商场活动专项策划专业方案分析.docx

商场活动策划方案分析
　　1、策划筹备阶段：制订具体促销计划方案，一定要考虑全方面，确保促销活动顺利而有效实施。组织一个策划小组从目标、准备、实施、成本直到效果评定测定制订出一整套方案，交由上层研究决定修改并付诸实施。
　　2、前期准备阶段：这一阶段要进行是比较繁琐却很关键工作。
　　（1）选择适宜促销时间和地点：尤其日期（节假日）、时段、连续多少天、设多个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则和数量限制等。
　　（2）器材物品类：现场用到展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴海报，宣传单（彩印或黑白），音响——听觉冲击（可用扩音喇叭替换），其它赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几赠品、参与即赠奖品、购置抽奖奖品等等。视整体情况和企业经济实力有选择、安排好数量合理准备和使用。
　　（3）人员：促销职员选择和安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（提议请大学生，可靠且廉价）。
　　（4）宣传造势准备：如有实力，前期大规模全方位造势宣传是必不可少。如想节省，有些工作也是应该做，去人口密集市中心区域散发传单，发放区域和发放数量要事先决定。市内影响力大媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介选择、媒介暴露频次、成本预算等，以期达成广泛通知宣传效果。
　　（5）各方关系前期协调：确保一切行为活动符正当律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现无须要麻烦。户外活动必需要经过相关部门同意，广告宣传也必需要有正当批文。总而言之，一切可能出现问题、麻烦事先全部要想到，做好应对一切突发事件准备，省得到时措手不及。
　　（6）总成本预算：物品准备、人员费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前正确预算。
　　（7）促销效果估计：促销目标，估计销售数量销售额。
　　3、实施实施阶段：注意现场气氛调整和掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注和消费。现场部署要有足够空间，便于消费者聚集和关注、购置，部署要新奇整齐有冲击力。现场宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强互动性和参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场秩序一定要维持好，这就需要我们工作人员要做好很多工作，如赠品奖品发放要公正合理有序、安排足够工作人员、合理布局和足够大活动空间等等。还是上面提到那句话，必需做好应对多种突发事件准备。
　　4、促销效果评定总结：假如促销是连续型就进行阶段性评定，最终总体评定；如促销是短期，就进行总体评定总结。评定促销目标是否达成，销量是否达成预期目标，进行媒介效果评定，收支情况进行正确核实和分析。
　　5、善后工作进行：一切事后工作处理，费用结算等等。
　　总析：
　　新品促销，一定要突出专题，突出品牌和诉求点，先想一想要达成怎样效果或是追求怎样目标，通常新品促销目标应该是扩大品牌著名度，扩大短期销售量和销售额。强调产品诉求点和利益点，即产品卖点，结合促销常采取系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。主动造势和配合以概念营销和事件营销。
　　选择适宜促销手段，合理制订促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目标位置，确定宣传单发放及海报张贴到位，严防产品缺货等。
　　以上是我部分想法和提议，仅期望对你有一定帮助，仅供参考啊，还望其它业内人士多多发表意见，不足之处请加以指正，呵呵。
　　不过请注意：原创回复，拒绝剽窃转载，请尊重她人劳动，尊重自己！
　　补充一下：促销步骤模式
　　（1）场地费用：首先我们要考虑到就是场地费用，因为不一样场地费用相差很多，即使是同一个场地，也可能因为不一样位置而费用不一样。
　　（2）供货数量：假如我们要和药店或零售商合作，就必需和各个门店谈好所需要商品数量和合作方法。
　　（3）零售价格控制：有时零售商把你商品价格定比促销价还低，你促销就根本无法进行，这只能依靠你和零售商沟通和协调。
　　（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己事情，同时也需要零售商共同帮助参与准备工作。
　　针对促销活动必需做到：
　　1、工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。
　　2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
　　（2）作用：
　　a、节省时间和说明
　　b、建立良好品牌形象
　　c、刺激消费者购置
　　（3）影响宣传品成功原因。
　　a、陈列点必需醒目、安全
　　b、造型设计，要求简单大方，能够快速传输信息
　　c、高度位置，太高和太低全部不适于阅读
　　d、尺寸大小要和零售商商议好，不然零售商认为你做太大或太小。
　　e、和产品及环境配合，要考虑到产品及所在环境情况
