花园销售执行方案模板.doc

百源花园销售实施方案一、销售模式选定1、项目概况032、操作思绪提炼033、项目推盘思绪03二、项目案名及重新定位1、案名提议042、定位语方案04三、项目开盘时间策略1、市场启示052、工作进度情况063、销售时间节点确定06四、销售目标估计1、住宅户型销售统计062、调整价格策略和推广策略后，住宅估计走货速度07五、阶段策略1、准备期（现阶段）072、开盘蓄水期093、项目开盘日及开盘周134、正常销售期17六、时间策略17七、价格策略18八、车位销售策略1、车位目标用户192、销售方法193、实施方法19九、推广策略1、卖点提炼192、各阶段媒体一览223、项目媒体投放明细22十、合作单位工作及物资列表1、百源地产232、同策机构24附件：百源花园工作推进时间计划表一、销售模式选定依据项目不一样特征，应该采取不一样营销模式。纵观一系列成功销售营销模式，大致能够分为以下几类。 以更高品质取胜； 以较佳物管服务取胜； 以较低价格取胜； 以量身定做或定制取胜； 以不停产品改良取胜； 以产品创新取胜； 以进入高成长市场取胜； 以超出用户期望取胜；1、本项目现在概况： 前期业已开盘销售，已经使用了集中售卖这一噱头； 前期推盘形象不明确，项目没有整体形象； 现在仍然含有30多名前期蓄水用户，不过几乎全部计划退卡； 利用媒体有限，现在仅利用了手机短信这一媒体； 前期销售房源为120平米户型，而且已售房源在楼层上规律性不强；2、操作思绪提炼 重新提炼项目卖点，深挖项目形象； 选择大面，长久有效媒体，传输项目信息； 做价时缩小竖向价差，力保出货均匀；3、项目推盘思绪重新对项目进行市场定位，根据新盘操作方法，集中蓄水集中兑现二、项目案名及重新定位1、案名方案案名提议方案1：百源听城案名释义： 加入“百源”前缀，引入开发商品牌资源； “听”本身含有于宁静中颐养之意，结合主打区位形象定位语，则项目标区位优势及宜居“闹中取静”特点呼之欲出；案名提议方案2：百源善品逸居案名释义： 概念且朦胧案名，从中透露出“安逸”居住气氛之意，表现品质；2、定位语方案形象定位语方案1：繁荣中央，仰视宁静生活定位语释义：突出区位，以“仰视”突出项目高层业态，以“宁静”突出项目“闹中取静”之意；形象定位语方案2：麒麟路上层生活居所定位语释义：“麒麟路”在曲靖区位中不言而喻，则代表市区中心含义；“上层生活”一语双关，既表明了项目高层业态，又表现了本案用户群体是人群中上层群体之意；三、项目开盘时间策略1、市场启示关键词：馨源现代城在本项目正对面，31层设计，建筑面积4万左右，300户，车位1：0.5。据日前了解，该盘销售价格区间为2700元/4400元/之间，整盘均价为3100元/。该盘和本案相比较，在产品上采取了大量“偷面积”做法，很好提升了项目附加值，对整盘销售价格形成了有力支撑；现在该盘因为种种问题销售搁浅，不过是对项目会形成强有力竞争对手；关键词：中天嘉园在麒麟南路，地处真正市区中心，周围商业集中，整盘商业价值很大，引发市场高度关注；该项目案场销售人员素质较高，项目案场装修品质较强，该项目整盘销售均价为3100元/左右，现在正在发售认筹卡，认筹卡价钱为3万元/张。此项目投资价值较高，而且产品面积控制很好，属于全城竞争项目；估计开盘时间为7月初；关键词：世纪花城是中天国际开发多层楼盘，总建面约8万平米，面积区间为91144，现在放出销售均价为1700元/左右，针对有车一族，项目整体品质感较高；现在该项目正在售卡，认筹方法为：认购卡1000元抵用3000元，认购卡5000元抵用10000元，估计6月底开盘销售。