某房地产开发项目可行性分析研究报告.doc

*建设项目可行性研究报告*公司*建设项目可行性研究报告*咨询有限公司报告编写人员主编： 研 究 员 参编： 5 *咨询有限公司目 录第一章 总 论1一、项目背景与概况1二、主要技术经济指标4三、问题与建议5第二章 项目投资环境与市场研究6一、投资环境分析6二、沈阳房地产市场分析8三、项目竞争优势分析13四、市场供求分析14五、销售预测15六、营销策略17第三章 建设规模与项目开发条件21一、建设规模21二、项目现况概况21三、项目建设条件21第四章 项目建设方案26一、建筑设计指导思想与原则26二、建筑方案26三、主要技术经济指标32第五章 节能节水措施33一、节能措施33二、节水措施34第六章 环境影响评价35一、环境保护设计依据35二、项目建址环境现况35三、项目建设与运营对环境的影响35四、环境保护措施36五、环境影响评价37第七章 安全与消防38一、危害因素及危害程度分析38二、安全设施38三、消防设施39第八章 组织机构与人力资源配置40一、组织机构40二、人力资源配置41第九章 项目实施进度42一、建设工期42二、项目实施进度安排42第十章 投资估算与资金筹措44一、投资估算44二、投资使用计划与资金筹措50第十一章 财务评价52一、基础数据选取52二、经营收入的估算52三、经营税金的估算54四、成本费用的估算55五、利润及利润分配情况56六、盈利能力分析57七、偿债能力分析57八、不确定性分析59九、财务评价结论60第十二章 风险分析与对策61一、风险分析61二、风险对策62第十三章 结论与建议63一、结 论63二、建 议64附 录附表：1、项目总投资估算表2、开发建设投资估算表3、资金来源与运用表4、经营收入与经营税金及附加估算表5、项目自营部分成本估算表6、损益表7、全部投资财务现金流量表8、资本金财务现金流量表附件：1、企业法人营业执照（复印件）2、挂牌交易成交确认书3、选址意见书4、建设用地规划许可证5、土地使用证6、1：500宗地图附图：1、项目所在位置图2、项目效果图3、项目总平面图4、项目东立面图5、项目南立面图6、地下二层平面图7、地下一层平面图8、一层平面图9、五二十三层平面图10、二十四层平面图11、机房平面图第一章 总 论一、项目背景与概况（一）项目名称*（二）承办单位情况1、公司名称公司名称：*公司英文名称：S法定地址52、公司宗旨公司的经营宗旨是：以沈阳市的国际化发展为契机，利用合资双方的各自优势，加强经济合作，坚持不断创新，使城市房地产具有先进理念和突出人文特征的可居住性，促进沈阳房地产业的蓬勃发展，使投资者获得合理的经济效益。3、公司经营范围房地产开发，房屋销售及物业管理。4、公司合资各方情况中方： 法人代表：法定地址：外方： 执行董事：法定地址： 5、注册资本合资公司的注册资本为610万美元。其中：中方出资457.5万美元，占注册资本75%；外方出资152.5万美元，占注册资本的25%。 6、公司经营情况该项目是*公司在沈阳开发的第一个房地产项目，其母公司上海高远控股有限公司是一家以房产开发经营为主，集进出口贸易、生产实体和实业投资为一体的综合性公司。公司2004年的销售收入45569万元，实现利润2061万元，销售利润率为4.52%，总资产为51142万元，资产负债率为47%。公司已开发完毕的有上海和玉苑居住小区，以及正处于开发和经营中的上海长风4-B地块建设（项目公司为上海华易豪房地产发展有限公司）、周浦文化商城、白马大厦等项目，公司拥有良好的经营业绩以及丰富的房地产开发经验。7、合营公司的期限合资公司的期限为40年（三）可行性研究报告编制依据1、投资项目可行性研究指南2、国家计委办公厅关于出版投资项目可行性研究指南（试用版）的通知（计办投资号）3、沈阳市国民经济和社会发展第十一个五年规划4、建筑设计院提供的该项目初步设计方案5、委托方提供的其他材料（四）项目提出的理由沈阳是东北的政治、经济、文化中心，伴随着中央提出振兴东北老工业基地的举措，沈阳正实现跨越式的发展，一些国内外的知名企业云集沈城。