企业经销商管理及招商手册模板.doc

打造新世纪百万富翁-泰达生态服装招商手册目 录一、序欢迎您成为新世纪百万富翁二、成功企业，著名品牌（一）、成功企业（二）、新兴产业（三）、著名品牌三、经销商证言四、高科技产品，巨大市场空间 （一）、高科技生态产品，尽占二十一世纪创富先机 （二）、市场需求五、优厚经销政策 （一）、区域独家代理 （二）、经销商加入程序（三）、责任和义务（四）、销售管理（五）、下级网络开发和管理（六）、营销支持（七）、奖惩机制六、主动式营销-让您安枕无忧 （一）、全新主动式营销保障系统 （二）、怎样作主动式营销七、赢利分析八、双赢制胜九、附录一、序-欢迎您成为新世纪百万富翁二十一世纪企业发展专题是重新关注生态和环境；二十一世纪产品营销关键是利用具牌整合营销；二十一世纪是正确把握商机世纪、是创富世纪；作为服装经销商，您是否正在为没有新产品、好项目而愁眉不展、苦苦寻觅 泰达生态系列服装，五大创富优势，经销商创富势不可挡！*品牌优势-重量级品牌，厚势稳如泰山*产品优势-高科技生态产品，尽占二十一世纪创富先机*政策优势-主动式营销，让你安枕无忧*管理优势-中国领先电子商务管理系统，实现“直通车”式市场管理模式*物流配送优势-完善物流配送体系，解除后顾之忧我们承诺：在泰达生态服装网络经销商中产生50位百万富翁！欢迎您加盟，我们将为您造就成为百万富翁先机 二、企业及品牌介绍（一）、成功企业我们理念-泰达生态,立意高远。率先地提出了“生态化设计和产业化”概念，开创了一项着眼未来、发明未来、服务未来全新事业-“泰达生态”。我们经营-泰达生态坚持“泰达生态，放眼未来”创业理念，一直坚持发展创新、进行生态化企业管理及前瞻性产品开发。泰达股份在二十一世纪将开拓电子商务、生态环境保护产品等经济热点产业。我们实力-天津泰达股份是一家以交通、能源、空气液化净化过滤等新技术材料、高科技工业投资为主业股份制上市企业。我们人才五年来，泰达经济技术开发区以良好创业环境和优惠政策，吸引了众多高级科技人才入区发展，中科院院士两名，博士十人，培养了一批能经营、善管理、有经验、有能力管理队伍。（二）、新兴产业前瞻性“泰达生态“是开创并引领全球生态化设计概念高科技企业-泰达股份主打品牌，它强调人和自然环境友好平衡、生生不息，超越过去以人为本设计理念，主张将生态化设计理念注入大家衣食住行，提升大家生活质量。同时她更致力于生态产品研发、生产、服务、营销和文化传输，提倡一个人类生活文明新进步。生态原理人、自然和友好 泰达生态关注二十一世纪人类及其息息相关生态环境，它尊重人、尊重自然、尊重友好共生，主张营造一个良性循环、可连续发展全新生态化生活方法。它以生态服装为起点，拓展了绿色消费一个崭新领域，产业领航者-生态化产业是社会进步肯定和方向，泰达生态是生态产业领航者，它科学设计概念必将带动整个产业发展和进步，它开创并领导了一个全球化全新生态产业。下图是：生态化产业发展趋势图医疗化工旅游服装生态化产业信息生物地产汽车（三）、著名品牌1、我们泰达-著名上市企业品牌泰达股份于1996年正式上市，曾荣取得过“天津市百强企业”、“天津市质量效益型企业”、“全国化纤行业百强企业”,“泰达模式”作为中国资本市场上成功运作范例被列入中国清华大学MBA教材。2、我们球队-风云甲A，无限魅力在中国有广泛球迷基础泰达足球队，已形成一定品牌积淀，这是泰达品牌在中青年男性中较有基础，亲和力较强原因。3、我们形象-巨额广告，生态形象深入人心泰达去年巨额广告投放，使泰达保暖内衣品牌在消费者心目中声誉雀起。据调研结果显示消费者听到或看到过保暖内衣中，泰达品牌提及率为21%，居同行业第四位。4、我们英雄-登上世界七大洲最高峰8月，泰达登山队身着泰达保暖内衣成功登上世界七大洲最高峰查亚峰，成为中国唯一登上查亚峰企业登山队，在中国外产生了巨大影响。 