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.售后人员日常管理措施博朗企业售后管理措施目录一、 主管经理、经理考评奖励措施二、 地域财务主管岗位职责及考评奖励措施三、 售服医生岗位职责及考评奖励措施四、 售服技术员岗位职责及考评奖励措施五、 企业销售人员各岗位、试用期待遇和转正待遇对比表及补充说明六、 销售人员日常管理七、 销售人员日常管理细则八、 招商方案和招商会议相关要求九、 相关市场发货管理要求十、 北京地域即周围城市商业政策十一、 各省任务细分及投入产出比预算十二、 市场财务管理措施一、主管经理、经理主管经理、经理考评奖励措施主管经理、经理收入由“基础岗位工资+基础补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成。经理晋升主管经理，享受主管经理待遇，待遇需要上报企业同意。岗位工资： 主管经理：3000元/月，按博朗资薪管理措施考评 经理：元/月，按博朗资薪管理措施考评基础补助： 交通补助：出差期间，天天交通补助20元，凭票报销（每人每个月400元封顶） 通讯补助：出差期间：主管经理天天补助15元，凭票报销（每人每个月300元封顶），经理天天补助12元，凭票报销（每人每个月240元封顶） 餐费补助：出差期间，天天补助餐费15元(依据工作需要以实际出差天数为准)季度奖励： 主管经理、经理，每三个月封顶3000元季度奖励。按硬性目标+软性目标考评进行奖励。奖励金额=3000*实际完成百分比（100%封顶）奖励金额依据季度任务数完成情况计奖。未完成季度任务数80%不予计奖；后面季度如享受季奖，也须补齐前面所亏欠季度任务数80%以上，但前面季奖不予补发。年底奖励：标准上大区经理，经理，完成所辖区域总任务数80%后开始计奖， 完成情况奖励金额完成80%回款金额（不含税部分）X1.8%完成100%回款金额（不含税部分）X2.0%超额部分回款金额（不含税部分）X3.0%注：100%以上完成，企业额外奖励地域1%，作为全体地域人员额外奖金，在企业管理，由区域经剪发放给地域职员。年底不奖励1、 回款任务没能完成当年任务数80%2、 投入产出比达不到企业对各地域要求，并超出要求额20%3、 业务费、宣传费、促销费账目不清，有弄虚作假行为者4、 其它严重违反企业要求者尤其提醒：产品销售，促销及日常工作中不得有违反国家法律、法规行为。市场部奖金分配制度 为满足企业现在组织机构及层次管理需要，充足调动各级职员工作主动性，特制订市场部奖金分配制度以下：注：市场部奖金由当月销量中计提为百分之八1. 奖金分配标准：1） 月奖金计提以市场部销量为计奖基础：2） 市场部管理层享受奖金分配资格a） 市场部经理奖金为总奖金3b） 奖金总额2作为特殊奖励基金，归经理支配用于奖励优异基层职员2. 奖金分配措施：1） 总额计算：奖金总额当月销量奖金分配系数2） 经理奖金计算：奖金总额33） 管理人员系数： 副经理 1.5 财务主管 1.2 其它人员0.20.6大区经理、经理薪资奖励标准项目金额标准及评定措施基础工资大区经理3000元/月经理元/月按销售人员日常管理细则考评补助交通补助出差期间，天天20元，凭票报销通讯补助出差期间，大区经理15元/天经理12元/天（凭票报销）餐费补助出差期间，天天15元完成任务数80%开始计奖未完成任务数80%不予计奖；后面季度如享受计奖，也需补齐前面全部季度任务数80%以上才能够享受，但前面季奖不予补发。年奖奖励金额完成情况完成80%回款金额（不含税部分）X1.8%完成90%回款金额（不含税部分）X2.0%完成100%回款金额（不含税部分）X3.0%（超出部分）二、地域财务主管1、 职责：A、对大区经理、经理或办事处主任负责负担所负责区域销售指标B、负责所辖商业进、销、存管理及回款指标2、 考评奖励措施收入由“岗位工资+基础补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成岗位工资：1200元/月，按博朗资薪管理措施考评基础补助：（出差期间指：不在办事处，下周围地域收款，100公里以上地域，当日不能返回情况） 交通补助：出差期间，天天交通补助10元，凭票报销（每个月每人200元封顶） 通讯补助：出差期间，天天补助5元，凭票报销（每个月每人100元封顶） 餐费补助：出差期间，天天15元（每个月每人300元封顶）。季度奖励：季度奖励额度为3000元封顶。将整年所负责任务数按百分比划分，划分标准参考所属地域，完成任务数80%开始计奖。由区域经理按情况发放。整年所属地域完成任务数80%以上，但前面亏欠某季度奖励，一次性按75%给予补发。