2012销售管理制度.doc

2012年销售管理制度

1、 总 则
1．1为加强公司销售管理，提高公司市场占有率和知名度，特制订本制度。
1．2本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，与本制度有关联者，一并包含在内。
2、 职责范围
2．1市场部职责：
2．1．1制订年度销售计划。
2．1．2建立和完善销售信息收集、处理、交流及保密系统。
2．1．3对竞争产品的性能、价格等的收集、整理和分析。
2．1．4做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
2．1．5制订产品价格。
2．1．6新产品信息收集，并汇报相关部门。
2．1．7制订及实施市场广告推广活动和公关活动。
2．1．8实施品牌规划和品牌的形象建设。
2．1．9销售人员的管理和争议的裁决。
2．1．10客户档案的建立、回访、跟踪、售后等系列工作。
3、 销售人员管理细则
3．1销售人员取得业务资格后，才能享受公司业务提成。
3．2销售资格的取得需以下程序：
3．2．1经公司面试合格；
3．2．2填写详细的个人信息登记表；
3．2．3身份证复印件一份。公司建立个人档案。
3．2．4取得业务资格后，公司配备宣传画册、销售价格表等资料。
3．3市场区域：凡公司未涉及区域和特殊区域，根据公司指示，结合个人情况，均可进行市场开发。
3．4销售人员自行开发的市场属于业务固定区域，以县级为单位，区域价格自行掌握，区域间冲突由销售人员自行协商，谁签定的合同结算主体为签单人。同区域打价格战、相互诋毁的，取消双方区域经理的本单业务提成；最低销售价格不准低于厂内的最低销售价格，出现一例扣除本单业务提成；原属企业客户的，后与销售人员签定合同的，企业与个人提成各半。
3．5 提成价格原则上一年不变（以阳历记年），销售价格表不准传于非业务人员，客户有要求质保金由销售人员自己承担，自行处理结算。原材料、其它相关费用上涨（下浮）幅度比较大时，按钢材价格浮动的比例浮动。
3．6销售人员差旅费用和客户接待费用自理，结算时来厂未来厂的签单业务均补助食宿费 300 元。
3．7如公司没有客户要求的货物，需调其他厂家货物的必须由厂内统一调配，绝不允许私自调货，查出一例，取消销售人员享受的提成待遇，企业指派其他销售人员维护。
3．8设备定金付10%——30%之间，打入公司指定账户后安排生产。确定不提货的客户定金分配比例为二八开，企业占八。指定业务不在提成之内。
3．9销售提成实行两套提成方案：
方案一：签定定额合同的，按2012年销售价格表执行；未签定额合同的，按2011年价格表执行，并且不享受方案二相关待遇；
方案二：签定目标责任额度。
（1）、签定100万元的，年终按签定额度的2%返利；
（2）、签定200万元的，年终按签定额度的3%返利；
（3）、签定300万元的，年终按签定额度的4%返利；
（4）、签定500万元的，年终按签定额度的5%返利；
（5）、完不成合同签订额度的，无返利且从提成里扣签订额度返利的50%；
（6）、签定合同额的需签定承诺书，并交纳合同签订额度返利的50%作为合同保证金，年底结算时退还。
3．10打款及结算方式：（1）、打款按合同价全额打款；（2）、每月1-15号为结算期。需公司派指导安装人员的，结算提成时收取3000——5000元费用。鼓励销售人员自行设计、安装、调试。
3．11公司只有一个官方网站，销售人员不得以个人名义建立网站，其他形式的宣传活动，必须经过公司批准。
3．12市场区域报备：如销售人员提出进行区域报备，需满足以下五个条件：
3．12．1在公司从事销售工作一年以上。
3．12．2在该区域有自行开发的整机成交客户。
3．12．3对当地情况非常熟悉，能长期驻该地进行精细开发。
3．12．4其他销售人员在该区域暂无意向客户。
3．12．5区域报备以县级为单位，最大不得超过地级行政区域。
