发酵法生产甘露低聚糖商业计划-方案书-毕业论文.doc

发酵法生产甘露低聚糖商业计划书 “科技以人为本，引领健康生活”
目 录

1.执行总结 1
1.1 产品与技术 1
1.2 市场与营销 1
1.3公司与战略 1
1.4 投资与财务 2
2.产品与技术 3
2.1项目背景 3
2.2 产品概述 4
2.3技术壁垒 5
2.4 应用前景 5
3.市场与竞争 5
3.1 行业环境的市场动力 5
3.2 市场细分 5
3.3 市场容量 5
3.4 竞争分析 5
4.创业团队与公司战略 5
4.1 创业团队 5
4.2 公司及管理 5
4.3 总体战略 5
4.4 发展战略 5
5.市场营销 5
5.1 目标市场 5
5.2 产品 5
5.3 价格 5
5.4 销售渠道 5
5.5 推销策略 5
5.6 市场开发与进入 5
6.生产管理 5
6.1 生产要求 5
6.2 厂址的选择 5
6.3 项目进度 5
6.4 生产流程 5
7.投资分析 5
7.1 股本结构与规模 5
7.2 资金使用 5
8.财务分析 5
8.1 会计报表及其他 5
8.2 会计报表分析 5
9.风险资本的退出 5
9.1 撤出方式 5
9.2 撤出时间 5
10.风险管理 5
10.1 市场风险及其对策 5
10.2 经营风险及其对策 5
10.3财务风险及其对策 5
附录I 低聚糖市场调查报告 5
附录II 设备生产厂家 5
附录Ⅲ 团队成员联系方式 5

i
强合科技创业团队
1 执行总结
目前我国农民收入长期处于较低水平，制约了农村经济发展，进而影响到全面建设小康社会目标的实现；不仅是重大的经济问题，而且是重大的政治问题。要增加山区农民收入，最有效的手段是充分利用山区资源进行农产品深加工和农业产业化。同时多年来城市经济高速发展，城乡居民比以往任何时候更加关注健康。本计划书正是为了适应时代发展的需求而产生，以中西部山区的特色资源——魔芋为原料，生产一种优质的健康食品配料——甘露低聚糖。投资本项目将产生巨大的经济效益和社会效益。
1.1 产品与技术
功能性低聚糖作为健康食品配料在国外已被大众普遍接受，但在国内才刚兴起。甘露低聚糖功效高，每日摄取1～2克便可使双歧杆菌增殖50～100倍。我们的产品纯度高达90%，有改善胃肠功能、降血糖、稳定性好等优点，市场应用前景广阔。
发酵法生产甘露低聚糖技术属华中科技大学所有。该技术工艺新颖，生产成本低，有机结合了生物发酵和化工纯化工艺，别人难以模仿。我们将通过严格管理、专利申请、注重研发等措施为企业构筑较高的技术壁垒。
1.2 市场与营销
国内低聚糖品种主要有异麦芽低聚糖、低聚果糖、大豆低聚糖、低聚木糖；其中市场份额最多的是异麦芽低聚糖占65%，其次低聚果糖占12%。现有产品多为含量50%的糖浆，功效不高且食用有发胖危险。相比较而言，我们的产品纯度高、用量较少、保健功能更显著而且没有同类产品的缺陷。
国内只有部分企业使用了低聚糖，但很多企业都有潜在需求。我们访谈的19家企业中有10家明确表示对我们的产品有购买意愿。国内低聚糖市场需求在2003年大约为5万吨。
我们的产品定位于高端的功能性食品添加剂，目标客户是广大食品、饮品生产企业。我们采用竞争定价策略进入市场，初步定价为22万/吨，以奶制品、保健品类企业为市场切入口。采用人员推销和赠送产品的手段尽快打开市场。前期用区域销售和展会销售培育市场，随着公司的成长逐渐建立直销、分销结合的营销网络，最终以商务网站取代间接销售渠道。
1.3 公司与战略
强合科技有限责任公司是一家提议性的公司，以生产甘露低聚糖产品为主。公司选址在武汉东湖高新技术开发区，享受前两年免税，以后税率均为15%的优惠政策。公司性质是有限责任公司，所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
公司注重短期目标和长期战略的相结合，一方面努力开拓和占领市场，实现产品多元化；另一方面与原料产地进行合作，建立长期稳定的魔芋供应基地，通过增建企业来扩大原料需求和解决山区富余劳力的就业问题，帮助山区农民脱贫致富。最终形成以魔芋产品为中心的一体化生产，多元化经营的发展战略。
1.4 投资与财务
公司成立初期共需资金900万元，准备由各方筹资和银行借款组成。