且该项目所在地铁西区是沈阳重点开发的城区，沈阳经济开发区也位于铁西新区，汇集了众多国内外著名公司。日前铁西新区的公司在以日均5户的速度增加，目前铁西新区的写字楼已经不能满足各类公司日益增长的需要。随着公司数量的增加，高级“白领”的人数也在不断增加，对高档住宅以及周围的商业配套提出了更高的要求。本项目的建设，将会为铁西乃至沈阳提供良好的办公和购物环境，为铁西区建设成为现代商贸生活服务区，添加浓墨重彩的一笔。优越的地理位置，良好的周边环境，星级酒店式的服务，项目一旦建成，必将成为各类中小公司及白领阶层的首选，将给投资者带来丰厚的回报。（五）项目拟建地点项目地块位于沈阳铁西区建设中路1号，北临建设中路，东为兴华南街，南起小五路，西面以乐工二街为界。（六）建设内容根据初步设计，将该项目定位为集公寓式住宅、SOHO写字楼以及大中型商业中心为一体的区域性标志性建筑。其中：商业建筑面积：21163平方米（含地下一层5689平方米），公寓式住宅建筑面积：25966.53平方米，办公写字间建筑面积：21783.12平方米。（七）预期目标项目建成后将为业主提供一流的办公和生活环境，处处以人为本的设计理念，智能环保的配套设施，以及星级酒店标准的物业服务。将大大缓解铁西区在办公、高档公寓、商业方面的需求，成为铁西区的标志性建筑。（八）项目主要建设条件项目拟用地经规划部门核定为商业（宾馆、酒店、商场、写字楼、公寓）用地。项目建设符合城市规划的要求。地质、水文情况满足该项目建设的需要。项目拟用地位于沈阳市铁西区商业圈中心位置，项目区附近酒店、宾馆、银行、医院、商场众多，各种购物、娱乐、休闲、餐饮、医疗、通讯、金融设施齐全，区域社会配套比较完善。本项目地处规划建设中的沈阳地铁1号线和5号线的交汇处，沿线城市公共交通比较发达，多条公交线路过此地，并在附近设有站点，出行十分方便。以上建设条件，为该项目的开发建设和后期的销售创造了良好的条件。二、主要技术经济指标建筑占地面积：7399.74平方米总建筑面积：74511.69平方米其中：地下建筑面积：11287.7平方米地上建筑面积：63223.99平方米建筑占地面积：4070平方米容积率：8.54绿化率：30%建筑密度：55%项目建设期：2.5年项目建设总投资：26537万元开发建设投资：26325万元自有资金:12000万元银行贷款:12000万元(本金11407万元,建设期利息593万元)商品房销售总收入:30345万元自营部分年收入:2931万元土地增值税:303万元全投资税后财务内部收益率：FIRR=25% 财务净现值：FNPV=7000万元（Ic=10%） 投资回收期（含建设期）：Pt=4.17年三、问题与建议（一）问题该项目主要包括soho写字楼、大中型商业中心、公寓式住宅三个部分，根据该项目所处的地理位置， soho写字楼、大中型商业中心的销售或出租前景看好；根据沈阳目前的情况，公寓式住宅将面临一定的竞争。据调查，目前，沈阳已上市和在建的公寓式住宅类产品总数超过40个，随着产品大量进入市场、竞争将不断加剧，差异化竞争的局面正逐步形成。（二）建议公寓式住宅之间最大的差异在于配套和服务，这是其能否生存的关键所在。面对激烈的竞争形势，投资者应通过差异化战略，针对不同顾客群体采取不同的营销策略，同时以科学人性化的内部设计，优良的工程质量，温馨的服务赢得客户，这样才能取得良好的销售业绩。第二章 项目投资环境与市场研究一、投资环境分析（一）国家政治经济形势及有关政策2003年党中央提出了振兴东北老工业基地的战略决定，使东北地区面临着史无前例的发展机遇，一场新的“辽沈战役”已经打响。随着一系列优惠政策的出台，扶持东北地区发展的力度不断加大。这个良好的形势，也给沈阳房地产市场带来无限的生机与活力。最近，针对少数大城市房价上涨过快，住房供应结构不合理矛盾突出，房地产市场秩序比较混乱的局面。