终端业务员技能操作完全手册模板.doc

终端员工技能操作完全手册目 录第一节 员工终端七步曲第二节 陈列十五项标准第三节 八步理货法第四节 十大促销手段第五节 怎样做一份周密超市促销计划第六节 终端市场促销第七节 判定超市经营情况第八节 销售人员十大心态第九节 超市卖场营运业务管理手册第一节 员工终端七步曲一、走访终端准备 、上次造访情况回顾：（1）上次造访中遗留问题。（终端老版提出问题、疑问） 、销售目标回顾：（1）上个月或半个月销量，和这个月相比销量有什么改变。（2）销量增加还是降低，调查、分析其原因 a)确定行程。（1）联络用户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联络其它企业业务人员。（假如需要） b)资料准备。（1）用户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问汇报。（确定访问目标，达成一个这么要求） 二、店内检验 、店内整体观察： A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名同类产品。 B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中：a、陈列外观吸引人程度。（包含我们陈列、竞争对手陈列、销量好保健品陈列）；b、价格变动幅度。（时刻关心我们产品价格、价格变动原因：是帐期、特价、她人降价等等）；c、消费者对这些活动反应。（这个活动怎样、你了不了解这个产品） 、分销： A、把我们每一个规格产品单品，放到每一个能够销售零售及批发网点。 B、是否达成该类该类型商店分销标准，是否终端有我们产品。（依据不一样分销标准，去要求经销商达成分销标准） 、产品摆放位置： i.是否是显眼处。 ii.是否是人流比较多地方。 iii.具体细节按产品位置摆放要求标准实施。（产品摆放不理想位置，需制订计划，落实到人、什么时间完成） 、产品陈列：（1）把我们产品在货架最好位置上陈列出来,客流量最大位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作根据货架陈列标准要求实施） 、价格检验： （1）产品价格是否在企业价格变动幅度之中（检验分销商、直供批发商出货价格和终端零售价格） （）、客能否轻易找到每种产品价格标签？（价格签没有、价格签更改过或价格签上有多个价格。） （3）是否满足不一样包装单包价格梯度要求。 、库存检验：（1）每个规格是否有足够货架库存。（依据它销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或快过期产品。（帮助经销商检验库存，把生产日期长产品提议先发） 、生动化陈列工具检验：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。 、促销检验：（1）应该出现促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销产品是否有足够库存；（4）陈列：A、促销产品是否有根据要求进行货架陈列；B、促销产品是否在要求范围之内；（5）价格：促销产品价格是否在要求范围之内；（6）资源：促销资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否根据要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。 三、建立良好终端关系 a)搜集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。 四、终端调查和整理 i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。 ii.对终端调查终端进行合理分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。 iii.随时掌握终端需货信息，依据终端月销量和进货周期，把终端进货信息搜集起来，整理反应到经销商手中。 五、终端走访计划及要求 i.对所管辖区终端，绘制成终端分布图。 ii.制订每七天走访终端路线图，路线图要有起点和终点。 iii.依据终端销量等级，制订终端走访次数。 六、制订终端任务 i.依据所管辖区终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端实际销量为提供信息真实销量。 ii.对所管辖区终端进行评定，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。 七、终端工作总结 i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访情况进行总结。要反应出终端出现问题和疑难，需要怎样处理，拿出方案，需要什么支持。 ii.30天有一个完整总结。总结内容要包含：所管辖区进货渠道关键在哪个经销商、整个终端销量数据。第二节 陈列十五项标准1、最大化标准： 产品陈列目标是占据较多陈列空间，尽可能增加货架上陈列数量，只有比竞争品牌占据较多陈列空间，用户才会购置你产品。 2、全品项标准： 尽可能多把企业产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不一样消费者需求，增加销量；又可提升企业形象，加大产品影响力。 