公司注册资本700万元。股本结构为：外来风险投资入股400万元（57.142%）；华中科技大学技术入股100万元（14.286%）；团队成员资金入股100万元（14.286%）；广东美奇集团入股100万元（14.286%）。以上股本同股同权。
公司有很强的盈利能力，股东投资的内部报酬率为36.70%，静态投资回收期为2.94年，动态投资回收期为3.5年。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。
根据我们公司的实际情况，风险资金最好在第6—8年撤出，被其他企业整体收购或者公司管理层收购方式比较适合本公司。
2 产品与技术
2.1 项目背景
2.1.1 本项目的起由
农业不发达、农村不繁荣、农民不富裕的问题，习惯统称为“三农”问题。在2003年初召开的农村工作会议上，胡锦涛总书记发表了重要讲话，他指出：“全面建设小康社会最艰巨、最繁重的任务在农村”，他要求“更加关注农村，关心农民，支持农业”。 2004年2月8日，新华社全文播发政府2004年1号文件《中共中央国务院关于促进农民增加收入若干政策的意见》，文件确定以促进农民增收为主题，着重提出集中力量支持农产品深加工和农业产业化经营，挖掘农业内部增收潜力。体现了党的新一届领导集体对农业农村问题的高度重视和逐步解决好农业农村问题的坚定决心。
我国山区面积广大，山区农村人多地少，自然条件较差，单靠发展粮食生产很难致富脱贫。如何充分利用山区资源，实现农业结构调整，从而促进农民增收，成为政府解决山区“三农”问题的主要任务。魔芋又名鬼芋,有效成分主要是块茎中的葡甘聚糖，是我国西南部山区的特色资源。魔芋具有喜湿、喜荫、耐瘠薄，适宜在疏林地和其他作物中套作，不与粮食作物争地等特性；其适生范围主要集中在我国海拔800米到1300米的西南部山区,包括云南、贵州、四川、重庆、鄂西、湘西、陕南、皖南山区,这些地区是我国贫困地区最为集中的地区,其中很多更是革命老区。鼓励魔芋的种植和推动魔芋产业的发展,是促进这些地区农民脱贫致富首选项目，也必然为解决这些地区“三农”问题创造极好契机。
华中科技大学资源生物学与生物技术研究所具有多年微生物研究的学术积累，同时也有利用微生物技术进行农产品深加工的丰富经验。近几年来，研究所心系山区的发展，在将微生物技术应用于魔芋产品深加工方面做了大量的研究，终于开发出微生物直接发酵魔芋生产甘露低聚糖的生产工艺。此生产工艺以魔芋为原料，产品甘露低聚糖是优质的功能性食品添加剂，价格可观，市场前景广阔。
2.1.2 功能性低聚糖概述
低聚糖是指由2～10个单糖构成的糖类。低聚糖的种类很多，只有功能性低聚糖能促进人体内固有的有益菌——双歧杆菌的增殖，因此功能性低聚糖又被称为“双歧因子”。主要有低聚异麦芽糖、大豆低聚糖、低聚果糖、低聚木糖、甘露低聚糖等，作为功能性添加剂在食品、饮料、保健品等行业中大量应用。
人的肠道内存在一百多种、数量达一百亿以上，构成肠道菌群的细菌。其中双歧杆菌是占优势的菌种，对维持人体健康有重要意义，如抑制腐败菌的生长，防止便秘，促进蛋白质吸收，抑制病原菌感染，提高免疫力等。婴儿时期人体肠道内的双歧杆菌占绝对优势，随着年龄的增长逐渐减少乃至消失。根据世界卫生组织确认，世界上长寿地区人群体内双歧杆菌含量比一般地区要高得多。由于生活压力、疾病和抗生素的作用，更加大了现代人的肠道菌群的破坏程度。要过上健康、长寿的生活，如何维护和恢复肠道内正常菌群至关重要，经济、有效的方法就是从日常饮食中摄取适量的功能性低聚糖。
我们开发的甘露低聚糖纯度高，功效好，每天摄取少量就可使体内双歧杆菌得到大量增殖，研究发现还具有降血糖的功能。由于魔芋只生长于东南亚地区，投资生产甘露低聚糖，在国际上竞争较少，有利于开发国内外庞大的功能性食品添加剂市场；同时由于向农民收购魔芋作原料，可以直接增加山区农民的收入，对解决山区“三农”问题具有重要意义。
2.2 产品概述
2.2.1 甘露低聚糖
甘露低聚糖又名葡甘露低聚糖，由2～10个葡萄糖和甘露糖以β－1，4糖苷键相连组成。我们的产品是通过先进的生物技术和化工技术，降解魔芋的葡甘聚糖而获得，属于纯天然绿色生物制品。
本产品易溶于水，可直接按一定比例添加于各种饮料和食品中；并且很难被人体内的消化酶分解，几乎不产生能量，特别适宜肥胖症、糖尿病、高血压、动脉硬化患者服用。每人每日摄取1～2克便可使双歧杆菌增殖50～100倍，可依此确定在各种食品、饮品的添加量注1： 《中国食品添加剂》2004年，第1卷，20～21页