　　f、应注意方面：1有创意、抢眼、超出竞争对手；2陈列时间会影响到它效果；3、时效性。
　　3、促销人员培训和管理：有些促销人员是临时招来，即使是企业职员，也全部要进行此次促销具体培训。如：
　　（1）制订作业规则。
　　（2）活动内容立即间。
　　（3）促销人员岗位职责。
　　（4）活动现场安排。
　　4、促销赠品。
　　5、活动实施和控制：
　　（1）陈列“五比”
　　（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检验关键职能是：
　　a、巡视并能立即处理意外情况；
　　b、保持正常陈列；
　　c、确保宣传品利用；
　　d、促销人员实施规范。
　　二、促销实施
　　在活动现场巡视时，我们要考虑检验以下问题：
　　1、正确产品组合：是否是我们正在进行促销产品；
　　2、正确形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
　　3、正确面位：产品陈列面位是否是促销协议中要求；
　　4、正确位置；
　　5、正确助销工具：助销工具是否有利于增加销量；
　　6、正确信息传达：
　　7、正确促销活动信息：以正确方法传达给消费者。
　　8、正确销售价格。
　　同时我们首先要看消费者需要什么？用户能否保持忠诚取决于她们所要价值，假如我们想建立忠诚就必需作到以下几点规范。
　　（1）企业必需做到无处不在，换句话说，用户需要时，对企业必需可望不可及。
　　（2）企业绝不应责问、争论、试图改变用户行为。
　　（3）拿出一定利润空间减轻社会和环境问题。
　　三、促销费用管理
　　要想进行有效计划和控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动多种开支，完成这两步以后才可开始有效地进行编制预算工作。
　　促销预算及控制还要包含下列步骤：
　　1、确立企业促销目标，即所花钱能销售多少产品，能赢利多少。
　　2、确定目标及策略以使企业能达成预期目标。
　　3、决定开支数目。
　　4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件预算。
　　四、促销人员管理
　　为了能够组建一支有效促销队伍，我们从促销人员选择到她们培训，再对整个促销团体监督和评定，全部要有一套完整程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人职员作。
　　1、促销人员选择：必需有一支充满活力又经验丰富促销队伍对销售能够说是锦上添花，所以说促销人员工作包含以下多个方面：
　　（1）产品、卖场维护：维护企业产品陈列，确保货物摆放。
　　（2）促销地点部署：如海报张贴超市卡、吊旗等。
　　（3）促销推广：向用户宣传企业产品，激发用户购置欲望。
　　（4）立即完成并上交工作报表。
　　2、促销人员培训。
　　不管多好产品，多么好促销活动，假如没有一个好促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者购置欲望，促销员培训是否到位及服务态度好坏直接关系到促销活动成功是否，所以，对促销人员培训很关键，它关键包含以下内容：
　　（1）基础背景及技能培训。
　　a、企业背景和经营理念培训；
　　b、产品知识培训：如产品卖点，使用方法等；
　　c、工作程序培训；
　　d、促销员岗位职责培训：包含销售讲解、活动讲解、立即预靠补货等。
　　（2）销售技巧和售后服务方面培训：
　　a、服务态度和销售技巧培训：如该用户打招呼，怎样回复用户问题，怎样判定用户是否有购置意愿，怎样对付不礼貌用户等。
　　*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
　　*说话技巧：明朗沉稳语气，主动灵活反应。
　　*倾听：认真倾听显示出你对用户尊重。
　　*微笑和赞美。
　　*控制时间；在最短时间内激起用户对产品爱好。
　　*有针对性寒暄。
　　*真诚对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
　　当你碰到困难时反应方法及技巧：
　　*当遭到用户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
　　*当用户对我们产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免担心，不可逃避，要正确对待，尊重用户，仔细倾听。
　　*当用户对产品价格提出太贵时：
　　b、明确赠予赠品条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
　　c、明确奖罚制度和奖罚方法，以避免赠品不送和促销员渎职等行为。
　　3、促销人员可监控及考评标准。
　　对促销人员可监控关键是对促销人员服务态度、方法等进行检验，关键有以下多个方面：
　　*仪表；是否按企业要求等。
　　*用语：是否使用礼貌规范用语。
　　*服务：是否提供一流服务。
　　*行政纪律：如考勤，有没有迟到早退，穿着不得体，有没有聊天，吃东西等不良行动。
　　*卖场维护。
　　*售后服务：发觉问题是否能立即处理。
　　五、活动效果评定
　　促销活动效果评定是个很关键阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销整个过程。
　　评定活动基础分以下四个方面进行：
　　1、活动所设定目标达成。
　　2、活动对销售影响。
　　3、活动利润评定。
　　4、品牌价值建立。
　　5、结果分析：统计、分析、诊疗。