国家先后出台了“国八条”、“新六条”等一系列宏观调控政策。这些政策的出台，在一定程度上遏制了目前房地产过热的局面，特别是普通住宅对建筑面积结构的限制，将极大规范房地产市场的运作。针对本项目而言，由于产品定位于中小企业及白领阶层，普通住宅建筑面积结构的限制，将缩小大户型的供应总量，将减少高消费群体的选购空间，恰好为本项目提供了战略机遇。（二）开发地区经济社会情况及管理、政策因素1、沈阳是东北地区的政治、经济、文化中心，是我国著名的重工业城市，近几年在党中央振兴东北老工业基地大政方针的推动下，发展十分迅速。2005年沈阳工业整体规模和水平大幅提升，对内对外开放取得新进展，城市国际化程度进一步加深，县和郊区经济加速发展，城市化工业化进程不断加快，第三产业日益繁荣，城市功能进一步拓展。2005年全市地区生产总值完成2240亿元，同比增长16；全社会固定资产投资实现1363.2亿元，增长40.3；社会消费品零售总额实现915.1亿元，增长13.1；地方财政收入实现181.5亿元，增长30.1，连续五年保持30以上的速度递增；财政支出完成250.9亿元，增长23.4；城市居民人均可支配收入达到10098元，增长13.2。房地产投资保持平稳健康发展的态势。2005年房地产开发投资完成413.6亿元，同比增长20.7；交易面积900万平方米，交易额300亿元，同比分别增长17和22。总之，沈阳在振兴东北老工业基地的进程中，重新焕发出活力。2、铁西新区位于沈阳市西南部，由铁西区和沈阳经济技术开发区两大区域组成，新区总面积74平方公里，人口总数为100万人（沈阳目前人口最多的区）。 沈阳市铁西区发展规划图按照“十一五”规划，铁西新区将体现集中的大商贸、大物流、大环境、大文化、大工业五个特点。按照这个构想，铁西新区提出了“一年见形象，三年大变样，五年大发展”的建设目标，用2-3年时间完成规划中的现代商贸生活服务区内企业全部搬迁改造，04年已经启动金融服务区的建设；05年启动了霁虹现代生活服务区的建设，将该区建成全国最大的市民广场，与市府广场遥相呼应。06年前完成现代商贸生活服务规划带内企业的全部搬迁改造，07年前实现建大以北工业占地的全部退出，建设功能完备的现代商贸生活服务区；5-8年时间完成传统产业全部向装备制造业重点发展区的聚集和提升。铁西新区按照高标准规划，高水平经营，高质量建设，高效能管理的思想，点、线、面的综合推进，全面启动了铁西新区的建设。国家对振兴东北提出的各项优惠措施，以及沈阳和铁西区良好的发展态势，为该项目的成功运营创造了良好的外部环境。二、沈阳房地产市场分析2003年“东北振兴，沈阳先行”号角已经吹响，沈阳市的城市建设也进入了新一轮加快改造的发展时期，这给房地产建设、投资和消费带来了加快发展的新机遇，企业、个人投资购房成为市场主流。利好趋势的出现显示了沈阳房地产市场持续发展的旺盛势头，并因此迎来了大众住房消费的新时代。2004、2005年是沈阳楼市迅速发展的一年，大量新盘上市及旺销，成为推动楼市的重要力量。把目光投向2006年沈阳楼市，很多新盘已经开始逐渐步入人们的视野，2006年楼市的“热闹”景象已经开始显现。 从沈阳楼市整体发展看，沈河、和平、铁西、皇姑、大东等5大中心城区可供开发的土地明显减少，2004、2005年沈城开发的楼盘70%集中在城市周边地区，今后房地产业的开发建设重心将是沈城周边地区，住宅郊区化已经成为房地产开发的趋势，这一趋势在今年将会进一步增强。（一）沈阳楼盘供应情况2005年沈阳房地产增量市场中，新建商品房销售量230万平方米，动迁房实物安置100万平方米，自建自用的有60万平方米左右，交易400多万平方米；存量房交易398万多平方米，再加上房改房276万平方米，沈阳房地产市场总交易量近1000多万平方米，消费量很大。2005年沈阳市竣工量363万平方米，从中可以看出，全市当年的增量房供应不足。从供应情况来看，沈阳楼盘几乎看不到死盘，无论是华新国际、万科的高档房，还是中低价位房，几乎所剩无几。