。(参考：注1)
2.2.2 产品类型
我们的产品以含量90%的粉剂为主，微黄无味；另外可根据客户要求加工成不同浓度的糖浆或糖粉形式。粉剂的规格与实物图片如下：
表2-1 甘露低聚糖粉剂规格
颜色
水份(wt.%)
总糖含量(wt.%)
低聚糖占总糖(wt.%)
平均分子量(MW)
重金属含量(ppm)
砷(ppm)
总细菌数(/g)
致病菌
微黄
≤7
≥90
≥90
2,000, 可调节
≤10
≤1
≤1,000
不得检出
注：数据来源于实验或者团队成员调查，以下文字中凡是图表未注明数据来源的，均同此。

图2-1 甘露低聚糖粉剂
2.2.3 产品的优点
经过多年对甘露低聚糖的深入研究，现已确认甘露低聚糖对改善肠道功能、防治便秘和腹泻、降低血糖、提高人体免疫力等功效显著。其作用机理如下：
甘露低聚糖
口服
在口中、胃中和小肠中不水解不被吸收而进入大肠
被双歧杆菌等有益菌利用
改善肠道微生物群
双歧杆菌增多
降低肠道PH值、生成有机酸
通便
加强肠道功能
减少肠道内部腐败细菌
减少有害物质的生成
促进蛋白质的消化和吸收
合成维生素C等
减少CO2的生成
减轻肝胆负担
提高免疫力
改善末梢神经对胰岛素的敏感性
调节血糖水平

图2-2 甘露低聚糖对人体健康的功效
经试验证实，我们的产品具有如下优点：
（1）纯度高：有效成分高达90%以上，热值低，食用不会引起肥胖、龋齿等。
（2）有益菌群增殖：双歧杆菌的增殖效果达50～100倍，对胃肠功能改善效果显著，如抑制腹泻、防止便秘、抑制病原菌的侵入、提高免疫力等。
（3）降血糖：可明显降低糖尿病人的血糖值，还可提高糖尿病人的血液携氧能力。
（4）稳定性：甘露低聚糖在酸、热条件下稳定，可广泛应用于各种食品、饮料中。
（5）安全可靠性：甘露低聚糖来自于可食用的魔芋，急性毒理试验表明，完全无毒。
另外有研究表明甘露低聚糖还可以降血脂，在抑制肿瘤转移、抗病毒、抗糖尿病等方面的作用更是深具潜力。（参考：注2 ：《中草药》2001年，第32卷，142～145页；
《中国生化药物杂志》，2002年23卷4期，181～182页
）
2.3 技术壁垒
2.3.1 技术概述
该技术来自华中科技大学资源生物学与生物技术研究所，由华中科技大学向中国知识产权局提交专利申请，已被受理，专利申请号为200410037379X，具有授权前景。强合科技创业团队已获得专利申请权人的授权，将该专利用于尝试创业和参加竞赛活动。技术路线简介如下：
原料预处理
微生物发酵
甘露低聚糖
分离、纯化

2.3.2 技术壁垒
本技术是生物技术和化工技术两大高新技术的有机集合，具有很高的创造性，别人难以模仿，从而为企业构筑了较高的技术壁垒。我们特有的高效菌株、直接发酵干芋角工艺和纯化工艺是技术关键。为了确保公司的技术优势，我们将采取以下措施：
(1) 菌种保密。为了防止菌种外流，制定严格的菌种管理条例，如有可能获得活菌种的岗位人员必须与公司签订保密协议才能上岗，防止内部泄密；一些易于获得菌种的地方必须持证进入，同时禁止无关人员的进入和参观，防止被外人窃取。
(2) 专利申请。同时我们也意识到单靠生产管理的保密措施具有较大风险，所以该项技术正在积极的申请发明专利。本技术创造性体现在新的高效菌株、以干魔芋角为原料和采用微生物发酵工艺等方面，获得专利授权的可能性极高。
(3) 注重研发。公司成立后，加大研发力度，不断筛选、培育出高效菌种，同时不断改进生产工艺。
另外，我们也要意识到一切的保护都是有限的，所以我们刚进入市场时价格可以定的比较高，如果技术保护失效时，可以利用较大的降价空间来巩固我们的市场份额，同时给竞争对手造成极大的压力。
2.4 应用前景
甘露低聚糖是近几年新开发的性能优越的功能性低聚糖，由于其独特的性能和对维护人类健康的重要作用，可以预见具有广阔的应用前景。
● 长期食用添加了甘露低聚糖的食品、饮料等可快速增殖人体内的双歧杆菌，从而恢复和维持人体的微生态平衡，消除“亚健康”，同时还可以抑制血糖的升高。
● 通过开发添加甘露低聚糖的专用食品，可以对各种肠道疾患和糖尿病人起辅助治疗的作用。
● 由于甘露低聚糖的优异的生理功效，有望取代抗生素在禽畜养殖饲料中的添加。
●甘露低聚糖通过化学改性，有望开发出抑制肿瘤转移和抗病毒的药物。
