贸易数学省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

商业数学商业数学培训培训1第1页课程目标本课程是为了促进我们对联合利华与客户之间交易在财务角度上了解与认识。在课程结束时，我们能够：明白基本损益表分析计算利润率、顺加、倒扣及交易有效性明白联合利华贸易条款基本要素公用条项公用条项2第2页财务报表3第3页客户财务我们客户会用一系列财务报表来衡量他们生意成功。他们能够快速地经过阅读这些报表来了解他们生意表现。联合利华人员作为一个世界级客户发展团体，你也需要知道客户财务表现是怎样影响你工作。所以,让我们来看看一些基本财务报表吧。4第4页损益表损益表现金流量表现金流量表资产负债表资产负债表利润起源利润起源在生意中现金流向在生意中现金流向表现生意中财务情况表现生意中财务情况主要财务报表5第5页主要财务报表-经典零售商损益表销售额销售额产品成本产品成本毛利毛利费用费用营运利润营运利润其它收入其它收入/其它费用其它费用税前净收入税前净收入所得税所得税税后净收入税后净收入10078221930.33.31.32这是一个经典零售商损益表，可分为九个简单组成要素。损益表是表达生意表现准确蓝图。你认为每个要素代表什么吗？6第6页主要财务报表现金流量表现金流量表是什么？现金!生意血脉假如没有好现金管理-全部生意都可能失败利润与现金流不是一回事现现 金金 为为 王王!7第7页衡量现金是从哪儿来和用在哪些地方显示可对比期间内现金流向明白客户现金流对我们日常业务决议有很主要影响现金可能是正数现金可能是正数,也可能是负数也可能是负数主要财务报表现金流量表8第8页现金流驱动及控制要素应收帐款降低库存降低销售量、销售额增加销售价格增加延长帐期债务和库存有最大影响债务和库存有最大影响以上这些对你们怎样进行销售工作会有哪些影响反馈9第9页主要财务报表资产负债表资资 产产负负 债债资产负债表资产负债表企业拥有物品企业拥有物品:流动资产是指能够轻易转换为现金资产流动资产是指能够轻易转换为现金资产比如比如:现金存款现金存款,存货存货,应付帐款应付帐款非流动资产是指有极少流动性资产非流动资产是指有极少流动性资产比如比如:财产财产,工厂固定设备工厂固定设备企业拥有物品企业拥有物品:流动负债是指短期负债流动负债是指短期负债比如比如:应收帐款应收帐款,借款及预提款等借款及预提款等非流动负债是指长久负债非流动负债是指长久负债比如比如:抵押抵押,债劵债劵全部者权益全部者权益+10第10页主要财务指标11第11页共享主要财务指标为了连续增加以及与我们客户建立成功关系,我们必须要了解销售、利润，成本及效率怎样影响我们销售及谈判能力。关于这些主要业务指标知识是必要。你认为这些指标是什么？5分钟小组讨论：你们客户主要财务指标是哪些？反馈12第12页共享主要财务指标联合利华及零售商都会有投资回报率(ROI)最大化目标。投资回报率(ROI)最大化是指什么？影响原因可分为三部分：增加销售和利润降低成本效率13第13页主要财务指标三项主要财务指标传统收益率生产力/空间和库存销量14第14页主要财务指标1:传统收益率传统收益率引用一些衡量指标-那些我们在造访客户时能够有规律地谈论指标毛利率%单位毛利每七天毛利调整单位毛利15第15页传统收益率毛利/毛利率单位毛利单位毛利毛利率毛利率%2.00不含税销售价格不含税销售价格毛利毛利成本成本减去减去等于等于1.500.50-=0.50单位毛利润单位毛利润毛利率毛利率%不含税销售价格不含税销售价格除以除以等于等于2.0025%=16第16页每七天毛利每七天毛利传统收益率毛利/顺差(留心有些零售商在谈利润时候其实是指顺加)0.50单位毛利单位毛利每七天毛利每七天毛利周销量周销量乘以乘以等于等于10/Units/Wk5.00/Wkx=顺加顺加%0.50毛利毛利顺加顺加%不含税进货价不含税进货价除以除以等于等于1.5033%=17第17页零售数学填空零售价成本价毛利率%现金利润1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1.670.351.600.3920.0%0.4015.0%0.4518第18页零售数学填空零售价成本价毛利率%现金毛利1.991.5024.6%0.491.891.5020.6%0.391.991.6417.6%0.352.091.7814.8%0.312.021.6717.3%0.351.991.6019.6%0.392.001.6020.0%0.403.002.5515.0%0.4519第19页给出四项指标中任两项给出四项指标中任两项,你能够解答出剩下两项指标你能够解答出剩下两项指标.2.001.500.5025%(P)(C)(GP)(GM%)给出给出给出给出P-C(P-C)P x 100给出给出P x(1-GM%)P x GM%100给出给出给出给出P-GP给出给出GP P x 100C (1-.GM%)给出给出C (1-GM)-C给出给出C+GP给出给出给出给出GP (GP+C)x 100GP GM%x 100(GP GM%x 100)-GP给出给出给出给出利润矩阵.20第20页主要财务指标2:生产力/空间和库存库存周转库存周转每年销售量每年销售量平均存货量平均存货量计算计算:=存货周转存货周转库存天数库存天数客户当前库存数量客户当前库存数量,表现为可表现为可销售天数销售天数在一年中在一年中,客户平均库存周转次客户平均库存周转次数数.