（二）沈阳房地产开发投资现状在房地产开发投资中，商品住宅投资由1998年的20.1亿元增加到2004年的233.3亿元，增长了10.6倍，平均每年增长50.5%，比房地产开发投资增速高出4.7个百分点；占房地产投资的比重由1998年的56.5%提高到2004年的68.1%，主导地位得到了进一步加强。2004年施工面积中商品住宅占71.1%，比1998年提高7.4个百分点；竣工面积中商品住宅占88.9% ，比1998年提高8.6个百分点。（三）沈阳写字楼及公寓式住宅价格现状振兴东北战略举措的实施，使沈阳进入快速发展时期，写字楼及公寓式住宅呈现出供销两旺的态势，其价格也是稳中有升。由于地区差异，市内各区写字楼出租和销售价格也略有不同，公寓式住宅则表现的更为明显。下表是各区经典写字楼出租和销售价格情况（表2-1），以及高档精装住宅及公寓式住宅的价格情况（表2-2）。沈阳各区经典写字楼出租和销售价格情况表表2-1序号所处区域楼盘名称项目地址租/售均价1和平区盛京商业广场（商贸国际）沈阳市和平区民主广场西侧出售:￥5000/平/年（精装公寓）￥4380/平/年（精装写字楼）￥3680/平/年（清水写字楼）2和平区云顶大厦沈阳市和平区文萃路24号出租：￥600元/平（最低450元/平）出售：￥5638元/平（均价）3沈河区中韩大厦沈河区惠工街124号租金：￥1100/平/年售价:￥9200/平(均价)4沈河区沈阳财富中心（写字楼部分）沈阳市沈河区北站路整层出租：￥1600元/年/平（含物业、电梯、空调） 出售: ￥8300/平5皇姑区*大厦黄河大街105号 租金：￥1000/平/年 6皇姑区丽阳商务大厦皇姑区黄河大街1041号出售：￥6500/平（均价） 出租：￥750/平/年（精装）7铁西区千缘爱都国际建设东路70号出售： ￥4700/平（均价）8铁西区鲁尔大厦铁西区兴华南街5号出售：￥4800/平（均价）沈阳高档精装住宅及公寓式住宅价格情况表表2-2序号楼盘区域地址建筑形态户型户型特点面积()2004销售价格/元2005销售价格/元1五里河大厦和平区青年大街219号26层双塔+四层裙房，地下2层高层精装 1-1-1 2-2-2 3-2-2 4-2-2以100以上大户型为主，其余20左右为7010070.69-102.42 134.96 176.81 239.41起价:8200元 均价:9400元起价:8300元 均价:9500元2SR新城浑南新区点式高层住宅群体，一层抬高地面1.5米，地下一层高层 2-2-1 3-2-2自120起大户型129-142 158-184精装6000元-10000元3950(折8.8)+20 3950(折8.5)+15 4150(折9.0)+40 4200(折9.0)+503沈阳财富中心沈河区团结路55号高层联体建筑，地下二层公寓式住宅、办公室（各分2栋)65以5078小户型为主48.94-107.32未开盘6200+50/层(18层以下) +100/层 (18层以上 ) 南北朝向差500元/4博润大厦铁西区北二东路17号1栋塔楼+商业裙房+地下一层公寓式住宅小户型51-794700起价5700(均价) 5300 起价（四）铁西新区房地产发展趋势随着近几年铁西棚户区和工厂的改造拆迁，铁西已经逐步成为沈阳大型居住区域。从2004年起，铁西区开发建设的住宅项目价格逐年攀升，上涨趋势明显。但与和平、沈河、皇姑等区域相比，仍具备价格优势。另外，由于铁西区原是重工业老厂房聚集之地，如今逐步完成了向优质住宅区域的转变。便利的交通条件及市政、生活配套设施的完善，是铁西新区成为宜居新区的重要基础。1、中高档楼盘继续发烧近两年铁西新区房地产开发一直 “独占鳌头”，商品房销售面积超过其它各区，稳居沈阳房地产销售榜首；随着市政配套设施的日益完善、城市功能的逐渐增强，铁西新区的房价也一直稳定攀升。新区楼市的一个突出特点是定位于大众实用楼盘，主体大多是中小户型。