3 市场与竞争
3.1 行业环境的市场动力
3.1.1 政治环境分析
2004年“两会”期间，“三农问题”受到与会人大代表和政协委员的极大关注。国务院总理温家宝2004年3月5日在十届全国人大二次会议上作政府工作报告时说，解决农业、农村和农民问题，是我们全部工作的重中之重。改善山区农民的经济收入状况一直是政府工作中的难题，但依靠开发山区的特色资源和推进农业产业化使解决这个难题出现了曙光。因此政府正采取积极的措施和政策支持魔芋的种植和加工，促进魔芋产业的发展。如湖北省政府早在几年前就发布了鄂政发[1998]16号、鄂政阅[2001]14号等文件，对魔芋加工安排产业化资金、优惠税收、风险保障专项资金等多项扶持政策。前不久颁布的中共中央1号文件更是提出：“不管哪种所有制和经营形式的龙头企业，只要能带动农户，与农民建立起合理的利益联结机制，给农民带来实惠，都要在财政、税收、金融等方面一视同仁地给予支持”。
甘露低聚糖的开发必然带动魔芋产业的高速发展，对于正在进行的西部大开发，实践“三个代表”，解决“三农”问题和全面建设小康社会具有重要的政治意义和社会效益。国家和地方政府的政策扶持将为我们项目的实施提供强大的动力。
3.1.2 魔芋产业分析
据调查发现，我国的魔芋加工开发程度低。加工企业有上百家,大多数规模较小,而且主要是以加工魔芋粗粉、精粉等初级加工为主,一些企业也将魔芋粉进一步加工为魔芋素食,个别企业还以魔芋为原料开发出药品,但总体上讲 ,魔芋产品的附加值很低。魔芋精粉主要作为工业原料出口日本、韩国，不利于魔芋产业的纵深发展；魔芋素食存在入味难，口感差等问题。因此急需开发广受欢迎的魔芋新产品，使魔芋产品深入人心，扩大市场对魔芋的需求。同时新型低聚糖的开发被明确列为我国“九五”和二十一世纪食品工业发展重点，这对我国低聚糖研究开发领域来说是一个极其重大和有利的政策。
甘露低聚糖的出现正弥补了以往魔芋产品附加值低、难于推广的缺陷，顺应了各方面的需求，并且以其全面、高效的功能在同类产品中显得尤为突出。
3.1.3 低聚糖行业分析
20世纪90年代初，日本、欧美等发达国家和地区就已大力研究、开发与应用功能性低聚糖，并且功能性低聚糖作为一种健康配料已被这些地区的大众普遍接受。其中日本在这方面走在前列，已形成工业化生产规模的低聚糖达十几种，1995年的总产值就达45亿美元，每年以0.8%的水平递增。中国的功能性低聚糖生产起步较晚，市场上添加了低聚糖的食品、饮品也比较少。目前工业化的低聚糖品种只有低聚异麦芽糖、低聚果糖、大豆低聚糖、低聚木糖，这些产品有效成分大多只有50%左右，还含有大量可消化性糖类，不适用于糖尿病人和龋齿患者，也不符合当今健康食品的潮流；且功效性不强，双歧杆菌的增殖效果只有10倍左右。国内现有低聚糖多属于低端产品，含量达到90﹪的高纯度功能性低聚糖多处于开发阶段，市场上这种高端的低聚糖产品缺口大。
当今人们追求健康生活的意识越来越强，对健康食品消费需求越来越大，现有的低聚糖难以满足消费者的要求，开发和生产高纯度、高功能的低聚糖正适逢其时。
3.2 市场细分
目前我国的功能性低聚糖主要用于部分的乳品饮料和保健食品中，还有大部分食品未涉及。
按可能需求低聚糖的企业的类别，将低聚糖市场细分如下：
3.2.1 奶制品类市场
已有部分奶制品企业使用了低聚糖，主要添加的品种为低聚异麦芽糖和低聚果糖，制品有白领族奶品、糖尿病专用奶品、双歧因子奶品等，都取得了可喜的市场业绩。市场特征是实力强大的奶制品龙头企业，厂家对低聚糖接受程度高，并且对利用高功能低聚糖开发新产品有强烈的愿望。其中具有代表性的企业：内蒙伊利、上海光明乳业、杭州娃哈哈和广州乐百氏等。
由于上述企业低聚糖类新产品优异的市场表现，诸多还未推出低聚糖奶制品的企业已经在跟进。市场特征是中等规模以上的奶制品企业，他们对低聚糖的性能、价格和技术支持较为关注。这类厂家对低聚糖认知度不高，需求量不确定，但通过我们有效的市场开发，这些企业将成为我们的客户群体，这些企业有：蒙牛乳业、武汉扬子江等。
3.2.2 保健品类市场
现在最受欢迎的和新出的保健品很多都添加了低聚糖，主要应用的品种有异麦芽低聚糖、大豆低聚糖、低聚果糖、低聚木糖。市场特征是在市场上已站稳脚跟的大企业和新上市的企业，厂家对低聚糖接受程度高，对现用的品牌忠诚度也高，采购行为成熟，新产品进入困难，典型的企业有：巨人脑白金集团、新疆纵横和广东美奇。