库存量库存量每日平均销量每日平均销量计算计算:=库存天数库存天数这些对你有什么含义呢?库存天数=库存量=现存量(SOH)存货周转=现存量周转=产品/空间生产力这意味着你们客户库存周转，快或慢21第21页库存衡量存货周转存货周转年销量年销量平均库存量平均库存量计算计算:库存天数库存天数客户拥有产品数客户拥有产品数,表示为可供销售天数表示为可供销售天数在一年中在一年中,客户平均库存库存周转次数客户平均库存库存周转次数.库存量库存量平均日销量平均日销量计算计算:x库存量库存量7(天天/周周)周销量周销量除以除以乘以乘以40107=库存天数库存天数等于等于28=年销量年销量年周转次数年周转次数平均库存平均库存除以除以等于等于520401322第22页=$不含税周销不含税周销量量每英尺销每英尺销量量占有货架尺寸占有货架尺寸除以除以等于等于$20.000.5ft$40.00主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存$每英尺销量每英尺销量=周毛利周毛利每英尺毛每英尺毛利利占有货架尺寸占有货架尺寸除以除以等于等于$5.000.5 ft$10.00$每英尺毛利每英尺毛利23第23页主要财务指标2:生产力/空间和库存大型零售商库存周转都多于20次,比他们付款期还要快.实际上,他们通常投资在库存上,又能够存钱在银行里盈利.小型零售商库存天数普通多于付款天数，所以要考虑：投资在库存上回报高、或是存钱在银行里回报高？-生产力表达24第24页主要财务指标2:生产力/空间和库存成功零售商知道利用供给商资金成功零售商知道利用供给商资金来支持生意运转来支持生意运转产品产品付款付款(30 40天天)仓库仓库店铺店铺货物到现金货物到现金20 天天 联合利华联合利华25第25页我们客户用库存投资汇报率(ROII)公式来衡量每元库存能产生多少毛利.库存投资回报率库存投资回报率 =每年毛利每年毛利平均库存成本价平均库存成本价主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存记住“现金为王”,我们客户一直都在寻找改进他们库存投资回报率和现金流现实状况方法.26第26页主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存我们客户改进库存投资回报率和现金流情况主要行动:降低库存占有资金份额在不产生断货前提下,降低到最合理平均库存增加每年周转率,比如:下更多订单,降低每单送货量27第27页主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存分组5分钟讨论你们客户用了哪些策略来改进他们库存投资回报率及现金流情况.考虑一下假如库存周转很慢,你们一些小型客户见面临什么情况.这些是怎么影响我们业务发展?你需要在客户那里得到什么?你怎么能够跟客户达成协议,既可满足你客户又能够满足你自己需求?准备一个两分钟演讲来表示以上观点反馈28第28页主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存我们要告诉客户看我们能够在他们生意各个领域给予帮助,从而证实我们是最能干销售人员.知识就是力量!29第29页主要财务指标3:增加销量利润降低固定费用影响增加在收支平衡点上收入生产力更加快周转-更高投资回报率更有效地使用人员,工厂及设备产品库存周转影响产品新鲜度和条件采购得更加好能力-实力提升人员激发员工主动性动力/激情建立起平均销量增加销量是很主要,因为.30第30页主要财务指标3:增加销量销量销量产品成本产品成本毛利毛利费用费用营业利润营业利润其它收入其它收入/费用费用税前净收入税前净收入所得税所得税税后净收入税后净收入10078221930.33.31.3211085,824,2204,20.44,61.82,8+40%9070,219,8181,80.21,60,61-50%31第31页练习三联合利华代表造访一个客户,并告诉他我们能够把其中一款产品销售提升10%客户只需要把价格降低5%.