3、集中展示： 除非商场有特殊要求，一定要把企业全部规格和品种产品集中展示，每次去店中，全部要把混入企业陈列中其它品牌清除。 4、满陈列标准： 要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这么既能够增加产品展示饱满度和可见度，又能够预防陈列位置被竞品挤占。 5、垂直集中标准： 垂直集中陈列能够抢夺消费者视线，因为垂直集中陈列，符合大家习惯视线，而且轻易做出生动有效陈列面。 6、下重上轻标准： 将重、大产品摆在下面，小轻产品摆在上面，符合大家习惯审美观。 7、关键突出标准： 在一个堆头或陈列架上，陈列企业系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品位置，这么才能主次分明，让用户一目了然，。 8、伸手可取标准： 要将产品放在让消费者最方便、最轻易拿取地方，依据不一样关键消费者不一样年纪身高特点，进行有效陈列。如，儿童产品应放在一米以下。 9、统一性标准： 全部陈列在货架上企业产品，标签必需统一将汉字商标正面朝向消费者，可达成正齐划一、美观醒目标展示效果。 10、整齐性标准： 确保全部陈列企业产品整齐、清洁。假如你是消费者，你一定不会购置脏乱不堪产品。 11、价格醒目标准： 标示清楚、醒目标价格牌，是增加购置动力之一。既可增加产品陈列醒目宣传通告效果，又让消费者买明白，可对同类产品进行价格比较，还能够写出特价和折扣数字以吸引消费者。假如消费者不了解价格，即使很想购置产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。 12、陈列动感标准： 在满陈列基础上要有意拿掉货架最外层陈列多个产品，这么现有利于消费者拿取，又可显示产品良好销售情况。 13、优异先出标准： 按出厂日期将先出厂产品摆放在最外一层，最近出厂产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头货物，最少每二个星期要翻动一次，把先出厂产品放在外面。 14、最低储量标准： 确保店内库存产品品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量补货所需天数 15、堆头规范标准： 堆头陈列往往是超市最好位置，是企业花高代价买下做专题产品陈列。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置全部要符合上述陈列标准，必需含有整体、协调、规范标准。 第三节 八步理货法 30分钟八步理货法： 1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。 2、（2分钟） 检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货； 巡视货架，注意本品周围其它产品陈列改变。 3、（10分钟）整理货架 同商店库房人员协调； 争取将本产品整箱堆放在货架周围或送货推车上； 确保产品前旧后新； 确保上架产品每个规格均不少于3个陈列面； 确保产品饱满、清洁； 确保产品整体陈列整齐、生动； 整理、部署促销品； 整理、粘贴宣传品。 4、（5分钟）统计数据，作统计 产品上架品种数； 货架宽度（陈列）； 生产日期（批号）； 竞品品种、批号。 5、（2分钟） 巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销； 和促销人员攀谈。 6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。 7、（5分钟）同商场责任人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。 8、（1分钟）请业务责任人署名确定，致谢离开。 总计：30分钟 附：理货工作内容（简略） 1、建立维护客情关系，使店员愿意： 和员工合作； 谅解员工疏忽和过失； 向员工透露市场信息，销售机会； 按时结款，甚至垫付她人应收款； 配合员工店面促销活动； 支持张贴POP，阻止她人毁坏、覆盖； 销售本产品动脑筋、想措施； 保持产品清洁和良好陈列； 销售本企业新产品，立即补货。 2、商品陈列； 3、立即补货； 4、调换不合格品（破损、过期等）； 5、部署现场广告； 6、了解竞品情况。 第四节 十大促销手段 广告和促销是拉动产品销售双刃剑。尤其是促销，因为相对投入较低，方法灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。一、价格折扣 1、数量折扣：激励经销商大量购置。 1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，激励长久购置； 2）定时数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。 2、销售折扣补助：激励经销商进货后大量出货。 3、协作力度折扣：激励经销商配合厂家销售政策。 1）陈列改善； 2）价格稳定； 3）促销协作； 4）铺市提升。 4、进货物种折扣：激励经销商全品种经营。 5、现金（回款）折扣：激励经销商守约立即付款。 6、功效折扣：依据经销商在销售通路中不一样功效和地位。 折扣支付方法： 1）现金支付； 2）用产品替换（货抵）； 3）提供销售工具（如货车、陈列架等）； 4）礼券、赠品券等。 二、零售补助 1、购置补助：进一定数量货享受一定折扣、补助（如进货一箱，补助1元）。 