适合人居的中小面积和相对便宜的楼价，使铁西新区楼市再次火爆的可能极大。今年春江花月、万熹绿景等更多项目的“登台亮相”，加上区域内原有的新湖北国之春、鑫丰雅苑等项目，铁西新区的中高档房地产开发将继续“发烧”。2、地铁物业房价攀高施工中的沈阳地铁1号线，将通过铁西的中心区域，地铁因素已经成为铁西房价上涨的加速器。铁西市场已经成为很多房地产开发商的投资热点。3、未来房价与和平区缩短距离随着房地产市场的一骑绝尘，家乐福、乐购、家世界、麦德龙、世纪联华等大型超市纷纷进驻铁西新区，在凝聚人气的同时，铁西区的生活配套设施逐步完备。这些大发展、大改造，在改善和提高区域整体环境的同时，也为房地产市场的发展搭建了良好的平台。目前，铁西区的土地价格已由三年前的每平米几百元增长到现在的3000元，兴工街等繁华地段已经涨至3500元。以此趋势发展下去，铁西新区的房地产价格将与皇姑区拉平，与和平区的差距也将进一步缩小。三、项目竞争优势分析本项目位于铁西区中心区域，处于建设中路和兴华路两条主要干道的交汇点，附近大中型商业零售业项目（铁西百货、大连商场、世纪华联）、中高档公寓式住宅项目（博润大厦、鲁尔大厦、荣达大厦）、中挡住宅商品房项目（千缘国际、东环国际、雍添金园、富云花都）较多。本项目竞争优势主要体现在：（一）100万人口容量引爆区域开发大市场铁西新区位于沈阳市西南部，由铁西区和经济技术开发区连接组成，新区总面积74平方公里，人口总数为100万人（沈阳目前人口最多的区）。庞大的人口增量势必会催生巨大的居住需求，带来区域房地产开发的逐渐升温。（二） 绝佳的地理位置及优越的周边环境项目区以建设中路为中轴，位于规划中沈阳地铁1号线和地铁5号线交汇点，与地铁铁西广场枢纽站地下部分联接（地铁1号线铁西广场段今年4月已开工建设）。该地段属铁西规划中的金融服务区和现代商贸服务带的交汇核心处，即将建成的沈阳地铁势，必将加速使其成为区域性的交通枢纽中心和商业中心。目前建设中路两边有较多大建筑体量的项目正在开发建设之中，该地段已形成 CBD中央商务区的房地产概念。上述因素的形成，对本项目的实施十分有利。基于上述分析，本项目的公寓式住宅、写字楼以及大中型商业购物中心，针对提高住宅品质的消费群体，具有较大的市场吸引力。四、市场供求分析（一）需求方面分析1、商业铁西新区目前有100万人口，是沈阳人口最多的区。随着铁西新区的不断发展，外来人口的不断增加，目前的商场远远不能满足未来发展的需要。铁西区和于洪区接壤，于洪区有56万人口，并且距离市中心比较远，购物很不方便。随着铁西区的发展，将会不断吸引于洪区的消费人群来铁西购物。消费者对商场的需求会进一步增加。2、写字楼铁西新区的发展受到*省乃至党中央高度关注，并且沈阳经济技术开发区也座落于铁西区，吸引了国内外众多企业入驻铁西新区。据统计，目前铁西新区日均增企5户，如此快的增长速度，使得铁西新区对写字楼的需求与日俱增。现有写字楼已经远远不能满足企业日益增长的需要。3、公寓式住宅公寓式住宅主要面对的客户群是高级“白领”人才，新区内有工业企业3500多户，其中规模以上企业357户。在经济技术开发区投资的跨国公司83家，其中世界五百强企业25家。高级“白领”人才大约在5万人左右。可见对公寓式住宅有很大的需求空间。（二）供给方面分析1、商业铁西新区是沈阳五大城区之一，中国著名的工业区，相对便宜的地价和密集的人口，使这里成为商家投资的特点。根据铁西政府提供的资料显示，目前，已经形成大型购物市场体系、现代商贸体系、家居装饰市场体系、为工业配套的市场服务体系，便民连锁市场服务体系等5大体系。其中大型购物市场体系建成的有乐购、家乐福、大连友谊、爱客家、上海联华重工店和麦德龙、再建的有欧倍德、上海联华兴工店、家世界，如果加上颇有规模的铁西百货大楼、中兴超市加盟店和铁富超市等，铁西拥有综合性商场和超市的数量已经跃居沈阳首位。2、写字楼铁西区现代商贸体系有鲜为人知的建成和在建的共10座高26层以上的商务大厦，建成的有荣达大厦、博润大厦、再建的有千缘大厦（3座）、鲁尔大厦、东环双子大厦等，目前铁西区写字楼的供给情况远远不能满足企业不断增加的需求。