正商·蔚蓝港湾3月份营销方案修改样本.doc

正商蔚蓝港湾项目3月营销方案审批单项目名称正商_蔚蓝港湾_上月总结大定目标金额3500万实际大定金额2764元超额或差距-780万签约目标金额3500万实际签约金额5318884元超额或差距-2968万回款目标金额万实际回款金额8882262元超额或差距-1112万营销费用预算6.91万营销费用实际支出5.5419万透支或盈余1.3681万本月计划大定目标金额4000万签约目标金额4000万回款目标金额万本月费用预算（上月实际回款额*0.6%）=5.328万本月费用预算支出计划 媒体类物料制作户外活动类日常办公类其它累计7.58.370.540.7862.350.219.746恒辉案场正商销售对接财务中心营销中心营销总监副总裁总 裁正商.蔚蓝港湾项目3月营销实施方案目 录（一）、上月营销费用支出明细（二）、剩下房源统计及本月主推房源统计（三）、3月份销售目标（四）、3月份营销策略（五）、月度营销实施计划（六）、费用预算一、 上月营销费用支出明细（截止2月24日）费用类别单项费用预算实际支出媒体类短信0.9万0.15 万物料类单页、户型预算单2万元1.821万元渠道类派单 1.26万元1.3 万元活动类活动物料0.2万元户外舞台背景0.1万元 0.0209万元日常办公类水电0.1万元2.55万元房租2.25万元其它不可预见费0.1 累计6.91万元5.5419注：上述费用单项，只列出两个单项作为示意，实际支出情况结合“费用类别”增、减费用单项，明细每项费用支出。二、房源统计及本月主推房源已清盘A座共104套；其中43平米26套81平米26套94平米26套115平米26套余2套,1F76.56平米余13 套，其中12套保留余11套，其中复式115.23平米5套1F67.64平米6套余7套；其中5套复式115.91平米 1F2套68.20平米余2套复式108.43平米已清盘已清盘已清盘余1套2F样板房 74.72平米已清盘已清盘已清盘余1套样板房4F 94.9平米已清盘余2套；其中1套复式108.43平米 2F1套99.04平米2F1套103.49平米B座共56套；其中43平米17套81平米4套94平米20套115平米23套B座A座18#楼 余27套其中55、56平米 1套；38、39平米，30套；44平米，4套余21套；其中55平米 1套；38、39平米，26套；1、整体房源统计建筑形态楼栋总套数剩下房源情况已售房源情况多层剩下套数剩下面积实收均价实收金额已售套数已售面积已售均价已售总价1#54174.725760.81430448 513773 5019 18935629 2#54544007 5109 20473520 3#84846279 5050 31708310 10#422216.864751.011030304 403874 5510 21346395 11#9624982.55604.455506372 723631 5200 18884038 16#366647.984927.13192663 302097 5532 11599576 18#96351415.485868.768307109 613126 5220 16317307 6#362153.126602.311010946 342849 5296 15090263 7#36131044.655959.26225279 231958 5393 10561227 8#6011981.995512.695413404 493560 5320 18940878 17#422207.475623.281166661 403864 5705 22043908 小计636965724.775639.2132283185 53839019 5277 小高层5#880886044 4611 27869342 9#88194.94712.64447230 875949 4514 26850972 12#880885898 4621 27253916 15#880886033 4754 28680214 19#750755219 4529 23639596 20#880887138 4602 32844969 21#880887131 4781 34095586 22#B104524380.014936.7621623047524316 4766 20568279 小计707534474.9149322207027665447727 4647 总计134314910199.685328.9454353461119286746 4931 2、本月主推房源22#B座剩下房源，多层剩下现房（1）主推房源一：22#剩下房源3月份，22#共104套房源，现在销售52套，基础上全部是开盘销售，后期因为没有预售许可证，相关22#推广工作停顿了下来，销售进度缓慢，现在22#已售房源基础是西北户、东北户和东南低楼层房源，因为相对单价较低，对用户吸引力较大，剩下西南户，南1、南2等户型设计全部很好，相对比而言用户对户型抗性较小，接下来我们销售关键就是22#剩下房源。