年底奖励：所属地域整体完成指标80%开始计奖。地域财务主管薪资标准（地域主管及售后主管）项目金额标准及评定措施基础工资1200元 按外埠销售人员日常管理细则考评补助交通补助出差期间，天天10元，凭票报销通讯补助出差期间，天天5元，凭票报销餐费补助出差期间，天天15元季奖完成任务数80%开始计奖奖励金额=2500元*实际完成数/计划完成数（100%封顶）完成任务数80%开始计奖未完成任务数80%不予计奖；后面季度如享受计奖，也需补齐前面全部季度任务数80%以上才能够享受，但前面季奖不予补发。年奖博朗品种奖励金额完成情况完成80%回款金额（不含税部分）X3.0%完成100%回款金额（不含税部分）X5.0%（地域月回款额如未达成50万元不设地域主管）三、售服医生1、 售服医生职责：A、 负责本企业产品学术推广、宣传，医院临床指导工作；B、 掌握产品（绿光pv导线及耗材）在所负责医院每个月进、销、存情况，并协调好和医院关系；C、 做好区域内医院开发（绿光pv导线及耗材）工作；D、 立即正确完成各项报表。2、 售服医生考评奖惩治地：售服医生收入由“基础岗位工资+基础补助+季度奖金+年底销售突出贡献奖”组成基础岗位工资：初级售服医生1100元/月， 高级售服医生1200元/月，按博朗资薪管理措施考评；基础补助： 交通补助：出差期间，天天10元，凭票报销（每个月每人200元封顶） 通讯补助：出差期间，天天5元，凭票报销（每个月每人100元封顶） 餐费补助：出差期间，天天15元（北京、河北、山东300元封顶）。季度奖金：（一）考评指标制订：1、 经理按售服医生负责医院等级制订下一季度销售指标，报企业立案，作为人同及资金考评依据。2、 售服医生季度指标应随地域季度指标调整而调整。3、 新开发医院指标，以1年为界，前六个月按该院每个月潜力30%考评；后六个月按该院每个月潜力60%考评，开发成功1年后，应达成潜力指标100%。（二）考评措施：1、 销量以流向单记载医院进药日期为准，每个月25日为流向截止日，流向只在季度内有效，不得跨季度累计销量。2、 售服医生每三个月指标由经理在每三个月初5日内分配给售服医生。3、 季度奖金以博朗完成情况为考评关键，每个促销品种季度销量未达成季度指标80%，不予计算季度奖金。4、 售服医生在试用期内不享受分成，符合要求者，享受新人欢迎奖（详见DQ1）。（三）季度奖金分类：A、季度销售奖1、 完成季度指标完成，且季度销售额少于10万者，享受季度奖金900元，无销售分成奖。2、 完成季度指标80%以上，享受销售分成奖，不享受季度奖金：季度销售额10万，享受1.2%分成奖；季度销售额15万，享受1.5%分成奖；季度销售额21万，享受1.8%分成奖；季度销售额27万，享受2.0%分成奖；3、 未完成季度指标80%者，不享受任何奖励。B、季度销售增加奖：完成季度指标80%以上，但季度销售在10万元以下，除享受季度奖金900元之外，可享受销售增加奖。和近4个季度内最高季度销售额比较，增加30%以上，可享受奖励600元，增加50%以上享受奖励900元。（四）奖金发放时间：分3次，随工资一起发放。（五）奖金以季度为单位统计，根据季度指标完成率，企业依据商业流向单地货数发放奖金，完成80%以上方要享受。3个月内有2次完不成80%指标，口头警告一次，连续6个月内有3次完不成80%指标，书面警告一次。如连续2次位居销售排行末位，企业将实际末位淘汰。医院开发奖励：1、 以地域提供医院进（绿光pv导线及耗材）流向单为准，无流向单不予计算。2、 按医院规模、销售该品种潜力分级计算，每个品种计算一次，多品种同时进（绿光pv导线及耗材）可同时计算开发奖金。3、 医院开发奖额度：博朗：AA级医院500元 A级医院400元 B级医院300元 C级医院100元 例：一位售服医生开发成功一家省级医院，于5月份进药，已提供商业流向单，按博朗销售潜力分级属A级，该代表于8月份一次性取得开发奖300元。（1）对关键单品种销售第一名，且达成该品种整年指标90%以上，每人奖励元，并颁发“单品销售状元”荣誉称号。（2）完成季度指标100%以上，可参与评选季度增加奖，按增加幅度在全国评选前三名，分别奖励1000元，800元，500元。（3）入企业不足十二个月售服医生，在完成销售指标80%前提下，按销售增加率评选前三名，分别奖励1000元，800元，500元。（以上奖励兼中不兼得）3、团体奖：地域全部售服医生全部达成某一关键品种整年指标100%以上，则经理奖励元，售服医生每人奖励1000元。