3、公寓式住宅据了解，沈阳目前已经确定的公寓式住宅项目在40家左右，其中铁西区现有博润大厦和天宝国际两座高层公寓式住宅。随着铁西区的发展，企业日益增多，高级“白领”人群不断壮大，现有的高档公寓式住宅不能满足高级人才的居住要求。五、销售预测(一)销售供需分析1、商业2005年沈阳地区商业公建销售情况如下：各方面条件都好的楼盘销售率在90以上，条件相对差的销售率在30以上。预计未来三年，沈阳的大中型商场将以每年10速度递增，条件好的商业公建销售率将达到100，相对差的地方将达到60以上。2、写字楼目前沈阳写字楼经营较差的空置率达40%，经营较好的空置率约在10%左右，在北京，第三产业占GDP的比重每上升一个百分点将增加250万平方米写字楼的需求。沈阳第三产业的发展空间巨大，第三产业产值正在以每年12速度递增，可见，未来三年沈阳写字楼经营较差的空置率达20，经营较好的空置率约在05%左右。3、公寓式住宅小户型公寓式住宅由于地理位置优越、交通方便、户型小、总价低、提供精装修及全套式酒店服务标准等优势，深受年轻白领阶层和商务人士的青睐，更受投资客户的关注，因此该类物业在沈城问世后，销售形势一直看好。金茂国际公寓在短短3个月内，销售率超过42%，当代程式销售率也达到90%，中润国际在短时间内竟达到93%的良好销售佳绩。与该项目同在铁西区的博润大厦，自04年以来销售率为67。随着沈阳高速的发展，高级“白领”人才不断的涌入，未来三年，预计高档公寓式住宅的销售率平均将达到90以上。(二)销售价格预测1、产品销售价格房地产产品的销售价格，应在对周边乃至整个沈阳市现行的房地产市场价位作充分调查的基础上，结合本项目的具体情况分析以后得出。在对本项目周边地区分析中不难看出，类似楼盘其价位在40006000元/平方米范围内。详见表2-3项目周边市场重要个案分析表2-3楼盘地点类别均价房型面积现状博润大厦铁西区北二东路17号公寓式住宅5700 5179现房荣达大厦铁西区景星南街90号商住429040-167现房爱都国际建设东路70号商住470044-93现房鲁尔大厦铁西区兴华南街5号商住480037-60期房华利大厦和平北大街28号商住600075-150现房*均价单位为：元/平方米鉴于项目所处铁西区商贸中心的黄金位置，结合上述周边区域房地产价格的市场调查，确定本项目的销售价格：写字间： 5100元/平方米公寓式住宅： 4800元/平方米（精装修）空中别墅： 5500元/平方米（精装修）商场： 11500元/平方米地下停车场： 90000元/每车位2、产品出租价格写字间： 1000元/平方米年商场： 1600元/平方米年地下停车场： 3600元/每车位年六、营销策略（一）前期的市场调研分析知己知彼，百战不殆。我们应在立足区域市场同时，面向整个沈城市场，针对竞争对手、消费群体进行细致周密的调研分析，从而确定目标客户群体、区域及整体市场的主要竞争对手。分析其营销策略和销售方式等。（二）提炼项目卖点将产品的优势最大化的展现给目标客户群如：地段：铁西区中心位置，标志性建筑。完美工作生活理念3P（Perfect）：1P完美的星级酒店式服务2P完美的地理位置3P完美的智能化的办公环境在推广的过程中，不空洞地推出概念，以项目优秀的品质作为支撑点 。（三）项目相关运作思路1、目标客户群项目的目标消费群体是那些高级“白领”人群以及各类公司、团体。为顺利地实现销售，针对项目应进行阶段性市场目标客户群定位，确保宣传的准确性。对原有的客户群体加大信息刺激力度深挖现有目标客户群。拓展潜在客户群体开展对非目标客户群体的挖掘，充分储备客户资源。2、购买行为分析针对购买公寓式住宅的消费人群进行分析得出其购买因素大体分为：纯居住型、商住办公、投资出租其比率为20%、40%、40%。应抓住消费者心理诉求点进行宣传推广。