三、经销商看泰达泰达企业本着务实、创新精神，聘用了中国著名调研企业对西安、成全部、吉林、天津、济南、和南京所在地域几十位经销商进行了为期一周调查，在调查中，部分客观、真实感受和回馈令我们很感欣慰 我相信泰达-我于7月和泰达企业签定为期三年加盟协议，在和泰达合作过程中，我能时刻感受到泰达企业诚信合作态度，和她们合作，我感到很放心 （河南洛阳地域经销商）大树底下好乘凉-在和泰达合作过程中,泰达品牌在东北地域影响力和辐射力,对我们产品销售和宣传起到了不可估量作用,正所为大树底下好乘凉。另外，泰达对广告传输巨额投入，也使我越来越对自己代理产品感到有信心，感觉我选对了投资项目 （辽宁鞍山地域经销商）政策好，盈利当然快了-泰达和著名营销策划企业联手制订优异营销政策，使我感到做这个品牌产品很轻松，感觉盈利不太累，对自己产品前景充满信心 （四川成全部地域经销商）泰达服务体系很好-泰达企业主动式营销-全方位服务系统，使广告支持、人员支持、培训支持、管理支持、促销支持、信息支持等等服务概念不再是空，这种概念落到了实处，使我感到高枕无忧，放心盈利。（山东济南地域经销商）四、高科技产品，巨大市场空间（一）、高科技生态产品，尽占二十一世纪创富先机1、产品研发泰达生态系列服装是泰达股份引进美国原料并加以二度开发研制，它汇聚了中国外科研机构及专业人士智慧结晶。2、设计概念泰达生态以发明人和自然友好为本生态化设计为宗旨。作为国际领先致力于生态产品生产厂家，生态系列服装代表着本行业最优异技术水平，曾取得中国实用专利号ZL，并经过美国权威机构检测符合FDA标准。3、新产品介绍现在，由泰达企业研制生产国家专利产品泰达生态系列服装，不管从功效、技术保健性能、外形及实用性等方面全部显著优于同类产品。更致力开发了含有划时代意义新一代呼吸型生态系列服装；泰达二代生态内衣，泰达生态保暖衬衣、保暖裤、负离子衬衣、负离子内衣、生态寝具用具等。 4、泰达生态系列服装优点和中国某保暖内衣区分分析：品牌类别中国某保暖内衣泰达生态服装功效原理棉加塑料薄膜制成,利用薄膜不透气性保暖。棉加超细负离子纤维制成,由中间网状超细纤维形成保暖地层,负离子散发氧气,完成保暖和透气和保健功效。原料保暖层为塑料薄膜保暖层为美国进口原料熔合负离子生成特殊超细纤维网状叠加而成。功效保暖但不透气能呼吸服装，形成氧离子保护层，保暖而透气、能有效保护皮肤、杀菌、释放芳香、保健等功效。市场需求消费者对这类产品不信任，买过一次以后就不会再购置了全新生态化设计概念，高科技生产原料及方法，市场空间十分巨大针对人群有保暖需求任何人对产品质量，包含保暖、透气、保护皮肤、保健等功效要求较高，消费趋于理性任何人（二）、市场需求调查事实告诉我们-1、产品科技含量日益提升，保暖技术已由加膜保暖向远红外、纳米、负离子等新型技术转变。产品技术含量提升及升级换代速度加紧将那些实力强大、技术水平较高厂家一个相对宽松、规范市场空间；2、六成以上消费者在未来十二个月内有购置保暖衬衣计划；3、质量是消费者购置生态内衣时关键考虑原因；4、保暖、透气、保护皮肤、防静电等是消费者最为关注功效；从以上分析能够看到，保暖内衣已经属于被淘汰过时产品，市场呼叫科技含量高产品出现，对生产企业提出了更高要求。消费者愈加重视产品质量、保暖、透气、保护皮肤、防静电等具体功效。而泰达生态系类服装不管从市场角度，还是消费者需求角度来看，全部代表一个未来需求走向，它是整个保暖内衣行业转折点，是生态产业领航者。五、优厚经销政策 （一）、区域独家代理 1、期限独家经销协议或特约经销协议期限标准为两年销售年度指：当年5月至下年度4月；其中春、夏季经销协议指当年3月至9月（只经营春夏季产品） 秋、冬季经销协议指当年7月至下十二个月度4月（只经营秋冬季产品）2、经销商界定泰达生态产品经销商划分为：A、区域独家经销商B、区域特约经销商（仅适适用于A类地域。