四、售服技术员1、 售服技术员职能：A、 负责建立完善设备档案，并进行分类、管理B、 负责设备安装、调试、设备进货渠道及常规维修C、 负责设备使用培训及相关产品知识解答D、 了解掌握并提供相关技术进展等信息E、 主动配合、参与企业组织大型促销或公关活动2、 售服技术员奖励措施售服技术员收入“基础岗位工资+补助+月奖+年底奖”组成基础岗位工资： 考评内容为基础工资和病、事假，参与招商和展会情况补助：补且每个月做进工资里，不凭票报销月奖：新开发地域六个月内不设考评指标，六个月后代表转正后，依据售服技术员管理措施内容完成情况，按月发放月奖=对应等级奖金基数X售服技术员管理措施得分百分比 五、销售人员各岗位、试用期待遇和转正待遇对比表及补充说明1、试用期项目职务岗位工资通讯补助交通补助住宿标准餐费季、月奖金年底奖励主管经理25002002008015经理15001502006015财务主管8501001004015售服技术员50050504015售服医生8001002004015享受新人欢迎奖100300元/月2、转正后岗位工资通讯补助交通补助住宿标准餐费季、月奖金年底奖励大区经理30003004008015有有经理25002404006015有有财务主管12001002004015有有售服技术员初级600中级700高级80050504015任务数内每盒提1元，超出部分每盒提1.5元，售服医生11001002004015任务数内每盒提1元，超出部分每盒提1.5元，3、补充说明1、 各岗位职员试用期为3个月。（试工期内在外埠不能回差，财务经理除外）2、 各岗位职员在试用期均无季、月奖和年底奖励，转正后或非整年接手某一区域，在整年达成奖励指标值时，区域经理不扣除转正前月份和非负责月份奖励额度。六、外埠销售人员日常管理大区经理、经理日常管理： “渠道开发和设置工作”计划报表管理体系：计划报表“一”经理季度工作计划见附表一逢12、3、6、9月25日前FAX报至销售部经理处。计划报表“二”经理月工作计划见附表二每个月30日前FAX报至销售部经理处。计划报表“三”经理月工作总结见附表三每个月15日前FAX报至销售部经理处。附表一、经理渠道开发季度工作计划地域： 经理： 年 月 日开发计划一市场概述计划进度和行程方案地级市一市外部环境简述：（ ）月份（ ）月份（ ）月份1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周策略计划和条件备注：地级市二市外部环境简述：（ ）月份（ ）月份（ ）月份1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周策略计划和条件备注：地级市三市外部环境简述：（ ）月份（ ）月份（ ）月份1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周策略计划和条件备注：图例：（计划进度和行程方案作以下标示）调查和接洽 - 甄选和协调 -谈判和协议 - 进货和铺货 |-| 第 页，共 页附表二、经理渠道开发月工作计划地域： 经理： 年 月 日地级市一市外部环境分析人文、地理：经济：竞品：市场潜力：通路环境分析终端结构累计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方法：商业二：覆盖终端（ ）家分销方法：商业三：覆盖终端（ ）家分销方法：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、策略计划和条件备注：地级市二市外部环境分析人文、地理：经济：竞品：市场潜力：通路环境分析终端结构累计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方法：商业二：覆盖终端（ ）家分销方法：商业三：覆盖终端（ ）家分销方法：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、策略计划和条件备注： 第 页，共 页附表三、经理渠道开发月工作总结地域： 经理： 年 月 日地级市一市通路情况终端结构累计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方法：商业二：覆盖终端（ ）家分销方法：商业三：覆盖终端（ ）家分销方法：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、实际完成情况调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、存在问题：处理方案：地级市二市通路情况终端结构累计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方法：商业二：覆盖终端（ ）家分销方法：商业三：覆盖终端（ ）家分销方法：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、实际完成情况调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、存在问题：处理方案：第 页，共 页七、外埠销售人员日常管理细则OTC日常管理：1、 工作时间及工作安排：A、 工作时间：早：8：30分到第一家药店，用固定电话报到（能够药店，能够药店周围）在企业立案晚：5：30分回办事处报到中午休息1小时30分每七天六早晨9：00例会B、 工作安排：（1） 每名代表负责50家药店，造访12家/日，全月累计造访260次，每店造访时间半小时。（2） A级店4次/月，B级店34次/月，C级店1次/月。（3） A级店占药店总数15%，B级店占药店总数20%，C级店占药店总数65%。（4） 按时、正确填写多种报表，并按时上交。C、 工作要求：工作时间手机不能关机，由办事处行政人员及办事处主任监督，第一次警告，第二次罚款30元/次。2、 奖惩制度按售服技术员处罚条例实施。售服医生日常管理：1、 售服医生接收医院主管、办事处主任及经理日常管理；2、 每位代表要独立完成上级主管划分区内10-15家医院临床促销及开发工作；3、 每个月更新完善医院用户档案（附表），并于5日前交上级主管审阅后备查；4、 于每七天五做好下一周造访行程计划（附表），如临时变动行程需最少于前一日向上级主管申明理由；5、 于每个月15日填报医院月中进销存报表（附表），并报上级主管审阅备查。6、 事假需提前一天请假，病假需当日打电话，上班后补假条。办事处管理制度：1、办事处当地人员日常按每七天6天工作日进行管理（遇企业组织大型活动另行安排），企业外派人员按每七天7天工作日进行工作安排。2、 办事处工作时间：8：30分17：30分。3、办事处人员待遇按企业统一标准实施。4、咨询医生：每七天6天工作日，六、日倒班休息。售后服务每七天7天服务，病人档案必需每七天四报到时交企业录入（第四面必需在30号交企业），每个月1号前汇总后上报总企业。原件由售后服务中心按次序妥善保管。咨询时间8：3020：00 ，17：3020：00倒班接咨询电话。5、事假需提前一天请假，病假需当日打电话请假，上班后补假条。6、办事处职员于每个月15日发放薪资。7、非电脑操作人员不得随意动用电脑，如有工作需要，向上级请示，经同意后方可使用。8、职员辞职、解聘i. 办事处职员辞职需提前30天提出申请，同意后工作交接清楚才可离开企业。ii. 解聘需写出书面申请，经经理签字确定后上报，同意后才可离开企业。iii. 辞职、解聘后，办事处职员工资、奖金及确保金应缓发，待工作交接清楚后，一并发放。办事处职员处罚条例违 纪 内 容处 罚 方 法执 行 人未做工作日报10元/次经理或地办主任工作迟到、早退、缺席20100元/次经理或地办主任病、事假5天内30元/天经理或地办主任未按时上交报表，报表填写不正确100元/次经理或地办主任汇报弄虚作假100元/次经理或地办主任未经许可改变造访行程50元/次经理或地办主任被药店投诉50元/次经理或地办主任工作时间脱岗100元/次经理或地办主任私自挤占挪用企业钱、物100元/次经理或地办主任未能完成企业安排临时性工作20元/次经理或地办主任兼职当月工资及解聘经理或地办主任离职未做交接当月工资及确保金经理或地办主任未交月报、月药房进货统计表当月工资OTC主管注：1、上考评工作如地域无地办主任由经理负责考评。2、对售服技术员进行考评，填写处罚单，处罚单和奖金考评表一起上交。出差管理1、大区经理、经理在各个省区出差期间。在有办事处城市全部应住在办事处2、出差标准住宿标准：商业、医药、售服技术员40/天销售主管50/天经理60/天大区经理80/天*相同性别同地住宿者二人不得重报，只报职务最高者费用额度。3、相关报销管理a. 职员手机通讯费报销需以在企业登记手机号交费单据为准，不得以非登记号手机交费凭证报销。b. 出差地市内交通补助，需以出差地市内出租、公交、地铁等交通工具票据报销，不得用长途汽车票冲报。4、办事处管理a. 任务数在300万元以上地域办事处办公费用（含座机电话费、传真纸费用、办公用具费、打印纸费用）不超出500/月。b. 任务数在200万元（含200万）以下地域办事处座机（包含传真纸费用）不超出400/月。c. 用企业费用添围办公用具，归企业全部，任何人员不得变卖或据为已经有。d. 办事处座机话费报销，必需以办事处座机实际交费凭证为准。