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1、 缘故客户约访 讲师手册 总公司教诲培训部 课程规划表 培训名称 新人135培训 课程名称 缘故客户约访 授课方式 讲授、示范、演习 课程时间 90分钟 课程目 让学员建立缘故销售对的观念，并初步掌握缘故客户约访办法。 课程大纲 一、寿险营销生涯从缘故开始(20分钟) 二、缘故销售心理特性分析(35分钟) 三、缘故客户约访(25分钟) 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 投影片、讲师手册 学员工具 学员手册 投影片 授课内容 时间 讲师简介
2、q操作阐明 －班主任简介讲师，重点突出讲师从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 q讲师解说 －上节课人们都写出了名单，这些客户是人们过去已经结识，咱们把她们统称为缘故客户，缘故客户群体就是你缘故市场。 －缘故客户对保险认同吗？当你与她们沟通保险时，她们会不会都支持你并积极规定购买保险呢？也许现状并不乐观，这需要人们用对的心态和专业办法与缘故客户接触。这节课就学习《缘故客户约访》，这是寿险营销五大核心技能第二项。 1′ PPT02 q讲师解说 －讲师带领学员回顾专业化销售流程。 －当咱们拟定了要针对哪位准客户销售保险后，接下来要怎么做呢？普通不是直接拜访
3、而是需要事先进行预约，这就是约访。 －约访仅是商定会面时间和地点，不是在电话中销售保险，这一点人们要牢紧记住。 －约访方式有电话约访、短信约访、网络约访等，最惯用是电话约访。今天，咱们重点学习针对缘故客户约访。 3′ PPT03 q讲师解说 －本课程有三某些内容：寿险营销生涯从缘故开始、缘故销售心理特性分析和缘故客户约访。一方面人们一起来学习第一某些——寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT04 q操作阐明 －讲师提问：人们还记得人寿保险意义吗？ －讲师请2~3位学员回答。 q讲师解说 －保险是科学制度安排，是尊严、爱与责任，是大慈善。 －人人都需要保险，但
4、并不是每一位客户都会积极为自己和家人购买足够保险。你亲戚、朋友当前都拥有足够保障了吗？你与否但愿她们都拥有足够保障呢？固然了。 －因此需要咱们从业人员向客户宣传、推荐适合保障筹划，咱们职责就是让身边每一种人在风险来暂时候都能做好万全准备，就是要让爱我人和我爱人都能拥有足够保障。 －保险是我为人人，人人为我。因此说人人都需要保险，缘故也不例外。 5′ PPT05 q讲师解说 －保险业数据记录显示： 第一，新进业务员80%业务来自于缘故市场。这是由于新加入这个行业伙伴都能意识到缘故客户拥有保障重要性，优先向缘故客户宣传和推荐保险。 第二，工作5年以上业务员20%业务来自于缘故市
5、场。人们不要以为缘故市场在短期内就会资源耗尽，从业5年以上业务员会有更多开拓客户渠道，但依然有五分之一业务来自于缘故市场。 －可见，缘故市场对寿险从业人员多么重要。 3′ PPT06 q操作阐明 －讲师提问：向缘故客户销售和向其她客户销售有什么区别？ －讲师请2~3位学员回答。 q讲师解说 －一方面从信息收集角度来比较。由于咱们对缘故客户状况比较理解，因此收集缘故客户信息必定比其她客户容易。 －然后比较信任度。缘故客户对咱们也比较理解，因此对咱们信任度也比较高。 －再比较会面难易限度。与缘故客户彼此相识，她们几乎不会回绝会面，因此与缘故客户会面更容易。 －接下来比较成