满足以上五个条件的，方可报备，但不作为区域保护的条件。
报备区域半年考核一次，考核时如无新开发客户，取消区域报备。（具体流程详见《报备制度》）
3．13完成年度销售额100万元的销售人员，公司鼓励其选择熟悉的区域设立金宝山机械专卖店，另行签定销售定额合同；由销售人员自行承担店面租赁费用和聘用人员工资，店面装修按照公司统一的VI装修，公司只免费提供样机和物料。（具体流程详见《专卖店制度》）
4、商务洽谈
4．1销售人员应按照公司价格表中的销售指导价进行报价，如遇客户杀价情况，应综合考虑当地同类产品竞争、客户情况、个人收益后，进行报价。同时应与市场部部长及时沟通。
4．2销售人员如要带客户来公司洽谈业务的，应提前与市场部部长沟通，详细说明客户情况，并商定报价策略。
4．3在经理办公室遇到销售人员带来客户时，其它销售人员请回避；
4．4如客户自行到公司考察洽谈业务的，由市场部部长接待，按照公司销售指导价进行报价，如遇客户杀价，在合理范围内的由市场部部长酌情决定。超过权限的，需经总经理批准。
5、售后服务
5．1与客户签订合同时，应详细注明和说明产品和配件的质保期或使用寿命。
5．2销售人员客户，除首次公司派人指导安装收费外，客户使用过程中的所有售后服务工作，均由公司承担（特殊规定的除外）。
5．3在质保期内，接到客户使用过程中的问题时，应及时进行指导和解释，或转交专业人员办理。如仍无法解决问题，由市场部安排人员维修，签发《售后服务单》。
5．4售后服务人员接到《售后服务单》后10分钟内与客户进行详细沟通，以便携带相关工具或配件。到达后，立即进行维修，并提醒客户相关注意事项，确保客户满意。
5．5售后服务人员返回后，及时与市场部交接。并将相关情况汇报生产部长和品质部长，以作为产品改进和升级的依据。
6、合同管理
6．1市场部应加强合同管理，合同内容须经公司审核通过。
6．2销售合同应按公司规定进行编号，销售人员如需领出合同，由市场部综合主管进行详细登记。销售人员所领合同不得加盖公章。
6．3销售人员与客户交流时，就产品质量和售后服务等事项应客观介绍，不得过分夸大。
6．4销售人员在外与客户签订合同时，就相关细节和技术条款与市场部及时沟通，得到市场部确认同意后方可和客户签订。销售人员须在合同上签署经办人姓名。然后及时传真或特快专递至公司市场部，经审核通过后，加盖公章回传至客户，并注明传真件有效。
6．5市场部应妥善进行合同管理，合同原件交至财务部，复印件留存。
6．6 任何销售人员不得私自向客户承诺超出公司能力范围外的事项，因私自承诺造成的纠纷由业务员承担责任，客户投诉到厂的经落实后对业务员处以罚金3000元-5万元，严重的解除销售合作关系。
7、处罚规定
7．1有下列情况之一的取消销售人员资格，签定目标责任额度的扣除承诺保证金及一切待遇：
7．1．1违反厂规厂纪的；
7．1．2未经允许私自调货的；
7．1．3拒不服从领导指令的；
7．1．4对企业造成恶劣影响的；
7．1．5与公司内部人员勾结，损公济私的；
7．1．6其他有重大失误的。
7．2公司员工如有与销售人员勾结，损害公司利益的，一经发现立即开除；造成公司损失的，全额赔偿。
8、附则
8．1财务部每月5号前，提报上月销售报表，交至市场部（注意保密）。报表包含但不限于以下内容：总销售额、整机销售额、配件销售额及详细的产品销售情况。
8．2由市场部建立客户档案，定期回访客户。
8．3市场部每月初召开销售分析会议，向公司领导汇报上月销售情况，安排本月工作。
8．4销售人员会议按季度或半年召开一次，分析市场，了解竞争对手情况，以便制定新的销售政策。
8．5配件销售按照公司统一的配件销售价格表执行，由物流部部长设立客户销售往来账目，详细记录客户配件采购情况。
8．6本制度未尽事宜，参照公司其他管理制度执行。
8．6本制度自2012年1月13日起实施。
8．7本制度解释权归市场部，修改时亦同。
附件一、区域报备制度
附件二、专卖店制度
山东金宝山机械厂
2012年1月13日