每个地域标准上不超出3家）注：区域指中国地级及以上行政地域所辖范围3、具体区域划分 ABC类区域划分标准A类地域人口超出500万中心城市：比如沈阳、北京、上海、天津；B类地域（以省为单位）人口超出3000万，比如河北、辽宁、黑龙江；C类地域（以省为单位）人口在3000万以下，比如内蒙古、宁夏、甘肃。（具体划分，详见附表）（二）经销商加入程序1、经销商申请资格A 必需含有经销本产品经营范围并完成工商年检营业执照、税务登记证、企业法人代码证及含有通常纳税人资格；B 注册资金，A类地域独家经销商不低于100万；A类地域特约经销商不低于50万；B类地域独家经销商不低于50万；C类地域独家经销商不低于30万；C A、B类地域独家经销商开发二级经销商不少于5家；C类地域独家经销商开发二级经销商不少于3家；2、确保金为维护企业和经销商整体利益，设置市场管理确保金制度，保障全国经销商利益。A、目标：为深入加强及规范市场管理，确保经销商权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。B、收取标准及额度：此标准适适用于区域独家（特约）经销商地域金额首付款C类确保金10万元2万元B类确保金12万元24万元A类（独家）确保金15万元3万元A类（特约）确保金10万元2万元C、 确保金收取时间：双方签定经销协议后立即支付首付款；其它确保金必需在协议签署后十天以内付清，不然协议废除。D、 确保金返还时间：协议期结束后，在帐务结清前提下，三十天以内归还剩下确保金（无息）：（三）责任和义务1、泰达股份责任和义务A、提供符合市场需求产品并统一建立营销网络系统，并规范运作；B、负责向经销商提供产品知识及营销知识培训；C、不定时派出业务人员指导经销商销售管理；D、负责向经销商提供用于经营所需各类信息资料；E、定时召集全国性经销商会议，以交流销售经验；F、有义务打击各类市场违规现象，维护经销商权益；G、有义务帮助指导经销商做好各类促销、推广活动；2、经销商责任和义务A、经销商只能在协议要求区域内销售本企业产品，杜绝跨区域经营；B、完成独家（特约）经销协议中协议销售额，维护市场价格统一；C、按泰达总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；D、应主动搜集竞争对手相关产品营销动态信息；E、有义务向泰达总部和其它经销商提供成功素材经验；F、应主动维护泰达股份商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；G、有义务开发、管理下级经销商扩大市场覆盖面和提升产品拥有率；H、严格遵守泰达各项经销管理要求。3、保密A、 泰达股份和经销商全部有义务为对方保守商业秘密。包含购销协议中一切约定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和企业发展方向等属于保密范围；未能尽义务保密一方，需负担对应损失；B、 经销商放弃或解除经销权后，双方仍有义务为对方保守商业秘密。不然，任何一方利益因秘密泄漏而造成损失，受损方有权要求泄露方给予赔偿。（四）、销售管理1、价格政策A 本年度经销商进货价，折扣率在4.5-5.5折之间。B 经销商全部进货单价金额，以当年公布价格为准，如有价格调整，将立即通知经销商。 C 全国统一指导零售价，地域可视具体情况合适浮动，但浮动额不能超出零售价正负5%； D 泰达股份当月内开据经销商进货发票。2、协议销售额在独家经销（特约经销）协议中将确定每一经销商协议目标销售额和协议保底销售额，详见附件四3、首批进货地域 最低进货额备注C类协议目标销售额15其中铺底额为确保金50B类协议目标销售额15其中铺底额为确保金50A类协议目标销售额15其中铺底额为确保金50 首批进货款必需在7月30日之前抵达泰达指定账户4、退、换货标准实施可退货制度A 退货采取累进差额退货制；B 在100完成协议销售额前提下，季末100退、换货；如未完成协议销售额前提下，季末按总进货额15退、换货；C 如属质量问题，可100退、换货；D 经销商必需确保退货产品整齐、包装完整，不影响二次销售，方可退货；E 经销商提出退货申请，经泰达同意后，需办理好完整退货手续，方可办理退货。 