2、凭发票折扣补助，和上相比，着重进货时间。 3、无偿附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。 4、延期付款。 5、现金折扣：激励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等） 6、广告补助。 7、示范演出和现场咨询补助。 8、点存货补助：激励零售商将库存商品尽可能陈列于店头（货架上），以降低库存压力，增加销售机会。（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补助实际销售量 9、恢复库存补助：处理点存货补助结束后，不愿意进货问题。如：点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补助1元。 10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补助。 三、销售奖励 目标奖 热心奖 成长奖 合作奖 专售奖（专卖本企业产品） 抵押奖（交付抵押金后，给一定价格优惠） 四、进货附赠 1、进货附赠：如进20箱，送空调1台 2、展览附赠：展览会结束，经销商下订单，赠予相关展示设备。 3、销货附赠：通常为促销品等。 4、陈列附赠：如陈列架、专用陈列台等。 五、商品陈列奖励 如：陈列补助，陈列支持等。 六、对经销商广告宣传 如：“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。 七、销售竞赛 销量竞赛 销售技术竞赛 陈列竞赛 创意竞赛 促销竞赛 服务竞赛 八、强化经销商销售能力教育训练 如：商务旅游培训，商务参观培训等 九、赠予经销商企业刊物 如：内部通讯、企业报、行业信息资讯等 十、新产品公布会 如：招商大会，经销商大会等 善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销”慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿”无奈。这里，在最终强调三点，以作促销注脚： 1、重视计划，重视控制； 2、审阅实施力，多大实施力做多大促销事； 3、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思量。 第五节 怎样做一份周密超市促销计划促销是企业推广新产品、提升品牌著名度、树立企业良好形象加强和用户联络关键方法。大多数企业全部会花不少财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终用户最关键场所，也是企业短兵相接战场第一线。怎样让促销有计划发展并能起到真正作用需要有一份周密市场促销计划，以下是一个周密促销活动所应含有程序； 一、明确此次活动目标和宗旨，并以活动目标和宗旨作为促销行动准则。 活动目标是活动灵魂和意义所在，所以它是促销基础和 制订活动准则依据。 企业每一次促销活动全部有其目标。如让消费者愈加快得接收新产品；公布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁企业8月19日到9月21日碧浪洗衣粉促销目标是让消费者知道“碧浪降价不将质，全方面65折”企业重大价格调整。 二、选择适宜超市 1.人流量大，形象好，货架位置好场地。 促销产品应放置在人流量大、形象好位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架较显眼且易于用户购置位置，通常为货架第二层或第三层应是超市货架而定。 2.和超市进行有效沟通，争取超市最大支持。现在超市做促销通常全部会有一定限制，如交纳场地费、服装和商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成很多不便，所以必需和超市进行有效地沟通，以取得超市对活动最大支持。在和超市相关人员进行沟通时，最关键是强调“双赢”，做促销即使厂家有一定目标，但同时有利和超市增加销售，应尽可能取得商场支持如人员、广播、按排堆头、货物摆放有利位置、及海报张贴位置等支持。 3.定位一致标准，即超市选择应和超市定位、促销产品定位、超市商圈用户群定位及此次活动目标保持一致。如赛尼可促销超市选择通常是超市定位较高，商圈用户群可为中高收入超市或像好又多、物美等大型连锁超市。而通常洗衣粉促销则能够在通常居民区较多超市。 三、促销活动必需师出有名。 任何一次促销活动必需有正当理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“企业产品销售不畅”等，因为在很多消费者心目中存在“廉价没好货”等观念，若促销没有正当理由则仅不能取得应有效果而且会影响产品形象及企业形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动理由是常见方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等 四、设计合理广宣品，选择适宜赠品。 1.广宣品设计标准： （1）广宣品设计总体风格要和产品在用户心目中形象和厂家形象相一致，或直接采取产品电视广告中消费者所熟悉形象。如润妍、飘柔广宣品大多为消费者所熟悉电视广告中“秀发美女”宣传画，这么有利和消费者加深对产品印象。沙宣广宣品则会以时尚为形象；体育用具以健康、运动为基调。 （2）POP设计要简单、醒目、活泼。