6、交难易限度。由于咱们对缘故客户状况比较理解，信息收集比较全面，可以精确把握客户需求，并且客户对咱们信任度高，容易达到共识，因此成交相对容易。 －基于以上因素，无论从时间成本还是物质成本来看，缘故客户销售成本更低。 5′ PPT07 q讲师解说 －如果咱们不做保险，缘故客户会买保险吗？答案是必定。 －咱们当前做保险了，缘故客户会不会因而就不买保险了呢？固然不会。 －因此当前首要筹划就是让咱们缘故客户都尽早拥有足够保障，用专业保障筹划赢得缘故客户认同。因此说，寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT08 q讲师解说 －有伙伴这时已经按捺不住了，想及时冲出去向好朋友推荐保
7、险，不要着急，咱们要先理解缘故客户心理特性，从容解决也许浮现问题。 q注意事项 －这某些重要分析缘故客户心理特性、消除新人两大误区，这是新人顺利开拓缘故市场重要前提，也是本次课程重点和难点，讲师须阐述透彻，协助新人树立对的观念。 1′ PPT09 q讲师解说 －上节课人们都优选了20位缘故客户，如果你当前给她们打电话，说你从事保险工作了，她们会有什么反映？ q操作阐明 －讲师请3~5位学员回答，并在白板上做记录。 5′ PPT10 q讲师解说 －客户反映可以分为两类： 一类客户会支持或者不反对你从事寿险营销。她们普通会说“保险行业前景不错”“我看你挺适合”“保
8、险挺赚钱”“保险挺锻炼人”“哪天给我讲讲”等。 另一类客户不支持。她们普通会这样说“你怎么去做保险了”“我已买过了”“单位有保险”“你们一做保险就先找亲朋朋友”“暂不考虑，要买话我会找你”“过来玩啊，但别和我谈保险”等。 2′ PPT11 q讲师解说 －咱们都但愿得到缘故客户支持，但是反对声音在缘故客户中也一定是存在，哪怕是与你关系最佳人，她们听到你从事寿险营销后，均有也许反对。 －那么预计会有多少人支持、多少人不支持呢？ q操作阐明 －讲师先请刚才回答问题学员继续回答，然后再展示投影片。 q讲师解说 －打完这20个电话后来，最佳成果是20人都支持，最坏成果是20人都不
9、支持。 －实际经验中，不支持人普通会多于支持人，咱们要有这样思想准备。 q操作阐明 －讲师可列举自己刚从业时缘故客户支持与反对比例阐明。 4′ PPT12 q讲师解说 －寿险营销生涯一方面要从缘故开始，但是缘故客户不一定都支持咱们，因此咱们要苏醒地结识缘故市场。 －如果这20位缘故客户都支持你从事寿险营销，积极找你购买保险，并且不断给你简介新客户，她们是不是你寿险事业贵人？ －相反，如果这20位缘故客户都反对你从事寿险营销，打击你、伤害你，甚至不乐意见你，她们是不是伤害你最深人？ －因此，缘故客户要么成为你贵人，要么成为伤害你最深人。 q操作阐明 －讲师举例阐明。
10、 －参照案例：在自己从业之初，我也曾满怀期待地去找自己哥哥嫂嫂谈保险，但嫂子不但不认同，还泼冷水：“放着好好工作不干，跑去做什么保险。”最后自己只能匆匆逃离，躲在哥哥家楼下痛哭一场。 3′ PPT13 q讲师解说 －因此，要想顺利开拓缘故市场，一方面必要理解缘故客户心理特性，理解缘故客户反对表象与实质，这样才干做出对的判断，并采用对的应对办法。 －缘故客户反对表象是不认同保险，不支持你从事保险销售，实质是对保险不理解和对你关怀。 －人们参加了几天培训，对人寿保险和寿险营销已有了对的结识，但缘故客户不一定很理解，因此在懂得你从事寿险营销时，第一反映就是不支持甚至反对；另一方面，缘
