正商·蔚蓝港湾3月份营销方案修改.doc

正商·蔚蓝港湾3月份营销方案修改

26
2020年4月19日
文档仅供参考
正商·蔚蓝港湾项目 3月营销方案审批单
项目名称
正商·__蔚蓝港湾_________
上月总结
大定目标金额
3500万
实际大定金额
27 64元
超额或差距
-780万
签约目标金额
3500万
实际签约金额
5318884元
超额或差距
-2968万
回款目标金额
万
实际回款金额
8882262元
超额或差距
-1112万
营销费用预算
6.91万
营销费用实际支出
5.5419万
透支或盈余
1.3681万
本月计划
大定目标金额
4000万
签约目标金额
4000万
回款目标金额
万
本月费用预算
(上月实际回款额*0.6%)=5.328万
本月费用预算支出计划
媒体类
物料制作
户外
活动类
日常办公类
其它
合计
7.5
8.37
0.54
0.786
2.35
0.2
19.746
恒辉案场

正商销售对接

财务中心

营销中心

营销总监

副总裁

总 裁

正商.蔚蓝港湾项目
3月营销执行方案

目 录

(一)、上月营销费用支出明细
(二)、剩余房源统计及本月主推房源统计
(三)、 3月份销售目标
(四)、3月份营销策略
(五)、月度营销执行计划
(六)、费用预算

一、 上月营销费用支出明细(截止2月24日)

费用类别
单项
费用预算
实际支出
媒体类
短信
0.9万
0.15 万
物料类
单页、户型预算单
2万元
1.821万元
渠道类
派单
1.26万元
1.3 万元
活动类
活动物料
0.2万元

户外
舞台背景
0.1万元
0.0209万元
日常办公类
水电
0.1万元
2.55万元
房租
2.25万元
其它
不可预见费
0.1

合计
6.91万元
5.5419

注:上述费用单项,只列出两个单项作为示意,实际支出情况结合”费用类别”增、减费用单项,明细每项费用支出。

二、房源统计及本月主推房源
已清盘
A座共104套;其中
43平米26套
81平米26套
94平米26套
115平米26套
余2套,1F76.56平米
余13 套,其中12套保留
余11套,其中
复式115.23平米5套1F67.64平米6套
余7套;其中5套复式115.91平米
1F2套68.20平米
余2套复式108.43平米
已清盘
已清盘
已清盘
余1套
2F样板房 74.72平米
已清盘
已清盘
已清盘
余1套样板房4F 94.9平米
已清盘
余2套;其中1套复式108.43平米
2F1套99.04平米
2F1套103.49平米
B座共56套;其中
43平米17套
81平米4套
94平米20套
115平米23套
B座
A座
18#楼 余27套其中55、56平米 1套;
38、39平米,30套;44平米,4套
余21套;其中55平米 1套;
38、39平米,26套;

1、整体房源统计
建筑形态
楼栋
总套数
剩余房源情况
已售房源情况
多层
剩余套数
剩余面积
实收均价　
实收金额
已售套数
已售面积
已售均价
已售总价
1#
54
1
74.72
5760.81
430448
51
3773
5019
18935629
2#
54

54
4007
5109
20473520
3#
84

84
6279
5050
31708310
10#
42
2
216.86
4751.01
1030304
40
3874
5510
21346395
11#
96
24
982.5
5604.45
5506372
72
3631
5200
18884038
16#
36
6
647.98
4927.1
3192663
30
2097
5532
11599576
18#
96
35
1415.48
5868.76
8307109
61
3126
5220
16317307
6#
36
2
153.12
6602.31
1010946
34
2849
5296
15090263
7#
36
13
1044.65
5959.2
6225279
23
1958
5393
10561227
8#
60
11
981.99
5512.69
5413404
49
3560
5320
18940878
17#
42
2
207.47
5623.28
1166661
40
3864
5705
22043908
小计
636
96
5724.77
5639.21
32283185
538
39019
5277

小高层
5#
88

0
88
6044
4611
27869342
9#
88
1
94.9
4712.64
447230
87
5949
4514
26850972
12#
88

0
88
5898
4621
27253916
15#
88

0
88
6033
4754
28680214
19#
75

0
75
5219
4529
23639596
20#
88

0
88
7138
4602
32844969
21#
88

0
88
7131
4781
34095586
22#B
104
52
4380.01
4936.76
21623047
52
4316
4766
20568279
小计
707
53
4474.91
4932
22070276
654
47727
4647