应降低过多文字叙述，关键词语用醒目标颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让用户在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深印象。 （3）因在促销活动中会出现赠品断货情况，在POP末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。 2.赠品选择。 赠品选择标准有实惠标准和时尚标准。但在选择赠品时必需使赠品和所促销产品有一定关联或有一定宣传作用。具体方法有： （1）赠予试用装。用企业新产品试用装或同品牌其它同档次产品试用装作为赠品，采取这种方法首先能够让消费者认为实惠，其次能够促进新产品推广。是“一箭双雕”促销策略。 （2）赠品应和品牌形象及目标消费群心理特点相一致。如在国际上沙宣品牌形象是“时尚、专业”所以沙宣促销时赠品往往会表现沙宣专业、时尚特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜爱时尚用具。 （3）赠品设计生产应表现形象高成本低标准，这么有利于降低促销成本。如沙宣赠品看起来全部较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油赠品选择有品牌著名度依泰莲娜项链，不过作为赠品依泰莲娜因为采取成本低原料，所以价格低廉，表现了在产品设计时高形象、低成本标准。 （4）直接用含有宣传作用赠品，如印有产品及企业鸟标志雨伞、围裙等。 五、招收有经验或较适合超市促销人员。 在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考评，能够问部分如“你认为在做促销时哪几方面较关键、您对以前你所做促销产品认识”等，以考评该促销员是否适合该工作。 六、对促销人员和促销主管进行培训。 对促销人员培训时活动最关键一步。促销员是促销活动主角，促销员培训是否到位及服务态度等好坏直接关系到促销活动成功是否。对促销人员培训通常包含以下内容： 1.明确促销人员举止行为必需维护企业形象和超市形象，并遵守超市规章制度培训：如在宝洁企业玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁产品，在超市里属于中高级产品，所以要求其促销小姐必需是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市规章制度，主动帮助超市理货、盘货等活动。 2.明确工作程序，如报销量等； 3.明确赠予赠品条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送； 4.促销员岗位职责培训，包含促销员销售讲解、活动讲解、定时报销量，立即预先补货及等； 5.服务态度和销售技巧培训； 6.明确奖罚制和奖罚方法，以避免赠品不送和促销员渎职等行为； 七、促销主管对促销活动日常工作进行检验、监督。 对活动检验监督关键是对促销人员服务态度、方法和备货等进行检验。如促销人员有没有迟到、早退现象；是否对用户热情；有没有按要求标准送赠品，货架上备货是否充足；有没有立即补货等，发觉问题立即处理，不能处理问题有没有立即上报等，对日常活动开展有效监督是使促销活动健康有序地进行必需条件。 八、做好活动统计把握活动进程。销售人员必需天天对销量及存在她所不能处理问题进行汇报。能够采取日报表、周报表等形式。每七天召开一次例会，处理促销中存在问题。 九、促销效果评定。促销活动结束后，采取科学方法对促销活动效果进行评定促销关键一环。促销责任人员应对此次促销活动效果进行调查、测定。如让超市相关责任人对活动评价，包含对此次或动方法、赠品选择、促销人员总体评价及活动成功和不足之处。并对照目标检验完成了哪些，分析实现目标和未达成目标原因，为以后促销活动积累经验。 一个周密促销活动除了上述程序以外还应有周密计划，但关键是计划落实和清楚工作条理。 第六节 终端市场促销终端市场，就是销售渠道最末端，是厂家销售最终目标地。终端市场担负着承上启下重担。所谓承上就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。当今企业销售成功基础法则是谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 有些厂家在营销活动中陷入误区之一就是过分夸张了广告拉动市场作用，忽略了终端市场建设。在当今市场上，已经有很多厂家吸收了失败教训，开始实现营销战略转变，由重视广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提升零售店铺货率和发明店内商品拥有率。 一、终端市场促销内容终端市场促销内容可分为两部分：一是终端观察，二是终端支援。 1终端观察。终端观察是要观察消费者在店头购置活动、零售店职员对各品牌产品态度和各竞争厂家终端市场促销活动，方便搜集充足信息，制订自己营销对策。 终端观察内容包含： 消费者生活形态改变，对购置行为及商品选择影响； 了解竞争厂家（或零售店）活动，对零售店和消费者影响； 观察零售店场地条件、照明、路线计划、服务态度及商品组合等。 总而言之，通常和消费者购置行动及零售店运作相关信息，全部应包含在终端观察范围内。 2终端支援。终端支援包含店外支援和店内支援。 （1）店外支援。