房地产经营的成功，50%在于地块选择；30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但关键的是前面的80%是得由后面的20%来加以实现的，由此可见销售管理的重要性。3、有针对性的销售技巧培训A、基本要求：要让自己被客户所认可销售人员的自身形象注重个人的修养锻炼个人的主动交际能力B、销售技巧方面的锻炼信心的确立。工欲成其事，必先利其器信心是成功的必要元素，成大事者必定信心十足。我们要将如“项目是毫无挑剔的”的观念，灌输给销售人员使其对项目产生极大的自信心，从内心深处萌发出对项目的由衷热爱。将这份激情倾注于销售工作中去，事半功倍。相应的可采取“晨会激励”等方式进行。4、媒体组合为达到刺激目标客户群对项目提高关注度实现销售，考虑到靠单一的报纸媒体宣传力度不够，应采取多媒体相互配合扩大信息量传递弥补报纸媒体到达率的缺陷。方案如下：媒体选择及其作用：报纸媒体：相对其他媒体，沈阳日报和辽沈晚报在沈阳地区具有较强的阅读量，推广宣传应以沈阳日报为主，辽沈晚报为辅，其信息传递准确，可用于企业、项目宣传形象、传递项目进程信息等。电视媒体：由于广告的增多单一媒体的有效性在逐渐削弱，众多开发商已从单一媒体的宣传逐渐向多媒体组合宣传发展，电视媒体可生动形象地将产品展现于消费者面前。而且对其他项目的跟踪调查表明，通过电视媒体获取楼盘信息的消费者在逐渐上升。户外媒体：这种媒体针对性较强，可弥补报纸媒体到达率的缺陷，选择目标群体集中地区发布，以此来抓住受众的视线进行反复刺激。电子楼书：电子楼书已悄然进入房产销售领域，它是在对房产销售市场的深入考察和探索的基础上，将软件技术和多媒体手段巧妙结合起来的一种全新的房地产宣传模式。该项目的目标客户群绝大部分为“白领”阶层，他们每天生活绝大部分时间被网络占据。电子楼书在标志企业宣传力度的同时，也为这部分“白领”提供了项目较为全面的介绍，顺应了现代科技时代发展的趋势。派发：将其作为一种媒体是因为与其他媒体相比，派发的信息传递更直接，可将信息有效地传递致每位消费者。第三章 建设规模与项目开发条件一、建设规模本项目用地位于沈阳市铁西区建设中路南侧，工程总占地7399.74平方米，总建筑面积为74511.69平方米（其中地下总建筑面积11287.7平方米），地下两层、地上二十六层。结构形式：框剪建筑性质：公建二、项目现况概况1、地点与地理位置项目场地（远处为铁西区国税局）项目位于沈阳市铁西区建设中路1号。北临建设中路，东临兴华南街，南起小五路，西面以乐工二街为界，紧邻铁西广场，处于沈阳市铁西区现代商贸服务带核心位置，是一处完整的独立街区。2、土地权属类别及占地面积本项目系建设单位通过招拍挂取得土地使用权。项目占地面积为7399.74平方米。3、现有土地状况土地现状为净地。三、项目建设条件1、地形、地貌条件项目选址场地地形平坦，原地貌为浑河冲积平原，由第四纪冲洪积形成。2、工程地质、水文地质条件（1）工程地质条件场地内地层结构由上至下可划分为：杂填土：杂色，上部以粘性土沥青、碎砖块、碎石、炉渣等建筑垃圾和生活垃圾为主组成，下部以粘性土为主组成，结构松散，稍湿，层厚l.02.5米不等。中砂：黄褐色，以长石、石英为主，含少量云母，粒径均匀，松散，稍湿。分布连续，层厚3.05.8米不等。砾砂：黄褐色，以长石、石英为主，含少量云母，粒径不均匀，中密密实，稍湿饱和，分布连续，局部地段呈圆砾状。层厚9.012.2米不等。粉质粘土：黄褐色，含有红褐色氧化铁斑及黑色铁锰质结核，含少量云母，略有光泽，韧性中等，干强度中等，无摇振反应。饱和，可塑。分布连续，局部地段呈粉土状。层厚0.52.3米不等。拟施工场地地貌单一，地层较稳定，无不良地质现象，适宜建筑。（2）水文地质条件在勘察钻探深度内均见有地下水，场区地下水类型为潜水，受大气降水及区域水文地质的补给，稳定水位在地面下6.607.20米左右，其市政高程的33.9034.00米(2004年05月16日05月18日测；2004年10月14日10月16日测)，水位随季节变化明显，变化幅度1米左右。