11、故客户很关怀你，紧张你不能轻松、高兴地做好保险，因此就把内心关怀转化为外在不支持甚至反对。 －以上这两点实质因素导致缘故客户对你体现出不支持甚至反对。 2′ PPT14 q讲师解说 －因此，缘故客户表面上不认同保险、不支持你从事寿险营销，实质上是她对保险存有误解和对你关怀、爱护。 －缘故客户对咱们“伤害”都是源于对保险误解和对咱们关怀、爱护。 －人们拜访缘故客户时，要透过缘故客户不支持、反对等表面现象，看到真正因素，这样才干做出对的判断，不会被打击和伤害，从而按照专业办法进行有效沟通。 1′ PPT15 q讲师解说 －以上是分析缘故客户心理特性，接下来看看营销人员
12、在拜访缘故客户时存在哪些误区。 －新人在拜访缘故客户时，常用两大误区是顾虑太多和期待太高。 1′ PPT16 q讲师解说 －误区之一是顾虑太多。有新人精心选取了拜访对象，也做了相应准备，但是与缘故客户会面后，交谈了好久，却迟迟不敢切入保险话题，迟迟不敢告诉对方自己做保险了，甚至直到离开都没有提及保险，错失机会，效率低下。如果持续浮现这种状况，就会对拜访缘故客户产生恐惊感。 －导致这种状况因素就是业务员存在顾虑，重要顾虑有如下几点： 第一，怕讲不好。人们有无这样顾虑？有这样顾虑很正常，解决办法就是把学习技能重复演习，直到纯熟为止。任何一位销售高手都和在座新伙伴同样，是从不纯熟开
13、始，通过学习和积累能让自己迅速成长。 第二，怕被回绝、受打击。刚才讲到缘故客户反对表象与实质，人们一定要清晰，缘故客户回绝、打击真正因素是关怀你、对保险没有真正理解，因此只要咱们有了这样对的结识，就会消除怕被回绝、受打击顾虑。 第三，怕求人、欠人情。人们有这样顾虑吗？前面分析过，寿险营销生涯要从缘故开始，但不是去“求人、欠人情”，而是给缘故客户提供适合保障筹划，我为人人，人人为我。 第四，怕赚朋友钱。这样顾虑有无？我刚做保险时，也有这样顾虑，从来不向自己好朋友简介保险，总感觉让朋友买保险是赚朋友钱。但是发生了一件事情让我彻底变化了这个想法，我一种最要好朋友在一次意外事故中双腿粉碎性骨折，
14、不但花去巨额医疗费，还留下终身残疾，给家庭导致了很大承担。刚付完首付款新居子也只能转让给别人，改进居住条件美好盼望成了泡影。我至今还内疚没有早点向这个朋友简介保险，如果她买了保险，就不会给家庭经济带来这样大损失了。咱们职责就是让身边每一种人在风险来暂时都能做好万全准备。 咱们营销员不是去赚客户钱，而是和金融领域其她服务人员同样，为客户提供当代金融服务，并且和她们同样获得报酬。例如说银行工作人员，她们会不会由于怕赚朋友钱而回绝朋友来存钱呢？固然不会，因此人们此后不要再有这样顾虑了。 第五，怕被问专业知识。一方面咱们自己要学习、积累有关知识；另一方面，如果咱们真无法回答缘故客户问题，就坦诚地告
15、诉客户：“我刚做保险不久，这个问题我先记下来，回去请教主管后再答复你。”缘故客户一定会理解。 －只要咱们消除上述结识误区，掌握对的销售办法，并且在客户面前做到自信、大方，一定会顺利开拓缘故市场。 q操作阐明 －讲师在分析导致顾虑太多五点因素时，可结合自身经历，举1~2个案例加以阐明。 10′ 休息 10′ PPT17 q讲师解说 －误区二是期待太高。 －我加入寿险行业后不久，去拜访一位亲戚，她平时对我始终很信任，家庭条件也较好，在电话中很支持我从事寿险营销，我想她一定会买保险。会面后我就迫不及待地拿出产品资料开始推销，滔滔不绝地讲个不断，成果这位亲戚很不耐烦地打断了
16、我，说：“别谈保险了，聊点别吧。” －这就是期待太高。有这种误区伙伴见到缘故客户，往往是一腔热情，急于用“招”，不善于倾听和引导，急于说服对方。导致这种状况因素是什么呢？ 就是高估了自己面子。高估自己面子是诸多新伙伴容易出错误，以为客户和自己关系非常好，只要去简介保险，客户必定会购买，这样期待太高成果往往适得其反。 q注意事项 －讲师可以用自己实例替代讲师手册中案例。 3′ PPT18 q讲师解说 －期待太高销售人员是把面子和需求等同起来，以为客户一定会给我面子买保险，但是面子等于客户需求吗？请人们思考一下。 －面子不等于需求。客户不会由于“面子”而购买她不需要东西，因此