总计

1343
149
10199.68
5328.94
54353461
1192
86746
4931

2、本月主推房源
22#B座剩余房源,多层剩余的现房
(1)主推房源一:22#剩余房源
3月份,22#共104套房源,当前销售52套,基本上都是开盘销售,后期由于没有预售许可证,相关22#的推广工作停顿了下来,销售进度缓慢,当前22#已售房源基本是西北户、东北户和东南的低楼层房源,因为相对单价较低,对客户的吸引力较大,剩余的西南户,南1、南2等户型设计都很好,相对比而言客户对户型的抗性较小,接下来我们的的销售重点就是22#剩余房源。

22#B座

楼层 单元

一单元
北1
西北
西南
南1
南2
东南
东北
北2
户型
一室
两室
三室
两室(小三房)
两室(小三房)
三室
两室
一室
13F
面积
43.00
81.71

94.46

115.59

43.00
12F
面积
43.00

115.59
94.46
94.46

43.00
11F
面积
43.00

115.59
94.46

115.59

43.00
10F
面积
43.00

115.59

115.59

43.00
9F
面积
43.00

115.59
94.46
94.46

43.00
8F
面积
43.00

115.59
94.46

7F
面积

115.59
94.46

6F
面积
43.00

115.59
94.46

5F
面积

115.59
94.46
94.46

4F
面积

115.59
94.46
94.46
115.59

43.00
3F
面积
43.00

94.46
94.46

43.00
2F
面积

115.59
94.46
94.46
115.59

1F
面积
43.00
81.71

94.46
94.46

(2)主推房源二:11#和18#
11#和18#是当前现房剩余比较多的楼栋,截止2月23日,11#剩余24套,18#剩余35套,而且所剩房源中56套都是朝北的38-45平米的小户型,这两种户型得房率很高,虽然面积小,可是户型具有可塑性,功能性比较强,特别齐礼岩拆迁以后,附近都市村庄的房租猛涨,这更凸显了这类小户型的投资价值。

(3)待清盘房源:
6#仅余两套一层的房源,预计在3月份能够实现6#的清盘。
10#剩余两套顶层复式房源,房源位置和户型都很好,预计在三月份能够实现清盘
17#剩余两套房源,其中二层1套,顶层复式1套,预计在三月份能够实现清盘
7#当时保留了一个单元,因此剩余房源较多,预计在三月份销售10套房源。
蔚蓝港湾6#房源表

方位 单元

东三单元
东二单元
东一单元
西
东
西
东
西
东
6层户型
复式
复式
复式
复式
复式
复式
六层
面积

1-5层户型
二室一厅
二室一厅
二室一厅
二室一厅
二室一厅
二室一厅
五层
面积

四层
面积

76.42

三层
面积

76.42

76.42

二层
面积

76.42

76.42

一层
面积

76.56
76.56
76.56

10号楼

单元

东三单元
东二单元
东一单元
6跃
楼层
西户
西南户
东南户
东户
西户
西南户
东南户
东户
西户
西南户
东南户
东户
户型
二室二厅
顶层复式
顶层复式
二室二厅
二室二厅
顶层复式
顶层复式
二室二厅
二室二厅
顶层复式
顶层复式
二室二厅
面积

######

######

方位
西户
东户
西户
东户
西户
东户
5F
户型
三室二厅
三室二厅
三室二厅
三室二厅
三室二厅
三室二厅
面积

4F
面积

3F
面积

2F
面积

1F
面积

17号楼

单元
东三单元
东二单元
东一单元

西
西南
东南
东
西
西南
东南
东
西
西南
东南
东
户型
二室
复式
复式
二室
二室
复式
复式
二室
二室
复式
复式
二室
面积

######

西户
东户
西户
东户
西户
东户
户型
三室二厅
三室二厅
三室二厅
三室二厅
三室二厅
三室二厅
5F
面积

4F
面积

3F
面积

2F
面积

99.04

1F
面积

(4)22#A座的开盘活动
为了蔚蓝港湾的早日清盘,在3月1日开始对22#认筹,在3月13日进行开盘。在3月份使蔚蓝港湾的剩余资源得到最大化的销售。为清盘工作做好前期准备。

