百货商场管理手册及小店管理样本.doc

小店选择标准及访问路线制订
小店选择标准
有销售宝洁产品或相同品类产品小型商店（包含杂货店、食品店及部分小型百货超市 ）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效进行覆盖。
访问路线制订
-找到全部有卖我们品类产品小店
-建立全部小店档案
-选出每辆小店货车覆盖区域前500家小店（提议选择标准：宝洁产品每个月销量大于100元）
-建立所覆盖商店档案及每日访问路线表
-跟踪访问路线实施情况并及更新档案及路线
优化访问路线
-跟踪访问路线实施情况，依据以下标准对路线进行调整：
1． 在取得区域经理同意情况下，舍弃对低效率、低产出商店造访；
2． 确保每日造访目标（造访，有效造访，销量等）实现。
货车无法抵达区哉商店造访
-对开货车无法抵达商店密集街区，可将车停在最靠近地方，然后用以下程序进行造访：
1． 销售工作前将样品及POP带入小店
2． 商店检验
3． 销售介绍
4． 订单及计算货款
5． 造访其它商店
6． 结束此街区销售工作
7． 回到货车按订单取货
8． 用手推车运载货物抵达商店并收款，张贴POP
9． 抵达另一街区
-对于其它货车无法抵达且以上方法进行造访效率低区域，可经区域经理同意后放弃造访。
附件
小店货车销售财务分析（供参考）
车辆一次性费用〈=55，000元/车（包含全部初始费用）
宝洁企业投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车
使用年限：5年
每十二个月折旧=8，600元
每十二个月使用费用约为12，000元/车
其中宝洁企业投入5000元/车，分销商投入7000元/车

每辆车每十二个月估计销量=75，000元/月*12=900，000元
（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）
平均毛利率=3%
平均毛利=900，000元×3%=27000元

分销商每十二个月纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元
分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%
分销商若提升货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能取得更高利润。
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