传统的保健品已逐渐走向没落，各保健品生产厂家为了自救，大都急于开发功能明确的符合市场需求的新产品，所以有很多潜在的低聚糖需求客户。市场特征是厂家规模大小不一，对低聚糖认知度高，品牌忠诚度不高，需求量大，对低聚糖性能和价格敏感，根据我们调查的典型企业对象有：云南盘龙集团、上海交大昂立、北京养生堂、健康元集团和武汉红桃K集团。
3.2.3 功能性饮料类市场
虽然国外的低聚糖功能性饮料广受欢迎，但国内的功能性饮料还是以复合维生素和添加草药成分为主，添加低聚糖的功能性饮料国内市面上还没出现。市场特征行业增长迅速，厂家对低聚糖接受程度一般，潜在需求量巨大，对低聚糖的性能、价格和售后服务敏感，竞争和缓。在目前调查的几家企业中还没有使用低聚糖，这些企业分别是：中国红牛公司、巨能公司、武汉统一企业，其中红牛公司对低聚糖类的产品开发有较强的兴趣。
3.2.4 啤酒类市场
国内啤酒业的竞争已日趋激烈，有厂家准备开发功能性啤酒，添加低聚糖的保健啤酒必成热点。市场特征厂家众多，生产规模大，对低聚糖接受程度一般，竞争和缓，先入者为胜，但需求不明确。据调查目前还没有啤酒企业使用低聚糖，但对其有潜在需求的企业有：山东青岛啤酒集团、北京燕京啤酒集团和金龙泉啤酒集团。
3.2.5 烘焙、休闲食品类市场
国外已有低聚糖面包、糕点的产品，但国内市面上未见同类产品。随着功能性食品深入人心和糖尿病人专用食品的开发，添加低聚糖的面包、糕点、糖果、果冻、巧克力等功能食品将大量涌现。市场特征厂家众多，规模一般，对低聚糖接受程度低，对低聚糖的性能和价格极为敏感，近期的需求量不大，其中调查的企业，上海达能饼干食品有限公司、联合饼干（中国）有限公司和格力高食品有限公司，还没有使用过低聚糖；但是有些企业的母公司在海外已经开发了低聚糖方面的产品如：低聚糖面包、蛋糕、饼干等。
3.3 市场容量
3.3.1 市场需求
目标市场对甘露低聚糖有着强烈的需求。单就奶制品企业来说，行业内竞争十分激烈，各个企业不断进行产品差异化，来满足不同消费者个性化的需求，诸如学生奶、白领阶层奶、无抗奶等等层出不穷。甘露低聚糖的出现，必定可以成为奶制品企业产品差异化的有力工具。添加了甘露低聚糖的产品，可以满足关注健康、担心肥胖同时又恐惧高血糖这类消费者的需求。
我们对低聚糖市场进行了深入的调查，调查的基本情况是：1）对我们的产品存在直接需求的有：上海光明集团、娃哈哈集团、广东美奇集团等；2）对我们的产品有潜在需求的有：伊利乳业、乐百氏集团、巨人脑白金集团、新疆纵横、中国红牛公司、云南盘龙集团、健康元集团、山东青岛啤酒集团，北京燕京啤酒集团，金龙泉啤酒集团、上海达能饼干食品有限公司，联合饼干（中国）有限公司，格力高食品有限公司。
3.3.2 市场容量
据我们调查，奶制品行业前三家企业（伊利、光明和蒙牛等企业）中，伊利和光明的产品添加了低聚糖，市场销售情况良好。其中光明健能益菌奶自2003年5月1日上市以来，以其独特的功效：“免疫调节、润肠通便”抢占市场，深受消费者的喜爱，首月订购量就突破400吨。目前各大奶制品企业对低聚糖都有浓厚的兴趣，蒙牛虽然还没涉及到低聚糖方面的产品，但是通过了解，他们有强烈的愿望开发这方面的产品来保持竞争。据调查，光明一年对低聚糖的需求大约在1500吨；伊利一年的需求量大约在1000吨。另外，还对低聚糖需求量较大的奶制品企业调查，如娃哈哈和乐百氏，他们每年的需求量都在500吨以上，而且还有许多企业对低聚糖有潜在需求。通过对一些典型企业的调查结合行业人员的估测，可知目前奶制品企业对低聚糖的年需求量大约是20千吨左右。
根据我们调查的保健品行业知名企业（新疆纵横股份有限公司、广东美奇集团、健康元集团股份有限公司以及云南盘龙云海药业股份有限公司等）的情况，新疆纵横股份有限公司每年对低聚木糖的需求量是300吨；广东美奇集团每年对异麦芽低聚糖的需求量在4500吨左右；虽然健康元集团股份有限公司和云南盘龙云海药业股份有限公司对功能性低聚糖没有明显的需求，但是这些公司都明确表示有利用功能性低聚糖开发新产品的兴趣。基于以上调查的数据和有关人士的预测，保健品行业每年对功能性低聚糖的需求量在15千吨左右。
