百货商场管理手册及小店管理样本.doc

小店选择标准及访问路线制订小店选择标准有销售宝洁产品或相同品类产品小型商店（包含杂货店、食品店及部分小型百货超市 ）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效进行覆盖。访问路线制订-找到全部有卖我们品类产品小店-建立全部小店档案-选出每辆小店货车覆盖区域前500家小店（提议选择标准：宝洁产品每个月销量大于100元）-建立所覆盖商店档案及每日访问路线表-跟踪访问路线实施情况并及更新档案及路线优化访问路线-跟踪访问路线实施情况，依据以下标准对路线进行调整：1 在取得区域经理同意情况下，舍弃对低效率、低产出商店造访；2 确保每日造访目标（造访，有效造访，销量等）实现。货车无法抵达区哉商店造访-对开货车无法抵达商店密集街区，可将车停在最靠近地方，然后用以下程序进行造访：1 销售工作前将样品及POP带入小店2 商店检验3 销售介绍4 订单及计算货款5 造访其它商店6 结束此街区销售工作7 回到货车按订单取货8 用手推车运载货物抵达商店并收款，张贴POP9 抵达另一街区-对于其它货车无法抵达且以上方法进行造访效率低区域，可经区域经理同意后放弃造访。附件小店货车销售财务分析（供参考）车辆一次性费用=55，000元/车（包含全部初始费用）宝洁企业投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车使用年限：5年每十二个月折旧=8，600元每十二个月使用费用约为12，000元/车其中宝洁企业投入5000元/车，分销商投入7000元/车每辆车每十二个月估计销量=75，000元/月*12=900，000元（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分销商每十二个月纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%分销商若提升货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能取得更高利润。P20