经销商开发管理流程说明样本.doc

经销商开发管理步骤

经销商
档案内容关键点
经销商
调查情况汇总
依据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场产品结构，准备进入终端结构及市场计划

经销商评价
关键原因

经销商评价
确定选择
经销商
标准

确定准关键用户

经销商
选择标准（示例）
对准关键用户深入
摸底调查，确定开发对象

经销商协议

制订经销商方案

四次谈判法

经销商开发

经销商扶植，管理，激励和评定

对经销商激励关键点
对经销商扶植关键点
用户情况ABC分析表
对经销商管理关键点

经销商开发管理步骤说明

经销商适宜选择、成功开发是我们区域市场成功基础。所以要慎之又慎，宁缺勿滥。假如没有符合要求经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商选择标准要依据企业战略要求，和终端调查得到情况，确定区域市场投入产品结构，拟开发终端布局结构，市场开发计划等战略决议。并据此形成经销商选择标准。
前期经销商调查结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商选择标准，确定出准关键用户，对之作深入摸底调查，找出最符合我们选择标准前两位经销商，针对性地制订合作方案，根据四次谈判法标准交叉进行谈判，依据谈判情况敲定经销商。
我们成功一定建立在经销商成功上。所以我们不仅要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行合适扶植，适宜激励。
同时我们必需在数据统计基础上对经销商进行评定，以确定我们工作关键。