三、 3月份销售目标
1、总体目标:签约 120套。
合同金额 4000 万
回款目标: 万

2、目标分解(时间分解、人员分解、以及营销支撑点)
3月上旬销售目标: 2500 万
3月中下旬销售目标: 1500 万
10名置业顾问, 400 万/人

四、 3月份营销策略
1、未售房源分析:
1)小高层现房截止2月23日共剩余房源1套94m2样板间外,其它小高层全部售罄。
2)22#B座东北户和西北户基本清盘,剩余房源主要为南1、南2、西南,北1、北2.南1、南2及西南户主要是当时相对东北和西北户价位较高,后续引导不足。
3)两房剩余的主要房源是7#、8#、16#。共计33套。其中7#楼剩余13套,7#三单元为当时保留房源。8#剩余11套,其中一层房源6套,顶层房源5套。16#剩余6套,其中5套是顶层房源。随着房源的逐步减少,此类房源应该不是销售难点。
4)多层小户型59套,其中56套是朝北的小户型,之前南户和北户的价格差不大,小户型客户首选南户。
2、本月营销策略解决之道
1)从3月1日开始对蔚蓝港湾二期小高层开始认筹活动,其它房源正常销售。3月中旬22#开盘,以最快的客户抢占客户资源。
2) 3月份以22#的销售工作作为销售重点,配合其余现房房源的清盘销售。

机会点分析:
1)当前现房剩余比较多的房源依然是集中在小户型,可是随着齐礼闫及周边都市村庄的拆迁,后河卢等都市村庄的房租直线走高,这给我们小户型的销售创造了一个比较好的机遇,我们的剩余房源基本上都在38-45平米之间,相对于租房一族是首选房源。另外春节刚过,很多年轻人经过和家里商量基本确定购房意向。 三月份的推广工作要向这部分客户群体倾斜,争取小户型的快速清盘。
2)现在周边竞争的楼盘不少,可是现房的社区却不多,这也是我们楼盘的一大卖点。
3)当前郑州市场多层房源和小高层房源极度稀缺,这类房源高得房率,居住舒适度高等优势正在逐渐被客户认可。

3、以何种营销策略实现销售目标
3月份营销节点:

3月1日 3月13日 3月31日

剩余房源的清盘工作

22#A/B座开盘
22#A/B座开始认筹,多层现房同步销售,10#17#

主推房源:22#B/A座剩余房源
主题:
蔚蓝港湾22#楼VIP会员全城招募
双气低密度小高层
中心城区 航海路工人路 BRT旁
首付低,低月供,高收益。品质地产,品质体验,
BRT/地铁5号线近在咫尺。
5分钟都市生活圈,尽享都市生活
最高优惠:1 元

主推房源:11#、18#多层小户型
主题:

双气多层公寓清盘倒计时
新春购房特惠
首付压力小,月供低,高收益。品质地产,品质体验,
BRT/地铁5号线近在咫尺。
5分钟都市生活圈,尽享都市生活
中心城区、低密度豪景多层,正商地产巨擘之作!

五、营销执行计划
推广执行
⑴派单计划
派单要求: 平均每天30人,根据销售节点机动调配
派发时间段:3月1日——3月15日
3月21日——3月28日

派单数量: 3月1日——3月15日 派单30万份,派单人员630人次;
3月16日——3月28日 派单30万份,派单人员630人次;
共 计:60万份单页(其中A3纸20万份,A4纸40万份, 0.10元/份*20万
+0.066元/份*40万份+0.215元/份*20万份=4.64万),派单人次840.
费 用:单页印刷4.64万元;派单工资3.73万元
①、单页派发原则:
派发范围以航海路为南界,向北、东、西三个方向延展5公里,形成一个导向圈,引导客户看房流向;
1.项目周边世纪联华、华润万家、新玛特等主要大型商业中心也是派发的主要地点;
项目所在区域内的城中村后河芦黄冈寺、写字楼、专业市场(如万客来、中陆物流)、银行营业网点等;
2.主干道、次干道上的临街商铺;
3.春节前期利用客户放假购物契机,对商场、步行街、超市重点派单区域,(二七商圈、碧沙岗商圈、大学路商圈)
对相对稳定的派单人员进行培训,派单的同时要有简单的销讲。
嵩山路长江路
兴华街中原路
嵩山路航海路
淮南街航海路
嵩山路淮河路
淮南街淮河路
嵩山路陇海路
工人路淮河路
嵩山路中原路
工人路伊河路
嵩山路建设路
工人路陇海路
大学路长江路
工人路颍河路
大学路淮河路(升龙国际、丹尼斯)
工人路中原路
大学路航海路
工人路建设路(六场门口)
大学路陇海路
工人路段
大学路中原路
嵩山路段
桐柏路航海路
兴华街段
桐柏路淮河路
大学路段
桐柏路陇海路(中原新城门口)
淮河路段
桐柏路中原路
文化宫路段
兴华街长江路
桐柏路段
兴华街航海路
陇海路段
兴华街淮河路
帝湖花园升龙国际中心
兴华街陇海路
中原新城
嵩山路淮河路西建材市场
桐淮小学
化工市场
淮河路小学
华中食品城
伊河路小学
鞋城
喜多家
都是村庄