是指厂家提供给零售店职员多种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上知识，如销售计划、促销计划、存货控制等；金钱上奖励，如业绩竞赛、销售奖金等，以提升零售店经营效率。 （2）店内支援。内容包含： 商品展示和陈列。强化品牌在终端展露度，以增加销售。如争取更大、愈加好陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌陈列方法，使消费者易拿、易看。 POP广告。广告张贴和悬挂、传单发送、背景音乐播放等。 现场促销活动。折扣、减价、赠予、现场示范等。 二、终端市场促销方法1商品化工作：陈列和展示。所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来产品，转化为含有魅力商品让消费者轻易看到、轻易挑选、轻易拿取，并在吸引消费者注意力后，促进她们购置。简单地讲就是： 工厂生产出来产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引用户购置 生产厂家产品在卖给零售商后，推销员责任就是怎样帮助用户再次卖出我们产品。商品陈列就是吸引消费者、发明购置欲望手段。厂家生产出来产品，经过商店展示和陈列，转化为含有附加价值及魅力商品从而促进产品销售。 商品展示、陈列包含两个关键：一是商品陈列展示化，二是陈列展示生动化。商品陈列应注意六大关键点： （1）充足利用现有陈列空间，发挥它最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置争夺已进入白热化阶段，稍不留心，就会被竟争对手挤进。 （2）陈列商品全部规格，方便消费者视自己需要选购，不然消费者可能因为找不到适用规格而购置竞争品牌产品。但假如货架陈列面积有限，则推销员应陈列回转速度快商品。 （3）系列商品集中陈列，其目标是增加系列商品陈列效果，使系列商品能一目了然地展现在消费者面前，让她们看到并了解企业全部产品，进而吸引消费者注意力，刺激她们冲动性购置。另外系列产品中强势产品也能够经过集中陈列，带动系列产品中比较弱势产品，方便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有利于整体销售带动。 （4）争取人潮较多陈列位置。在售点，推销员一定要掌握用户移动路线，并将产品尽可能摆放在消费者常常走动地方，如端架、靠近入口转角处等。通常而言，看到产品人越多，产品被购置机率就越大。若放在偏僻角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。推销员一定要争取最好陈列空间。 （5）把产品放到用户举手可得货架位置上。要吸引大家前来购置，推销员必需根据消费者身高，把商品摆在她们视线平行、垂手可得地方，太高或太低陈列位置，全部会造成购置障碍。如以儿童为目标市杨，则应摆放在货架低层，甚至地上。也就是说，陈列高度应视目标消费者而异，方便于她们选购。 （6）常常保持商品价值。在陈列过程中，除了要保持产品本身清洁外，还必需随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想措施处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品正面朝向用户、排列整齐、避免缺货、随时保持货架洁净，也是维持产品价值基础方法。总而言之，就是要让商品以最好面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品价值。 陈列工作是一项长久工作，必需持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁陈列面，赢得最大陈列效果，才能长久累积出优异结果。 2POP广告。商品销路和POP广告关系亲密，因为POP广告会制造出良好店内气氛。而且多年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等感觉，越来越表现出浓厚爱好。推销员如能有效地使用POP广告，会使消费者享受到购物爱好，而且购置时信息会对用户购置行为产生影响。所以假如推销员含有POP广告方面知识，就会在造访零售商时，对零售商提供提议，并给实际帮助，这是一个很好销售支援。 POP广告即购置现场广告（POINT OF PURCHASE）。它能够抓住用户心理上弱点，利用精美文案向用户强调产品含有特征和优点。POP广告被大家喻为第二推销员。 POP广告对消费者、零售商、厂家全部相关键促销作用： 对消费者来说，POP广告能够通知新产品上市消息，传达商品内容，使店内用户认知产品并记住品牌、特征；通知用户商品使用方法；消费者在对商品已经有所了解情况下，POP广告能够加强其购置动机，促进消费者下定决心购置；帮助消费者选择商品等。 对零售商来说，POP广告能够促进消费者产生购置冲动，提升零售店销售额；制造出轻松愉快销售气氛；替换店员说明商品特征、使用方法等。 对厂家而言，POP广告能够通知用户新产品上市消息，诉求新产品性能、价格，唤起消费者潜在购置欲;吸引消费者注意力；使经销商产生爱好；强调产品优点，尤其是在开展赠品活动时，能够充足利用POP广告媒体特征。 POP广告可分为： （1）店头POP广告：置于店头POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等； （2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等； （3）地面POP广告：从店头到店内地面上放置POP广告，含有商品展示和销售机能； （4）柜台POP广告； （5）壁面POP广告：附在墙壁上POP广告，如海报板、通告牌、装饰等； （6）陈列架POP广告：附在商品陈列架上小型POP，如展示卡等。 