分析结论： 麒麟路片区著名度高，不过项目所在位置关注度较低； 现在和项目存在同质化楼盘基础为去年遗留楼盘，不过下六个月估计会出现大规模供盘； 项目销售提议快速消耗，规避无法估计未来市场竞争；2、工作进度情况 案场重新包装装修； 销售道具准备； 项目新形象设计和视觉导入； 项目蓄水时间限制； 第三季度召开曲靖秋季房交会；3、销售时间节点确定项目新形象最早面世时间：06月25日项目最早蓄水时间：06月28日项目最早开盘时间：08月03日四、销售目标估计1、住宅户型销售统计户型面积套数百分比总面积百分比A户型119.961415.7%1679.4413.4%B户型144.465865.2%8378.6866.9%C户型144.581719.1%2457.8619.6%总计89100%12515.98100.0%剩下房源中，144以上面积占据绝大致量，剩下户型面积过大；2、调整价格策略和推广策略后，住宅估计走货速度户型面积套数走货率套数A户型119.961460%9B户型144.465840%24C户型144.581730%5总计8943%38走货分析依据： 前期销售，走货均为小面积产品，总价区间为35万元左右； 走货趋势中，低楼层产品走货完成，证实竖向差值设置过大，走货不均匀，存在调整余地； 估计调整过后，将存在30%左右房源总价为40万元左右；五、阶段策略1、准备期（现阶段）阶段动作和工作内容：1）时间安排 06月15日完成全部市调面工作、项目背景对接工作、项目周围情况了解工作； 06月16日06月20日完成推广面物资设计工作，24日前完成物料制作，26日前完成项目案场重新包装； 06月16日06月21日前完成置业顾问全方面培训工作，而且考评完成； 06月25日新形象正式出街；2）阶段动作：阶段销售案场策略封住房源，对到场用户销讲前期仅是内部认购，现在项目没有正式开盘，估计很快将会正式发售认筹卡；项目资料对接：甲方确定正式销售前所需资料到位： 产品类：于06月15日前确定包含项目标全套CAD图纸（户型图，立面图，总规图），项目鸟瞰图，建筑透视图，建筑计划说明，测绘汇报，交房标准； 销讲类：确定项目销售百问，开发商背景等软性资料； 用户资料类：经过初步了解得悉，在正式蓄水前，需将一切前期意向用户资料对接到位； 项目沙盘和单体模型美化工作； 相关法律文件（订房认购书，购房合一样本）；备注：现在已经于6月16日完成对接了部分资料，剩下资料比如测绘汇报、已售房源和用户资料仍未对接完成； 以上需要开发商提供物资，请百源地产务必于06月18日提供给我企业，以免耽搁整体销售进程；后期所需要物资物品设计、制作：确定相关合作单位（广告部，模型制作企业，装修企业） 确定项目主形象、LOGO及定位语确定； 宣传资料（项目海报、物管手册、户型单页）设计和制作； 销售案场包装、VI全套设计和制作；备注：以上物资完成准备时间节点，根据方案中细化时间策略节点实施；销售案场重新包装指向：接待前台洽谈区模型区展示墙展示墙背景墙2、开盘蓄水期蓄水关键问题回顾：前期交纳3万元蓄水用户，在蓄水过程中须考虑将其和新市场用户融合在一起；1）曲靖楼盘采取过蓄水方法关键词：广电花园在曲靖广电大楼背后，业态为小高层和多层洋房，当初入市之初均价较竞争对手较高；最终选择发售认筹卡进行蓄水，蓄水过后利用“挤压式”卖场集中成交，开盘当日成交率90%；认筹方法：1000元购置认筹卡，认筹后每日递增100元购房优惠，直至开怕不能当日成交，最大优惠为4000元/套房屋；关键词：中天嘉园 中天国际公寓，现在采取3万元一张认筹卡，开盘当日给到3%购房优惠。现在用户关注度较高，估计开盘效果将会很好；结论：片区吸引用户优惠方法甚多，本项目不可免去优惠设置，且优惠设置必须结合实际，走出一条自己路。2）蓄水方法正式蓄水当日开始，凡抵达售楼部用户，出示本人身份证原件，而且交纳认筹金后，就能够取得项目认筹卡一张，自购卡之日起至项目正式开盘，天天能够取得对应购房优惠，开盘时将全部优惠金额累加后直接打入到总房款；优惠方法：认筹卡名优惠方法认筹金额购房优惠金额VIP铂金卡日进百金2千元最高4200元整/套购房资格卡卡面无优惠5百元无优惠设置两种卡，放低门槛，而且进行两种卡之间相互挤压，将用户挤压至VIP铂金卡内。