注：测算金额以实际回款数为准。5、商业管理a. 大区经理、经理和财务主管必需建立销售台账，并认真登录，每三个月最少和用户确定一次，以帐务正确性。b. 业务人员要严格遵守协议管理要求，如经过传真发货或其它原因所签协议不符合要求，限期30天内补回天式协议；c. 商业代表所签署协议必需有经理或大区经理签字确定，来不及签字大区经理，经理须电话通知企业，回津后立即补签；d. 所属商业台帐，属厂级机密文件，各大区经理、经理、商业代表能够查阅查对所辖地域商业台帐，无权查阅当地域以外商业台帐；e. 相关结帐日，自起销售结帐日为每个月25日不得顺延，汇款结帐日也定为每个月25日，逢周六、日及特殊情况顺延。6、相关对“冲、窜”货管理业务人员销售行为必需在本区域内进行，产品必需在本区域内消化，假如发觉所销售产品“冲、窜”到其它地域，不管是恶意还是无意，被“冲、窜”地域只要提供有兆信防伪标号，无标识号产品提供对方开据票据复印件和产品批号，企业一经确定将给予严惩，扣除所窜产品对应宣传费，转到被窜入地域，扣减当月窜出地域产品回款额转入被窜入地域，并处以货值10%罚款，情节严重除名。“博朗”一经发觉“冲、窜”货，将被处以货值2倍以上罚款。八、企划方案和广告排期有要求广告投放方案实施程序1、 经理依据当地情况，每个月底制订媒介组合方案和媒介排期，并呈报广告预算和投入产出预算。2、 产品经理对经理呈报方案进行审批，并呈报总经理审核。3、 产品经理凭借总经理审批，下单给媒介主管落实广告方案。4、 媒介主管应在三日内将广告方案落实情况呈报总经理和产品经理，媒介主管依据企业实际情况落单。5、 经理每个月底将广告投入情况和销售情况汇总呈报产品。活动方案申报程序1、 经理将活动方案呈报产品经理，产品经理应在三日内将活动方案审批结果通知经理。2、 经理将活动预算明细申报产品经理；产情况品经理呈报总经理，总经理签字认可，经理实施。3、 经理将活动后活动总结和评定在活动结束后三日内呈报给产品经理，并存档。4、 活动如需广告投入，经理应在活动前30天呈报产品经理广告投入预算，不然将不予审批。报稿公布制度1、 文案策划将设计好报稿呈报产品经理审批，并签字。2、 文案策划对文字正确性负责；产品经理对广告效果负责。3、 媒介主管凭借产品经理签字报样公布广告。4、 假如在报纸广告见报后，发觉错字，文案策划根据每字10元罚款；产品经理根据每字20元罚款。5、 每个月额外给负责校稿文案策划500元补助。九、相关外埠市场发货管理要求对于新开辟市场，依据市场类别，首次发货量标准为：市场类别包含区域首次发货量一类市场二类市场三类市场各市场如首次进货，需推行以下手续1、 提供和商业单位签署购销协议2、 提供终端市场铺货方案3、 填写发货申请表发货申请表区域名称此次发货此次回款金额时间数量规格说明申请人审批发货标准及发货额度从第二次发货开始，应遵守以下发货标准：1、 此次回款达成上次进货量60，按此次回款盒数2标准发货。2、 此次回款不足上次进货量60，按此次回款盒数1标准发货。3、 每次发货量按以上标准依这类推如：唐山第一次发货50件，此次回款60，即回30件款，则此次发货30260件；如回款不足60，回10件款，则此次发货10110件。每次要求发货，应由市场部经理提前一周填写发货申请表并立即传真至企业，经企业适宜同意后发货。发货申请表传真至企业发货责任人 ，传真号：由责任人和财务沟通核实此次回款额，确定无误后，填写发货通知单，和厂子协调发货。特殊情况1、 因特殊原因回款延迟，而依据市场需要又必需立即发货，需经企业总经理特批方可发货。2、 其它不可估计特殊情况需临时协调。十、地域即周围城市商业政策为了激励各市场部商业及终端销售和回款，特制订以下回款奖励措施：（一）、按零售价全额回款，奖励市场部：回款额1.5（二）、针对商业回款具体分为三方面政策A、预付款（现金进货）奖励金额预付金额（不含税部分）1.8B、130天收回欠款（压批进货）奖励金额收款金额（不含税部分）1.5C、30天60天内收回欠款（代销进货）奖励金额收款金额（不含税部分）1.0（三）、每个月15日之前由经理上报上月回款情况，（填写回款表）有企业核实无误后统计回款奖励给予发放，经理必需对回款表真实性负责，已经发觉回款不实者，追究其经理责任，情节较严重撤销其经理职务。（四）、本草案由企业总经理监督，由经理落实并实施。十一、任务细分及投入产出比预算。总体任务指标为1600万，依据各地地域条件及市场分析，进行任务细分，分解表格以下：地域任务指标投入产出比唐山1501：3保定1501：3邯郸1001：5秦皇岛501：10廊坊501：10沧州501：10衡水501：10