场区地下水对混凝土无腐蚀性，对钢筋混凝土结构中钢筋在干湿交替环境中有弱腐蚀性，对钢结构有弱腐蚀性。3、周边建筑物与环境条件项目拟用地位于沈阳市铁西区商业圈中心位置，北部紧靠铁西广场，其周边地区均规划为商务金融服务区和城市生活区，大部分为商业用地。东北临*中医学会医院，与沈阳火车站遥相呼应；南行60米为铁西百货，旁有中国农业银行和招商银行，距兴华公园和沈阳工业大学近在咫尺；西临交通银行、中国家具城、日新超市和勋望小学，距沈阳第五人民医院、铁西第一医院、铁西中心医院仅有几分钟的步行路程。北部紧依中国工商银行，不远处即为铁西区政府和沈阳型材综合市场。项目区附近酒店、宾馆、银行、医院、商场众多，各种购物、娱乐、休闲、餐饮、医疗、通讯、金融设施齐全。本项目地处规划建设中的沈阳地铁1号线和5号线的交汇处。使本项目区域性中心位置的优势更加突出。项目所在地周边公共设施完备，生活条件便利，加上临近沈阳火车站，人流、物流、信息流汇集，人气旺盛，商机无限，为置业者提供了良好的生活环境和发展空间。4、城市规划条件项目拟用地经沈阳市人民政府规划部门核定为商业项目用地。本项目建设符合城市规划的要求。5、交通条件 项目拟用地位于兴华南街与建设中路交叉路口，东部为铁西CBD的中心道路兴华南街，北部为沈阳市区东西贯通的主要道路建设中路，拟用地距离沈阳火车站和铁西区政府不足一公里，距离桃仙国际机场仅20余公里，同时项目位于今年开工建设的沈阳地铁1号线市级站点-铁西广场枢纽站处，地铁站的出入口就设在本项目的商业入口旁。地铁建成后，将从时间和空间上拉近项目用地至沈阳各城区间的距离。沿线城市公共交通比较发达，207、134、135等公交车可直达市中心；216、239、266、295、501、铁西新区1线等多条市区、市郊线路路过此地，并在附近设有站点，出行十分方便。6、社会配套环境条件自兴华南路看项目场址本项目所在区域社会配套比较完善，现有设施在一定程度上能够满足项目的需要。在文教体卫设施方面，各类文教体卫设施比较齐全，结构合理，勋望小学、沈阳工业大学、*中医学会医院、沈阳市第五人民医院、铁西第一医院、铁西中心医院、铁西广场、兴华广场、劳动公园等遍布周边，而且其他如图书馆、电影院、书店等设施也都有一定数量的分布。在商业服务设施方面，以本项目为中心，其周边地区聚集了大量的商业服务网点，有利于本区域中心商圈的形成。周边地区设有多家金融服务机构，又有若干规模较大的综合市场及餐饮娱乐设施，为项目建成后的市场营销创造了有利条件。7、法律支持条件项目建设用地业经沈阳市国有土地使用权挂牌出让取得，用地性质符合城市规划要求，法律条件满足项目建设要求。8、公共设施条件项目周边地区给水、排水、供电系统外部条件比较齐备，对项目建设的公共设施配套提供有利条件。9、征地拆迁条件项目拟用地由于为净地，不存在拆迁问题。10、施工条件（1）运输条件项目场址可直接与市区任何主干路连接，四周无任何障碍物，交通顺畅，能充分保障施工期间材料及设备的运输。（2）建筑材料，施工队伍工程主要建筑材料，如：钢材、水泥、木材、商品砼、钢结构等在本地区有诸多的生产厂家可提供货源。需要在国内、国际选购的材料、设备等物资，可经由陆、空运至沈阳，选购订货方便。沈阳市建筑施工队伍较多，技术力量雄厚，项目施工队伍的选择可以在本地招标解决。第四章 项目建设方案一、建筑设计指导思想与原则（一）指导思想：根据国家近期对房地产业所制定的一系列调控政策，沈阳市对项目区的统一规划要求、规划建设条件及周边地区的市场分析，结合项目独具特色的地理位置，项目定位要立足于面向各类中小型公司和中高级白领阶层，高标准、高质量，以人为本，科学设计，建成体现建筑美感，环境优雅、设施齐全、服务周到的集写字间、公寓式住宅和商场为一体的综合大厦。（二）设计原则：为了确保实现上述指导思想，要求在外观上既与周围环境相协调，又具有独特的建筑风格。既满足各类功能的使用要求，又最大限度地节约用地，