认筹卡申请须知及权益：VIP铂金卡 申请方法：出示本人身份证原件（单位、企业需出示营业执照、组织机构代码证和税务登记原件）；填写百源听城VIP铂金卡申请表；交纳百源听城VIP铂金卡认购金元整； 持有本卡可享受以下购房权益：本卡作为当日活动唯一资格凭证；购置本卡用户，于购卡当日开始享受天天赠予人民币壹佰元购房优惠，直至当日活动当日截至；优先获取相关当日活动咨询；购房资格卡 申请方法：出示本人身份证原件（单位、企业需出示营业执照、组织机构代码证和税务登记原件）；填写百源听城VIP铂金卡申请表；交纳百源听城VIP铂金卡认购金元整； 持有本卡可享受以下购房权益：本卡作为当日活动唯一资格凭证；优先获取相关当日活动咨询；3）优惠设置优惠设置对象A、前期蓄水老用户；B、购置认筹卡用户；优惠设置种类存在两个优惠层面，第一是不一样用户身份层面（比如认筹差异性），第二是为了促进用户在开盘当日前来交易，设置在开盘当日优惠方法，挤压用户成交。用户类对象种类条件特权前期蓄水用户3%房款总价/套+4200元/套参与选房成功优先选房认筹用户最高4200元/套购卡并参与选房成功按次序选房时间类（仅限开盘当日享受）时间优惠备注开盘当日1%房价总款/套前期蓄水用户不享受开盘后取消优惠-优惠设置说明 认筹用户在开盘当日能够享受最大优惠额度为4200元+1%购房优惠；4）工作量推算结合开盘估计销售结果，采取倒推方法，计算在开盘蓄水期整体工作量和开盘最少应该确保用户数量。根据现在项目房源总数量为89套左右，开盘当周若实现不少于43%销售率，则估计销售套数为38套左右；1) 倒推直至开盘当周对项目有购置欲望和购置能力有效用户数量N经验公式：N住宅策略销售吸引成功率（70%）到访率（80%）成交率（60%）=开盘估计成交量住宅：N=开盘估计成交量/33.6%=38/33.6%=113批2) 倒推开盘蓄水期到访用户量经验公式：P住宅=开盘有效用户数量N/现场抓定率（60%）P住宅=113/60%=188所以若开盘销售当周实现估计销售量，则需要认筹用户为113批，蓄水期限为42天，则售楼部天天需要认筹数量为2批，则天天接待用户数量为10批最少。3、项目开盘日及开盘周1）开盘前选号方法及细则选号方法：方案一：在开盘前3天，采取“排队”方法去定交易次序号码；排号条件：蓄水用户数量较多，排号同时进行用户提纯；实施方法：排号时考虑到前期可能会有部分前期老用户前来成交，同时根据老用户和新用户性质不一样分开排号；方案二：开盘当日，依据到场前后确定交易次序；排号条件：蓄水用户数量较少，若提前排号则过滤用户太多，人气不足；实施方法：开盘当日依据用户签到次序，发放给用户交易次序号牌，用户依据号牌次序进入内场进行交易；因方案二操作较为简单，故仅对方案一进行详述：为确定用户在开盘当日交易次序，定于从排号当日开始请全部购置了VIP卡或优惠卡用户参与“自主式选号”。排号号码按不一样优惠条件分号段排列，让用户自由选择，一卡限选一号，选号成功用户交纳10000元诚意金。号段分布及对应优惠号 码 段赔偿条件（暂定）150号没有赔偿51100号每套房可享受3个月物管费101150号每套房可享受6个月物管费151200号每套房可享受9个月物管费201250号每套房可享受12个月物管费选号成功选号不成功凭证无效凭证有效公布价格信息用户回访通知选号时间和相关事宜用户到场在指定区域等候确定交易号码检验票据并进行登记离场交纳诚意金10000元获取收据和交易号牌检验选号资格：VIP 卡和选号资格卡离 场领取协议范本、交易步骤、购房须知及意向房源单选号步骤选号细则：在选号时充足考虑到老用户，而且为了避免用户对于房源较少而排号数量较多出现抗性，则在排号时对交易用户进行分开处理；2）开盘方法结合蓄水用户数量及情况，开盘当日采取“挤压式”卖场集中兑现；集中兑现操作细节： 现场保温为了维持现场热销气氛，连续挤压效果，让成交用户能继续留在现场，同时消除后面等候交易用户孤独感，特在外场设置优惠条件确定席，让成交用户留下来进行优惠条件确实定，确定方法为填写赔偿条件认证书而且署名，一式两份。 