对于功能性饮料行业，我们的调查主要集中在行业内的一些知名企业，比如中国红牛公司、巨能公司、武汉统一企业等。目前这些企业没有使用功能性低聚糖，但是大部分公司表示有浓厚的兴趣。所以目前功能性饮料企业对低聚糖的需求不高，大约在5千吨左右，但有巨大的发展前景。
2003年各行业对低聚糖需求量水平如下图显示：

图3-1 低聚糖行业需求量
国内低聚糖研究起步较晚，形成的产品种类较少，厂家对市场开拓的投入不够，市场培育不成熟，都影响到人们对低聚糖产品的认知度和接受度。我国的功能性低聚糖大多用于奶制品添加，其应用还处于起步阶段，市场有待发掘。经过“九五”的发展，我国功能性低聚糖已形成一定规模，根据与业内人员访谈获知，2003年市场对功能性低聚糖总需求量约为5万吨，主要品种是低聚异麦芽糖，低聚糖市场总价值10－20亿元人民币，其中各类低聚糖的市场占有率如下图所示：

图3-2 各类低聚糖的市场占有率
我们的产品新进入市场，与其他类型的低聚糖进行竞争需要一个过程。但根据我们产品的高功能性和对其他类低聚糖较强的替代性，我们有信心在3—5年内市场占有率达到1%，即销售规模达到500吨左右（含量50%），换算成我们的产品也就是250吨左右。
3.4 竞争分析
3.4.1 竞争产品与竞争对手
据调查，当前国内市场上的功能性低聚糖主要有异麦芽低聚糖、低聚果糖、大豆低聚糖、低聚木糖，都对我们的产品构成竞争，现介绍如下：
异麦芽低聚糖：酶法转化淀粉而得，有效成分占总糖50%左右的糖浆，价格5千元/吨，现在市场上使用最多。主要生产厂家有山东保龄宝公司，新疆纵横股份有限公司等。异麦芽低聚糖是属于可消化性的低聚糖，其热值与葡萄糖相当，食用依然会有发胖的危险，随着人们健康意识增强，其应用将会逐渐减少。
低聚果糖：酶法转化蔗糖而得，有效成分占总糖50%左右的糖浆，价格是1万元/吨，市场上使用较多。生产厂家有华北制药集团，江门量子高科集团等。产品中还含有大量的蔗糖，因此应用领域受限制。
大豆低聚糖：从大豆乳清中提取，含量65%左右（其中水苏糖、棉子糖占30%）的糖粉，价格是10万元/吨。生产厂家有哈高科大豆蛋白食品公司，大连天乐集团等。产品中还含有蔗糖，另外据报道大豆低聚糖食用多了会出现胀气等肠胃不适症状。
低聚木糖：以玉米芯、棉籽壳为原料，经酸煮处理得到高聚木糖，高聚木糖再经酶解和精制得到低聚木糖，含量达90%的糖粉价格为40万元/吨。生产厂家现在国内只有山东龙力生物科技有限公司。但由于酸煮过程中会产生许多副反应并生成一些可能的致癌物质，从而影响到终产品的安全性。
3.4.2 竞争力量分析
（1）同类产品分析比较
功能性低聚糖通过使有益菌群（主要是双歧杆菌）大量增殖而达到各种有益的生理效应，所以双歧杆菌的增殖效果成为衡量功能性低聚糖的品质的主要因素。研究表明，低聚糖每日的食用量较少时，随着用量的增加，双歧杆菌的增殖效果也增加；但低聚糖增加到某个量的时候，再多的低聚糖也没法使效果增加，此时的低聚糖用量称为该种低聚糖的最佳摄取量。由于低聚糖的结构及组成单元的不同，各种低聚糖的最佳摄取量和由此产生的双歧杆菌的增殖效果都不一样。根据文献报道，现将市场上的低聚糖产品与我们的产品比较如下：
低聚糖种类
最佳摄取量（克/日）
双歧杆菌增殖效果
见效时间
能否作无糖食品配料
异麦芽低聚糖
15～20
2～4倍
约4个星期
否
大豆低聚糖
8～10
4～10倍
约3个星期
否
低聚果糖
10～20
10～20倍
约3个星期
否
低聚木糖
0.7～1.4
2～4倍
约2个星期
能
甘露低聚糖
1～2
50～100倍
约1个星期
能
注：摄取量为纯低聚糖用量。参考中国食品商务网；《食品科学》1998，19卷6期，34～36页；《中国微生态学杂志》2003，15卷1期，10～12页；《中国食品添加剂》2000，第二期，89页。
市面上的低聚糖有效成分占50%左右，固形物含量75%左右。如果不考虑纯化、干燥等费用，将市面上的低聚糖产品直接换算成纯度达90%的糖粉，其价格分别为：异麦芽低聚糖1.2万元/吨，低聚果糖2.4万元/吨，大豆低聚糖13.8万元/吨；低聚木糖40万元/吨，而甘露低聚糖的用量只是前三种低聚糖的十分之一，即甘露低聚糖的价格在12～138万元/吨之间，最佳摄取量的费用与前三种低聚糖相当；虽然甘露低聚糖与低聚木糖的最佳摄取量相当，但甘露低聚糖效果却更显著，并且低聚木糖也只是刚推出的新产品，只要我们产品定价不高于40万元/吨就有很大的竞争优势。