5、运输长途运输由天津泰达方负责，短途运输由经销商负责。发货地点：各地物流中心到货地点：经销商指定地点经销商到各地物流中心仓库自提，卸货费用和市内短途运输费用由经销商负担。泰达股份将立即配送经销商所申请要货产品，经销商在收货当日完成验收，验收时如有货物损坏现象，责任由泰达股份负担。验收后全部产品破损有经销商自负。（五）、下级网络开发和管理为了维护、扩大泰达销售网络，保障经销商利益，提升市场占用率，扩大市场覆盖面对经销商作以下要求：1、开发下级网络是区域独家经销商必需完成工作；2、A类独家经销商必需开发5个以上二级经销商；A类特约经销商必需开发3个以上二级经销商；B类独家经销商必需开发5个以上二级经销商；C类独家经销商必需开发3个以上二级经销商；3、独家经销商区域内下级经销商销售额计入该经销商销售额；4、二级经销商确保金02万元，具体数额由独家经销商掌握，无铺底货；5、二级经销商协议必需交总部立案，经总部确定后给奖励（以货物形式）；6、独家经销商对二级经销商供货价标准上不加点，独家经销商利益起源于年底返点。（六）、营销支持1、泰达股份企业斥巨款在全国中央级媒体及地方级媒体强力广告支持； 2、有效主感人员支持3、有效主动培训支持4、有效主动管理支持5、有效主动促销支持6、有效主动信息支持7、著名营销策划企业全程跟踪策划（注：具体条款请见第七章）（七）、奖惩机制1、奖励A、关键产品销售奖a) 在完成协议保底销售额前提下才有资格获该奖项；b) A类地域在本年度销售当年新产品进货额超出总进货额（全部产品）60%，年底给当年新产品进货额1奖励；c) B、C类地域在本年度销售老产品进货额超出总进货额（全部产品）60%，年底给老产品进货额1奖励（以货物形式兑现）。B、年底超额奖d) 年底进货额超出协议目标进货额经销商给进货额2奖励；e) 对超出协议目标进货额经销商再给超出部分3奖励；f) 以上奖励均以货物方法（即充抵货款方法返还）；C、如不采取年底超额奖，也可给每位完成协议目标销售额经销商赠予一辆有泰达标志汽车等形式。2、罚则和退出A、 如有下列情况扣罚确保金100，并取消经销资格：a) 跨区域销售产品（恶意窜货）；b) 盗用泰达品牌经销其它产品或伪劣产品；c) 如经销商提供虚假或严重失实资料。B、 如有下列情况扣罚确保金20/次：d) 产品售价超出企业制订指导零售价格范围；e) 卖场不符合CI要求，现场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝更正；C、 有下列情况处以扣罚确保金10/次：f) 不依据总部销售管理需要立即提供相关销售情报信（周、月、季度报表），又不立即更正；g) 下级网点开发档案不真实；h) 促销活动违反整体计划要求且屡教不改。D、 违规次数超出三次经销商将被立即取消独家（特约）经销商资格（不返还确保金）；E、 年度结束未完成协议保底销售额经销商将考虑被取消下十二个月度独家（特约）经销商资格；F、 主动退出经销商可主动提出取消独家经销权，在满足下列全部条件后可返还剩下确保金：i) 提前30天通知；j) 结清货款；k) 在通知后30天内没有显著损害泰达生态品牌行为。七、主动式营销-让你安枕无忧（一）、全新主动式营销保障系统经销商最担心就是和厂家签定协议后，厂家对经销商经营区域市场就不闻不问了；经销商普遍期望厂家能帮助愈加快地拓展当地市场，更有针对性地进行市场帮助和运作。所以泰达应改变以往消极经营状态，更主动主动、有针对性地和经销商合作，建立泰达特色主动式营销模式。