17、面子不等于客户需求。只有客户意识到她有需求，才会购买。 －风险无处不在，保险人人都需要，缘故也不例外。中华人民共和国保险业增长速度是GDP增长速度3倍，太平人寿高品位客户数量每年增长400~500%，客户保险需求远远超过咱们想象。 －因此说不要高估自己面子，更不要低估客户保险需求。 2′ PPT19 q讲师解说 －通过以上分析，人们发现，尽管缘故客户非常信任自己，容易沟通，但是如果解决不当，缘故客户不但不能成为贵人，反而会成为伤害自己最深人。 －因此缘故客户也要像陌生客户同样专业化经营，这就是“缘故陌生化”。 1′ PPT20 q讲师解说 －接下来咱们学习如何对缘
18、故客户进行约访。 PPT21 q讲师解说 －约访方式有电话约访、短信约访、网络约访等，最惯用是电话约访。 －约访目是商定近日会面时间和地点，而不是在电话中向客户销售保险。不在电话中谈保险是约访原则。 －电话约访不同于电话聊天，只需要在电话中用简短语言与对方商定近期会面时间和地点，其她话题留到会面时再详细交流。虽然是关系非常好或者非常认同保险客户，也不要在电话中向她销售保险，由于在电话中谈保险不利于进一步沟通，也不利于判断客户反映，容易遭到回绝，失去会面机会。 －需要注意是，有些客户不需要约访，可以直接会面，例如关系非常好、常会面亲戚、朋友等。 1′ PPT22 q
19、讲师解说 －电话约访时，有缘故客户不懂得自己做保险，有缘故客户也许已经懂得自己做保险了，这都不影响咱们进行电话约访。无论客户与否提到保险，咱们都不要在电话中和客户谈论保险。 －先来看一下客户不懂得自己做保险时如何约访。 q操作阐明 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 3′ PPT23 q讲师解说 －再来看一下客户懂得自己做保险时如何约访。 q操作阐明 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 q讲师解说 －以上是缘故客户懂得和不懂得自己做保险两种状况，人们一定要紧记，无论哪种状况，无论客户提什么问题，都不要在电话中谈论保险，而应商定明确会面时间和地点，会面后再
20、详细交流。 3′ PPT24 q操作阐明 －规定学员先熟悉上述两类约访逻辑，时间2分钟。 －学员2人一组，按两个示例分别进行演习，一人扮演客户，一人扮演业务员，扮演客户者观测业务员有无违背约访原则、与否达到约访目，演习后互换角色，演习时间5分钟。 －讲师巡场。 －请2组体现先进学员上台演习，每组演习一类约访逻辑。 －讲师依照学员体现，结合约访目和原则进行点评、总结。 15′ PPT25 q讲师解说 －缘故销售是人们迈入寿险营销第一关，缘故客户约访是缘故销售第一步。只有纯熟掌握缘故客户约访并结合咱们之后将要讲述面谈技巧，才干顺利启动寿险生涯，让缘故客户成为咱们寿险事业贵人。 1′ PPT26 q讲师解说 －这堂课人们重要学习了三某些内容： 第一，寿险营销生涯为什么要从缘故开始。 第二，缘故销售心理特性分析。客户也许由于不理解保险或关怀咱们而提出异议，但一方面咱们自己要消除两大结识误区，建立缘故销售对的心态。 第三，缘故客户约访。咱们初步学习掌握了“二择一”约访办法，争取与缘故客户会面机会，接下来课程咱们还将学习与缘故客户进行专业高效面谈、迅速成交保单办法。 2′ PPT27 q讲师解说 －让咱们知、信、行合一，谢谢人们！
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