（2）同种产品分析比较
市场上最近有两家企业也在开发甘露低聚糖，虽然没有大量的产品出售，但达到了中试阶段，一为湖北美力集团，另一为武汉东方天琪生物工程有限公司。据调查，这两家企业采用的生产工艺为传统的酶解法，与我们的微生物发酵法有较大差异，比较如下：
生产工艺
微生物发酵法
酶解法
原料来源比较
原料是干魔芋角，湖北省及周边省份都有大量魔芋出产，原料来源充足，价格低廉，1万元/吨。
原料是高纯度的魔芋精粉，国内能生产高纯度精粉的厂家只有数家，容易受制于人，且价格高昂，2.5～4万元/吨。
工艺比较
只需对干芋角简单处理就直接微生物发酵，充分发挥我们菌株的强大降解能力。
需要发酵制备和分离纯化生物酶，过程复杂，耗费巨大。
转化率比较
微生物发酵法对魔芋葡甘聚糖的转化率达80%以上。
受酶解法的终产物抑制作用，转化率至多只能达60%。
比较结论
微生物发酵法生产成本更低，所以具有更强的竞争力。
3.4.3 SWOT分析
应用SWOT分析可以清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。
本公司进入市场的优势（S）：
● 技术先进：公司拥有的生产技术，成本低，壁垒高；
● 选材独特：魔芋是众所周知的药食同源植物；
●产品竞争力强：用量少，功效佳；纯度高，应用广；并且能降血糖；特别适合开发降血糖食品和糖尿病人专用食品；
●具备高素质人才：技术专家和技术、管理复合型人才，研发能力强，企业目标明确，充满活力；
● 绿色环保：生产过程不存在有害化学药品的应用，不产生大量“三废”，符合环保生产的要求；
● 竞争能力：产品开发周期短，强大的经销商网络，对市场环境变化的灵敏反应。
可能导致内部劣势（W）因素：
● 公司建立之初缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、组织资产；
● 公司的人才队伍急需壮大，尤其是市场拓展方面的专业人才；
● 国内消费者对于低聚糖的认同度不高，市场开拓有难度；
市场机会是影响公司战略的重大因素，公司面临的潜在机会(O)：
●魔芋深加工企业是国家和地方政府重点扶持对象，可以享受多项优惠政策；
● 客户群的扩大趋势，根据客户调查，伊利、光明、美奇等已经使用过低聚糖的企业正打算开发新的高功能产品，而那些没有使用过的企业如蒙牛乳业、红桃K等，也正在考虑使用低聚糖研发新产品；
● 由调查显示，对低聚糖存在需求的行业非常广泛，产品细分市场较大，如前面分析的行业细分结果；
● 随着我国生活水平的提高和功能性食品越来越被广大消费者所接受，对低聚糖的需求量也在扩大；
● 出现了向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会，根据目前获取的市场数据可以看到，低聚糖企业较集中在山东、天津、广东等地区，而北京、上海等需求量较大的市场还没有低聚糖生产企业，这为我们市场扩张提供了机会。
危及公司的外部威胁(T)：
● 目前市场上异麦芽低聚糖和低聚果糖占统治地位；
● 新竞争对手的加入，目前很多企业都在进行新型功能性低聚糖的开发；
● 替代品抢占公司销售额，低聚糖种类很多，市场可接受的低聚糖种类还不稳定；
● 功能性低聚糖市场名称、质量、标准不规范；
● 容易受到经济萧条和业务周期的冲击；

从以上分析中可以看出，外部环境为我们公司的发展提供了极好的机会，公司正是抓住了这些机遇，顺应时代的发展需求而考虑建立的。外部机遇必将使成立后的公司快速发展、壮大。同时，外部威胁是不可避免的，竞争对手的出现是必然的，我们将依靠公司的内部优势来弱化外部的威胁。对于公司内部的劣势，由于我们产品的功能优势，通过营销策略的有效运用，这些劣势是可以克服的。
4 创业团队与公司战略
4.1 创业团队
4.1.1 成员简介
杨明国：40岁,管理学院工商管理（MBA）专业2002级硕士研究生，师从于加拿大留学回归的田志龙教授，主要研究战略营销管理，有丰富的企业实战经验。1983年参加工作，从事教育管理工作十年，1992年至1993年在深圳接受香港教育中心的《工业企业管理》教育，此后在湖北恩施州分别担任过文化服务中心主任，地方有线电视台台长，武汉狮龙影视公司营销副总。先后与地方政府、学校一起创办过湖北山珍开发有限公司，湖北雪岩农科教开发有限公司，明国装饰工程部等，现任武汉贵诚管理咨询有限公司董事长。为人随和，口才出众，善与人交往，成熟稳重，思维敏捷，有丰富的社会经验。