由POP广告能够看出零售店经营者态度。有零售店做了很多POP广告，店内显得朝气蓬勃；相反，有部分商店根本就看不见POP广告，店内也显得死气沉沉。可口可乐企业提出店头活性化标准，即经过展示、陈列、POP广告，使得商店充满吸引人魅力。 3开展现场促销活动。在销售现场开展促销活动是终端市场促销关键内容。今天我们一走进商场，四处能够看到各个厂家在热热闹闹地开展多种多样促销活动：如示范、咨询、现场演出、无偿品尝等等。 武汉一家糖果厂家在节假日派员上柜台，跟营业员一起参与销售，只不过她们更关心自己产品销售。推销员拿出自己厂生产糖果，请用户尝一尝，结果就吸了引更多用户来购置。 4赢得营业员支持。企业要把营业员视为企业第一用户，让营业员在了解产品、了解企业基础上，对产品、企业和推销员抱有好感。这么，营业员就会主动地向消费者推荐本企业产品。 商店货架上商品琳琅满目，新产品层出不穷，而且产品技术含量越来越高，一般消费者已经极难凭自己经验和知识对商品好坏、质量优劣做出判定。在购置现场，用户很自然地将营业员看成是这方面教授。在用户面对众多商品犹豫不决时，营业员一两句评价、一句简单提醒和介绍，就可能对用户购置有决定性影响。 推销员要把一部分精力放到对营业员促销上。推销员要以四可标准，即可亲、可信、可交、可爱，和营业员进行交往，做营业员生意之外好友。同时，企业也要对营业员进行产品知识培训，让营业员熟悉和了解本企业及产品，取得对企业好感，尤其是要了解本企业产品优点，方便能熟练地向消费者推荐。 第七节 判定超市经营情况一、首先看超市选址 超市选址是十分关键，它不仅能决定超市生意大小，也能使某一具体类型产品在销售额上产生很大改变。而较为直接原因有：是不是在人口集中地方，是商业区还是住宅区，流感人口多不多，周围人口消费能力怎样，该超市关键辐射范围内有没有强有力竞争者，有没有停车场，超市周围交通情况怎样等等。 二、 看超市收银台 一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板脑子有问题。超市在新开张时候可能是按某一特定百分比安排收银台，如经营面积、客流量预估等等。在以后实际操作过程中，超市经营者还是会依据实际情况作出调整。当你看到一家有9个以上有效收银台超市时，能够肯定那是一家值得投入A类大超市。但要注意是这里说收银台数量是指有效收银台数量。假如有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用只有多个，对这种超市要小心了，收银台闲置只能说明两个问题： 1） 客流量降低，生意下降 2） 布局不合理（说明经营者水平较差） 三、 看超市设置 从一份统计资料来看，用户对超市整体设置较为关心分别是 1） 货架间空间要宽大； 2） 商品要轻易拿到； 3） 商品品类要丰富； 4） 购物环境要清洁明亮； 5） 商品标价要清楚； 6） 寄存箱要足够，总台服务人员态度要好 一个经营有方超市全部应含有以上条件。 四、看超市堆地 堆地是一个特殊陈列方法，也是超市经营收入一个关键起源。从标准上说超市会把最好堆地位置让给出价最高商品，但有经营头脑超市还是会考虑以下方面内容： 1）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包含把竞争对手用户拉过来）； 2）能否推进整个品类销售增加； 3）是否为较著名品牌； 4）是否合乎时令季节等等 假如你在夏季看到一家超市主通道还堆着很多不合时令冬令滋补品时，能够断定这家超市经营情况不会很好。道理很简单：它在靠短期收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环开始。 五、看超市货架 经营情况好超市其货架布局、分区全部是有一定讲究。其关键特点通常有： 1） 卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。 （食品是超市主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高） 2） 卖场末端陈列洗涤用具、个人及家居护理用具 （商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间和吸引消费者走完整个超市） 3） 左右货架陈列商品相关联， （让用户多购置） 4） 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足 （除服装外，生鲜冷冻产品利润较高） 假如你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却极少，就说明这家超市情况已经很糟糕了。（当然超市要盘货这种情况例外） 六、 看货架上陈列商品 1） 品种是否齐全：通常来讲，好超市应该会出齐市场领导品牌。 极难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐超市会是一家好超市。 2） 快速消费品产品日期：大部分产品生产日期很近说明生意好。 3） 陈列商品是否整齐：快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市管理严谨有方。 