缘故客户的约访讲师基础手册.doc

资源描述

缘故客户约访讲师手册总公司教诲培训部课程规划表培训名称新人135培训课程名称缘故客户约访授课方式讲授、示范、演习课程时间 90分钟课程目让学员建立缘故销售对的观念，并初步掌握缘故客户约访办法。课程大纲一、寿险营销生涯从缘故开始(20分钟) 二、缘故销售心理特性分析(35分钟) 三、缘故客户约访(25分钟) 讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具投影片、讲师手册学员工具学员手册投影片授课内容时间讲师简介 q操作阐明－班主任简介讲师，重点突出讲师从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 q讲师解说－上节课人们都写出了名单，这些客户是人们过去已经结识，咱们把她们统称为缘故客户，缘故客户群体就是你缘故市场。－缘故客户对保险认同吗？当你与她们沟通保险时，她们会不会都支持你并积极规定购买保险呢？也许现状并不乐观，这需要人们用对的心态和专业办法与缘故客户接触。这节课就学习《缘故客户约访》，这是寿险营销五大核心技能第二项。 1′ PPT02 q讲师解说－讲师带领学员回顾专业化销售流程。－当咱们拟定了要针对哪位准客户销售保险后，接下来要怎么做呢？普通不是直接拜访而是需要事先进行预约，这就是约访。－约访仅是商定会面时间和地点，不是在电话中销售保险，这一点人们要牢紧记住。－约访方式有电话约访、短信约访、网络约访等，最惯用是电话约访。今天，咱们重点学习针对缘故客户约访。 3′ PPT03 q讲师解说－本课程有三某些内容：寿险营销生涯从缘故开始、缘故销售心理特性分析和缘故客户约访。一方面人们一起来学习第一某些——寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT04 q操作阐明－讲师提问：人们还记得人寿保险意义吗？－讲师请2~3位学员回答。 q讲师解说－保险是科学制度安排，是尊严、爱与责任，是大慈善。－人人都需要保险，但并不是每一位客户都会积极为自己和家人购买足够保险。你亲戚、朋友当前都拥有足够保障了吗？你与否但愿她们都拥有足够保障呢？固然了。－因此需要咱们从业人员向客户宣传、推荐适合保障筹划，咱们职责就是让身边每一种人在风险来暂时候都能做好万全准备，就是要让爱我人和我爱人都能拥有足够保障。－保险是我为人人，人人为我。因此说人人都需要保险，缘故也不例外。 5′ PPT05 q讲师解说－保险业数据记录显示：第一，新进业务员80%业务来自于缘故市场。这是由于新加入这个行业伙伴都能意识到缘故客户拥有保障重要性，优先向缘故客户宣传和推荐保险。第二，工作5年以上业务员20%业务来自于缘故市场。人们不要以为缘故市场在短期内就会资源耗尽，从业5年以上业务员会有更多开拓客户渠道，但依然有五分之一业务来自于缘故市场。－可见，缘故市场对寿险从业人员多么重要。 3′ PPT06 q操作阐明－讲师提问：向缘故客户销售和向其她客户销售有什么区别？－讲师请2~3位学员回答。 q讲师解说－一方面从信息收集角度来比较。由于咱们对缘故客户状况比较理解，因此收集缘故客户信息必定比其她客户容易。－然后比较信任度。缘故客户对咱们也比较理解，因此对咱们信任度也比较高。－再比较会面难易限度。与缘故客户彼此相识，她们几乎不会回绝会面，因此与缘故客户会面更容易。－接下来比较成交难易限度。由于咱们对缘故客户状况比较理解，信息收集比较全面，可以精确把握客户需求，并且客户对咱们信任度高，容易达到共识，因此成交相对容易。