现场设置小型抽奖活动 成交用户能够凭借所持认购书在离开交易内场时领取抽奖券，然后到摇奖处参与摇奖，借此活动最大化保留现场人气； 老用户和新用户交易设定考虑到前期蓄水用户特殊性，故安排老用户提前一天兑现成交，即于8月2日组织老用户兑现。 若老用户在8月2日兑现当日没有到场交易，而是在第二天（新用户兑现交易当日）到场，则根据无号用户安排其在最终进场交易；符合成功存在不成功插 队不符合用户到场进入对应等候区严格根据号牌次序等候检验交易凭证：VIP卡、资格卡和号牌等候交易严格根据号牌次序进入交易区选房确定意向房源不存在优先现场选房交纳1万元认购金签四处签到继续等候进入复选区(外场)根据需求寻求对应交易席根据内场排队次序等候谈判交易房源是否存在离 场不成功签署协议、领取单据验票台确定交易交易完成到外场优惠认证选定房源3）开盘步骤4、正常销售期开盘以后，项目进入正常销售期，在此期间将进行协议签定等一系列举措。依据开盘销售期销售情况对已售房源和未售房源做具体分析，给出正常销售期不一样销售策略，采取对应SP促销方法。六、时间策略工作阶段阶段时间工作内容上市准备期06月15日全方面市调和周围配套完成06月16日06月20日项目VI、形象、海报、卡、包装设计06月16日销售汇报确定完成，剩下资料交接完成06月21日06月25日海报、卡、售楼部包装制作完成06月16日06月20日确定项目媒体06月24日媒体出街06月16日06月21日置业顾问培训工作完成06月27日工装准备完成开盘蓄水期06月16日06月27日已经有用户维护、常规登记、透露产品概况06月28日公布产品细节、公布房源，透露均价07月29日公布房源细价，预选房源并开始算置业计划单07月29日08月01日强势蓄水期根据既定蓄水策略进行强势蓄水；同时开启项目案场用户分流方法；07月29日用户提纯 对已取得优惠凭证用户进行开盘交易次序发放，按单元特征分组发放； 交纳1万元发放交易次序号码；开盘销售期08月02日老用户兑现交易08月03日开盘日 开盘日当日采取集中交易方法； 按交易次序组别进行交易；开盘当日不交定金，凭优惠凭证收据和排号诚意金收据即可签定定房协议；用户凭签定定房协议到指定位置进行开盘当日产品类优惠确定；08月03日08月10日开盘销售周该时间内成交用户一次性交纳10000元现金可签定定房协议，能够继续享受1%优惠；同时接收退款退房事宜；正常销售期08月05日08月12日签定商品房购销协议08月11日全部优惠条件、内容取消；依据销售进度合适进行价格调整和销控；七、价格策略1、价格策略调性：本盘盘量较小，同时针对目标用户群和常规住宅有别，所以不能采取低开高走，最终拉平销售均价路线；本项目价格策略为：采取唯一性实价入市价格体系；2、整盘价格策略调性实价入市隐形提价显性上扬备注：项目价格表见调整完成后实施价格表；八、车位销售策略1、车位目标用户购置本案，而且有车一族用户群；2、销售方法车位销售采取和住宅同时蓄水，于住宅开盘一月后销售方法；3、实施方法车位蓄水：不另行交纳蓄水诚意金，住宅蓄水用户在认筹时报名购置车位，则取得一张5000元购置车位现金抵用券，须该名用户购置住房成功后而且购置车位该券方能生效；备注：利用这种方法，能够较早统计用户购置车位意向，而且将车位销售安排至住宅开盘后30天，能够和住宅互动重新形成售楼部人气；九、推广策略1、卖点提炼1）区位卖点： 该项目地处曲靖中心城市麒麟城中心,交通十分便捷,多路公交车经过(5路、11路、17路、22路), 北至火车站，南过南城门，西至西苑小区，东至妇儿中心，居家生活步行10分钟可达古城农贸市场、龙潭农贸市场、前北农贸市场、白牛巷农贸市场,乘车5分钟能够抵达曲靖商业最繁荣市中心-麒麟花园至珠江源广场。 