⑵平面推广计划
售楼部舞台背景随时更换,新单页的设计工作。

⑶短信计划
1)针对二七区、中原区以及蔚蓝港湾、颍河、恒辉其它案场的来访、来电客户资源
2)一些俱乐部或商场成员,VIP会员等集中发送。
时 间
对象
数量
单价
总价
3月1日
恒辉公司资源

5万条
0.05元

3.5万元
3月3日
短信公司资源
3万条

3月6日
恒辉公司资源

5万条
0.05元

3月7日
车友会资源会所、超市、商场会员、西区话费在200元以上客户(短信公司提供资源)
3万条
0.05元
3月9日
恒辉公司资源

5万

3月11日
尾号连号的客户资源
6万
0.05元
0.05元

3月12日
短信公司的客户资源
6万
0.05元

3月13日
中间号码是0371的客户资源
6万
0.05元
3月14日
消费金额在100元以上的客户资源
6万
0.05元
3月16日
西区客户资源
3万
0.05元
3月19日
车友会资源会所、超市、商场会员、西区话费在200元以上客户(短信公司提供资源)
3万
0.05元
3月21日
恒辉公司资源

2万
0.05元
3月25日
消费金额在100元以上的客户资源
3万
0.05元
3月26日
短信公司提供优质号段的资源
3万
0.05元
3月28日
恒辉公司资源

2万
0.05元
3月29日
短信公司提供优质号段的资源
4万
0.05元
3月30日
短信公司提供优质号段的资源
5万
0.05元
合计:70万

(4)活动计划:
3月13日蔚蓝港湾22#A/B座开盘,
名称
预计费用
备注
广场舞台演出
4000元
开盘当天
舞台背景
300元
体现开盘信息
彩虹门
80*7=560元
连续一周
开盘礼品
50元*60=3000

合计:0.786万

(5)利用网路媒体:
天涯网等地产论坛网关于蔚蓝港湾的项目情况发帖,以雷人的语录宣传正面的效果,引起公众的关注,增加项目的影响力或认知度。预计费用5000元。
在新浪、网易等网络上刊登关于蔚蓝港湾的详细信息,而且及时更新。
都市广播。汽车调频,针对蔚蓝的清盘信息进行宣传。
(6)其它媒体推广:
小区内部吊旗、条幅等小区内张贴悬挂;售楼部内准备鲜花,点心等提升项目档次,增强案场氛围。

六、关于案场的销售组织;
1)打造金牌小组
经过分小组,使团队内部时时有竞争,时时有压力,冲刺任务时伴随物质奖罚,平时要灌输荣誉意识,维护作为销售人的尊严,另外这样的销售组织也有利于为公司培养人才。
2)清盘动员会
给置业顾问灌输清盘意识,力保蔚蓝港湾项目在4月底之前清盘。让快销、狂销成为一种常态,让团队感到哪天销售不好或者停滞不前就是不正常的,排除一切困难或心理障碍,顺利实现蔚蓝港湾的清盘工作。

七、费用预算明细

费用类别
单项
费用预算
合计
媒体类
短信
7万
7万元
网络
0.5万
0.5万元
物料类

单页
4.64万
4.64万元
渠道类
派单
3.73万
3.73万元
活动类
活动物料
0.786万
0.786万元
户外
跨街广告
0.54万
0.54万
日常办公类
水电
0.1万
2.35万元
房租
2.25万
其它
不可预见费
0.2万
0.2万元
合计
19.746万元