－基于以上因素，无论从时间成本还是物质成本来看，缘故客户销售成本更低。 5′ PPT07 q讲师解说－如果咱们不做保险，缘故客户会买保险吗？答案是必定。－咱们当前做保险了，缘故客户会不会因而就不买保险了呢？固然不会。－因此当前首要筹划就是让咱们缘故客户都尽早拥有足够保障，用专业保障筹划赢得缘故客户认同。因此说，寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT08 q讲师解说－有伙伴这时已经按捺不住了，想及时冲出去向好朋友推荐保险，不要着急，咱们要先理解缘故客户心理特性，从容解决也许浮现问题。 q注意事项－这某些重要分析缘故客户心理特性、消除新人两大误区，这是新人顺利开拓缘故市场重要前提，也是本次课程重点和难点，讲师须阐述透彻，协助新人树立对的观念。 1′ PPT09 q讲师解说－上节课人们都优选了20位缘故客户，如果你当前给她们打电话，说你从事保险工作了，她们会有什么反映？ q操作阐明－讲师请3~5位学员回答，并在白板上做记录。 5′ PPT10 q讲师解说－客户反映可以分为两类：一类客户会支持或者不反对你从事寿险营销。她们普通会说“保险行业前景不错”“我看你挺适合”“保险挺赚钱”“保险挺锻炼人”“哪天给我讲讲”等。另一类客户不支持。她们普通会这样说“你怎么去做保险了”“我已买过了”“单位有保险”“你们一做保险就先找亲朋朋友”“暂不考虑，要买话我会找你”“过来玩啊，但别和我谈保险”等。 2′ PPT11 q讲师解说－咱们都但愿得到缘故客户支持，但是反对声音在缘故客户中也一定是存在，哪怕是与你关系最佳人，她们听到你从事寿险营销后，均有也许反对。－那么预计会有多少人支持、多少人不支持呢？ q操作阐明－讲师先请刚才回答问题学员继续回答，然后再展示投影片。 q讲师解说－打完这20个电话后来，最佳成果是20人都支持，最坏成果是20人都不支持。－实际经验中，不支持人普通会多于支持人，咱们要有这样思想准备。 q操作阐明－讲师可列举自己刚从业时缘故客户支持与反对比例阐明。 4′ PPT12 q讲师解说－寿险营销生涯一方面要从缘故开始，但是缘故客户不一定都支持咱们，因此咱们要苏醒地结识缘故市场。－如果这20位缘故客户都支持你从事寿险营销，积极找你购买保险，并且不断给你简介新客户，她们是不是你寿险事业贵人？－相反，如果这20位缘故客户都反对你从事寿险营销，打击你、伤害你，甚至不乐意见你，她们是不是伤害你最深人？－因此，缘故客户要么成为你贵人，要么成为伤害你最深人。 q操作阐明－讲师举例阐明。－参照案例：在自己从业之初，我也曾满怀期待地去找自己哥哥嫂嫂谈保险，但嫂子不但不认同，还泼冷水：“放着好好工作不干，跑去做什么保险。”最后自己只能匆匆逃离，躲在哥哥家楼下痛哭一场。 3′ PPT13 q讲师解说－因此，要想顺利开拓缘故市场，一方面必要理解缘故客户心理特性，理解缘故客户反对表象与实质，这样才干做出对的判断，并采用对的应对办法。－缘故客户反对表象是不认同保险，不支持你从事保险销售，实质是对保险不理解和对你关怀。－人们参加了几天培训，对人寿保险和寿险营销已有了对的结识，但缘故客户不一定很理解，因此在懂得你从事寿险营销时，第一反映就是不支持甚至反对；另一方面，缘故客户很关怀你，紧张你不能轻松、高兴地做好保险，因此就把内心关怀转化为外在不支持甚至反对。－以上这两点实质因素导致缘故客户对你体现出不支持甚至反对。 