22#B座楼层 单元一单元北1西北西南南1南2东南东北北2户型一室两室三室两室（小三房）两室（小三房）三室两室一室13F面积43.00 81.71 94.46 115.59 43.00 12F面积43.00 115.59 94.46 94.46 43.00 11F面积43.00 115.59 94.46 115.59 43.00 10F面积43.00 115.59 115.59 43.00 9F面积43.00 115.59 94.46 94.46 43.00 8F面积43.00 115.59 94.46 7F面积115.59 94.46 6F面积43.00 115.59 94.46 5F面积115.59 94.46 94.46 4F面积115.59 94.46 94.46 115.59 43.00 3F面积43.00 94.46 94.46 43.00 2F面积115.59 94.46 94.46 115.59 1F面积43.00 81.71 94.46 94.46 （2）主推房源二：11#和18# 11#和18#是现在现房剩下比较多楼栋，截止2月23日，11#剩下24套，18#剩下35套，而且所剩房源中56套全部是朝北38-45平米小户型，这两种户型得房率很高，即使面积小，不过户型含有可塑性，功效性比较强，尤其齐礼岩拆迁以后，周围城市村庄房租猛涨，这更凸显了这类小户型投资价值。（3）待清盘房源：6#仅余两套一层房源，估计在3月份能够实现6#清盘。 10#剩下两套顶层复式房源，房源位置和户型全部很好，估计在三月份能够实现清盘17#剩下两套房源，其中二层1套，顶层复式1套，估计在三月份能够实现清盘7#当初保留了一个单元，所以剩下房源较多，估计在三月份销售10套房源。蔚蓝港湾6#房源表 方位 单元东三单元东二单元东一单元西东西东西东6层户型复式复式复式复式复式复式六层面积1-5层户型二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅五层面积四层面积76.42 三层面积76.42 76.42 二层面积76.42 76.42 一层面积76.56 76.56 76.56 10号楼单元东三单元东二单元东一单元6跃楼层西户西南户东南户东户西户西南户东南户东户西户西南户东南户东户户型二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅面积#方位西户东户西户东户西户东户5F户型三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅面积4F面积3F面积2F面积1F面积17号楼单元东三单元东二单元东一单元西西南东南东西西南东南东西西南东南东户型二室复式复式二室二室复式复式二室二室复式复式二室面积#西户东户西户东户西户东户户型三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅5F面积4F面积3F面积2F面积99.04 1F面积(4)22#A座开盘活动 为了蔚蓝港湾早日清盘，在3月1日开始对22#认筹，在3月13日进行开盘。在3月份使蔚蓝港湾剩下资源得到最大化销售。为清盘工作做好前期准备。三、3月份销售目标1、总体目标：签约 120套。协议金额 4000 万回款目标： 万2、目标分解（时间分解、人员分解、和营销支撑点）3月上旬销售目标： 2500 万3月中下旬销售目标： 1500 万10名置业顾问， 400 万/人四、3月份营销策略 1、未售房源分析：1）小高层现房截止2月23日共剩下房源1套94m2样板间外，其它小高层全部售罄。2）22#B座东北户和西北户基础清盘，剩下房源关键为南1、南2、西南，北1、北2.南1、南2及西南户关键是当初相对东北和西北户价位较高，后续引导不足。3）两房剩下关键房源是7#、8#、16#。累计33套。其中7#楼剩下13套，7#三单元为当初保留房源。8#剩下11套，其中一层房源6套，顶层房源5套。16#剩下6套，其中5套是顶层房源。伴随房源逐步降低，这类房源应该不是销售难点。4)多层小户型59套，其中56套是朝北小户型，之前南户和北户价格差不大，小户型用户首选南户。 2、本月营销策略处理之道1)从3月1日开始对蔚蓝港湾二期小高层开始认筹活动，其它房源正常销售。3月中旬22#开盘，以最快用户抢占用户资源。 2) 3月份以22#销售工作作为销售关键，配合其它现房房源清盘销售。 机会点分析：1）现在现房剩下比较多房源仍然是集中在小户型，不过伴随齐礼闫及周围城市村庄拆迁，后河卢等城市村庄房租直线走高，这给我们小户型销售发明了一个比很好机遇，我们剩下房源基础上全部在38-45平米之间，相对于租房一族是首选房源。另外春节刚过，很多年轻人经过和家里商议基础确定购房意向。 三月份推广工作要向这部分用户群体倾斜，争取小户型快速清盘。2）现在周围竞争楼盘不少，不过现房小区却不多，这也是我们楼盘一大卖点。3)现在郑州市场多层房源和小高层房源极度稀缺，这类房源高得房率，居住舒适度高等优势正在逐步被用户认可。 