客户对此感兴趣,让该代表计算出改变后影响.3分钟32第32页计算对利润影响价格调低5%及销量上升10%正常价格减价后零售价135,50利润26,50进货价109,00109,00销售量100000110000总利润2,650.000总计33第33页计算对利润影响价格调低5%及销量上升10%正常价格减价后零售价135,50128,72利润26,5019,73进货价109,00109,00销售量100000110000总利润2,650.0002,172.500总计(477.500)34第34页练习四一个客户希望能增加某一产品毛利.他其中一个想法是把零售价提升10%.你直线经理告诉你销量可能会下降20%.你会怎么做?3分钟35第35页计算对毛利影响加价10%及销量下降20%正常价格加价后零售价135,50利润26,50进货价109,00109,00销售量100000总利润2,650.000总计36第36页计算对毛利影响加价10%及销量下降20%正常价格加价后零售价135,50149,05利润26,5040,05进货价109,00109,00销售量10000080000总利润2,650.0003,204.000总计554.00037第37页n 我们怎么能够更有效地对我们怎么能够更有效地对我们客户完成销售呢我们客户完成销售呢?n我们怎么能够降低销售费我们怎么能够降低销售费用支出呢用支出呢?对于联合利华及客户两个主要挑战38第38页贸易条款贸易条款有效运作有效运作业务建设业务建设其它条款其它条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral Terms以结果为导向以结果为导向特定客户特定客户公用条项公用条项货架上可得性及可见性货架上可得性及可见性额外可见性额外可见性对客户商业活动对客户商业活动对客户价格促销对客户价格促销马上付款马上付款供给链改进供给链改进1.2.3.总销量总销量营业额营业额贸易条款能够分为三部分贸易条款能够分为三部分:有效订单有效订单39第39页贸易条款贸易条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral TermsPrompt PaymentSupply Chain Improvements贸易条款能够分为三部分贸易条款能够分为三部分:有效订单有效订单-使用电子订单-使用全国性订单或是汇总好订单马上付款马上付款供给链改进供给链改进-30天内付款-付款是经过电汇而不是支票-不退货-分仓等有效运作有效运作其它条款其它条款1.2.3.总销量总销量营业额营业额业务建设业务建设40第40页贸易条款贸易条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral Terms货架上可得性及可见性货架上可得性及可见性额外可见性额外可见性对客户商业活动对客户商业活动对客户价格促销对客户价格促销贸易条款能够分为三部分贸易条款能够分为三部分:-同意货架分类/正常空间-新产品上架-现有产品二级陈列-现有产品或新产品特殊陈列-商业特征-吊旗/摇摇卡(假如要付费给客户)-直邮海报促销-价格促销(倒扣,奖金,减价等)-买X送Yor折扣劵有效运作有效运作其它条款其它条款1.2.3.总销量总销量营业额营业额业务建设业务建设41第41页贸易条款贸易条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral Terms以结果为导向以结果为导向特定客户特定客户公用条项公用条项Prompt PaymentSupply Chain Improvements贸易条款能够分为三部分贸易条款能够分为三部分:Efficient Order-年度成长奖励-年底奖金-付费给指定客户,比如:全球策略性客户:家乐福/沃玛/WSN-付费给全部符合条件客户,比如:电子收款系统数据分享有效运作有效运作建立生意建立生意其它条款其它条款1.2.3.总销量总销量营业额营业额42第42页贸易条款贸易条款贸易条款对不一样区域或是不一样客户都可能有区分贸易条款对不一样区域或是不一样客户都可能有区分:你要知道与你业务相关贸易条款你要知道与你业务相关贸易条款,这是很主要这是很主要!要清楚我们付出费用所对应可得到结果要清楚我们付出费用所对应可得到结果日化日化食品食品涂抹品涂抹品(黄油黄油)雪糕雪糕有效物流运作条款有效物流运作条款(仓库折扣仓库折扣)10.0%4.0%8.0%12.5%43第43页我们到达我们课程目标了吗?你能够你能够了解商业数学概念了吗?知道怎样把商业数学应用在工作环境中去了吗?知道客户们怎样衡量他们生意表现了吗?明白客户生意表现能够直接暗示出你们应该怎么做了吗?了解联合利华贸易条款协议了吗?你已经你已经制订了在工作中怎样改进你财务了解行动计划了吗?44第44页