该项目周围名校林立,从幼稚园到中学(曲靖市第二幼稚园、曲靖市第二小学、曲靖市第二中学、曲靖市民族中学、麒麟区七中等)。 超市就在家门口(百源超市),农贸市场近在咫尺,步行十分钟即可抵达(古城农贸市场、龙潭农贸市场、前北农贸市场、白牛巷农贸市场)。 就医就在家门口,曲靖市第二人民医院。 生活成本低卖点：交通费用降低，时间成本降低，市政配套处理其它问题，全部将大大处理生活成本。2）项目物业 配套大型商业,开发企业一二楼全部是自留商场,由企业自己来经营,为业主居家置业提供便利,同时也为购置者物业预留了很大升值空间。 户型设计,本项目本身户型设计优越,119三房,这在全部高层中全部是极少见,144户型表现了现代居家时尚,采取错层设计,动静分离干湿分区。 公摊系数低卖点,本项目公摊系数为10.1%.但在全部高层中通常公摊在15-20%左右,高得房率让你买实在,增加你居住空间。 开发企业品牌优势卖点，企业控股股东为曲靖百源有限责任企业（原曲靖百纺站），在曲靖含有较强影响力。3）竞争比较 价格卖点：此价额并不是说我项目在价格上廉价于对手，而是在产品价格影响上要优于对手。尤其是我项目正对面馨源现代城，此项目采取偷面积设计计划方法，不过因为曲靖土地成本并不是很高，所以经过偷面积方法造成定价影响就是建筑成本决定其赠予面积后单价要高出我项目20%。而当地用户对赠予面积并不认同为增加房价理由，所以我项目在价格方面含有一定优势。 自我产品同质卖点：周围高层项目在户型设计上比较丰富，有是小户型和大户型组合，有是商业比重过大，有是商住项目，而我项目标产品业态均为大户型舒适型住房，从生活角度上来看整个项目未来居住人群将较为同质，项目未来生活环境也更有序。 本土性强卖点：我项目在一些方面创新不够，不过从另一个方面去看，这是认为整个项目打造前期全部决议人群全部是本土人士，而且是一群没有过多经验本土人士。这些产品是以她们多年在曲靖市场总结而得出结论后产物，一个比较让消费者从心里面能接收项目，符合其中庸性格产品。 服务性强卖点：此卖点纯属意外而得。原有销售人员因为专业及技巧上不足，使其在前期销售过程中在用户中形象就是一个朴实服务者形象，再结合百源多年来全部是从事服务性行业，有别和其它项目销售人员伶牙俐齿形象，我项目服务性比较强形象已经优于对手。 小板块快速活跃卖点。一条街，而且是黄金地段一条街。同时出现2个决然不一样项目，营造了一个小片区快速发展形象，而且这种印象有别于城市外围大兴土木，是一个更能让人有信心，更关注形象。 银行手续卖点：现在竞争项目馨源现代城认为一些不著名原因，用户办理银行按揭手续复杂，而且经过几率很低，我项目在这方面是显著强于对手，所以在推广上多讲按揭买房优势，某种方面不仅是增加了用户群体积，也是打压对手一个方法。4）其它卖点 健康卖点：医院周围，肯定是环境，空气很好区域，假使家里面有老人，小孩，有个伤风感冒或其它急病，无须去黑诊所，直接去曲靖市第二人民医院接收专业健康诊疗。 教育卖点：小学教育是基础确保，周围名校林立，让小孩能在家周围就接收良好教育，使家庭教育和学校教育结合更紧，同时也确保了孩子安全及就学方便性。 历史文化卖点：曲靖城内好房子屈指可数，作为一个曲靖人，莫非要住到离曲靖城很远很偏地方吗？一个承载了曲靖多年历史区域，让人住更有根感觉。 开发商背景，开发商作为老牌企业，在当地口碑很好，能够形成品牌效应。