

2）主题促销
节日
主题
科室
人数
礼品
费用支持（元）
元旦
与年底答谢结合，居家礼品为主
心内科
中医科
20
酒、食品
500
情人节
年轻医生情侣服务
心内科
中医科
10
花券，巧克力
1500
妇女节
妇女节日送温暖
中医科
内科
12
化妆镜
1200
五一
重点客户维护
各科
15
洗发水等４件套
1500
六一
全家温馨游
心内
2
（香港迪士尼）游
1500
端午
传统节日礼品
各科
20
粽子
1600
七一
医生党员节日
各科
10
纪念邮票
1000
中秋
珠江赏月
各科
15
珠江游
1500
国庆
重点客户维护
各科
20
米、橄榄油
2000
合计

12300

9、自我要求
1）、严格遵守公司纪律，积极向上，把全部的精力投入到纯销上量中去；
2）、严格按照计划执行；
3）、工作认真落实到位；
4）、注重采用多种方式加强与客户的沟通；
5）、有问题及时与领导沟通。