区域报备制度
为规范潜在客户的售前工作，整合市场和资源，提高山东金宝山机械厂的市场竞争力，特制订销售人员区域报备制度。
1、 销售人员区域报备需具备以下五个条件：
1.1在公司从事销售工作一年以上。
1.2在该区域有自行开发的整机成交客户。
1.3对当地情况非常熟悉，能长期驻该地进行精细开发。
1.4其他销售人员在该区域暂无意向客户。
1.5区域报备以县级为单位，最大不得超过地级行政区域且不得跨地区。
2、 报备流程：报备人先填写申请表，经相关领导批准后，报备方可成立。
3、 销售人员一年只能报备一次。且山东省内区域不得报备。
4、报备期内，只享受该区域电话咨询客户的转交，但不作为区域保护的条件。公司还是坚持谁签单谁受益的原则。
5、 报备人每月以书面形式，汇报该区域市场开发情况，并接受市场部长的指导。
6、 报备区域半年考核一次，如仍未发现新客户的，则取消区域报备。
7、 区域报备后，不影响该销售人员其他区域业务的开展。
8、 本制度仅作为公司销售管理制度的附件，与销售管理制度一同实施，一并修改。

区域报备申请表

日期： 年 月 日
销售人员姓名

报备区域

报备理由：

市场部意见

常务副总意见

总经意见

备注

附件二、 专卖店制度
为进一步推广公司品牌，扩大销售区域，特制订本制度。
1、 年销售额100万元以上的销售人员，公司鼓励其选择自己客户相对集中的区域建立“金宝山机械专卖店”。
2、 建立专卖店需填写申请表，经领导批准后，方可通过。
3、 审批通过后，与公司签订专卖店合同，单独进行考核。
4、 公司以驻当地办事处的名义在公司网站或其他网络宣传上予以公告。
5、 由销售人员自行承担店面租赁费用和聘用人员工资，店面装修按照公司统一的VI装修，公司只免费提供样机和物料。
6、 专卖店装修完毕后，公司派员验收，验收合格后，公司给予店内面积每平方米100元的补助。年底考核结算。
7、 原则上以专卖店所在地半径不大于100公里的区域为专卖店区域。在区域内公司将实行严格的区域保护制度，公司其他销售人员无权介入该区域。
8、 专卖店职责：
8．1严格按照公司销售制度执行销售职责，完成销售任务。
8．2树立公司良好的企业形象，全面负责所属区域的宣传工作。
8．3全面负责所属区域客户的售前、售中、售后服务工作。
8．4每月以书面形式向市场部长汇报工作，并接受其指导。
9、 专卖店优惠政策：
9．1凡该区域电话咨询客户，均交由专卖店销售人员进行跟踪和服务。
9．2专卖店所属人员公司免费培训。
9．3凡专卖店区域客户自行来公司洽谈业务且成交者，业绩及提成归专卖店。
9．4公司以驻当地办事处的名义在公司网站或其他宣传渠道上予以公告。
10、 考核办法：
10．1专卖店每月初以书面形式向市场部汇报上月情况，并接受市场部长的工作指导。
10．2年终总考核：如专卖店超额完成任务，公司拿出超额部分的1%作为该专卖店广告宣传基金，具体广告形式由公司统一安排。
10．3如未完成任务，但超过任务额80%的，只享受第9条中第一款和第二款的政策。
10．4如80%的任务额也未完成的，只保留专卖店和区域保护。
10．5如连续两年未完成任务的，取消专卖店一切待遇。
10．6专卖店不得销售其他公司的任何产品，如有发现立即取消专卖店待遇。
11、 本制度仅作为公司销售管理制度的附件，与销售管理制度一同实施，一并修改。
山东金宝山机械厂

专卖店设立申请表

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面积

㎡
店面区域
情 况

计划装修
完成时间
年 月 日
计划开业
时 间
年 月 日
业务开发计划

审

批
市场部意见
常务副总意见
总经理意见