2、各阶段媒体一览阶段媒体概况准备期售楼部、工地围墙重新包装，吸引过往用户；开盘蓄水期路牌、户外灯杆旗、手机短信、电台等媒体配合使用；公开销售信息和项目概念和一系列卖点，售楼部现场强销售气氛表现；开盘销售期路牌、户外灯杆旗、手机短信、电台等媒体配合使用；售楼部现场强交易功效性表现；正常销售期路牌内容更换，手机短信配合，配合现场动作合适选择最有效报刊媒体，售楼部现场形象更换；3、项目媒体投放明细阶段媒体形式及媒体数量大致费用备注上市预热期售楼部包装格局、家俱及包装1万元左右-工地围墙喷绘画面12元/大致300开盘蓄水期路牌1块（六个月）麒麟路16万十二个月租用六个月户外灯杆旗麒麟西路（六个月）3500/颗20颗（六个月）夹报2批次0.1元/份约10万份电台广播1个季度3万元全天4个时段手机短信最少20万条约0.05元/条约1万元开盘销售期路牌1块麒麟路16万十二个月/块延续使用，不反复投资户外灯杆旗麒麟西路延续费用待定延续使用，不反复投资电台广播延续-延续使用，不反复投资手机短信针对性发送-正常销售期依开盘销售情况而定-费用估计：从以上媒体大致计划和媒体费用情况能够计算得出，在蓄水期至开盘日期内，大致需要投入媒体费用预算总计为：21万元左右；十、合作单位工作及物资列表1、百源地产（以下物资请贵企业务必于06月23日前提供）A、家电类序号名称数量备注01电脑1销售部使用02饮水机2前台1台，谈判区1台03打、复一体机1MINI式，售楼部内使用04电话机3前台3部05传真机1售楼部使用06碟机1音质好，品牌机子07功放1音质好，品牌机子08音响2音质好，品牌机子09碟片若干轻音乐为主10宽带1售楼部内部B、家私类序号名称数量备注01前台桌1依售楼部设计风格定02单台1依售楼部设计风格定03吧椅6可转04谈判桌椅桌布4套依售楼部设计风格定05文件柜6MINI落地式，放于前台下06职员资料座4坚固07CD柜1美观、实用C、其它类序号名称数量备注01烟灰缸8接待区6，门口202垃圾桶4售楼部03纸框若干塑料04雨伞架1门口05雨伞10门口06迎宾地毯若干售楼部内部2、同策机构工作内容完成日期条件销售价格体系建立06月30日正确、确保利润服装06月25日新奇，独特计算器06月18日7个、方便操作碳素笔06月18日50支纸张06月18日A4纸型、若干置业计划表（内容）06月16日直观、内容全意向房源认购单06月16日直观、内容全主形象06月18日品质感，贴合案名LOGO、VI全套06月18日品质感项目海报06月20日贴合项目品质售楼部包装06月20日贴合项目品质，卖点突出CLOSE、OPEN牌06月20日能吸引眼球、公布信息认筹卡06月18日200张、独特、直接一般资格卡06月18日200张、独特、直接备注：VI全套包含名片、销讲夹、纸杯、门口指示牌、置业计划表等物资；同策房地产机构6月17日星期二附件：百源花园工作推进时间计划表工作类别工作内容和参数完成时间关键营销阶段全部准备工作完成时间6月25日整体营销策划方案6月17日推广体系设计完成6月20日正式开始蓄水6月28日开盘实施案开盘前15天强势宣传6月25日老用户兑现8月2日开盘销售8月3日产品面设计销售关键准备户型卖点说明6月12日其它相关卖点提炼（总规方面）6月14日销售百问6月17日产品宣传工具设计6月18日产品宣传工具制作6月23日用户面周围配套调查6月12日关键、类似、竞争楼盘跟踪6月12日（从这个时间节点开始跟踪调研）目标用户群重新定位6月14日推广面用户敏感性卖点总结6月14日项目主推卖点分析（产品、景观、区位）6月14日项目主形象和VI系统设计6月20日人员配置销售队伍组建（名单确定）6月12日销售队伍基础礼仪、制度培训6月16、17、18日销售队伍产品培训6月19、20日销售队伍卖点培训6月21日销售工具销售硬件沙盘（修缮）6月19日售楼部重新包装6月19日