2′ PPT14 q讲师解说－因此，缘故客户表面上不认同保险、不支持你从事寿险营销，实质上是她对保险存有误解和对你关怀、爱护。－缘故客户对咱们“伤害”都是源于对保险误解和对咱们关怀、爱护。－人们拜访缘故客户时，要透过缘故客户不支持、反对等表面现象，看到真正因素，这样才干做出对的判断，不会被打击和伤害，从而按照专业办法进行有效沟通。 1′ PPT15 q讲师解说－以上是分析缘故客户心理特性，接下来看看营销人员在拜访缘故客户时存在哪些误区。－新人在拜访缘故客户时，常用两大误区是顾虑太多和期待太高。 1′ PPT16 q讲师解说－误区之一是顾虑太多。有新人精心选取了拜访对象，也做了相应准备，但是与缘故客户会面后，交谈了好久，却迟迟不敢切入保险话题，迟迟不敢告诉对方自己做保险了，甚至直到离开都没有提及保险，错失机会，效率低下。如果持续浮现这种状况，就会对拜访缘故客户产生恐惊感。－导致这种状况因素就是业务员存在顾虑，重要顾虑有如下几点：第一，怕讲不好。人们有无这样顾虑？有这样顾虑很正常，解决办法就是把学习技能重复演习，直到纯熟为止。任何一位销售高手都和在座新伙伴同样，是从不纯熟开始，通过学习和积累能让自己迅速成长。第二，怕被回绝、受打击。刚才讲到缘故客户反对表象与实质，人们一定要清晰，缘故客户回绝、打击真正因素是关怀你、对保险没有真正理解，因此只要咱们有了这样对的结识，就会消除怕被回绝、受打击顾虑。第三，怕求人、欠人情。人们有这样顾虑吗？前面分析过，寿险营销生涯要从缘故开始，但不是去“求人、欠人情”，而是给缘故客户提供适合保障筹划，我为人人，人人为我。第四，怕赚朋友钱。这样顾虑有无？我刚做保险时，也有这样顾虑，从来不向自己好朋友简介保险，总感觉让朋友买保险是赚朋友钱。但是发生了一件事情让我彻底变化了这个想法，我一种最要好朋友在一次意外事故中双腿粉碎性骨折，不但花去巨额医疗费，还留下终身残疾，给家庭导致了很大承担。刚付完首付款新居子也只能转让给别人，改进居住条件美好盼望成了泡影。我至今还内疚没有早点向这个朋友简介保险，如果她买了保险，就不会给家庭经济带来这样大损失了。咱们职责就是让身边每一种人在风险来暂时都能做好万全准备。咱们营销员不是去赚客户钱，而是和金融领域其她服务人员同样，为客户提供当代金融服务，并且和她们同样获得报酬。例如说银行工作人员，她们会不会由于怕赚朋友钱而回绝朋友来存钱呢？固然不会，因此人们此后不要再有这样顾虑了。第五，怕被问专业知识。一方面咱们自己要学习、积累有关知识；另一方面，如果咱们真无法回答缘故客户问题，就坦诚地告诉客户：“我刚做保险不久，这个问题我先记下来，回去请教主管后再答复你。”缘故客户一定会理解。－只要咱们消除上述结识误区，掌握对的销售办法，并且在客户面前做到自信、大方，一定会顺利开拓缘故市场。 q操作阐明－讲师在分析导致顾虑太多五点因素时，可结合自身经历，举1~2个案例加以阐明。 10′ 休息 10′ PPT17 q讲师解说－误区二是期待太高。－我加入寿险行业后不久，去拜访一位亲戚，她平时对我始终很信任，家庭条件也较好，在电话中很支持我从事寿险营销，我想她一定会买保险。会面后我就迫不及待地拿出产品资料开始推销，滔滔不绝地讲个不断，成果这位亲戚很不耐烦地打断了我，说：“别谈保险了，聊点别吧。” －这就是期待太高。有这种误区伙伴见到缘故客户，往往是一腔热情，急于用“招”，不善于倾听和引导，急于说服对方。导致这种状况因素是什么呢？就是高估了自己面子。高估自己面子是诸多新伙伴容易出错误，以为客户和自己关系非常好，只要去简介保险，客户必定会购买，这样期待太高成果往往适得其反。 