七、 问询 问询也是一个很关键信息搜集手段。但前提是问对人。假如你试着问超市采购经理或门店经理，那将是毫无意义蠢事。通常来讲，最好是向下列人员探询： 1） 制造商、经销商员工近期回款情况、超市各类费用大致价格和信用情况等等 2） 超市内促销小姐、理货员客流量、竞品及同类产品销量、团购情况等等 第八节 销售人员十大心态自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们耳边。不错，态度真决定一切，可是什么样态度将决定什么样一切。态度是一个人对待事物一个驱动力，不一样态度将决定产生不一样驱动作用。好态度产生好驱动力，注定会得到好结果，而不好态度也会产生不好驱动力，注定会得到不好结果。同时，对待任何事物不是单纯一个态度，而是多种不一样心态综合。作为庞大军团销售队伍，又应该有什么样心态呢？ 一、主动心态 首先我们需要含有主动心态。主动心态就是把好，正确方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定全部有很多好方面，也有很多不够好地方，我们就需要用主动心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力整理了；企业有很多不尽合理管理，可是我们应该看到企业管理风格改变。可能你在销售中碰到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后一片蓝天。同时，我们应该就正确、好事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变渺小，好地方在你眼前光大。 主感人象太阳，走到那里那里亮。消极人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗现象、某种困难出现在你面前时，假如你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会所以而消沉，但假如你愈加关注着这种阴暗改变，这种困难排除，你会感觉到自己心中充满阳光，充满力量。同时，主动心态不仅使自己充满奋斗阳光，也会给你身边人带来阳光。 二、主动心态 主动是什么？主动就是“没有些人告诉你而你正做着合适事情”。在竞争异常猛烈时代，被动就会挨打，主动就能够占据优势地位。我们事业、我们人生不是上天安排，是我们主动去争取。在企业里，有很多事情可能没有些人安排你去作，有很多职位空缺。假如你去主动行动起来，你不仅锻炼了自己，同时也为自己争取这么职位积蓄了力量，但假如什么事情全部需要她人来告诉你时，你已经很落后了，这么职位也挤满了那些主动行动着人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己机会，增加实现自己价值机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么出色节目，有什么样收视率决定权在你自己。 三、空杯心态 人无完人。任何人全部有自己缺点，自己相对较弱地方。可能你在某个行业已经满腹经纶，可能你已经含有了丰富技能，不过你对于新企业，对于新经销商，对于新用户，你仍然是你，没有任何尤其。你需要用空杯心态重新去整理自己智慧，去吸收现在、她人正确、优异东西。企业有企业文化，有企业发展思绪，有本身管理方法，只要是正确，合理，我们就必需去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团体之中，不然，你永远是企业局外人。 四、双赢心态 杀头事情有些人干，但赔本买卖没人作，这是商业规则。你必需站在双赢心态上去处理你和企业之间、企业和商家之间、企业和消费者之间关系。你不能为了本身利益去损坏企业利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业全部没有了利益，你也肯定没有利益。一样，我们也不能破坏企业和商家之间双赢规则，只要某一方失去了利益，肯定就会放弃这么合作。消费者满足自己需求，而企业实现自己产品价值，这一样也是一个双赢，任何一方利益受到损坏全部会付出代价。 五、包容心态 作为销售人员，你会接触到多种多样经销商，也会接触到多种多样消费者。这个经销商有这么爱好，那个消费者有那样需求。我们是为用户提供服务，满足用户需求，这就要求我们学会包容，包容她人不一样喜好，包容她人挑剔。你同事可能和你也有不一样喜好，有不一样做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 六、自信心态 自信是一切行动源动力，没有了自信就没有行动。我们对自己服务企业充满自信，对我们产品充满自信，对自己能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良产品推荐给我们消费者去满足她们需求，我们一切活动全部是有价值。很多销售人员自己全部不相信自己产品，又怎么样说服她人相信自己产品。很多销售人员不相信自己能力，不相信自己产品，所以在用户门外犹豫了很久全部不敢敲开用户门。 假如你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们能够完成，是我们应该完成。 七、行动心态 行动是最有说服力。千百句漂亮雄辩胜不过真实行动。我们需要用行动去证实自己存在，证实自己价值；我们需要用行动去真正关心我们用户；我们需要用行动去完成我们目标。假如一切计划、一切目标、一切愿