3、以何种营销策略实现销售目标3月份营销节点：3月1日 3月13日3月31日剩下房源清盘工作22#A/B座开盘22#A/B座开始认筹，多层现房同时销售，10#17# 主推房源：22#B/A座剩下房源专题： 蔚蓝港湾22#楼VIP会员全城招募双气低密度小高层中心城区 航海路工人路 BRT旁首付低，低月供，高收益。品质地产，品质体验，BRT/地铁5号线近在咫尺。5分钟城市生活圈，尽享城市生活最高优惠：1元主推房源：11#、18#多层小户型专题： 双气多层公寓清盘倒计时新春购房特惠首付压力小，月供低，高收益。品质地产，品质体验，BRT/地铁5号线近在咫尺。5分钟城市生活圈，尽享城市生活中心城区、低密度豪景多层，正商地产巨擘之作！五、营销实施计划 推广实施 派单计划派单要求： 平均天天30人，依据销售节点机动调配派发时间段：3月1日3月15日3月21日3月28日派单数量： 3月1日3月15日 派单30万份，派单人员630人次；3月16日3月28日 派单30万份，派单人员630人次； 共 计：60万份单页（其中A3纸20万份，A4纸40万份， 0.10元/份*20万+0.066元/份*40万份+0.215元/份*20万份=4.64万），派单人次840.费 用：单页印刷4.64万元；派单工资3.73万元、单页派发标准： 派发范围以航海路为南界，向北、东、西三个方向延展5公里，形成一个导向圈，引导用户看房流向； 1.项目周围世纪联华、华润万家、新玛特等关键大型商业中心也是派发关键地点；项目所在区域内城中村后河芦黄冈寺、写字楼、专业市场（如万客来、中陆物流）、银行营业网点等；2.主干道、次干道上临街商铺；3.春节前期利用用户放假购物契机，对商场、步行街、超市关键派单区域，（二七商圈、碧沙岗商圈、大学路商圈）对相对稳定派单人员进行培训，派单同时要有简单销讲。嵩山路长江路兴华街中原路嵩山路航海路淮南街航海路嵩山路淮河路淮南街淮河路嵩山路陇海路工人路淮河路嵩山路中原路工人路伊河路嵩山路建设路工人路陇海路大学路长江路工人路颍河路大学路淮河路（升龙国际、丹尼斯）工人路中原路大学路航海路工人路建设路（六场门口）大学路陇海路工人路段大学路中原路嵩山路段桐柏路航海路兴华街段桐柏路淮河路大学路段桐柏路陇海路（中原新城门口）淮河路段桐柏路中原路文化宫路段兴华街长江路桐柏路段兴华街航海路陇海路段兴华街淮河路帝湖花园升龙国际中心兴华街陇海路中原新城嵩山路淮河路西建材市场桐淮小学化工市场淮河路小学华中食品城伊河路小学鞋城喜多家全部是村庄 平面推广计划售楼部舞台背景随时更换，新单页设计工作。 短信计划 1）针对二七区、中原区和蔚蓝港湾、颍河、恒辉其它案场来访、来电用户资源2）部分俱乐部或商场组员，VIP会员等集中发送。时 间对象数量单价总价3月1日恒辉企业资源5万条0.05元3.5万元3月3日短信企业资源3万条3月6日恒辉企业资源5万条0.05元3月7日车友会资源会所、超市、商场会员、西区话费在200元以上用户（短信企业提供资源）3万条0.05元3月9日恒辉企业资源5万3月11日尾号连号用户资源6万0.05元0.05元3月12日短信企业用户资源6万0.05元3月13日中间号码是0371用户资源6万0.05元3月14日消费金额在100元以上用户资源6万0.05元3月16日西区用户资源3万0.05元3月19日车友会资源会所、超市、商场会员、西区话费在200元以上用户（短信企业提供资源）3万0.05元3月21日恒辉企业资源2万0.05元3月25日消费金额在100元以上用户资源3万0.05元3月26日短信企业提供优质号段资源3万0.05元3月28日恒辉企业资源2万0.05元3月29日短信企业提供优质号段资源4万0.05元3月30日短信企业提供优质号段资源5万0.05元累计：70万（4）活动计划：3月13日蔚蓝港湾22#A/B座开盘，名称估计费用备注广场舞台演出4000元开盘当日舞台背景300元表现开盘信息彩虹门80*7=560元连续一周开盘礼品50元*60=3000累计：0.786万（5）利用网路媒体：天涯网等地产论坛网相关蔚蓝港湾项目情况发帖，以雷人语录宣传正面效果，引发公众关注，增加项目标影响力或认知度。估计费用5000元。 在新浪、网易等网络上发表相关蔚蓝港湾具体信息，而且立即更新。城市广播。汽车调频，针对蔚蓝清盘信息进行宣传。(6)其它媒体推广：小区内部吊旗、条幅等小区内张贴悬挂；售楼部内准备鲜花，点心等提升项目档次，增强案场气氛。六、相关案场销售组织; 1)打造金牌小组经过分小组，使团体内部时时有竞争，时时有压力，冲刺任务时伴随物质奖罚，平时要灌输荣誉意识，维护作为销售人尊严，另外这么销售组织也有利于为企业培养人才。 2）清盘动员会 给置业顾问灌输清盘意识，力保蔚蓝港湾项目在4月底之前清盘。让快销、狂销成为一个常态，让团体感到哪天销售不好或停滞不前就是不正常，排除一切困难或心理障碍，顺利实现蔚蓝港湾清盘工作。七、费用预算明细费用类别单项费用预算累计媒体类短信7万7万元网络0.5万0.5万元物料类单页4.64万4.64万元渠道类派单 3.73万3.73万元活动类活动物料0.786万0.786万元户外跨街广告0.54万0.54万日常办公类水电0.1万2.35万元房租2.25万其它不可预见费0.2万0.2万元累计19.746万元