q注意事项－讲师可以用自己实例替代讲师手册中案例。 3′ PPT18 q讲师解说－期待太高销售人员是把面子和需求等同起来，以为客户一定会给我面子买保险，但是面子等于客户需求吗？请人们思考一下。－面子不等于需求。客户不会由于“面子”而购买她不需要东西，因此面子不等于客户需求。只有客户意识到她有需求，才会购买。－风险无处不在，保险人人都需要，缘故也不例外。中华人民共和国保险业增长速度是GDP增长速度3倍，太平人寿高品位客户数量每年增长400~500%，客户保险需求远远超过咱们想象。－因此说不要高估自己面子，更不要低估客户保险需求。 2′ PPT19 q讲师解说－通过以上分析，人们发现，尽管缘故客户非常信任自己，容易沟通，但是如果解决不当，缘故客户不但不能成为贵人，反而会成为伤害自己最深人。－因此缘故客户也要像陌生客户同样专业化经营，这就是“缘故陌生化”。 1′ PPT20 q讲师解说－接下来咱们学习如何对缘故客户进行约访。 PPT21 q讲师解说－约访方式有电话约访、短信约访、网络约访等，最惯用是电话约访。－约访目是商定近日会面时间和地点，而不是在电话中向客户销售保险。不在电话中谈保险是约访原则。－电话约访不同于电话聊天，只需要在电话中用简短语言与对方商定近期会面时间和地点，其她话题留到会面时再详细交流。虽然是关系非常好或者非常认同保险客户，也不要在电话中向她销售保险，由于在电话中谈保险不利于进一步沟通，也不利于判断客户反映，容易遭到回绝，失去会面机会。－需要注意是，有些客户不需要约访，可以直接会面，例如关系非常好、常会面亲戚、朋友等。 1′ PPT22 q讲师解说－电话约访时，有缘故客户不懂得自己做保险，有缘故客户也许已经懂得自己做保险了，这都不影响咱们进行电话约访。无论客户与否提到保险，咱们都不要在电话中和客户谈论保险。－先来看一下客户不懂得自己做保险时如何约访。 q操作阐明－讲师按投影片示范。－学员集体朗读。 3′ PPT23 q讲师解说－再来看一下客户懂得自己做保险时如何约访。 q操作阐明－讲师按投影片示范。－学员集体朗读。 q讲师解说－以上是缘故客户懂得和不懂得自己做保险两种状况，人们一定要紧记，无论哪种状况，无论客户提什么问题，都不要在电话中谈论保险，而应商定明确会面时间和地点，会面后再详细交流。 3′ PPT24 q操作阐明－规定学员先熟悉上述两类约访逻辑，时间2分钟。－学员2人一组，按两个示例分别进行演习，一人扮演客户，一人扮演业务员，扮演客户者观测业务员有无违背约访原则、与否达到约访目，演习后互换角色，演习时间5分钟。－讲师巡场。－请2组体现先进学员上台演习，每组演习一类约访逻辑。－讲师依照学员体现，结合约访目和原则进行点评、总结。 15′ PPT25 q讲师解说－缘故销售是人们迈入寿险营销第一关，缘故客户约访是缘故销售第一步。只有纯熟掌握缘故客户约访并结合咱们之后将要讲述面谈技巧，才干顺利启动寿险生涯，让缘故客户成为咱们寿险事业贵人。 1′ PPT26 q讲师解说－这堂课人们重要学习了三某些内容：第一，寿险营销生涯为什么要从缘故开始。第二，缘故销售心理特性分析。客户也许由于不理解保险或关怀咱们而提出异议，但一方面咱们自己要消除两大结识误区，建立缘故销售对的心态。第三，缘故客户约访。咱们初步学习掌握了“二择一”约访办法，争取与缘故客户会面机会，接下来课程咱们还将学习与缘故客户进行专业高效面谈、迅速成交保单办法。 2′ PPT27 q讲师解说－让咱们知、信、行合一，谢谢人们！

展开阅读全文