文家新：26岁，管理学院管理科学与工程专业2002级硕士研究生。本科就读于武汉科技大学，历年担任班长、辅导员及校学生会秘书长，多次获校“优秀学生干部”称号，参加2000年和2001年全国大学生数学建模大赛并获得湖北赛区优秀奖和全国一等奖；研究生期间担任过本科班主任和管理学院研究生会信息部部长，参与了多个科研项目的研究，并发表学术论文多篇。为人谦和，善于学习，认真勤奋，有创新精神，有很强的组织和协调能力。
黎 权：26岁，生命科学院生物化工专业2001级硕士研究生，是该专利申请技术的主要研究人员。本科就读于华中科技大学生命科学与技术学院的生物技术专业；研究生期间进行了大量的科研工作，是本实验室资源利用小组的组长，领导和参与的研究项目有：微生物转化红薯渣生产功能食品、沙枣的综合利用研究、微生物发酵法生产甘露低聚糖、魔芋飞粉的再利用研究等，其中多个项目达到了中试水平。做事认真负责，有冲劲和干劲，性格开朗，富有创业精神，具有很强的研发能力和项目管理能力。
杨 阳：22岁，管理学院市场营销专业2000级本科生。担任班长，已被保送为本学院企业管理专业硕士研究生。积极参加各项社会实践活动，大二暑假组织了《集贸市场和量贩店比较》的市场调查活动，并且获得了华中科技大学“优秀调查报告”奖；大三暑假在湖北绿世界有限责任公司营销公司实习，经历和参与了该公司营销渠道变革的整个过程。口才出众，思维敏捷，创新意识强烈，具有敏锐的市场分析能力和较强的营销方案的策划能力。
潘红波：24岁，管理学院企业管理专业2002级硕士研究生。本科期间担任班级学习委员，参加过全国大学生数学建模大赛（CUMCM）和管理学院信息部举办的老年人生活状况的调研活动；读研究生期间，认真学习理论知识，扎实做好科研工作，获得管理学院“三好研究生”的称号。现已发表多篇学术论文，因科研学术能力突出被保送为2004年企业管理专业博士研究生。理论知识丰富，注重专业知识与实践相结合，尤其对公司财务管理有较多的实践经验。
李红平：23岁，计算机学院计算机应用技术专业2003级硕士研究生。本科就读于华中科技大学计算机学院，获“优秀毕业生”称号，并被保送攻读硕士研究生；同时修本校管学院市场营销的双学位，获管理学学士学位。已通过欧盟OQS的ISO9000内审员资格认证；2002年获IBM“中国优秀大学生”奖学金；历任班级团支书、党支书、年级团总支书记、计算机学院研究生会主席，曾获华中科技大学“优秀学生干部”、“优秀共产党员”等称号。已参加多个科技项目的研究，现为某国家科技攻关项目的负责人之一。社会活动能力强，富有团队精神，善于分析问题，有较丰富的项目开发经验，对于市场营销、质量管理等方面有一定的研究。
文家春：24岁，管理学院知识产权系2002级硕士研究生。本科就读于华中科技大学能源与动力工程学院热力发动机专业，获“优秀毕业生”称号，同时获武汉大学法学双学位；已通过国家司法考试获得法律职业资格证书，曾在法律事务所实践学习，并在外兼职授课，积累了丰富的法律实践经验。为人沉稳、冷静，法学功底扎实，擅长于知识产权法及企业相关法律事务。
严 鹏：25岁，管理学院企业管理专业2003级硕士研究生。本科就读于华中科技大学生命科学院，多次参加的学校和学院组织的活动。曾为某品牌洗涤剂进入武汉市场进行市场调研，该活动获得了华中科技大学“优秀社会实践”奖,个人获华中科技大学“社会活动积极分子”称号。本科毕业后在浙江省湖州市从事生物类研发工作一年。具有扎实的生物和管理知识，热烈的创业激情，具备一定的从业经验。
刘 芳：21岁，管理学院信息管理与信息系统专业2001级本科生。曾任管理学院读书协会理事及宣传部部长，现担任班级副班长，为班级的学风建设积极出谋划策，多次组织班级别开生面的活动，2003年该班荣获华中科技大学“优良学风班”称号；此外还在创业人才基地创新实践组担任副部长。参与了本校电子商务协会(EEC)的团队管理，有制作网页的丰富经验；参加两次暑期社会实践活动，所在团队曾获得“院社会实践优秀团队”称号。具有良好的实践能力和协调能力，为创业团队增添了活跃的气氛。
4.1.2 团队顾问
夏新平：教授，博士生导师，现任华中科技大学管理学院副院长，管理学院学科建设委员会委员，国家自然科学