泰达主动式营销是以主动为经销商提供全方位服务系统为理念，有效帮助经销商取得最终成功为目标一个全新营销方法。它提倡个性化沟通和交流，建立全方面经销商服务系统，使经销商能得到鲜明、实在利润和保障，从而使企业能够和经销商更靠近，更融洽。主动式营销让经销商更安心、放心，能够经过本身努力和厂方全力支持抵达盈利目标。（二）、怎样做主动式营销主动式营销关键包含：有效主动广告支持A、全国性广告由天津泰达股份统一策划、投放；各地广告投入标准上由泰达企业投入，但具体实施可由独家经销商完成，程序以下；a) 在泰达整体营销计划指导下，由独家（特约）经销商提出季度广告、促销、公关活动计划，包含内容、方法、预算及投入后计划及确保销售量b) 季度汇报经泰达总部同意后，经销商可按下表模式填写月度计划在前一月20日前报总部同意c) 总部同意计划由经销商实施并由当地分部帮助和监督d) 月度结束后经销商将由分部确定总结汇报交总部并附正式发票e) 完成计划销量经销商预算内费用可按100报销；只完成确保销量未完成计划销量经销商预算内费用可按60报销；未完成确保销量不予报销B、终端广告，包含：LOGO、专柜装修等由经销商负担。有效主感人员支持A 不定时派出业务人员检验各经销商业务运作情况，包含产品销售渠道、销售进度、促销方法、产品保管、广告投放、产品陈列等；B 随时对搜集到有效信息进行相互通连，确保销售网络神经系统顺畅运作；C 对整体市场运作进行动态企划。有效主动培训支持A 泰达股份将依据市场推广中情况不定时举行产品、营销等方面培训；B 经销商可随时得到泰达业务指导、咨询解答；C 按泰达股份整体营销计划，经销商可得到全方面促销、推广、公关等整合营销传输培训和指导； 有效主动管理支持A 提供符合市场需求产品并统一安排营销战略，销售形式及管理运作；B 对整个销售网络、渠道进行主动式动态管理，打造一个灵活、弹性、拥有强有力战斗力销售链；C 负责召集和安排全国性经销商会议，以交流销售经验，推广好营销经验；D 协调和处理经销商之间可能产生跨区销售及其它相关本企业纠纷。有效主动促销支持A 主动帮助经销商做好继续区域内促销、推广及各类销售活动；B 终端现场促销统一进行；C 市场助销支持；D 终端宣传品统一部署；E 售点广告（立牌、灯箱、招贴、海报、不干胶等）统一提供；有效主动信息支持A 负责向经销商提供用于产品销售、促销、推广、广告等所需文件、资料及素材等；B 主动从市场上搜集竞争对手和消费者销售政策和信息，并在第一时间作出反应，更有针对性制订出对应策略。著名营销策划企业全程跟踪策划泰达生态企业将邀请中国一流营销策划企业深圳采纳营销策划为广大经销商市场开拓工作提供科学市场调研信息、精妙连环多步市场推广方案和全程策略教导。八、赢利分析每一位经销商全部会关心自己利润会有多高，这里，我们帮各位来算一算：假如您是泰达经销商，请看下面价格表：以负离子内衣为例产品名称产品供货价（元）零售价（元）负离子内衣假定产品销售季节为8个月A、达成保本需要天天每个销售点销售数量：B、达成规模销售数量（每个售点天天20套）1个销售点销售利润：（此部分待贵企业给出参数另定）九、双赢制胜我们招商目标是我们和经销商达成双赢经销商是泰达企业不停向前发展推进力，只有经销商利益得到保障，销售不停提升，泰达企业才能有所发展。泰达企业实力增强肯定会给各经销商更强劲支持。泰达人视各经销商为弟兄姐妹，相信相互在泰达企业相聚、相识、相知是一个缘分，维系我们不仅是为合作而签定一纸协议，更是我们对泰达生态股份信赖和发明中国生态内衣第一品牌共同理想。为实现共同理想，我们将努力奋斗。对经销商，我们永存感恩之心。泰达企业感谢各位经销商信任，珍视各位选择。泰达企业将开启运行系统、支持系统和监督系统为经销商提供全方位服务。泰达期待着和各位经销商相互了解、坦诚相待，最终建立起稳固、持久战略联盟，致力于追求丰重利益和长远发展。地址：电话：联络人；